Что должен знать начальник отдела продаж

Обновлено: 30.06.2024

Для того, чтобы понять, кто такой руководитель отдела продаж, необходимо разобраться в терминологии. Отдел продаж – это неотъемлемая ячейка крупных и мелких предприятий, единственное подразделение компании приносящее прибыль.

Поэтому руководитель должен одновременно обладать квалификацией продавца и квалификацией руководителя, уметь входить в контакт с новыми людьми, вести переговоры, заключать различные сделки и всячески увеличивать позиции компании. Это ответственная должность, доступная только квалифицированным сотрудникам. Основным плюсом должности является не столько солидный оклад, сколько возможность реализовать себя и раскрыть свой потенциал.

Основные обязанности и функции руководителя отдела продаж

В зависимости от направленности компании, различаются и обязанности руководителя отдела продаж. Его главная обязанность – обеспечить выполнение плана продаж отдела. Это может быть какой-то продукт, услуги компании или что-то другое. Начальник должен не только выполнять свою работу, но и следить за деятельностью всех подразделений предприятия. Продажи лежат в основе многих бизнесов. По этой причине руководитель отдела продаж берет на себя множество задач, в зависимости от рода деятельности компании.

Получите чек-лист для проверки своего РОПа и PDF-план по настройке отдела продаж и бесплатно участвуйте в моем онлайн-вебинаре, который начнется 19 ноября в 16.30.

Планирование

Успешные продажи начинаются на этапе планирования. Это может быть создание бизнес-плана, подготовка к переговорам или другим мероприятиям. Если на этом этапе руководитель не принимает активное участие в происходящем, итог может быть неудачный. Цель руководителя заключается в создании подробного плана, который обеспечил бы успешный исход ситуации. Планирование должно включать точный распорядок действий для достижения определенных показателей.

Декомпозиция

Каждый бизнес включает массу последовательных действий, каждое из которых обладает собственной ролью. Данный процесс включает создание детального плана продаж, а также его последующая декомпозиция. Что это такое? Декомпозицией называют разделение чего-то на множество производных. Иными словами, руководителю предстоит распределять ресурсы так, чтобы уложиться в собственный план. Обладая определенными финансовыми целями на месяц, руководитель отдела продаж должен распланировать деятельность компании так, чтобы получить нужные показатели.

Мотивация персонала

Многие исследования доказывают, что мотивация сотрудников приносит свои плоды. Любой человек может работать гораздо продуктивнее, если найти к нему индивидуальный подход. Задача руководителя отдела продаж заключается не только в решении финансовых вопросов. Ему также следует контролировать деятельность сотрудников и направлять их в нужное русло.

Руководителю следует мотивировать каждого сотрудника. Для этого нужно найти подход к человеку. В качестве мотивации могут служить различного рода вознаграждения. Это могут быть какие-то бонусы или повышение оклада. Еще один способ наградить сотрудников – вручение дипломов, грамот или кубков за достижение поставленных целей. А звание лучшего сотрудника может подстегнуть персонал действовать активнее.

Организация

Руководитель отдела продаж отвечает и за слаженную работу персонала. Для того, чтобы осуществить все поставленные цели, следует сделать упор на работу сотрудников. Руководитель должен следить за тем, чтобы все задачи были выполнены в срок. В первую очередь необходимо продумать детальный регламент, на который смогут опираться сотрудники. Это поможет им получить понимание, как следует вести себя в той или иной ситуации.

Еще один ключевой момент – предоставление сотрудникам необходимых инструментов. С их помощью значительно повысится качество функционала, что позволит сотрудникам без труда осуществлять продажи.

Административное управление

Руководитель также должен следить за всеми процессами, которые внутри предприятия. К основным моментам можно отнести:

проверку квалификации сотрудников;
подготовку отчетов по продажам;
контроль активности сотрудников на ежедневной основе;
оценку эффективности работы каждого сотрудника и отдела в целом;
планирование дальнейших действий.

Выполняя свои обязанности, руководитель будет поддерживать баланс на предприятии и обеспечивать успешную деятельность сотрудников. И конечно, руководитель должен уметь находить подход к самым сложным клиентам и действовать в непредвиденной ситуации.

Обучение сотрудников

Прохождение конкурса и получение должности – это не конец пути. Настоящие профессионалы своего дела всегда обучаются чему-то новому, стремятся улучшить свои познания. Руководителю следует заняться обучением сотрудников. В его обязанность входит контроль их работы, дача ценных рекомендаций и умение указать на ошибки. При этом не стоит забывать о пункте с мотивацией. Даже указывая на ошибки сотрудников, следует делать это в правильном ключе. Обучение зависит от специфики компании. Чаще всего это основы успешных продаж, умение использовать инструменты и входить в контакт с клиентами.

Проведение внутрикорпоративных тренингов

Конечно, обучение не может включать в себя несколько ценных советов. Необходимо заняться организацией специализированных тренингов. Внутрикорпоративные мероприятия должны проводиться на ежедневной основе. В ходе подобных тренингов, сотрудники будут обучаться принципам успешной продажи и смогут получить ценные знания. Тренинги должны затрагивать и некоторые тонкости успешной деятельности, а также самые спорные вопросы, которые могут вызвать затруднения у сотрудников. Можно приглашать экспертов или проводить тренинг самостоятельно.

Быть наставником

Многие руководители не осознают, как важен их контакт с сотрудниками. Став для них не только начальником, но и наставником, можно добиться успешной деятельности в короткие сроки. Здесь важно найти правильный подход к сотрудникам, чтобы обеспечить их правильную работу. Давая ценные рекомендации и подводя сотрудников к правильным решениям, руководитель становится для них наставником.

Не стоит уменьшать значение этого пункта. Деятельность наставника должна занимать лидирующие позиции в списке обязанностей руководителя. В противном случае есть риск потерять контакт с подчиненными.

Обо всех функциях руководителя отдела продаж я расскажу на вебинаре 19 ноября 2019 года . Получите чек-лист для проверки и PDF-план по настройке отдела продаж и бесплатно забронируйте себе место участника. Получить полезные материалы и зарегистрироваться на вебинар.

I. Общие положения

1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности руководителя отдела продаж: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.3. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно коммерческому директору.
1.5. Во время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности возлагаются на других специалистов, о чем генеральным директором компании выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее образование (бакалавриат) и стаж работы в сфере продаж не менее одного года. Рекомендуется дополнительное образование в области менеджмента, продаж продуктов компании.
1.7. Руководитель отдела продаж должен знать:
• основные технические характеристики, преимущества и недостатки продукции мировых и российских производителей, аналогичной продукции компании;
• международный опыт наиболее успешных продаж продуктов и услуг, аналогичных продукции компании;
• правила и порядок составления аналитических отчетов в соответствии с действующими правилами организации;
• основы методов анализа и прогнозирования продаж;
• основы маркетинга;
• основы менеджмента продаж;
• основы делопроизводства;
• методы и инструменты поиска информации;
• существующие информационные системы планирования продаж;
• совокупность формальных и неформальных плановых показателей объемов продаж;
• критерии оценки объемов продаж;
• основы бухгалтерии;
• отраслевые и локальные нормативные правовые акты, действующие в организации;
• способы поиска информации по продажам продукции компании и ее аналогов;
• менеджмент организации;
• правила подготовки и проведения презентации, в том числе с использованием информационных технологий;
• основы наставничества для руководителей среднего звена коммерческих организаций;
• основы инфокоммуникационных технологий;
• методы поддержки и мотивации сотрудников, занимающихся продажами;
• трудовое законодательство Российской Федерации;
• основы деловой этики;
• правила и метода ведения переговоров, в том числе с руководителями компаний;
• методы управления персоналом.
1.8. Руководитель отдела продаж должен уметь:
• применять систему управления ресурсами организации для анализа продаж продуктов и услуг компании;
• составлять аналитические отчеты реализации прогнозных показателей по продажам продуктов и услуг компании;
• собирать и обрабатывать информацию о современных конкурентных продуктах и услугах;
• планировать показатели продаж продуктов и услуг компании;
• анализировать информацию о плановых показателях отдела продаж продуктов и услуг компании;
• планировать продажи с учетом реальных возможностей организации, существующих и перспективных каналов сбыта;
• оптимизировать имеющиеся и развивать новые каналы сбыта продукции компании;.
• объективно оценивать выполнение плановых показателей продаж;
• применять системы управления ресурсами компании для планирования продаж;
• применять систему управления взаимоотношениями с клиентами для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• применять систему управления ресурсами организации для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• выбирать наиболее удачные примеры продаж и подготавливать и проводить презентации о примерах успешных продаж продуктов и услуг компании;
• руководить группой сотрудников, занимающихся продажами продуктов и услуг компании;
• распределять задачи между сотрудниками, занимающимися продажами продуктов и услуг компании;
• ставить сотрудникам отдела продаж индивидуальные цели, связанные с показателями продаж, и контролировать их выполнение;
• определять цели и приоритеты поставленных персоналу задач;
• систематизировать контроль выполнения поставленных задач;
• обеспечивать мотивацию персонала, занимающегося продажами продуктов и услуг компании;
• проводить переговоры с потенциальными клиентами компании;
• организовывать разработку сценариев взаимодействия с клиентами компании;
• организовывать разработку стандартов и регламентов работы отдела продаж.
1.9. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.

II. Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности по оперативному управлению отделом продаж:

2.1. составление и контроль выполнения плана продаж, анализ продаж;
2.2. оптимизация и развитие каналов сбыта;
2.3. организация эффективной работы менеджеров по продажам, контроль индивидуальных показателей продаж;
2.4. разработка сценариев взаимодействия с покупателями, стандартов и регламентов работы;
2.5. планирование программ продвижения продуктов и услуг, планирование мероприятий по стимулированию спроса;
2.6. проведение переговоров с потенциальными партнерами.

III. Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Запрашивать у коммерческого директора информационные материалы и нормативно-правовые документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей, разъяснения и уточнения по выданным поручениям.
3.2. Запрашивать у коммерческого директора и других работников компании документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с проектами решений генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Устанавливать должностные обязанности подчиненных ему сотрудников, давать им обязательные к исполнению задания.
3.5. Участвовать в подборе кадров, осуществляющих продажи продуктов и услуг компании.
3.6. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
3.7. Информировать коммерческого директора о нарушениях трудового законодательства в компании.
3.8. Разрабатывать и вносить на рассмотрение коммерческого директора предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по организации продаж продуктов и услуг компании.
3.9. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений организации.
3.10. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.

IV. Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:

4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
4.4. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

V. Взаимоотношения и связи по должности

5.1. Руководитель отдела продаж работает в режиме ненормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели, утвержденному генеральным директором компании.
5.2. Под руководством коммерческого директора планирует свою работу на отчетный период.
5.3. Представляет коммерческому директору отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.4. Получает от коммерческого директора нормативно-правовую информацию и знакомится с ней под роспись.
5.5. Доводит до сведения коммерческого директора информацию, полученную на совещаниях различного уровня.
5.6. Оперативно взаимодействует с другими сотрудниками компании в целях повышения уровня продаж.
5.7. Исполняет должностные обязанности других специалистов компании во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.

VI. Заключительные положения

6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.

С инструкцией ознакомлен:

Содержание

Мотивируйте: пять способов управления отделом продаж

Компания Clientbridge , которая занимается повышением эффективности отделов продаж, называет следующие наиболее значимые мотиваторы для менеджеров:

1. Построение карьеры. Около 30% менеджеров мотивирует возможность стать лучшими в своем направлении, занять должность наставника для новых сотрудников или руководящую должность.

2. Личное развитие. Сотрудников мотивирует возможность развиваться внутри компании, проходить курсы и тренинги, ездить в командировки.

3. Четкие границы обязанностей и понятные цели. Менеджеры ждут, что со стороны руководства будут четко сформулированы ожидания от работы сотрудников. Например, при постановке плана продаж есть декомпозиция: что и как должен сделать конкретный сотрудник для его выполнения. Важным фактором для менеджеров также является четкая и своевременная обратная связь от руководителей.

4. Позитивная рабочая атмосфера. Здесь сотрудники выделяют возможность видеть собственные результаты и результаты коллег, внутренние соревнования по продажам, конкурсы на лучшего продавца, своевременное заполнение CRM и т. д.

5. Автономность работы. Как преимущество сотрудники выделяют возможность удаленного доступа к корпоративной почте, получение обратной связи от коллег онлайн, а также информации о своих задачах на смартфон.

Читать по теме
5 способов мотивации руководителя отдела продаж

Контролируйте: KPI и отчеты в CRM

Система управления отделом продаж строится на четкой постановке целей, поэтому, чтобы выстроить качественный контроль, важно поставить KPI (ключевые показатели эффективности).

Например, Крис Макалистер, президент компании-дистрибьютора гусеничных тракторов в Индианаполисе, увеличил эффективность всего отдела таким образом: убрал фиксированный оклад и ввел новую систему бонусов. На зарплату пятерых менеджеров отдела продаж выделил треть общей прибыли компании. Они поняли, что если продадут мало, то при дележе каждый заработает не так уж много.

Что сделали менеджеры? Объединились! Больше никто не старался вырваться вперед, а наоборот — сильные подтягивали слабых. Так им удалось склонить двоих клиентов полностью оснастить фирмы оборудованием Макалистера, а это десятки машин и сотни запчастей.

Таким образом, за год бонусы менеджеров стали в два раза больше их прежних заработков. Они были довольны и стабильно перевыполняли планы. Продажи подскочили на 25%, а прибыль выросла на 30%.

1. Отталкивайтесь от главного

Определите главную цель, к которой движется компания, а также сопутствующие задачи, которые помогут продвинуться к этой цели.

Сопутствующая задача: продавать на 10% больше каждый месяц.

2. Ставьте конкретные задачи

Цель: продать в октябре на 100 тыс. рублей. Средняя сумма сделки: 20 тыс. рублей.

Количество сделок: 5.

Читать по теме
Как поставить выполнимый план продаж

3. Определите действия

Что конкретно должны сделать менеджеры, чтобы достичь общей цели? Сколько звонков/писем нужно, чтобы лид прошел по воронке продаж?

Цель: заключить 5 сделок в октябре. Сколько лидов надо захватить для этого: 10.

Как захватить: сделать 50 холодных звонков, написать 10 писем, проверять входящие заявки каждый час.

4. Ставьте цели в CRM

Чтобы четко выстраивать работу, используйте инструменты управления отделом продаж. Ставьте задачи и контролируйте их выполнение в CRM-системе . Тогда отчеты о действиях каждого менеджера будут автоматически отображаться прямо на вашем рабочем столе.

В некоторых CRM-системах, например, в S2 CRM , есть возможность ставить цели каждому сотруднику и отслеживать динамику выполнения плана в онлайн-режиме на специальном виджете. В нем указана конечная цель и сколько осталось сделать до ее достижения:

Читать по теме
Какие проблемы решает CRM-система

Обучайте: два простых шага

54% работодателей не занимаются повышением квалификации сотрудников, хотя это важная инвестиция в развитие компании.

1. Оцените навыки сотрудников

Чтобы обучать сотрудников, важно понимать, что конкретно нужно подтянуть каждому менеджеру. Для этого у вас должна быть составлена матрица компетенций менеджера. Это список требований, который предъявляется к сотруднику для качественного выполнения работы.

Например, менеджеру по продажам необходимы стрессоустойчивость, навыки переговоров, навыки самопрезентации, знание продукта и его преимуществ, умение выявлять потребности клиента и т. д.

Оцените каждого сотрудника по этим критериям — насколько сильно у него развита та или иная компетенция. В результате вы будете знать, что именно нужно подтянуть сотрудникам и какое обучение выбрать.

2. Устраивайте аттестации

Любые знания требуют закрепления, иначе вы потратите время и деньги компании на обучение впустую. После обучения обязательно давайте домашние задания сотрудникам для отработки навыков. Лучше всего сразу внедрять новые знания в работу. Устраивайте экзамены после обучения, чтобы контролировать, насколько хорошо сотрудники усвоили новый материал.

Используя опыт успешных представителей бизнеса, можно лучше узнать, как управлять отделом продаж. Мотивируйте своих сотрудников, обучайте, ставьте четкие задачи, грамотно контролируйте их действия и делайте все, чтобы они достигали успехов. Ведь чем успешнее они, тем больше денег зарабатываете вы.

Автор: Дарья Милакова

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Когда компании хотят найти руководителя отдела продаж, владельцы бизнеса и HR-менеджеры пытаются составить внушительный список его обязанностей.

Такой подход к формированию обязанностей ошибочен и приводит к ограничениям в выборе хороших кандидатов и к разочарованию результатами деятельности очередного принятого руководителя.

В этой статье мы рассмотрим, какие обязанности руководителя отдела продаж являются обязательными для всех видов бизнеса, а какие только отвлекают его от главного.

Руководитель отдела продаж — 1 самая важная обязанность и 3 мечты владельцев бизнеса

Самая важная обязанность руководитель отдела продаж — это организация активности отдела продаж для выполнения плана продаж. С этим соглашаются почти все владельцы бизнеса.

Но, вместе с тем, руководителя продаж нагружают функциями и обязанностями, которые отвлекают его от главной цели.

Я принимал участие в поиске более 10 руководителей отделов продаж и могу открыть вам сокровенные мечты владельцев бизнеса, мечтающих найти себе РОПа.

Отсюда полное непонимание такими владельцами бизнеса истинной ценности руководителя продаж для компании и возникающее желание управлять ключевым сотрудником компании с помощью инструкций (списка обязанностей), как простым клерком.

Очень важно понять, что управление руководителем отдела продаж нужно осуществлять по целям, или по ценностям, а не по инструкциям. Компания вначале должна сформировать свои цели, а потом искать руководителя продаж, который разложит достижение этих целей на конкретные мероприятия, с учетом доступных ресурсов компании.

Так как цели у компаний разные, соответственно, и список обязанностей руководителей будет разным. Сформировать такой список и расставить приоритеты так, чтобы достичь целей компании кратчайшим путём, есть основная обязанность руководителя отдела продаж.

4 функции руководитель продаж- простыми словами

По большому счету, обязанности руководителя отдела продаж сводятся к 4 блокам:

планирование работы отдела продаж
организация работы отдела продаж
контроль результатов работы менеджеров

Планирование работы отдела продаж

Планирование работы отдела продаж опирается на желаемую цифру выручки или прибыли компании и оценку доступных ресурсов для выполнения плана продаж.

Результатом планирования должны стать конкретные показатели активности менеджеров: звонки, встречи, презентации.

Соответственно плану определяются точки и периодичность контроля выполнения заданий менеджерами продаж.

Для того, чтобы выполнить план продаж руководитель ОП должен распределить план между менеджерами продаж соответственно их функционалу. План продаж должен быть разным для разных групп менеджеров.

Для того, чтобы повысить вероятность выполнения плана, руководитель должен распределить по менеджерам не 100% плана, а 120%.

Организация работы отдела продаж

Организация продаж сводится к тому, чтобы правильно расставить менеджеров продаж по функционалу и типам клиентов. В зависимости от стадии развития продаж, в компании нужно разное количество и соотношение

разведчиков (менеджеров продаж, которые ищут новых клиентов)
охотников (те, кто делает первые продажи потенциальным клиентам)
фермеров или аккаунт-менеджеров (те, кто продаёт постоянным клиентам).

После определения количества и качества менеджеров, РОП должен подумать о их вооружении техническими средствами, а также маркетинговыми материалами и недостающими знаниями.

Мотивация менеджеров продаж

Систему мотивации менеджеров отдела продаж комбинируют из материальной, нематериальной и стимула.

Материальная мотивация в зависимости от типа продаж (транзакционные, консультационные или стратегические) должна учитывать либо точное выполнение инструкций, либо выполнение показателей работы, либо конкретный финансовый результат.

Система материальной мотивации разрабатывается совместно с финансовым отделом компании или её собственником.

Нематериальная мотивация менеджеров продаж разрабатывается с учётом личных качеств каждого сотрудника, его внутренних мотивов выполнять именно эту работу.

Разработка системы нематериальной мотивации должна проводится совместно с тем специалистом компании, который лучше всех знает психологические особенности каждого менеджера. В малых компаниях обычно это владелец, в средних и крупных, это люди из отдела развития персонала.

Через 3-6 месяцев руководитель отдела продаж должен знать внутренние мотивы своих бойцов лучше, чем кто бы то ни был в компании. После этого, у него появляются возможности корректировать нематериальную мотивацию каждого сотрудника в своем отделе.

Стимул вообще, вещь особенная. Подробнее о нём и разработке системы мотивации можно почитать здесь (откроется в новой вкладке)

Контроль результатов работы менеджеров

В зависимости от вида продаж, цикла сделки, других особенностей компании подбираются разные инструменты и периодичность контроля. Никакой универсальной формулы контроля нет.

Правильный контроль должен быть достаточным для того, чтобы понимать направление и скорость движения к поставленной каждому сотруднику цели. Хорошо поставленный контроль не должен отвлекать много времени контролируемого на заполнения всяких отчетов, форм, проведение отчетных собраний, совещаний и тп.

Период контроля сильно зависит от цикла сделки. Чем короче цикл сделки, тем интенсивней должен быть контроль.

Инструменты контроля в распоряжении РОПа довольно обширные. Планерки, отчеты, видеонаблюдение, CRM система, прослушивание телефонных разговоров менеджеров с клиентами и другие, в зависимости от вида продаж.

Контроль работы отдела должен быть налажен так, чтобы при отклонениях от намеченной скорости или направления достижения плановых показателей была возможность быстро скорректировать поведение менеджеров для выполнения плана продаж.

Как составить вакансию-16 обязанностей РОПа много это или мало?

Главная обязанность РОПа-правильно организовать работу отдела продаж и даже больше, всей компании, чтобы выполнить план продаж.

Как НЕ нужно составлять текст вакансии руководителя отдела продаж

Вот, например вакансия, которую я сразу нашел на портале о работе. Давайте глянем и обсудим, чего ждут от РОПа.

Полный текст не привожу, но там реально было вот этих 16 пунктов обязанностей, именно в такой формулировке.

Сразу можно отметить, что владелец бизнеса плохо продаёт вакансию (но об этом в другой статье) и никого хорошего на эту позицию себе не найдёт, пока не изменит как минимум, текст вакансии.

Пошли по пунктам, буду комментировать и расставлять по важности и необходимости обозначенные обязанности.

Оптовые продажи ключевым клиентам в офисе, на территории клиента и по телефону (входящий и исходящие потоки).

Поиск новых ключевых клиентов в офисе и на территории клиента. Работа с 1с торговля, подписание закрывающих документов, ведение CRM.

Про поиск клиентов смотри комментарий к п.1

Работа с 1С и CRM-да, конечно.

Подписание закрывающих документов требует расшифровки, сколько таких документов в день нужно подписывать? Просто подписывать или проверять данные? Больше совсем некому подписывать закрывающие документы?

Расчёты необходимого количества материалов для клиента. Работа с поставщиками (заказ-отслеживание), логистика

Расчет материалов для клиента-это надо расшифровать, но скорее всего нет.

Работа с поставщиками-это работа отдела закупок и логистики.

Разработка стратегии развития ОП в разрезе тенденций рынка и прогнозов по рынку.

Вот это обязанность и функция РОПа. Относится к планированию

Аналитика состояния рынка и формирование точных показателей.

Этот пункт требует разъяснений, что конкретно имеет ввиду автор вакансии. Какой глубины и направленности аналитика? Какие показатели нужно формировать? Для какой цели?

Скорее всего, это обязанность РОПа, просто автор вакансии не ясно выразил свои пожелания.

Да, это 100% функция РОПа

Это задача маркетинга. РОП может и должен передавать в отдел маркетинга запросы клиентов, на основании которых маркетологи и будут искать новые продукты и рынки.

УКП-видимо уникальные коммерческие предложения. Или универсальные коммерческие предложения? Да, это обязанность РОПа-научить менеджеров составлять УКП.

РОП может и должен принимать участие в составлении прайс-листов

Это функция отдела закупок или коммерческого директора. РОП может выступить только помощником (консультантом).

Разработка планов продаж для менеджеров, организация рабочих процессов отдела продаж, контроль выполнения должностных инструкций и выполнения планов.

Да, это точно для РОПа.

Материалам да, но в зависимости от специфической сложности материалов может приглашать технического специалиста.

Продажам да, но в зависимости от количества менеджеров и уровня пробелов в их знаниях может приглашать тренинг-менеджера компании или со стороны.

Внедрение современных способов ведения клиентов.

Это функция РОПа. Внедрить CRM систему, разработать систему касаний клиентов в зависимости от продукта, целевой аудитории. Считать конверсии каждого этапа и простроить воронки продаж.

Хороший РОП может сказать сколько денег и на какую рекламу необходимо для выполнения планов. Но кто ж ему даст столько? Он лицо заинтересованное…

Вообще, маркетинг это слишком важная штука, чтобы выпускать её из рук владельца компании и делегировать девочкам-маркетологам или даже РОПу.

Если серьёзно, РОП может и должен принимать участие в формировании бюджета на маркетинг.

Соблюдение и позиционирование идеи и принципов компании сотрудникам ОП и участникам рынка. Укрепление имиджа компании.

Да, если собственник вначале внятно донесёт идеи и принципы компании до РОПа.

Про позиционирование: я очень рад, что владелец знает это понятие и, надеюсь, хочет позиционировать не только идеи и принципы, а и свою компанию, и продукт.

Укрепление имиджа компании — это вопрос работы всей компании. РОП должен это делать на своём участке, но в целом, это не его ответственность.

15. Отчёты по основным параметрам деятельности ОП.

Это конечно. И не только по основным параметрам. РОП должен быть готов предоставить отчет по клиентам, продуктам, территориям, менеджерам и тп. Основные параметры должен держать в голове в любой момент дня и ночи.

Вишенка на торте! Даже комментировать стесняюсь…

Из 16 пунктов обязанностей, почти половина не для РОПа. И скорее всего, владелец считает их тоже очень важными. И будет требовать от РОПа выполнение всех этих обязанностей.

Похоже, владелец бизнеса подустал и ему нужен сотрудник, который будет выполнять его указания, и делать то, что он, владелец, не успевает, не любит, не хочет. А ещё и отдел продаж потихоньку строить. Так и называл бы это правильным термином: нужен личный помощник.

Я думаю, опытный и толковый РОП не откликнется на такую вакансию.

Какой РОП нужен именно вам — 3 стратегии выбора

Одно дело- построить отдел продаж с нуля.
Другое-реорганизовать отдел продаж.
Третье-заменить выбывшего РОПа в хорошо отлаженной системе продаж.

Во всех этих случаях необходимы разные личные качества и опыт руководителя.

Необходимо четко понимать актуальные стратегические цели и задачи компании, чтобы правильно подобрать руководителя отдела продаж.

В любом случае, при выборе нужно оценивать и человека, и профессионала. Человека, который разделяет ваши ценности. Профессионала, имеющего успешный опыт достижения тех целей, которые для вашей компании приоритетны.

И не забывайте, что опытный руководитель отдела продаж тоже оценивает компанию, и у него тоже есть выбор, работать у вас или поискать более подходящее место.

В заключении, хочу еще раз отметить главное: обязанности руководителя отдела продаж должны быть разработаны с учётом тактических и стратегических целей компании.

Хотите найти толкового руководителя отдела продаж и получить пользу от его деятельности? Укажите в вакансии только стратегические цели компании, а список оперативных мероприятий он разработает сам и представит вам на утверждение.

Такой ваш подход будет свидетельствовать о том, что вместе с ответственностью за план продаж вы предоставляете РОПу свободу оперативных действий для достижения поставленной цели.

Смотрите видео Как искать РОПа?

Автор: Олег Щербин

Вы менеджер продаж и хотите стать РОПом? вам сюда

Вы владелец бизнеса и у вас есть вопросы по увеличению конверсии и продаж? Запишитесь на мою бесплатную консультацию по Skype или WhatsApp прямо сейчас.

Читайте также: