Специалист по работе с ключевыми клиентами обязанности
Обновлено: 17.05.2024
Key Account Manager — менеджер, работа которого заключается в налаживании контактов с главными клиентами организации. Такая позиция имеется во многих торговых фирмах и агентствах.
Понятие о менеджере по работе с ключевыми клиентами
Какие клиенты считаются ключевыми?
Торговые организации и агентства имеют множество клиентов, которые по отдельности приносят небольшой доход для данных организаций.
Работа КАМа направлена на то, чтобы клиенты, которые приносят фирме 10-20 % дохода по возможности длительное время сотрудничали с данным экономическим субъектом.
К ключевым клиентам относят тех из них, которые являются лидерами в рассматриваемом сегменте рынка, приносят высокую прибыль рассматриваемой организации (таких клиентов может быть немного, но в совокупности они могут приносить до 70-80 % прибыли), предоставляют новые возможности по увеличению объемов реализации, рассматривают организацию, в которой работает КАМ, как надежного партнера.
Задачи аккаунт-менеджера
Задачи КАМа сводятся к выполнению плана реализации на той территории, которая за ним закреплена, определению ключевых клиентов с проведением анализа их потенциала, приоритетности и новых возможностей ведения дел в организации, контакт с ведущими специалистами, руководством партнеров, организация закупок у ведущих поставщиков, осуществление тендерной работы, если таковая предусмотрена для экономического субъекта, работа с дистрибьюторами, проведение и участие в работе крупных мероприятий, составление отчетов.
Должностные обязанности КАМа
Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами заключаются в следующем:
- исследование рынков, интересующих организацию, которую он представляет, ведение переговоров с потенциальными клиентами;
- расширение каналов реализации;
- ведение ключевых клиентов;
- статистическая обработка информации при составлении плана реализации;
- обработка заказов ключевых клиентов;
- информационная поддержка вышеназванных клиентов;
- решение конфликтных ситуаций и претензий от заказчиков.
Какие требования предъявляет работодатель к претендентам на рассматриваемую должность
Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен обладать бизнес-хваткой, интуицией, тактичностью, быть способным к анализу, в некоторой степени даже являться психологом. Как и к большинству сотрудников организации, к соискателю на данную должность предъявляются требования по наличию высшего образования и знанию иностранного языка. Помимо этого, он должен хорошо освещать продукт организации, которую он представляет, понимать, как производится образование цен и маркетинговой стратегии, а также оформление документов в юридическом лице, которое он представляет. Он должен владеть навыками делового общения, быть стрессоустойчивым, иметь активную жизненную позицию.
Помимо этого, работодатели хотят видеть на должности КАМа специалистов с навыками работы в продаже или с VIP-клиентами, которые бы обладали следующими основными характеристиками:
- сочетание напористости и такта;
- умение работать в единой команде;
- понимание бизнес-законов и техники продаж;
- проведение маркетинговых исследований по работе клиентов и конкурентов;
- презентабельная внешность;
- знание документооборота.
Наиболее часто данную должность занимают пиарщики, рекламщики, менеджеры по продажам со своей клиентской базой.
Положительные и отрицательные моменты деятельности КАМа
Должность менеджера по работе с ключевыми клиентами предполагает свои положительные и отрицательные стороны, как и любая другая работа, связанная с общением с людьми.
Одним из основных положительных качеств является то, что успешная деятельность на данной должности позволяет достичь карьерного роста. При этом нужно понимать, что этого возможно достичь при наличии необходимых знаний, интуиции и умения общения с людьми.
Отрицательным моментом является то, что даже успешная деятельность не всегда способствует реализации специалиста в конкретной организации. Если компания проводит неэффективную маркетинговую политику, то работник не сможет раскрыться полностью.
Компетенции КАМа
Выполнение перечисленных в предыдущем разделе задач предполагает обладание менеджером по работе с ключевыми клиентами компетенциями:
- уметь выделять заказчиков рассматриваемой категории по потенциальному совместному росту по анализу NPV и других базисных показателей;
- понимать бизнес-стратегии, поведение рынков, методов, используемых своими клиентами в повседневной работе;
- разрабатывать стратегии организации, которую КАМ представляет, фокусированные на VIP-клиента, которые бы работали на пользу как заказчика, так и хозяйствующего субъекта, в котором работает менеджер;
- разрабатывать законченные бизнес-предложения для рассматриваемой группы клиентов, в которых должны быть задействованы все подразделения организации, а также при необходимости внешние ресурсы;
- создавать эффективные коммуникации с руководителями организаций и подразделений как своей организации, так и партнера;
- создавать коммерческие стратегии, от реализации которых все участвующие стороны должны оставаться в выигрыше;
- разрешать конфликтные ситуации в пределах своих полномочий;
- реализовывать коммуникативные стратегии и стратегии продаж, применяя те ресурсы, которые необходимы для достижения поставленных целей.
Уровень доходов при работе по рассматриваемой должности
Его заработок очень редко бывает фиксированным. Основная часть дохода — проценты со сделок. Они могут идти как с суммы сделки, так и с полученной маржи. Если проценты начисляются с суммы сделки, то в ней предусматривают агентское вознаграждение, которое может составлять от 5 %, если сделка крупная - до 15 % - при средних сделках.
При эффективной работе КАМа уровень его доходов может превышать 10000 евро, при неэффективной — его размер составит порядка 10000 руб.
В заключение
Читайте также: