Как отвечать на вопрос о зарплате друзьям

Обновлено: 06.05.2024

Каким бы ни был переговорный процесс при найме на новую работу, в какой‑то момент работодатель неизбежно спросит про ваши финансовые ожидания. От того, насколько правильно вы представите ему свои пожелания, зависит ваш будущий уровень дохода.

Наиболее типичное начало диалога на эту тему выглядит так:

— Каковы ваши финансовые ожидания?

Трудно поверить, но кандидат только что допустил сразу семь ошибок, которые, вероятно, не позволят ему договориться о максимально высоком доходе на новой работе.

Давайте разберёмся, что это за ошибки и как правильно сообщать свои зарплатные ожидания на собеседовании.

Советы о том, как обсуждать финансы с будущим работодателем

1. Уточняйте, речь о зарплате или общем доходе

Когда работодатель спрашивает соискателя про его финансовые ожидания, большинство кандидатов тут же трансформируют это у себя в голове в вопрос про зарплату — и отвечают именно про неё. Почему это плохо, расскажем в пункте 6, но сейчас совет такой:

Называя любую сумму, всегда уточняйте, о каких именно деньгах вы говорите.

Это полезно хотя бы уже потому, что не позволит нанимателю так легко провернуть любимый трюк: устно согласиться на ваши 300 тысяч, а при выпуске оффера разбить их на 200 тысяч в виде зарплаты и 100 тысяч в форме негарантированного бонуса по итогам работы. Дайте собеседнику понять, что под 300 тысячами вы подразумеваете именно фиксированную зарплату, а не общий доход. Поэтому все бонусы и прочие плюшки могут быть лишь поверх этого оклада, а не вместо его части.

2. Называйте точную сумму

Если вы озвучили свои ожидания в виде определённой суммы, вы уже молодец. А если названное число включает запас на торг, то вы молодец вдвойне.

Называйте конкретную сумму, максимально амбициозную. И делайте это естественно, спокойно и уверенно.

3. Говорите о конкретной валюте

Большинство кандидатов в России думают о зарплате в рублях, но некоторые (например, те, кто ранее работал в международных компаниях) могут считать её в долларах или евро. Точно так же большинство компаний начисляет зарплату в рублях, но некоторые могут привязывать её к валютному эквиваленту.

Если соискатель устраивается на должность в международной организации или за рубежом, бывает неочевидно, в какой валюте ему будут платить. И кандидат может называть сумму в том эквиваленте, который кажется ему наиболее логичным, а компания — в том, в котором принято начислять зарплату в данной стране.

4. Уточняйте: сумма до вычета налогов или после

5. Называйте период

Большинство кандидатов и работодателей в России думает о месячной зарплате. А рынок труда, например, в Великобритании и США мыслит суммами за год.

6. Не забывайте про весь пакет

Ошибка многих кандидатов — в искусственно суженном взгляде на свой доход, при котором он примерно равен фиксированной месячной зарплате. Это не так! В зависимости от роли и позиции сотрудника зарплата может составлять 50% или 70% в суммарном компенсационном пакете.

Другие его компоненты способны запросто удвоить общую сумму вашего дохода. В пакет могут входить:

гарантированные бонусы и дополнительные выплаты по итогам работы;
поощрительные выплаты для привлечения (sign‑on bonus) или удержания сотрудника (retention bonus);
бонусы за выполнение определённых задач;
опционы; ;
льготные условия или покрытие части расходов на жильё, транспорт, обучение, фитнес, парковку, связь и так далее.

Приравнивая свои финансовые ожидания к месячной зарплате и не запрашивая ничего сверх этого, вы можете потерять существенную часть потенциального дохода. Поэтому продумайте заранее весь желаемый пакет и просите его целиком. Иначе будете буквально жить на одну зарплату.

7. Обоснуйте желаемую сумму

Называя количество денег без объяснения стоящей за ним логики, вы заставляете собеседника сомневаться в этой сумме — задаваться вопросами, откуда она появилась и почему именно такая. Эти размышления работают против вас.

Намного эффективнее кратко пояснить нанимателю перед представлением числа, на каких основаниях вы к нему пришли. Можно ссылаться на высокую или уникальную ценность вашей компетенции для компании; на доходы специалистов вашего уровня и их редкость на рынке; на ответственную позицию, сложные стратегические задачи и широкий круг обязанностей; на ваш текущий доход. И даже (только осторожно и тактично!) на наличие у вас более привлекательных предложений от других компаний.

Выводы

Если резюмировать советы выше, то при обсуждении финансовых ожиданий и указании приемлемой для вас суммы должны учитываться все семь компонентов:

категория (зарплата или общий доход);
точное число;
валюта;
net или gross;
период (месяц или год);
другие элементы пакета;
обоснование для желаемой зарплаты и остальных условий.

Бонус: полезное упражнение

Что будет, если вы придёте на собеседование с месячной суммой net в рублях, а работодатель будет говорить с вами на языке годовых сумм gross в долларах?

В самый разгар переговоров очень дискомфортно переводить числа в другой формат. Возникает неловкая пауза, кандидат судорожно пытается пересчитать желаемую сумму под пристальным взглядом работодателя, путается и сбивается. В это время у собеседующего стремительно растут сомнения в обоснованности ожиданий соискателя и падает к нему доверие.

Подготовьтесь заранее. Сделайте простую табличку и переведите желаемую сумму во все форматы, которые вам могут понадобиться, — и потренируйтесь легко и непринуждённо переходить из одного в другой.

Зарплата

Рублей, net	Рублей, gross	Долларов, net	Долларов, gross
В месяц	300 тысяч	345 тысяч	3 820	4 400
В год	3,6 миллиона	4,14 миллиона	45 840	52 800

Суммарный доход

Рублей, net	Рублей, gross	Долларов, net	Долларов, gross
В месяц	400 тысяч	460 тысяч	5 100	5 860
В год	4,8 миллиона	5,5 миллиона	61 200	70 320

Хотите сумму net в рублях в месяц? Пожалуйста! Нужно число gross в долларах за год? Легко! Кандидат, который уверенно ориентируется в числах и свободно конвертирует их из одного формата в другой, демонстрирует подготовленность и продуманность своих ожиданий. А за счёт этого усиливает свою переговорную позицию и повышает доверие со стороны работодателя.

В первую очередь важно понять, что на собеседовании соискатель и работодатель находятся в равных условиях: первому нужна работа, а второму — сотрудник. Поэтому процесс переговоров одинаково важен для обоих. Соискатель боится отказа, а наниматель, в свою очередь, переживает, что подходящий кандидат не найдется или не согласится на его условия. У каждого есть свои условия: для соискателя это уровень оплаты, ниже которого он не согласится работать, а для работодателя это максимальная сумма, выше которой он не может платить. На Западе эта переговорная стратегия называется BATNA (Best Alternative To Negatiated Agreement) — наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если они не увенчались успехом и соглашение не может быть достигнуто.

Собеседование — это игра, в которой цель двух сторон узнать BATNA собеседника. Искусство переговоров сводится к тому, чтобы сделать это первым и закончить игру на выгодных для себя условиях. Вот несколько советов, которые в этом помогут:

Не называйте цифру первым. Если вы озвучите первым свое пожелание относительно зарплаты, то, скорее всего, именно такой оклад и получите, может быть, чуть больше или меньше. Пока вы не поймете полного спектра своих обязанностей и того, с чем придется работать, не стоит называть конкретную сумму, чтобы потом не пришлось менять свое мнение. В свою очередь работодателю в начале разговора ваши ожидания могут показаться завышенными, ведь он еще не знает, какими компетенциями вы обладаете и как можете быть полезны компании. Возможно, позже и он изменит свое мнение относительно зарплаты в вашу пользу.

Получив предложение, торгуйтесь. Это уместно в том случае, если до этого вы не обсуждали деньги. Как правило, первое предложение, сделанное работодателем, ниже возможного, поэтому торг вполне уместен. Однако делать это надо аргументированно. К аргументам в свою пользу вы можете отнести:

— Реалии рынка. Оперируйте информацией о зарплатах в вашей сфере. Говорите о том, что изучили рынок и знаете реальную стоимость ваших навыков.
— Ваша ценность как сотрудника. Для компании она измеряется не только в деньгах, но и в том, какую пользу сможет принести новый работник. Например, сколько он поможет сэкономить в закупках или издержках производства, сколько приведет новых клиентов или сможет ли он оптимизировать рабочие процессы.
— Уникальное сочетание нужных работодателю навыков. Например, однажды, я устраивалась в компанию, где искали человека с сильным маркетинговым и партнерским опытом для управления партнерским каналом направления Software Asset Management в Западной Европе. В составе этого направления — 14 стран, приоритетной была Италия. При этом работодателю было важно, чтобы человек имел опыт работы в IT. Я была единственным кандидатом с таким опытом и знанием итальянского языка. Это определило решение работодателя в мою пользу.

Не ведите переговоры о зарплате в письменной форме. Многие люди получают окончательное предложение от компании по электронной почте и в ответном письме стараются максимально грамотно, красиво и логично обосновать свою позицию по этому вопросу. Однако такой подход заведомо проигрышный. Письменное общение уместно только для того, чтобы закрепить уже достигнутые договоренности. Если вы хотите обсудить полученное в письменном виде предложение, договаривайтесь о личной встрече или звонке.

Иногда, несмотря на все усилия, соискатель раз за разом получает на собеседовании предложение гораздо ниже того, на которое рассчитывал. В чем может быть ошибка?

Слабое резюме. Если вам предлагают круг обязанностей, который вы давно переросли, значит, вы недостаточно ясно и выгодно для себя отразили в резюме свой реальный опыт работы, навыки, достижения.

Вы не понимаете своей ценности как профессионала, а следовательно, не знаете, что ищете. Возможно, вы сами неправильно подбираете себе роли по уровню и/или сфере ответственности. Вам необходимо глубже понять свои сильные и слабые стороны, а также желаемый профессиональный путь.

Вы не поговорили о зарплате на скрининге. Уточнять приблизительные зарплатные ожидания имеет смысл при первом общении по телефону, но после обсуждения должностных обязанностей.

В целом, в процессе интервью вы должны доказать работодателю, что ваши навыки и опыт будут полезны компании. Помните, работодатель такой же человек, как и вы, а переговоры о деньгах могут доставлять неудобство каждому. Важно не просто просить больше денег, а в течение всего разговора выстраивать доверительные отношения. Стремление понять проблемы компании и искреннее желание на них откликнуться послужит лучшим доказательством того, что вы ценный сотрудник, готовый играть в команде, и тогда решение о компенсации будет принято в вашу пользу.

Вам может быть интересно:

Если вы боитесь, что зарабатываете меньше, чем ваш коллега, который выполняет ту же работу, что и вы, то, неуклюже проявив интерес к этой теме, вы не прибавите себе популярности в офисе. Вопрос очень деликатный, и если вы собираетесь спросить коллегу о его доходах, то лучше иметь план беседы. Узнаем, как нам лучше поступить согласно современному денежному этикету.

Нет единого правила для всех

Как и во многих вещах, связанных с денежным этикетом, правильный ход зависит от личных взаимоотношений.

"Спрашивать коллегу о зарплате или нет - это зависит от ваших отношений с этим конкретным человеком, - говорит Элизабет Китинг, сертифицированный консультант по личным финансам и основатель сайта по расширению финансовых возможностей женщин. - Если вы близки со своим коллегой и вы дружите вне работы или даже просто хорошо взаимодействуете в офисе, уместно спросить об информации с уважением".

Мэгги Такер, вице-президент по маркетингу InterContinental Hotels Group (IHG) и соведущая финансового подкаста Friends on Fire, тоже имеет свое мнение на этот счет.

"Если это ваш лучший друг, вы рассказываете друг другу все и у вас есть веская причина знать, тогда действуйте, - сказала она. - Но если это кто-то, кого вы не знаете или не доверяете так хорошо, мы бы посоветовали не поднимать эту тему с коллегой".

У вас должна быть веская причина спросить

То, о чем вы спрашиваете, является личным. Вы можете своему коллеге дать повод для расследования.

"Ваш коллега может спросить, почему вы интересуетесь и что собираетесь делать с этой информацией", - сказала Такер.

Дженнифер Портер, тренер по этикету и работе с клиентами из Satsuma Designs в Сиэтле, соглашается с ней.

"Никогда не спрашивайте о зарплате ради того, чтобы просто знать, - сказала она. - Подходите к разговору через вежливый сбор информации. Вы можете начать с того, что поделитесь своей личной ситуацией и попросите совета. Начните дискуссию, дав коллеге четкое указание, что если он не чувствует себя комфортно в этой теме, это абсолютно не проблема. Доверие, которое вы построите со своим коллегой, приведет к открытому и конфиденциальному разговору".

Скажите что-нибудь вроде: "Я хочу договориться о своей зарплате. Если вы чувствуете себя комфортно, не могли бы вы сказать мне, какова ваша зарплата? Если вы не хотите делиться, я полностью понимаю и уважаю это", - сказала Китинг.

Иногда лучше не спрашивать

"Не спрашивайте коллег о конкретных цифрах зарплаты, - сказала Портер. - Вместо этого у близких коллег вы можете спокойно спросить о диапазоне зарплат, если есть какая-то озабоченность по поводу вашего собственного компенсационного пакета".

Во многих случаях проблема не в том, как поставить вопрос. А в том, что вы узнаете из ответа.

"Вам может не понравиться то, что вы узнаете, и это может вызвать немедленное чувство несчастья и обиды, - сказала Такер. - Есть так много факторов, исходя из которых определяется зарплата, от многолетнего опыта до самой должности. Сотруднику трудно непредвзято учитывать все эти факторы, когда он слышит, что его коллега зарабатывает больше".

"Стоит отметить, что работодатели и отдел кадров сильно осуждают обсуждение зарплаты с коллегами, так как это часто может принести больше вреда, чем пользы, - сказала Такер. - Тот, кому вы озвучите свою зарплату, может использовать эту информацию и ваше имя, чтобы попытаться увеличить свои собственные доходы, и тогда другие узнают, что вы поделились этой информацией. Вам просто нужно решить, готовы ли вы пойти на такой риск".

После долгого поиска работы вы наконец нашли вариант, который устраивает вас по всем критериям. Вас позвали на собеседование, и вы уже представляете, каким маршрутом будете добираться до работы, где будете брать кофе по утрам и как обустроите рабочее место. Но предвкушение портит не только неопределенность вознаграждения, но и сама необходимость отвечать на эти неловкие вопросы о зарплате и набивать себе цену на рынке труда.

Мы реагируем так, будто рекрутер спросил нас о чем-то неприличном. Почему?

Во-первых, мы интуитивно понимаем, что озвучивать свой текущий уровень заработка не в наших интересах. Во-вторых, нам нравится перспектива улучшить свое финансовое положение и в то же время, мы боимся ее потерять. Ну и главное – мы просто не знаем, как отвечать на этот вопрос.

Общие правила.

Давайте подумаем, какую конкретную информацию хочет получить рекрутер? Вряд ли он интересуется вашей зарплатой из праздного любопытства. Рекрутер действует в интересах компании. А компании важно предложить вам тот минимум, который убедит вас сменить место работы.

Вместо того, чтобы озвучивать текущий заработок, лучше говорить о том уровне заработной платы, который вас устроит.

При оглашении вашего реального заработка, вам несомненно предложат больше. Но не намного. Зачем компании ломать голову, когда есть готовый ответ: ваша текущая зарплата + несколько десятков тысяч, в зависимости от уровня позиции. По логике компании этого достаточно для того, чтобы переманить вас, но это не лучшие условия, которые они могут вам предложить.

Вопрос о зарплатных ожиданиях.

Когда вас спрашивают о зарплатных ожиданиях, вам кажется, что вы принимаете участие в формировании будущих условий вашего контракта. Попробуем снова переформулировать этот стандартный вопрос.

Как вы думаете, какую зарплату мы могли бы предложить специалисту с вашим набором навыков и опыта, который претендует на вашу позицию?

Скорее всего, вы понятия не имеете, сколько компания готова заплатить кандидату вашего уровня. Вы не имеете представления о зарплатном бюджете компании, сколько людей они нанимают на эту позицию, в какие сроки они должны закрыть вакансию и как вообще идут дела у компании.

Похоже на игру или даже полноценный бизнес-кейс. Чтобы не промахнуться, можно попробовать проанализировать рынок, но риск промахнуться очень большой.

Не перегибайте.

Вероятность того, что вы назовете верную цифру очень мала. Скорее всего вы либо сильно недооцените, либо преувеличите уровень будущей заплаты. Здесь нет меньшего из двух зол. В первом случае, вы много проиграете (и зачем тогда все это?), в другом - если вы сильно задерете планку и рекрутеру покажется, что вы неадекватно оцениваете свои навыки и возможности, то скорее всего, вас больше не пригласят в офис компании. Как вы уже поняли, лучше не дразнить рекрутера.

Убеждайте.

Вы сами можете формировать уровень заработной платы по ходу собеседования. Ваша задача – рассказать, какую пользу вы принесете компании, да так, чтобы рекрутер задумался, как команда вообще все это время обходилась без вас! С каждым следующим собеседованием у вас будет получаться более убедительно и изощренно.

Крутой и убедительный рассказ стирает перед вами любые границы. Если вы окажетесь жизненно необходимыми для компании, она пересмотрит любой бюджет и создаст для вас все условия. Допустим, бюджет компании на позицию аналитика составляет 60000 руб. Вас спрашивают, на какую зарплату вы рассчитываете. Вы знаете (ведь вы читали эту статью), что наверняка не попадете в цель: либо недооцените бюджет и потеряете деньги, либо получите отказ, если назовете цифру, которая сильно превышает среднюю на рынке. Отказывайтесь озвучивать ожидаемый уровень вашей будущей зарплаты и продолжайте убеждать менеджера в вашей квалификации, навыках и ценности предыдущего опыта.

Так, проходя этапы отбора один за одним и дойдя до финального собеседования с нанимающим менеджером, компания не только захочет предложить вам минимальный уровень оплаты, а будет согласна на те условия, которые поставите вы. Если вы дошли до финального собеседования, значит вы достаточно убедили компанию в том, что она должна пригласить на эту позицию именно вас.

Будьте аккуратны в выражениях.

Как аккуратно отказаться называть конкретную цифру, которую так ждет от вас рекрутер?

Если вас спрашивают о вашей текущей зарплате, можете ответить:

Конечно менеджер может сам предположить или догадаться, какую вы получаете зарплату, зная ваше текущее место работы. Тем не менее, рекрутер понимает, что цифра у него в голове может не отражать ваши ожидания. И если вы будете убедительным на протяжении всего собеседования, то он обязательно увеличит стоимость вашего труда на рынке.

Если вас прямо спрашивают об ожиданиях, отвечайте:

Да, весь этот разговор все еще доставляет дискомфорт и смущение. Но если у вас есть план, вы будете чувствовать себя увереннее. Также помните, что только вы знаете:

Ваш текущий уровень зарплаты;
Вашу ожидаемую зарплату;
Насколько срочно или сильно вам нужна именно эта должность.

Компания, в свою очередь, обладает следующей уникальной информацией:

Диапазон зарплат на эту должность;
Бюджет компании на позицию;
Сколько человек необходимо, чтобы закрыть позицию;
Как долго компания ищет человека на эту позицию;
Какой у них дедлайн на закрытие позиции;
Сколько еще кандидатов на эту должность помимо вас;
Как вы смотритесь на фоне других кандидатов.

Основная задача компании - не просто закрыть позицию и заключить выгодную для компании сделку, а найти лучшего кандидата на эту должность. Да, условия должны быть выгодными не только для вас, но и для компании, но гораздо важнее для нее квалификация и надежность будущего сотрудника. Заранее продумывайте план ответа и будьте смелее!

Читайте также: