Между кем проводится регламент переговоров о приготовлении маршрутов

Обновлено: 30.06.2024

Две компании со своими целями и задачами могут иметь взаимные интересы, даже если одна из сторон пока еще этого не знает. Как прийти к соглашению и начать сотрудничество? Конечно, провести переговоры. Мы расскажем о ключевых моментах, которые помогут вам составить регламент переговоров.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Регламент переговоров

Читайте в статье:

Регламент переговоров: что важно знать о своих сотрудниках

Регламент переговоров представляет собой определенный бизнес-процесс. Благодаря ему вы сможете существенно улучшить результаты деятельности и увеличить выручку. Сначала попытайтесь понять, какой уровень навыков в переговорных техниках демонстрируют сотрудники. Для этого следует прослушать их телефонные беседы и поприсутствовать на встречах. Обратите внимание на следующие моменты.

Когда речь заходит о ценах и условиях, насколько быстро менеджеры соглашаются с другой стороной? Это не значит, что настаивающий только на своем продавец – наилучший вариант.

Если обсуждаются какие-то уступки, то всегда ли ваш переговорщик пытается достичь сбалансированных условий? Уступить в одном и получить встречную выгоду.

Следует ли менеджер домашним заготовкам и умело манипулирует переменными торга в рамках цены, доставки, сроков, постпродажного обслуживания, финансирования сделки и т.д.?

Старается ли сотрудник расширить сделку за счет возникающих новых потребностей со стороны покупателя?

Регламент переговоров: 4 простые истины

Если мы не говорим о чистом ритейле и коротких розничных продажах, всегда нужно стараться вывести сделку на уровень переговоров. Все очень просто. В продажах клиент чувствует, что он заинтересован в покупке меньше, чем продающая сторона, а в переговорах интерес обоюдный. Остается только договориться об условиях и деталях.

Нужно хорошо разбираться в конъюнктуре рынка, чтобы понимать, что именно важно для покупателя. Какие потребности стоят за выдвигаемыми им условиями. Чтобы сдвинуть человека, когда он находится в жесткой позиции, необходимо знать его мотивы. Мотивы эти обычно лежат в плоскости цен, рассрочек, доставки, качества продуктов, сроков и т.д. Осознавая все нюансы, легко предоставлять уступки и получать ответные.

В рамках описанных мотивов или, как их еще называют, полей интересов, важно заранее сформулировать переменные торга. Их должно получиться, как минимум, по четыре на каждое из полей интересов: ваши минимум и максимум и предполагаемые минимум и максимум клиента.

Регламент переговоров: основные этапы

Успешность сделки зависит от многих факторов. Важны детальная подготовка, навыки общения, знание основ психологии, а также грамотная речь, мимика и жесты. Если говорить о бизнес-процессе, то можно выделить несколько этапов в регламенте переговоров:

► 1. Подготовка (узнать подробнее о контрагенте, составить перечень желаемых условий, а также список возможных уступок).

► 3. Small talk (короткий разговор на тему, отвлеченную от заданной, позволит разрядить обстановку, расположить собеседника, немного расслабить его).

► 4. Выстраивание позиции (тезисы о том, как вы видите взаимодействие с оппонентами).

► 5. Актуализация интересов.

Регламент переговоров: изучите оппонента

Важно не только подготовить сценарий встречи с потенциальным партнером, приемлемые для вашей компании условия и возможные варианты уступок, на которые вы можете пойти. Регламент также должен включать поиск и анализ информации о самом партнере.

Конечно, о компании нужно знать побольше, чем просто сфера бизнеса, в которой она работает. Обратите внимание на информацию о наградах, достижениях, мероприятиях и т.д.

Кроме того, необходимо найти данные о людях, которые будут участвовать в переговорах. Самый простой вариант – посмотреть их профили в социальных сетях: это кладезь полезной информации.

Полистайте альбомы с фотографиями, места, которые отмечены на фото, это поможет выявить его интересы, хобби, увлечения. Возможно, у вас есть общие друзья. Все это пригодится для Small talk, позволит расположить собеседника.

Регламент переговоров: добавить в друзья

Регламент переговоров: формулировка цели

Выходя на обсуждение условий сделки, важно понимать, к какому итогу вы хотите прийти по окончанию переговоров. Понятно, что конечная цель – это получение контракта. Однако, от того, какие вы ставите перед собой задачи (получение кратковременного контракта, обход конкурентов или вхождение в пул партнеров пусть пока и с небольшим, но перспективным заказом), зависит ваша позиция в процессе диалога.

Регламент переговоров: подготовьтесь к торгу

Позиции сторон не всегда совпадают на 100%. В процессе торга нужно сгладить острые углы, чтобы разногласия не мешали заключению сделки. В регламенте общения обозначьте переменные торга. Это может быть цена, количество, сроки и т.д.

Проанализируйте рыночные предложения. Определите приемлемые переменные для своей компании, укажите контрольные параметры, ниже которых опускаться нельзя. Оцените, какие сроки, комплектующие добавят ценности вашему предложению.

Также подумайте, что может предложить вам контрагент, чтобы быть готовым привести свои аргументы.

Регламент переговоров: итоги – какие варианты

Во время проведения переговоров важно контролировать процесс и правильно определять, к какому итогу они движутся. Глобально определяют 4 позиции:

Если ваша компания значительно уступила, по сути – проиграла, то это не повод огорчаться. Даже неинтересная и неперспективная на первый взгляд сделка может в отделанной перспективе дать отличный результат.

Это оптимальный вариант, когда сделка является выгодной для обеих сторон.

Регламент переговоров: определение минимума и максимума

Если это первая встреча, не подразумевающая обсуждение условий сделки, то минимумом, на который может рассчитывать переговорщик – это не испортить отношения в процессе беседы и договориться о новой встрече с новой целью. Максимум – это подписание договора в этот же день. Нужно быть готовым к любому развитию ситуации. Ошибочно рассчитывать исключительно на максимум и сорвать переговоры только потому, что контракт не заключен сиюминутно.

Регламент переговоров: выбор места

Как правило, выбору места общения уделяется незначительное внимание. Считается, что принимающая сторона находится в более выигрышном положении – раз вы приехали ко мне в офис, значит вам нужнее, вы должны пойти на большие уступки со своей стороны. Чтобы этого не произошло, проводите встречи на нейтральной территории – за обедом в кафе, или за чашечкой кофе в кофейни. Беседа будет более непринужденной, а общение неформальным.

Конечно, это не касается встреч, которые требует большого числа презентационных или раздаточных материалов – в этом случае встреча в офисе более продуктивна.

Важным является также и то, какое положение вы займете относительно партнера. Расположение напротив друг друга создает эффект противостояния. Садясь слишком близко к партнеру, или рядом с ним, вы вторгаетесь в его личное пространство, что может сделать процесс переговоров некомфортным для обеих сторон. К тому же, вам будет не просто контролировать его реакцию, следить за мимикой и жестами собеседника. Лучше всего, если вы сядете сбоку не ближе, чем на расстоянии вытянутой руки.

Помните о зоне личного комфорта человека – она составляет 1,5 метра вокруг него. При нарушении этих границ собеседник может испытывать дискомфорт, тревожность и чувство опасности. Вести переговоры подсознательно он будет более насторожено.

Создать приятное впечатление – задача переговоров, которые проходят впервые. Это касается как формирования мнения о компании в целом, так и о конкретном ее представителе, пришедшем на встречу. От первого впечатления зависят дальнейший настрой собеседника и даже доверительные отношения, которые сложатся или нет в процессе беседы.

Не всегда получается отдохнуть накануне важных переговоров, расслабиться в спа-салоне или посетить парикмахера, но прийти на встречу в мятой рубашке, грязной обуви и на взводе после пробки или многочасовой задержки рейса означало бы заведомо поставить себя в менее выигрышное положение. Подъехав к месту встречи, потратьте две минуты времени на то, чтобы убедиться в безупречности своего внешнего вида. Помните, что второго шанса создать первое впечатление у вас не будет.

