Как мотивировать сотрудников отдела снабжения

Обновлено: 01.05.2024

Мотивация сотрудников отдела продаж должна строиться с учетом 7 главных принципов, дополняться конкурсами и штрафами. Разбираем, как настроить ее максимально эффективно.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Мотивация сотрудников отдела продаж

Читайте в статье:

Мотивация сотрудников отдела продаж: планы
Мотивация сотрудников отдела продаж: денежная
Мотивация сотрудников отдела продаж: приз, поездка, исполнение мечты
Мотивация сотрудников отдела продаж: штрафы
Мотивация сотрудников отдела продаж: конкуренция
Мотивация сотрудников отдела продаж: продвижение по карьерной лестнице

Мотивация сотрудников отдела продаж: планы

В основе мотивации сотрудников отдела продаж лежит планирование их каждодневной деятельности. Как бы вы не мотивировали продавца, но ему будет сложно сориентироваться, если он не понимает сколько и каких действий необходимо совершать на ежедневной основе.

Так, например, менеджер, чтобы с успехом закрыть свой индивидуальный план должен работать не только качественно, но и делать 100 звонков, высылать 10 предложений, выставлять 5 счетов в день. Подобные внутридневные цифры делают цели персонала отдела продаж измеримыми и достижимыми.

Как рассчитать эти показатели? Воспользуйтесь методом декомпозиции плановой прибыли.

1. Руководство (собственник) определяет плановый размер прибыли, исходя из имеющейся у него информации о внутренних и внешних факторах.

2. Дальше по известной доле прибыли в обороте компании вычисляется объем выручки.

3. Объем выручки делится на показатель среднего чека, чтобы понять, сколько примерно нужно сделать продаж в планируемом периоде.

4. По конверсии от входа в воронку до оплаты выясняется необходимое количество качественных лидов.

5. Имея цифру по планируемому трафику и показатели промежуточной конверсии, рассчитывается количество действий для каждого этапа продаж на весь прогнозируемый период.

6. После этого полученные цифры делятся на количество рабочих дней. И вот вы уже понимаете сколько всего и каких действий должен производить весь отдел каждый день.

Мотивация сотрудников отдела продаж: 6 принципов материальной мотивации

Материальная мотивация — денежное вознаграждение за выполнение плана. Как правильно мотивировать, вы можете узнать на тренинге для продавцов. Показываем, как добиться роста продаж, используя 6 главных принципов мотивации сотрудников отдела продаж.

1. Прозрачность

Сотрудники должны иметь четкое представление, сколько они заработали на конкретный момент. Для этого стоит использовать любую визуализацию. Красочные таблицы или графики помогут увидеть эффективность работы сотрудников отдела. Это своеобразный тренинг по продажам для менеджеров.

2. Принцип Дарвина

Он помогает обновлять состав сотрудников отдела. Принцип работает таким образом: кто выполняет план работы, тот получает выше рынка труда, кто не выполняет – ниже. Недовольные зарплатой слабые сотрудники увольняются.

3. Быстрые деньги

Позвольте сотрудникам заработать быстро. Скажите, что тот, кто сегодня выполнит дневной план, сможет сразу забрать свой бонус наличными.

Обычно это 1000-2000 руб. Такой прием применяется, если нужно быстро изменить ситуацию. Бывает, что необходимо просто закрыть план и тогда продавцы бросаются это делать с большим рвением.

4. Большие пороги

Бонусная схема для сотрудников отдела может быть такой:

сделал меньше 80% плана — нет бонуса
сделал от 80% до 100% плана — около 1% от выручки
вышел за 100% план — около 2%
перешагнул 120−130% плана — 4%

Всегда помните, что бонусы, которые вы выплачиваете своим продавцам – самая важная и большая часть их заработка. Но она не работает в отрыве от таких 2 частей мотивации сотрудников отдела продаж как твердый оклад и мягкий оклад.

Твердый оклад обеспечивает человеку покрытие его базовых потребностей на еду, проезд и связь. Его размер может быть разным в зависимости от региона. Сейчас уже мало компаний, где сотрудники отдела продаж готовы работать за голый процент. Относительно всей заработной платы продавца он не должен превышать 30%.

5. В три раза больше

Поощряйте старательных продавцов бонусами и надбавками. Преподайте продавцам правило: кто делает план, тот получает в три раза больше того, кто его не делает.

6. За что отвечаю, за то получаю

Не стоит платить продавцу лишних денег. Продавец отдела должен получать столько, о чем изначально договорились. Никаких лишних надбавок. Это демотивирует подчиненных.

Чтобы подобрать оптимальные способы мотивации, для начала нужно изучить настроения сотрудников, а также проанализировать потребности и бизнес-процессы компании. Не существует универсального способа мотивировать всех работников сразу — их запросы могут отличаться в зависимости от опыта и возраста. Считается, что миллениалы больше склонны к коллективной работе, а молодые люди, относящиеся к поколению Z, любят конкуренцию. При этом если первые готовы работать за идею, то вторых все же интересует материальная сторона вопроса и стабильность.

Правильно выбирайте проценты для мотивации

Самым эффективным инструментом мотивации для менеджеров считается непрямой KPI (процент от сделки). Если компания работает с большим потоком горячих и теплых лидов, то она может платить менеджеру по продажам минимальный оклад или вообще от него отказаться — свою итоговую зарплату он сформирует сам. Процент, который сотрудник получит по завершении сделки, во многом зависит от того, каким образом был привлечен клиент. Если менеджер по продажам сам ищет клиентов, то есть специализируется на холодных продажах, он, как правило, получается высокий процент (до 30%). В нашем бизнесе если клиент был получен через тендер, то процент может быть существенно меньше (порядка 3-5%), разница вознаграждения менеджеров между холодными продажами и тендерами достигает 5-10 раз.

Итоговые проценты также во многом зависят от специфики организации бизнес-процессов внутри компании. Например, мы на старте бизнеса отдавали своим менеджерам по продажам порядка 30-35% от каждой сделки.

Компании нередко мотивируют лучших работников своими акциями, а не только процентами с продаж. В качестве мотивационного инструмента этот способ используют крупнейшие IT-гиганты и магазины, например, Nordstrom и Whole Food Market. Первый ежегодно поощряет лучших продажников, второй предоставляет различные пакеты акций всем сотрудникам, увеличивая их размеры по мере того, как работники продвигаются по карьерной лестнице.

Создавайте инфраструктуру

Вилка процента зависит не только от сложности продажи продукта, источника трафика, но и от того, какие ресурсы и инфраструктуру предоставляет компания. В отделе продаж особенно важна многофункциональность. Чем больше руководитель вкладывается в инфраструктуру, тем более лояльны продажники даже при меньшем проценте. К этому относится внедрение юридического, финансового отделов, курьерской службы, а также налаженная работа отделов маркетинга и PR. Тщательно выстроенные маркетинговые процессы в компании и регулярные публикации в прессе, по сути, работают на продажника и существенно облегчают его общение с клиентом.

15 топ-менеджеров , которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

Инфраструктура должна быть хорошо выстроена на каждом этапе — от организации рабочего места каждого сотрудника до построения красивого и удобного офиса, где у работников есть возможность перезагрузиться и отдохнуть.

Нередко расположение, внешний вид офиса и количество приятных бонусов в нем в виде спортзалов и массажных кресел может оказать решающее влияние на успешного сотрудника, когда он будет принимать решение о том, где работать.

Компания Google, пожалуй, самый показательный пример того, как можно наладить жизнь своих сотрудников внутри офисов. В них создаются не просто тренажерные залы и игровые комнаты, но и прачечные, мойки для автомобилей и другие сервисы, которые могут быть востребованы сотрудниками.

Предоставляйте возможности

Привлекайте ваших лучших менеджеров по продажам к решению важных бизнес-вопросов компании, которые могут входить в их компетенции. Оказывайте сотрудникам доверие, позволяйте им участвовать в формировании продуктовой линейки или, допустим, ценообразовании компании. Это действительно мотивирует.

В свое время мы совместно с топовыми продажниками увеличили планку минимального заказа. Это позволило менеджерам отсеивать мелкие проекты.

Прибыль, к нашему удивлению, не упала, а выросла. Таким образом освободилось время менеджера для закрытия более крупных и прибыльных проектов.

Прислушивайтесь к своим сотрудникам. Компания LinkedIn, например, два раза в год проводит опросы своих сотрудников, чтобы узнать о том, как обстоят дела на проекте и в компании. Их голос нередко учитывают впоследствии. В нашем агентстве, прислушавшись к мнению отдела продаж, например, отказались от морально устаревших акций с громкоговорителями и сэндвич-панелями и перестали продавать дополнительные услуги без основных (так, например, пошив промоформы невыгоден в случае изготовления небольшого тиража или без участия промоперсонала).

Инициируйте конкуренцию

Пример заразителен. В команде обязательно должны быть сильные менеджеры, профессионалы с большим опытом за плечами, которые покажут компании, как нужно продавать с тем же потоком лидов и обращений. Вы удивитесь, так как вскоре все остальные подтянутся к их показателям. Именно так произошло у нас на самом старте.

Когда один из менеджеров начал делать до трети прибыли всего агентства, остальные подтянулись к его показателям в течение нескольких кварталов.

Вы также можете инициировать состязания в открытую. Исследование Frost and Sullivan показывает, что 80% компаний проводят среди своих сотрудников соревнования. И половина считает их крайне эффективным методом мотивации. В Hewlett-Packard процесс продаж превратили в увлекательную игру, где сотрудники, соревнуясь друг с другом, зарабатывают очки не только в зависимости от своих результатов, но и от результатов нескольких коллег, которых они выбирают сами.

Разговаривайте о целях

Если вы будете разбирать с ними эти цели, проводить параллели с тем, как именно деньги могут помочь им осуществить мечту, то вы привяжете человека к целям бизнеса и увидите, что работа тут же пойдет в гору.

Чем больше у продажника финансовых обязательств, тем легче его мотивировать. Практика показывает, что лучше других продают семейные люди с ипотекой и другими обязательствами, а также молодые люди, склонные к транжирству. И у тех, и у других есть мотивация зарабатывать больше, а значит, они могут достичь эффективных результатов.

Не мотивируйте только деньгами

Неэффективность часто бывает связана с банальной усталостью. Так, руководство компании EpiFinder тщательно контролирует сон, физическую активность и питание своих сотрудников. Если кто-то начинает работать неэффективно, его первым делом спрашивают, чего из этого ему не хватает. И предоставляют возможность дополнительно отдохнуть или сходить в ресторан.

Можно пытаться выжать сотрудников на максимум здесь и сейчас, но если вы планируете работать на длительную перспективу, то эта стратегия покажет себя неэффективной. Устраивайте специальные тренинги для работников, отправляйте менеджеров на различные конференции, бизнес-форумы и другие полезные мероприятия, посвященные продажам, помогайте людям морально, формируя команды по духу, темпераменту, поощряйте их хобби. Например, создайте корпоративную футбольную команду или установите стол для пинг-понга в офисе. В нашем агентстве по регламенту в рабочее время разрешено уходить на тренировки в фитнес-клуб, расположенный рядом, чтобы сотрудники имели возможность перезагрузиться в течение дня.

Не стоит мотивировать менеджеров по продажам лишней атрибутикой и подарками, которые им не нужны. Дарите то, что входит в круг их интересов: если менеджер любит путешествовать, лучшим подарком для него станут, например, авиабилеты.

Если ваш сотрудник является большим поклонником люксовых автомобилей — арендуйте для него Cadillac на целый день или несколько часов. Подойдите к выбору подарка тщательно, так как он может напрямую повлиять на рабочий настрой менеджера. Дэн Тайр, глава отдела продаж Hubspot, рассказывает, что предлагает сотрудникам самим выбрать себе мотивирующий подарок-бонус, ориентируясь на определенный бюджет.

Отдельно обратите внимание на культуру в компании, поведение менеджеров, помогите наладить их кулуарное общение. Любой член команды должен чувствовать заботу, знать, что компания вкладывает в него свои ресурсы, в том числе материальные. Лидерами в области мотивации кадров традиционно считаются техкомпании: они нередко бесплатно кормят своих работников, разрешают приходить в офис с животными, устраивают корпоративные фитнес-залы и вечеринки для сотрудников. Все это создает благоприятную атмосферу в коллективе, стимулируя его участников расти и развиваться, а офис делает тем местом, куда действительно хочется возвращаться.

Редкий руководитель полностью доволен своей командой. Даже успешной компании есть, куда расти. В бизнесе используется 2 варианта: материальная и нематериальная мотивация персонала отдела продаж.

Мотивация сотрудников отдела продаж: суть и проблема

Почему ваши менеджеры трудятся плохо?

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Есть 3 основные причины почему сотрудники работают не интенсивно:

Альтернативная мотивация сотрудников отдела продаж

Мотивация персонала отдела продаж деньгами никогда не потеряет актуальность, но только с ее помощью проблему не решить. Менеджер по сбыту может получать высокий оклад, перестав привлекать контрагентов. Это случается, если функции клиентского подразделения и реализующего дублируются. Работник собирает деньги с прошлых контрактов, а поиск новых сделок его не интересует.

В нашей стране людей заставляет двигаться не столько сама зарплата, сколько вероятность ее потери. Поэтому каждый делает столько, сколько должен по инструкции. Кроме того, непонятная, энергозатратная деятельность даже при высокой оплате не способствует успеху.

Система мотивации отдела продаж

Независимо от величины штата и особенностей управления, выделяются примеры мотивации отдела продаж b2b:

Материальные стимулы, к которым относится зарплата, выплаты за перевыполнение плана;
Нематериальная мотивация отдела продаж;
Стимул для лидера.

Начать следует с постановки конкретной и понятной цели. Это может быть количество подписанных контрактов, обслуженных довольных партнеров или объем сбыта. В любом случае, цель должна быть немного завышенной, но достижимой.

Мотивация отдела продаж b2b

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Рассмотрим пример мотивации отдела продаж b2b с помощью KPI. Компания – провайдер сети интернет столкнулась с проблемой вовлеченности в работу монтажников. Среднее время обслуживания заявки, которая не оплачивалась дополнительно, составляло 7-12 дней до введения зарплаты, зависящей от результативности. Было решено установить предельный показатель в 5 дня на обслуживание обращения. Итогом нескольких месяцев стал срок подключения 1,37 дня. Стимулирование коммерсантов сложнее, чем работников в розничном секторе. Итогом взаимодействия с корпоративными клиентами может стать встреча, презентация или заключение сделки. Эти цели можно использовать при разработке схемы поощрения.

Нематериальная мотивация отдела продаж

Деньги решают многие проблемы, но не абсолютно все. Помогает двигаться к поставленной цели управленческое воздействие со стороны лидера. Необходимость участия в работе объясняется тем, что человек не может постоянно быть активным. Поиск партнеров – напряженное и нервное занятие, поэтому спад в продуктивности неизбежен. Управленец индивидуально подбирает способ воздействия на подчиненного.

Лучшая мотивация менеджеров по продажам – успешное завершение сделки. Ощущение выигрыша, азарт на пути к цели отлично запоминаются и повышают самооценку. Коммерсант обязательно постарается повторить подвиг, особенно, если перевыполнение плана подкрепляется премией в двойном размере. Стоит учитывать и личный порог, то есть максимальную сумму сделки для каждого представителя компании. Выход на новый уровень не позволяет возвращаться назад. Например, коммерсант с личным порогом в 500 000 руб. заключил сделку на миллион. Он понял, что может больше и к контрактам на 500 000 руб. больше не вернется.

Образец мотивации сотрудников отдела продаж мы рассматриваем на тренинге, включает проведение конкурсов. Мы рекомендуем конкурсы на основе ассессмент-центра. На обсуждение этого вопроса выделяется время обучающей программы, места на которой еще остались. Такой способ отбора основан на прохождении испытаний на этапах, раскрывающих различные способности соискателей. Мотивации сотрудников отдела продаж, образец которой адаптируется для любой организации, заключается в видимой конкуренции между специалистом и претендентом на должность. Вам не обязательно нанимать новые кадры, если коллектив вас и так устраивает. Но всем будет полезно посмотреть, кто может прийти с рынка труда.

К альтернативным методам стимулирования относят также корпоративные бонусы, начисление баллов. Во многом это похоже на игру, в которой люди соревнуются друг с другом. Способ воздействия зависит от особенностей бизнес процессов организации. Прежде, чем внедрять новшества, убедитесь, что вы нашли общий язык с коллективом.

Мотивация директора по продажам

Стимулирование руководителя способствует увеличению сбыта даже больше, чем вложение сил в подчиненных. Воздействовать нужно не только рядовых специалистов. Без определения плана для руководителя нельзя требовать конкретных цифр от подчиненных. Ключевой показатель для управляющего должен быть выше установленного для подчиненных предела. Мотивация директора по продажам не сводится к деньгам. Обычно во главе подразделения амбициозный человек. Его можно поощрить обедом с руководством или командировкой. Всегда действует возможное продвижение по карьерной лестнице.

Особенности системы мотивации отдела продаж

Без базовых знаний вы не сможете организовать работу вашего продающего подразделения. При внедрении новой схемы стимулирования учитывают не только принципы, но и индивидуальные особенности бизнес процессов. Рассмотрим пример системы мотивации отдела продаж. Крупный холдинг выплачивал зарплату топовым управленцам по следующей схеме:

Оклад, выплачиваемый ежемесячно;
Процент от прибыли, выплачиваемый по итогам года.

В начале года проводилось совещание, на котором устанавливались цели на год и обсуждались итоги. При этом оглашалась прибыль. Ее часть полагалась собственникам в виде дивидендов. Из суммы дивидендов получали деньги и топ-менеджеры. Мотивация для сотрудников из отдела продаж, которую мы обсуждаем, привязывает эффективность специалиста к общим поступлениям по организации и заставляет не менять место работы, поскольку терять накопленный годовой бонус не хочется.

Мотивация сотрудников отдела продаж – комплекс мероприятий, направленных на поддержание вовлеченности в процесс и желания участвовать в жизни организации.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Сотрудники отдела продаж не роботы. Им часто приходится слышать отказы, а результат работы зависит от множества факторов, например, от экономической ситуации или качества продукта, которым они торгуют. Чтобы отдел продаж работал эффективно даже в сложный период, попробуйте использовать эти способы мотивации.

Платите твердый оклад

Фиксированный оклад, который продавец получит вне зависимости от результатов работы, помогает ему чувствовать стабильность. Сотрудник понимает, что компания дает ему условный фундамент для развития, поддерживает его.

Дайте продавцам больше ответственности

Стефани Дано, соучредитель диджитал-маркетингового агентства Pepper Gang, рекомендует периодически размывать грани между менеджером и обычным продавцом. Например, если у вас появляется новый проект, назначьте кого-то из продавцов ответственным, дайте ему шанс попробовать себя на месте руководителя.

У такого подхода несколько положительных свойств:

Так вы выращиваете менеджеров из обычных сотрудников, развиваете их — для компании это полезно.

Сотрудники укрепляют чувство сопричастности к команде, понимают, что они не просто безликие части системы, что их вклад в общее дело отмечают и ценят.

Подчиненный начинает лучше понимать руководителя, побывав в его роли, осознает, с какими проблемами сталкивается менеджер. И в итоге старается работать лучше.

Делегируйте свои задачи, дайте продавцам почувствовать ответственность.

Попробуйте ставить цели, а не показывать путь

Бхавин Парикх, сооснователь ИТ-компании Magoosh, советует руководителям не заниматься слишком подробным целеполаганием. Достаточно обозначить цель в общем, показать пункт назначения, а способы достижения нужного результата пусть определяют сами сотрудники.

Это развивает чувство ответственности — сотрудника не ведут к нужному результату как бы за руку, словно он ребенок, а относятся как к взрослому человеку, который отвечает за свою работу.

Смотрите также: Мотивация отдела продаж. Формируем систему оплаты

Это стимулирует командную работу — когда вы ставите задачу отделу, люди начинают активнее общаться, взаимодействовать между собой. Кто-то проявляет себя как лидер — вы можете подмечать такие ситуации и продолжать развитие нужных качеств у подчиненных.

Платите много и вовремя

Люди выполняют ваши задачи в первую очередь для того, чтобы заработать денег. По данным исследования SAP, именно материальная компенсация мотивирует сотрудников работать лучше. Настройте в отделе продаж гибкую систему премий. Платить больше можно:

За выполнение плана.

За большое перевыполнение плана.

За стабильность — когда человек продает нужный объем продукции в течение нескольких месяцев.

За крупные сделки.

За множество хороших отзывов.

Придумайте другие системы стимулирования, сделайте их понятными и прозрачными для сотрудников. Старайтесь настроить механизм бизнеса так, чтобы продавцы могли приносить больше денег компании и поэтому больше зарабатывать.

Добавьте в работу что-то еще, кроме денег

Лаура Трояни, директор по маркетингу компании-разработчика софта для работы с персоналом TINYpulse, рекомендует руководителям позаботиться о нематериальной мотивации сотрудников.

Чаще благодарите подчиненных за хороший результат.

Помогайте им в сложную минуту. Хорошо, если ваши сотрудники будут знать, что в случае ошибки они получат не агрессию и критику, а помощь и поддержку.

Создавайте корпоративные активности. Например, оплачивайте совместные выезды на природу, участвуйте в тимбилдингах.

Развивайте дух соперничества

Например, в небольшом отделе можно создать рейтинг лучших специалистов по количеству заработанных денег для компании, или количеству заключенных сделок. В крупном бизнесе лучше разделить отдел продаж на несколько команд — пусть соревнуются друг с другом.

Возможно, стоит создать систему геймификации. Например, придумать условную внутреннюю валюту, которую сотрудник может получить в качестве премии. И сделать магазин, в котором эту валюту он сможет потратить — например, на поход в ресторан, интересную книгу или полезный курс.

Только следите за тем, чтобы соревнование не стало причиной развития негативной мотивации. Нужно настроить процесс так, чтобы люди не только соревновались, но и сотрудничали. Например, один из вариантов — получать данные о продажах конкурентов и предлагать продавцам соревноваться с ними, а не между собой.

Делайте акцент на достижениях, а не на проблемах

Любая работа состоит не только из крупных побед, но и из маленьких достижений и небольших проблем. В Гарвардской школе бизнеса выяснили, что моральный дух сотрудников поднимается, когда руководители признают их небольшие достижения.

Это не означает, что нужно отмечать вечеринкой каждую продажу, если только у вас не многомиллионные сделки. Создайте систему поощрений за небольшие достижения продавца. Например, если он немного перевыполнил дневной план — это повод поблагодарить его.

Настройте систему отслеживания достижений. Попросите сотрудников сообщать вам не только о проблемах, но и о небольших победах. Например, пусть раз в неделю рассказывают, сколько удачных сделок заключили, сколько их клиентов стали ближе к сделке. Это помогает повысить мотивацию — сотрудники видят, что даже несмотря на проблемы, они, в общем, неплохо справляются с работой, и что это замечают их руководители.

Следите за нашими обновлениями:

Дмитрий Кузьмин Автор медиапортала Русской Школы Управления

Читайте также: