Как организовать работу небольшой компании

Обновлено: 04.05.2024

Как построить отдел продаж, какая должна быть структура, как нанимать людей, чему обучать и как постоянно развивать команду и поднимать показатели? Обзорная статья затрагивает основные аспекты создания отдела продаж.

Сквозная аналитика

Автоматически соберет данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в 1 окне
Бесплатные интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
Анализируйте воронку продаж от показов до кассы
Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Зачем нужен отдел продаж

Кажется, что ответ как никогда прост — чтобы продавать. Продавать активно, с растущими цифрами. И продавать профессионально, чтобы клиенты оставались довольными и лояльными. Но простая цель выполнять план продаж и получать каждый месяц сумму в X рублей подходит только как обобщенная задача для обычной небольшой компании. Системное построение отдела продаж подразумевает гораздо больше целей.

Стратегические цели создания отдела продаж

Долгосрочные цели построения отдела продаж с нуля также выражаются в уровне продаж и количестве сделок, как и месячные цели. Но месячные цели завязаны с тактикой компании, а стратегические цели идут рука об руку с глобальной миссией.

Финансовые цели (план продаж)

При организации отдела продаж прочитываются финансовые цели на месяц, квартал, полугодие и год. Прогнозируются необходимые для достижения этих планов количество лидов, клиентов, продаж, оборот, валовая и чистая прибыль.

Все цифры нужно прописывать максимально точно, чтобы видеть, насколько работа соответствует планам и целям. Необходимое количество клиентов, сделок в CRM, продаж — все должно быть прописано на будущее.

Личные цели сотрудников

Организация отдела продаж включает постановку личных целей менеджеров отдела. Сотрудники также имеют финансовые и другие цели на месяц, квартал, полугодие, год. Рассчитываются личные цели на основе общих целей отдела: берем нужный уровень продаж и распределяем по сотрудникам.

Отдел продаж с нуля: как выстроить структуру

Что важно для организации отдела? Продумать структуру, ведь не всегда подойдет какая-то типовая схема. Что точно должно быть:

руководитель отдела (РОП) — без него менеджеры работают по своим правилам и привычкам;
ограничение по количеству сотрудников в подчинении у одного руководителя — как известно, эффективно управлять группой более 7 человек одному боссу сложно;
разграничение менеджеров по целевым аудиториям (ВИПы и основная ЦА, например), по продуктам, по регионам, по этапам продажи.

Типы структуры отдела продаж

Одноступенчатая схема

Например, самый простой и управляемый формат — одноступенчатая схема отдела продаж: это РОП и до 6 менеджеров у него в подчинении. Менеджеры работают по всем этапам сделки, а руководитель следит за общими показателями. Для продаж в малом бизнесе, особенно в B2B, где нужно устанавливать личные отношения с контрагентами, схема хорошо подходит.

Двухступенчатая схема

В крупной компании традиционно применяется схема из двух отделов. Первый отдел работает на привлечение новых клиентов холодными звонками. Теплые лиды передаются во второй отдел, который уже продает и ведет постоянных клиентов. Во главе всех продажников — РОП, а отделами руководят его заместители.

Соответственно, вы можете дробить команду на отделы по разным этапам сделки, отдавать отдельным командам разные продукты и сегменты целевой аудитории. Также у федеральных компаний, понятное дело, есть региональные отделы продаж.

Важно: отдел продаж должен быть структурно изолирован от других отделов. Только продажи только хардкор.

Что нужно для эффективной работы отдела продаж

продукт и его покупатели — это знание о преимуществах и слабостях продукта, понимание потребностей и опасений покупателей, понимание, как привести клиента к покупке;
профессиональная команда — это как вы отбираете сотрудников, как оцениваете их компетенции, как контролируете, чему обучаете и как вознаграждаете;
бизнес-процессы — это как вы организовали структуру отдела, какую стратегию и какую тактику избрали для достижения финансовых показателей, как автоматизируете и оптимизируете работу.

Пошаговая инструкция по построению отдела продаж

Разработка кадровой политики

Продажи делают люди, и прописывание правил подбора, обучения и работы с людьми предваряют все остальные этапы построения отдела продаж. Кадровая политика — это сборник документов, по которым живет коллектив отдела. Почему так важно прописывать кадровую политику? Потому что продажи делаются ради четких финансовых целей, и досконально проработанные нормативы в отношении коллектива, руководителя и процессов помогают оставаться в графике и этих целей раз за разом достигать.

Кадровая политика включает предписания для всех этапов построения отдела продаж:

подбор и оценка персонала;
нормативы и контроль работы;
обучение и аттестация;
мотивация;
поощрения и санкции;
формирование кадрового резерва;
увольнения и замены.

Пропишите все с вашим кадровым отделом и руководителем отдела продаж или обратитесь за помощью в кадровое агентство.

Финансовое планирование

1 Отдел продаж: капитальные расходы

Это разовые, но основательные расходы. Если у вас не отдел удаленных сотрудников, то потребуется оборудовать офис, поставить аналоговую IP-телефонию и снабдить сотрудников телефонами и компьютерами.

2 Отдел продаж: прямые и непрямые расходы

3 Отдел продаж: незапланированные расходы

Сюда относим все от ремонта кофемашины до замены клавиатуры.

Подбор персонала

Оценить потенциал будущих специалистов с холодной головой помогает скрупулезное прописывание компетенций. Компетенции это не только опыт в продажах и знание скриптов. Это в первую очередь личностные навыки: общения, убеждения, умение подстроиться и понять человека. Важны стрессоустойчивость, настойчивость, оптимизм, спонтанность.

Как оценить соискателей в отдел продаж

Кроме опыта, кейсов, рекомендаций и регалий, есть ряд рекрутерских методов оценки кандидатов.

Тестирование — прогоняем кандидатов по тестам, в том числе вживую смотрим и слушаем звонки.

Интервьюирование — смотрим, как человек держится и общается, в том числе в стрессовой ситуации.

Ассессмент-центр — комплексный современный метод оценки. Дорогой и долгий, но позволяет испытать кандидатов в условиях смоделированных рабочих ситуаций.

7 МИН

Строительный бизнес: как запустить своё дело и найти первых заказчиков

В 2019 году застройщики сдали 285,8 тысячи домов — на 43,4 тысячи больше, чем годом ранее. Спрос на строительные услуги растёт, поэтому сфера остаётся перспективной нишей для предпринимателей. Разбираемся, как начать строительный бизнес и не прогореть.

Выберите специализацию

В России функционирует более 270 тысяч частных строительных организаций. Чтобы не вкладывать большие ресурсы в продвижение компании, не занимайтесь всеми видами услуг, а выберите конкретную сферу. Конкуренция будет ниже, поэтому тратить на продвижение получится меньше. Например, наиболее востребованным считается строительство частных домов, дорожных и промышленных зданий.

В выборе ниши помогают данные Росстата: ведомство публикует подробные отчёты о развитии отрасли в стране каждые два года. А ещё вы можете провести небольшое исследование. Посмотрите профильные форумы и группы в соцсетях, полистайте маркетплейсы по поиску исполнителей. Чем больше ищут специалистов в выбранной вами сфере, тем выше вероятность, что вы быстро найдёте первых клиентов.

Зарегистрируйте предприятие

Если планируете выполнять полный цикл строительных услуг, открывайте ООО и выбирайте общую систему налогообложения. Вы сможете принимать НДС к вычету и уменьшать налоговую базу по налогу на прибыль за счёт расходов на стройматериалы и зарплат сотрудников.

Зарегистрировать ИП или ООО с одним учредителем можно бесплатно без визита в налоговую. Для этого оставьте заявку на сайте СберБизнеса, дойдите до ближайшего отделения и подпишите документы. А если у вас есть загранпаспорт и смартфон с функцией NFC, то не придётся даже посещать банк. На заполнение заявки уйдёт всего 30 минут. Через 5 рабочих дней компанию зарегистрируют, и вы получите лист записи ЕГРЮЛ на электронную почту.

В некоторых сферах строительства обязательно состоять в саморегулируемой организации (СРО). Членство в СРО гарантирует вашим заказчикам, что в случае нарушения договора они получат денежную компенсацию. Вступить в СРО нужно, если работаете в следующих областях:

строительство зданий выше трёх этажей;
строительство объектов высотой более 15 метров;
строительство мостов, метро, подземных шахт, автомобильных дорог;
монтаж железобетонных и металлический конструкций;
капитальный ремонт железных дорог;
работы на промышленных объектах нефтегазовой отрасли.

Чтобы вступить в СРО, найдите в госреестре подходящую организацию и заплатите вступительный взнос. Его размер зависит от области деятельности и размера компенсационного фонда. Средний взнос начинается от 70 — 100 тысяч рублей.

Найдите сотрудников

Успешное начало строительного бизнеса напрямую зависит от опыта ваших сотрудников. При найме ориентируйтесь на три показателя:

Образование

Ищите людей, которые прошли профессиональную аттестацию или получили высшее образование. На старте бизнеса лучше не нанимать самоучек, чтобы сразу приступить к работе.

Специализация

Нанимайте сотрудников, которые хорошо разбираются в конкретном виде работ. Здорово, когда мастер всё умеет, но в строительном бизнесе важнее, чтобы каждый сотрудник выполнял одну задачу максимально качественно, чем несколько видов работ на среднем уровне.

Старайтесь искать опытных сотрудников, даже если придётся заплатить больше, чем в среднем по рынку. Ваша задача — зарекомендовать себя как надёжного подрядчика.

Где искать работников:

Привлеките первых заказчиков

Чтобы найти первые заказы, предложите свои услуги знакомым или коллегам. Например, вы можете выступить в качестве субподрядчика для своего работодателя. Одновременно запустите контекстную рекламу, чтобы получать заявки от новых клиентов. Мы рассказывали, как запустить рекламную кампанию в интернете.

Когда выполните первые заказы, попробуйте поучаствовать в тендере. Это хорошая возможность получить долгосрочные контракты с государственными и муниципальными предприятиями. Прежде чем подать заявку, изучите условия тендера, в них могут быть прописаны требования по размеру штата, собственного строительного оборудования и типам лицензий.

Избегайте работы с наличными

Перед началом работы обязательно изучите требования Центрального банка и Росфинмониторинга, мы подробно рассказали о них в этой статье. Основное правило управления строительным бизнесом — по возможности избегайте расчёта наличными. Когда покупаете расходные материалы или платите работникам, используйте безналичный расчёт. За последние 5 лет на рынке строительства число случаев мошенничества выросло на 7,5 %, поэтому банки пристально следят за операциями компаний.

Если контрагент просит заплатить наличными, снимайте деньги с расчётного в объёме до 30 % от недельного оборота и загружайте в интернет-банк документы (чеки, квитанции, договоры), которые подтверждают, что вы тратите деньги на бизнес. А лучше не работайте с такими компаниями, чтобы не создавать себе проблем с банками.

1. Первым делом нужно создать оперативный штаб по организации удалённой работы компании. Рекомендуемая численность оперативного штаба для небольших компаний – два-три человека, в средних и больших организациях – по одному сотруднику от крупного подразделения. На старте работы штаб должен сделать следующее:

Определить, кто за что отвечает в работе оперативного штаба.

Определить регламент работы и планёрок/заседаний. Понять, как проводить планерки: очно, в формате видео-конференций, по мобильной связи или в смешанном варианте.

2. Очень важно продумать и расписать два варианта работы компании:

План А: часть сотрудников работает удалённо, часть в офисе.

План Б: перевод всей компании на удалёнку.

3. Оперативному штабу целесообразно не только генерировать свои предложения, но и по возможности собрать предложения от сотрудников/подразделений и проанализировать, как перестроить текущие процессы работы, можно ли придумать и быстро развить новые направления. Пример вопросов к обсуждению:

Работа с клиентами, продажи:

Встреч с клиентами не будет, чем их заменить?

Клиентов необходимо сохранить, как это сделать?

Продажи возможно упадут, чем заместить выпадающие доходы? Как пережить это время?

Что предлагать клиентам, что в текущих условиях будет востребовано?

Умеете ли вы проводить вебинары и выкладывать видео? Умеете ли собирать клиентов на эти онлайн-мероприятия, писать в соцсетях и получать отклики? Если этих компетенций нет, необходимо срочно осваивать инструменты онлайн-общения с пользователями.

Бизнес-процессы, удалённая работа с сотрудниками:

Как перевести сотрудников на удалёнку?

Как выстроить постановку задач и контроль их выполнения?

Что делать с теми, кто не сможет работать удалённо, но будет вынужден оставаться дома – обучить их? Предложить другие варианты работы? Какие именно?

Как оптимизировать затраты?

Если будет кассовый разрыв - чем в этом случае платить зарплату?

Как настроить еженедельный анализ финансовой ситуации? Если нет удобных отчётов – срочно разработать (и такие же отчёты можно рекомендовать клиентам).

Как проводить анализ эффективности направлений, подразделений, сотрудников?

Как не допускать просроченной дебиторки?

4. По каждому подразделению необходимо определить бизнес-процессы, которые не могут останавливаться из-за перехода на удалённую работу и те, которые можно временно заморозить/притормозить. По критичным процессам назначить ответственных и их исполнителей.

5. Если к текущему моменту возможность удалённой работы уже имеется, то нужно провести инвентаризацию техники: возможно у кого-то из сотрудников дома нет ноутбука или компьютера, или компьютер есть, но нет гарнитуры и камеры для видеосвязи. Продумайте, что из текущей техники можно выдать временно сотрудникам.

6. Если возможности удалённой работы нет, её требуется срочно организовать. Самый простой способ для тех, кто ещё не в теме, - доступ к рабочим компьютерам с домашних как к удалённым рабочим столам. В этом случае в офисе обязательно должен дежурить хотя бы один сотрудник для перезагрузки зависших компьютеров и т.п.

Полезные рекомендации для тех, кто не знает, как организовать удалённый доступ:

Подключите какие-либо средства удалённого доступа. Правда, эти сервисы почти все платные, а бесплатные ограничивают длину сеанса (подробнее читайте тут );

Выгрузите документы в облака.

Уточните у своих интернет-провайдеров, возможно, они предлагают услугу по организации vpn для своих клиентов.

7. В большинстве компаний часть документооборота бумажная, поэтому надо продумать, как с ним работать. Как собирать подписи и печати? Можно ли быстро перевести в электронный документооборот (ЭДО)?

Для ЭДО, например, для сдачи отчётности в электронном виде, используются электронно-цифровые подписи, надо убедиться, что с удалённых компьютеров они будут нормально работать.

8. Необходимо собрать актуальные контакты сотрудников:

Номера мобильных телефонов;

Номера мобильных телефонов близких людей на случай, если с сотрудником на удалёнке не удаётся связаться.

9. Важно учесть юридические особенности оформления удалённой работы. По Трудовому кодексу РФ, дистанционная работа должна оформляться локальными актами и заявлениями сотрудниками о переводе на удалённую работу (подробно можно прочитать тут ). Если такой возможности нет, просите сотрудников написать заявление от руки, поставить подпись, сфотографировать и прислать. Перед этим определитесь, кому эти заявления нужно присылать и по каким каналам связи.

10. Запросите сотрудников, есть ли у них дома интернет. Тем, у кого его нет, предложите срочно решить этот вопрос, выбрать оператора, тариф и срочно подключить, раздача интернета через мобильный телефон не всегда позволяет работать на компьютере с нормальной скоростью. Обратите внимание сотрудников, что будет много желающих работать дома и возможны перебои/замедление скорости интернета.

11. Пропишите следующие моменты:

Какие задачи стоят перед каждым сотрудником (со сроками и KPI).

Какое оборудование и другие ресурсы необходимы для их выполнения. Проверьте, есть ли оно у сотрудника, настроено ли, есть ли вопросы и сложности по настройке.

Как сотрудники будут фиксировать рабочее время и отчитываться о выполненной работе.

Что делать в случае, если что-то пошло не так, к кому обращаться.

13. Удалённая работа требует от руководителя чёткого выстраивания процесса взаимодействия с сотрудниками, но одновременно это возможность попробовать новый формат взаимодействия с подчинёнными, по-новому выстроить рабочий процесс и прокачать свои управленческие навыки.

Рекомендации руководителю по работе с сотрудниками на удалёнке:

Если в офисе ежедневно утро начиналось с планёрки, то в то же время проводите её и удалённо (как принято в подразделении: общую или один на один). Другие регулярные процедуры тоже целесообразно восстановить.

Доводите до сотрудников расписание созвонов/чатов на день (руководители обычно знают своих специалистов: кому необходимо более частое общение, а кому достаточно утро-вечер или один-два раза в неделю).

Делайте рассылки по своим сотрудникам: в небольших компаниях – общефирменные, а в больших фирмах - и внутри отделов, разъясняйте текущую ситуацию, давайте инструкции по работе. Ситуация меняется ежедневно, поэтому инструкции тоже могут меняться.

Создайте или актуализируйте регламенты: например, что руководители всех уровней должны проверять корпоративную почту не реже одного раза в час, сотрудники не реже одного раза в два часа и т.д.

Если у сотрудника маленький ребёнок и его не с кем оставить – нужно понимать, что в этом случае вряд ли получится эффективно работать, предложите брать отпуск или дни за свой счёт, а работу этого сотрудника нужно перераспределить или отложить, если есть возможность.

Руководителям полезно оказывать сотрудникам дома в непривычной для них рабочей обстановке моральную и психологическую поддержку. Не допускайте ситуаций, когда с кем-то из сотрудников вы неделю контактируете только по электронной почте, хотя раньше регулярно общались лично.

Не забывайте поздравить сотрудника с днём рождения или юбилеем работы в компании – это точно будет приятно, а маленький виртуальный подарок от руководителя и коллег может дополнительно поднять настроение.

Не допускайте паники и пережёвывания сотрудниками негативных новостей, вселяйте в них оптимизм.

Недвусмысленно дайте понять сотрудникам, что удалённая работа – это такая же работа, с коммуникациями и результатом не хуже чем в офисе. Объясните, что не у всех может быть достаточно самоорганизации – и некоторым напрягаться придётся больше. Рабочий день – такой же, как в офисе, всё это время сотрудник должен быть на связи и оперативно реагировать на обращения.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в Facebook .
biz360