Регламент переговоров: снятие психологической защиты

В процессе беседы важно следить за невербальным поведением человека. Он может принять закрытую позу, означающую недоверие или несогласие с теми словами, которые озвучил собеседник, или даже нежелание продолжать общение. К закрытым позам относятся скрещивание рук на груди и ног. Считается, что примерно треть информации в одной из таких поз не воспринимается собеседником.

— Погода сегодня хорошая…

Регламент переговоров: время деньги

Чтобы беседы не затягивались, умейте вовремя перехватывать инициативу в разговоре. В этом поможет навык управления беседой, который отрабатывается на тренингах специалистами Oy-li. Если вы умеете вывести диалог в нужное русло, то с большей долей вероятности достигнете своей цели. Это работает также и на передачу инициативы собеседнику. Завершайте мысль вопросом, вызывающим в партнере ответную реакцию.

Регламент переговоров: правила аргументов

В защиту своей идеи, проекта, продукта, компании вы можете применить разные по силе убеждения – сильные, средние, слабые. В регламенте общения аргументы следует использовать по принципу больших гвоздей.

Так не стоит начинать переговоры со слабых аргументов и пытаться далее идти по нарастающей. В этом случае можно потерять интерес собеседника, вас могут просто остановить на полуслове.

Лучше действовать так: один из сильнейших аргументов расположить в начале, а второй по силе – в конец, все остальные аргументы дать в середине речи. Два сильных аргумента, как большие гвозди, укрепят воздействие на собеседника.

Важно помнить, что оптимальный регламент должен содержать 3-5 аргументов: меньше будет недостаточно, чтобы убедить оппонента, больше – он утомится и всего не запомнит.

Также возьмите в расчет способы усиления аргументов. Речь идет о визуальных, вербальных и невербальных возможностях:

Регламент переговоров: переменные торга

Итог переговоров во многом зависит от того, какой была подготовка к ним. Здесь важно знать не только продукт, но и основы психологии. Е лишними будут навыки общения, грамотная речь, мимика и жесты.

Перед тем, как идти на переговоры, нудно проработать переменные торга. К таковым относятся: стоимость, сроки, функции, комплектация и т.д.

Все переменные торга прорабатываются по 4 точкам и с позиции продавца, и с позиции клиента.

Точка 1 — нижняя граница или точка нулевой маржи. Здесь одна из сторон не только ничего не выигрывает от сделки, но и получает убыток.
Точка 2 – контрольная. Это точка себестоимости для продавца и для покупателя.
Точка 3 – оптимальный вариант для какой-либо из сторон.
Точка 4 – верхняя граница. Это гипотетическая точка максимума. Она важна, так как отсекает то, что невозможно в реальности.

1. Утвердить и ввести в действие с 1 ноября 2003 г. прилагаемый Регламент переговоров при поездной и маневровой работе на железнодорожном транспорте общего пользования (далее – Регламент).

2.1. Привести в соответствие с Регламентом нормативные документы железных дорог и техническо-распорядительные акты железнодорожных станций.

2.2. Организовать в сентябре-октябре 2003г. изучение Регламента и связанных с ним нормативных документов железных дорог.

3. Контроль за выполнением настоящего распоряжения возложить на заместителей начальников железных дорог – главных ревизоров по безопасности движения.

Типовой регламент основных переговоров по обмену информацией между машинистами и помощниками машинистов локомотивов, моторвагонного и специального самоходного подвижного состава, и переговоров по радиосвязи с работниками смежных служб во время движения и маневровой работы, утвержденный МПС России 15 декабря 1999г. № ЦТ-716;

И.о. Министра В.Н. Морозов

1.1. Регламент переговоров при поездной и маневровой работе (далее – Регламент) устанавливает порядок переговоров между машинистом и помощником машиниста локомотива, моторвагонного и специального самоходного подвижного состава (далее – локомотив), а также переговоров машиниста и помощника машиниста локомотива (далее – машинист и помощник машиниста) по радиосвязи с работниками хозяйства перевозок во время движения по участкам и железнодорожным станциям железной дороги, а также при производстве маневровой работы.

1.2. Настоящий Регламент обязателен для исполнения всеми работниками локомотивных бригад и хозяйства перевозок организаций железнодорожного транспорта общего пользования.

II . Регламент переговоров и действий

машиниста и помощника машиниста

о наличии справки формы ВУ-45 об обеспечении поезда тормозами, времени стоянки от последнего опробования тормозов (для грузовых поездов – о плотности тормозной магистрали поезда ____ сек.);

о соответствии номера хвостового вагона поездным документам (кроме моторвагонного подвижного состава (МВПС), специального самоходного подвижного состава (ССПС) и резервного локомотива);

Машинист, убедившись в соответствии разрешающих показаний выходного (маршрутного) и локомотивного светофоров с пути отправления, и при отсутствии сигналов остановки, подаваемых с пути и поезда, приводит поезд в движение.

2.2. После приведения поезда в движение машинист и помощник машиниста обязаны, поочередно открывая боковые окна или с помощью зеркал заднего вида, проверить и доложить друг другу об отсутствии (наличии) сигналов остановки, а также о состоянии поезда.

3.1. После проследования поездом станции помощник машиниста обязан доложить машинисту об установленной скорости движения по перегону, а также о наличии постоянных и временно действующих ограничениях скорости.

3.2. В пути следования помощник машиниста обязан докладывать машинисту о сигналах, подаваемых светофорами (кроме проходных светофоров при автоблокировке, сигнализирующих зеленым огнем), показаниях локомотивного светофора (при отсутствии видимости напольного светофора), а также об изменениях показаний локомотивного светофора, сигналах остановки, подаваемых с пути и поезда, сигналах ограждения мест производства работ.

к местам проверки действия автоматических тормозов в поезде с указанием километра, пикета и скорости начала торможения;

к местам действия предупреждения об ограничении скорости (за 1,5 - 2 км), дефектоскопным тележкам, лейтерам, модеронам.

При проследовании места ограничения скорости движения помощник машиниста обязан стоять на своем рабочем месте.

3.4. При следовании поезда по кривым участкам пути, при приближении к искусственным сооружениям (тоннели, мосты, виадуки) и станциям машинист и помощник машиниста обязаны поочередно через боковые окна или с помощью зеркал заднего вида осматривать поезд и докладывать друг другу о состоянии поезда в пределах видимости.

3.5. На двухпутных и многопутных участках железной дороги помощник машиниста обязан осматривать встречный поезд и докладывать машинисту о результатах осмотра, а в случае обнаружения в проследовавшем поезде неисправностей или нарушений, угрожающих безопасности движения, - по радиосвязи сообщить об этом машинисту проследовавшего поезда, дежурному по станции (далее – ДСП) или поездному диспетчеру (далее – ДНЦ).

3.6. При дублировании показаний светофоров машинист и помощник машиниста обязаны называть их назначение (проходной, предупредительный, входной, маршрутный, повторительный, выходной, маневровый), а на станциях и многопутных участках – также принадлежность по номеру пути.

3.7. При приближении к светофору с горящим желтым огнем помощник машиниста обязан доложить машинисту установленную скорость его проследования.

3.8. При приближении локомотива к входному светофору станции помощник машиниста в пределах его видимости обязан доложить машинисту о показании входного светофора и установленную скорость движения по станции. Машинист, убедившись в правильности информации, обязан повторить ее.

3.10. При вступлении поезда на блок-участок с запрещающим показанием светофора помощник машиниста обязан приблизиться к рабочему месту машиниста и проверить положение контроллера машиниста и ручек крана машиниста, давление в тормозной и напорной магистралях, напомнить машинисту о необходимости снижения скорости до 20 км/час за 400-500 метров до светофора с запрещающим показанием. После этого помощник машиниста обязан стоять на своем рабочем месте и наблюдать за показанием светофора и свободностью пути. При этом машинист и помощник машиниста при каждой подаче прибором безопасности звукового сигнала, либо при наличии на локомотиве устройства САУТ через каждые 30-40 секунд обязаны докладывать друг другу о приближении к светофору с запрещающим показанием и обеспечить остановку поезда перед этим светофором. В случае невыполнения машинистом настоящего Регламента при следовании на запрещающий сигнал светофора и непринятия машинистом мер к остановке поезда помощник машиниста обязан остановить поезд (локомотив).

3.11. Помощнику машиниста в целях исключения случаев невыполнения настоящего Регламента запрещается покидать кабину управления локомотивом в следующих случаях:

3.12. По разрешению машиниста помощник машиниста обязан при следовании по зеленым огням проходных светофоров осматривать машинное (дизельное) отделение локомотива, вагоны МВПС. По возвращении в кабину управления локомотивом помощник машиниста обязан проверить показания путевого и локомотивного светофоров, доложить машинисту об их показаниях. Машинист, убедившись в правильности информации, обязан повторить ее. После этого помощник машиниста обязан доложить машинисту о результатах осмотра машинного (дизельного) отделения. При осмотре локомотива помощник машиниста обязан, в зависимости от вида тяги, проверить работу электрического оборудования и аппаратов, вспомогательных машин, состояние дизель-генераторной установки, вспомогательных агрегатов и холодильных устройств, показания измерительных приборов, наличие (отсутствие) постороннего стука и скрежета в ходовых частях, наличие (отсутствие) задымленности.

3.13. В случае приема поезда на станцию и отправления со станции при запрещающем показании светофора или погасшем основном огне светофора по одному из разрешений, установленных Инструкцией по движению поездов и маневровой работе на железных дорогах Российской Федерации, утвержденной МПС России 16 октября 2000 г. №ЦД-790 (далее - ИДП), помощник машиниста обязан докладывать машинисту о положении каждой стрелки по маршруту следования поезда.

3.14. При остановке одиночного локомотива (сплотки из нескольких локомотивов) с применением песка на участке с автоблокировкой или на станции, оборудованной электрической централизацией, помощник машиниста обязан напомнить машинисту о необходимости съехать на чистые рельсы для обеспечения шунтирования рельсовой цепи.

4.1. После прибытия поезда на станцию, отцепки локомотива по команде ДСП и получения от ДСП указания на производство маневровой работы, машинист обязан сообщить помощнику машиниста план предстоящей маневровой работы. При разрешающем показании маневрового светофора, и переходе с поездной на маневровую работу помощник машиниста обязан доложить машинисту:

4.2. В начале маневровой работы или после смены кабины управления локомотивом и приведения его в движение помощник машиниста обязан доложить машинисту о необходимости проверки действия вспомогательного тормоза локомотива при скорости 3-5 км/час до полной остановки.

4.3. При осуществлении маневровой работы машинист и помощник машиниста обязаны сообщать друг другу о показаниях каждого маневрового светофора, положении стрелок по маршруту следования, контролировать свободность пути, по которому следует локомотив и установленную скорость движения.

При ведении переговоров по каналам поездной радиосвязи лица, указанные в пункте 1.1. настоящего Регламента, обязаны соблюдать следующие формы обращения и последовательность их передачи:

5.11. Машинист и помощник машиниста обязаны сообщать по радиосвязи ДНЦ или ДСП о случаях обнаружения посторонних предметов на верхнем строении пути, повреждения сооружений или устройств железнодорожного транспорта, нахождения посторонних лиц на путях или вблизи железнодорожного полотна.

5.12. После прицепки локомотива к составу пассажирского поезда на станции отправления поезда и в пунктах смены локомотивных бригад должна проверяться радиосвязь между начальником (механиком-бригадиром) пассажирского поезда и машинистом локомотива. При этом следует придерживаться следующих форм регламента переговоров:

Читайте также: