Непосредственные переговоры как средства обеспечения мира это

Обновлено: 27.06.2024

Содержание непосредственных переговоров заключается в поис­ке решения разногласий самими спорящими сторонами путем уста­новления непосредственного контакта и достижения соглашения между ними. Переговоры — это наиболее удобное, простое и распро­страненное средство устранения разногласий.

Переговоры можно классифицировать:

- по предмету спора (мирные, политические, торговые и др.);

- по количеству участников (многосторонние и двусторонние);

- по уровню представительства сторон (межгосударственные, меж­правительственные, межведомственные) и др.

Переговоры могут проводиться как в устной, так и в письменной форме.

Переговоры должны предшествовать применению иных средств разрешения споров. В частности, прежде чем спор будет представлен на судебное разбирательство, его предмет следует четко определить на дипломатических переговорах.

Вступление в переговоры может быть и обязательным. Такие случаи предусматриваются договорами. Соответствующее предписание может содержаться в решении арбитража либо международной организации.

Одной из разновидностей переговоров являются консультации. В соответствии с ранее достигнутой договоренностью государства обя­зуются периодически или в случае возникновения определенного рода обстоятельств консультироваться друг с другом для устранения возможных разногласий. Целью консультаций является предупреж­дение возникновения международных споров.

Добрые услуги

Добрые услуги — это такой способ разрешения спора, при кото­ром сторона, не участвующая в споре, по своей инициативе или по просьбе государств, находящихся в споре, вступает в процесс урегу­лирования. Цель добрых услуг состоит в установлении или возобнов­лении контактов между сторонами. При этом сторона, оказывающая добрые услуги, в самих переговорах не участвует; ее задача — облег­чить взаимодействие спорящих сторон. Беларусь.

Посредничество

При посредничестве находящиеся в споре государства избирают третье лицо (государство, представителя международной организа­ции), которое участвует в переговорах в качестве самостоятельного участника.

Посредничество (как и добрые услуги) предполагает участие в переговорах третьего государства. Однако имеются и различия между ними.

Во-первых, к посредничеству прибегают с согласия всех споря­щих сторон, в то время как добрые услуги могут использоваться с согласия лишь одного спорящего государства. Во-вторых, цель по­средничества состоит не только в облегчении контактов, но и в согла­совании позиций сторон: посредник может вырабатывать свои про­екты урегулирования спора и предлагать их сторонам.

Следственные комиссии

В международных спорах, не затрагивающих ни чести, ни суще­ственных интересов государств и проистекающих из разногласий в оценке фактических обстоятельств ситуации, стороны вправе учре­дить специальный международный орган — следственную комиссию для выяснения вопросов фактов.

Следственные комиссии учреждаются на основании особого со­глашения между сторонами, в котором определяются: подлежащие расследованию факты, порядок и срок деятельности комиссии, ее полномочия, место пребывания комиссии, язык разбирательства и др.

Обычно создается смешанная комиссия, состоящая из равного числа представителей сторон. В других случаях в комиссию включается и третья сторона. Иногда эти функции осуществляются отдельным лицом, в частности должностным лицом организации.

Расследование комиссией производится в состязательном поряд­ке. Стороны в установленные сроки излагают комиссии факты, пред­ставляют необходимые документы, а также список свидетелей и экс­пертов, которые должны быть выслушаны. Комиссия может запро­сить от сторон дополнительные материалы. В процессе разбиратель­ства производится допрос свидетелей, о чем составляется протокол.

После того как стороны представили все разъяснения и доказа­тельства, а все свидетели выслушаны, следствие объявляется закон­ченным, а комиссия составляет доклад. Доклад комиссии ограничи­вается установлением фактов и не имеет силы решения суда или арбитража. Стороны имеют право использовать решение комиссии по своему усмотрению.

Согласительные комиссии

Они имеют более широкие полномочия, чем следственные. Согласительные комиссии, как правило, не огра­ничиваются только установлением того или иного факта, но и пред­лагают возможное решение спорного вопроса. Однако в отличие от арбитража и суда окончательное решение по делу принимается сто­ронами, которые не связаны выводами комиссии.

Иными словами, примирение сочетает в себе установление фактов и посредничество. Такая комиссия выясняет предмет спора, собирает необходимую информацию и стремится подвести стороны к соглашению.

В соответствии с положениями Акта о мирном разрешении меж­дународных споров 1985 г. постоянная согласительная комиссия со­стоит из пяти членов. По одному члену комиссии назначают споря­щие стороны, три других избираются из числа граждан третьих стран. Последние должны быть различного гражданства, не иметь постоянного местожительства на территории заинтересованных сторон и не состоять на их службе. В случае затруднения в выборе членов их назначение может быть поручено председателю Генеральной Ассамблеи ООН, третьим госу­дарствам или решено жребием.

Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций.

Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим.



Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰).

Переговоры являются наиболее динамичным и эффективным средством разрешения споров. Ст. 33 Устава ООН переговоры названы в числе основных средств урегулирования международных споров и конфликтов. Непосредственные переговоры - это непосредственные контакты заинтересованных государств в целях выяснения взаимных претензий, рассмотрения фактических обстоятельств по спорному вопросу, выработки взаимоприемлемых условий для разрешения спора или разногласий и, при достижении согласия, принятия соответствующих международных актов.

Они могут вестись через обычные дипломатические каналы или в форме специально созываемых совещаний. Возможна также письменная форма, обмен посланиями. Переговоры начинаются по соглашению сторон. Вступление в переговоры может быть и обязательным. Переговоры обладают рядом преимуществ по сравнению с иными средствами. Их легче организовать, они не требуют значительных расходов, а главное, не оказывают отрицательного влияния на взаимоотношения сторон. Опыт свидетельствует об эффективности переговоров. При их помощи решается основная масса разногласий между государствами. Переговоры могут быть не только двусторонними, но и многосторонними.

Важнейшим преимуществом непосредственных переговоров является то, что в этом случае затрудняется любое давление и вмешательство в разрешение споров со стороны третьих государств и международных инстанций. Во время переговоров открывается возможность установления личных контактов между государственными деятелями и устранения недоверия между ними. Большую роль переговоры играют также в согласовании внешней политики государств и при заключении международных договоров.

Переговоры различаются: по предмету спора — переговоры по политическим, экономическим, социальным и другим вопросам; по количеству участников — двусторонние и многосторонние; по статусу участвующих должностных лиц — переговоры на высшем уровне (глав государств, глав правительств), на уровне министров иностранных дел, послов или специально уполномоченных на это должностных лиц.

Консультации - разновидность переговоров, отличающаяся простотой организации, меньшей формальностью. Зачастую они предшествуют официальным переговорам. Многие договоры предусматривают урегулирование разногласий путем консультаций и переговоров. Предметом консультаций являются обычно вопросы, имеющие жизненно важное значение для государств или международных организаций. В международной практике используются две разновидности консультаций: факультативные и обязательные. Факультативными являются консультации, к которым стороны прибегают по взаимному согласию. Применение обязательных консультаций предусмотрено в двусторонних и многосторонних международных договорах.

Добрые услуги и посредничество. Согласно ст. 2 Конвенции 1907 г. государства в случае серьезного разногласия между ними обязаны прибегнуть к добрым услугам или посредничеству одной или нескольких дружественных стран. Право предлагать добрые услуги или посредничество принадлежит непричастным к спору государствам. Добрые услуги означают деятельность третьей стороны по установлению прямого контакта между спорящими сторонами.

Задача добрых услуг состоит в том, чтобы склонить государства, между которыми возник спор, к урегулированию его при помощи любого мирного средства, т.е. установить между ними прямые дипломатические переговоры и контакты. Государство, предоставляющее добрые услуги, не участвует в переговорах и не предлагает условий решения спора.

Посредничество - способ решения спора, при котором третья сторона участвует в целях согласования взаимных претензий и внесения собственных приемлемых для сторон предложений.

Гаагские конвенции о мирном разрешении международных споров 1899 и 1907 гг. установили, что роль посредника заключается в согласовании конфликтных претензий и умиротворении чувств сопротивления сторон.

Посредниками могут быть как государства, так и международные органы и организации, а также отдельные лица. Обязанности посредника прекращаются с того момента, когда одна из спорящих сторон или сам посредник удостоверятся, что предложенные средства примирения не были приняты. Важная задача посредника — подчеркнуть и убедить конфликтующие стороны в том, что, несмотря на участие третьей стороны, ответственность за решение проблемы лежит на вовлеченных в конфликт сторонах. Добрые услуги и посредничество не являются обязательными. Они имеют исключительно значение совета.

Принципы и установки для ведения международных переговоров

Приняты резолюцией 53/101 Генеральной Ассамблеи от 8 декабря 1998 года

подтверждая положения Декларации о принципах международного права, касающихся дружественных отношений и сотрудничества между государствами в соответствии с Уставом Организации Объединенных Наций 1 , и Манильской декларации о мирном разрешении международных споров 2 ,

принимая во внимание цели Десятилетия международного права Организации Объединенных Наций,

считая, что международные переговоры представляют собой одно из гибких и эффективных средств, в частности, мирного урегулирования споров между государствами и выработки новых международных норм поведения,

учитывая, что в ходе своих переговоров государствам следует руководствоваться соответствующими принципами и нормами международного права,

сознавая, что существуют различные средства мирного урегулирования споров, закрепленные в Уставе и признанные международным правом, и подтверждая в этой связи право на свободный выбор этих средств,

учитывая важную роль, которую конструктивные и эффективные переговоры могут играть в достижении целей Устава, содействуя регулированию международных отношений, мирному урегулированию споров и выработке новых международных норм поведения государств,

отмечая, что определение принципов и установок, имеющих отношение к ведению международных переговоров, могло бы повысить предсказуемость поведения участников переговоров, уменьшить неопределенность и содействовать созданию климата доверия на переговорах,

признавая, что приводимые далее положения являются общей, неисчерпывающей основой для ведения переговоров,

1. подтверждает следующие принципы международного права, имеющие отношение к международным переговорам:

a) суверенное равенство всех государств независимо от различий экономического, социального, политического или иного характера;

b) государства в соответствии с Уставом Организации Объединенных Наций не должны вмешиваться в дела, входящие во внутреннюю компетенцию любого другого государства;

c) государства обязаны добросовестно выполнять свои обязательства по международному праву;

d) государства обязаны воздерживаться в своих международных отношениях от угрозы силой или ее применения против территориальной неприкосновенности или политической независимости любого государства или каким-либо другим образом, несовместимым с целями Организации Объединенных Наций;

e) всякое соглашение является ничтожным, если его заключение явилось результатом угрозы силой или ее применения в нарушение принципов международного права, воплощенных в Уставе;

f) государства обязаны, независимо от различий в их политических, экономических и социальных системах, сотрудничать друг с другом в различных областях международных отношений с целью поддержания международного мира и безопасности и содействия международной экономической стабильности и прогрессу, общему благосостоянию народов и международному сотрудничеству, свободному от дискриминации, основанной на таких различиях;

g) государства урегулируют свои международные споры мирными средствами таким образом, чтобы не подвергать угрозе международный мир и безопасность и справедливость;

2. подтверждает важность ведения переговоров в соответствии с международным правом таким образом, чтобы они были совместимы с принципом достижения декларируемой цели переговоров и способствовали этому, и соответствовали следующим установкам:

a) переговоры должны вестись добросовестно;

b) государствам следует должным образом учитывать важное значение надлежащего вовлечения в процесс международных переговоров государств, жизненные интересы которых непосредственно затрагиваются обсуждаемыми вопросами;

c) цель и предмет всех переговоров должны быть полностью совместимы с принципами и нормами международного права, включая положения Устава;

d) государствам следует придерживаться взаимно согласованных рамок для ведения переговоров;

e) государствам следует принимать меры к поддержанию конструктивной атмосферы на переговорах и воздерживаться от каких-либо шагов, которые могли бы привести к срыву переговоров и помешать их проведению;

f) государствам следует содействовать проведению или завершению переговоров, концентрируя внимание в течение всего переговорного процесса на главных целях таких переговоров;

g) государствам следует делать все возможное для продолжения работы по достижению взаимоприемлемого и справедливого решения в случае, если переговоры заходят в тупик.

В зависимости от уровня возрастания напряженности межд-х отношений Т.В. Худойкина предлагает разместить их следующим образом: международная ситуация – межд-й спор – межд-й конфликт – межд-й вооруженный конфликт.

Начало формированию принципа мирного разрешения межд-х споров в современном его понимании было положено в конце 19 - начале 20 в.в. Одним из первых межд-х актов, действующих до настоящего времени, явилась Конвенция о мирном разрешении межд-х столкновении 1907 года.

Принцип мирного разрешения споров предполагает, что гос-ва, участвующие в споре, свободны в выборе средств мирного урегулирования, но этот выбор должен быть согласован между спорящими сторонами.

Перечень мирных средств разрешения споров указывается в тех же межд-х актах, где закреплен сам принцип мирного разрешения споров. Конвенция о мирном разрешении межд-х столкновений 1907 года называет добрые услуги и посредничество, международные следственные комиссии, межд-й третейский суд. В соответствии со ст. 33 Устава ООН могут использоваться переговоры, обследование, посредничество, примирение, арбитраж, судебное разбирательство, обращение к региональным органам или соглашениям или иные мирные средства, то есть по Уставу ООН их перечень по сравнению с Конвенцией 1907 года намного шире и он не является исчерпывающим. Таким же образом мирные средства указаны и в Декларации принципов МП 1970 г. в Заключительном акте СБСЕ 1975 г.

2. Международные переговоры и консультации

Переговоры – самые распространенные.. Они представляют собой довольно длительный процесс. Они предполагают непосредственный контакт заинтересованных сторон. Переговоры могут переводиться в форме непосредственных встреч или с использованием средств телекоммуникационной связи, сопровождаться обменом нотами, письмами и т.д. В результате обсуждения и согласования позиций в ходе переговоров принимается итоговый документ. Обычно таковым выступает межд-й дог-р.

Консультации можно рассматривать в двух аспектах. Они могут быть подготовительной стадией перед непосредственным проведением переговоров. Но консультации имеют место и как самостоятельный вид средства мирного разрешения спора. Консультации подразделяют на факультативные и обязательные. Факультативные консультации проводятся по конкретному вопросу при наличии взаимного согласия сторон. Проведение обязательных консультаций предусматривается при заключении межд-х дог-ров на случай возникновения споров.

Если переговоры и консультации не дают желаемого результата или они невозможны по какой-либо причине, стороны могут прибегнуть к иным средствам разрешения спора.

3. Международные следственные и согласительные комиссии

Следственные комиссии.1907г Комиссия выясняет вопросы факта, проводя беспристрастное и добросовестное расследование. Комиссия формируется на основе специального соглашения между спорящими сторонами, в котором точно определяются подлежащие расследованию факты, устанавливаются порядок и срок формирования комиссии, объем ее полномочий, место ее пребывания, язык, которым комиссия будет пользоваться, срок представления комиссией результатов своей работы, иные условия, о которых спорящие стороны дог-рились. Стороны обязаны представлять комиссии все средства и способы, необходимые для полного выяснения и точной оценки спорных фактов. Во время работы комиссии могут проводиться допросы свидетелей и экспертов, исследоваться разнообразные доказательства. Совещания комиссии происходят при закрытых дверях и остаются секретными. Решение принимается большинством голосов. Результаты работы комиссии могут быть обнародованы только с согласия сторон спора. По окончании работы комиссия составляет доклад, он подписывается всеми членами комиссии. Если кто-то из членов комиссии доклад не подписывает, об этом делается отметка, но доклад остается в силе. Выводы комиссии, изложенные в докладе, не носят для сторон обязательного характера. Участники спора могут назначить в комиссию своих особых агентов, служащих посредниками между ними и комиссией.

В качестве международной согласительной комиссии в настоящее время выступает Постоянная палата третейского суда.

Согласительные (примирительные) комиссии. Такие комиссии вырабатывают конкретные рекомендации по урегулированию спора, хотя они не являются обязательными для спорящих сторон. Вопросы деятельности примирительных комиссий урегулированы в меньшей степени, чем следственных комиссий. Из межд-х актов, - Венскую конвенцию о представительстве гос-в в их отношениях с международными организациями универсального характера 1975 г.

В соответствии со ст. 85 этой Конвенции, если спор не был разрешен путем консультаций в течение одного месяца с момента их начала, то любое гос-во, участвующее в консультациях, может передать спор в примирительную комиссию. Об этом соответствующей организации и другим гос-вам, участвующим в консультациях, направляется письменное уведомление. Гос-ва – участники назначают своих представителей, которые будут действовать как члены примирительной комиссии соответствующей международной организации. Комиссия устанавливает собственные правила процедуры, решения принимаются большинством голосов. Если комиссия не в состоянии достичь соглашения между сторонами спора в течение двух месяцев, она подготавливает доклад о своей работе и направляет его сторонам спора. Доклад должен содержать заключение комиссии относительно фактов и вопросов права, а также рекомендации, которые она сделала сторонам спора в целях соответствия его разрешению. Рекомендации обязательной силы для сторон не носят.

В рамках ООН, где был разработан Типовой согласительный регламент для урегулирования споров между гос-вами. Этот Регламент применяется к согласительному урегулированию споров между гос-вами, когда они в письменном виде прямо дог-рились о его применении.

Использование примирительной процедуры при разрешении споров предусмотрено Конвенцией по примирению и арбитражу в рамках СБСЕ 1992 г. Примирение осуществляется Примирительной комиссией, создаваемой для каждого спора. Для формирования этой комиссии каждое гос-во назначает 2х мировых посредников, из которых по крайней мере один является гражданином этого гос-ва, другой может быть гражданином иного гос-ва – участника СБСЕ. Мировые посредники должны быть лицами, которые занимают или занимали высокие гос-венные или международные посты и обладают признанной компетентностью в области МП, межд-х отношений или урегулирования споров. Назначаются они сроком на 6 лет, с возможностью назначения на новый срок. Примирительное разбирательство осуществляется конфиденциально. Примирительная комиссия оказывает помощь сторонам в поисках урегулирования его. Если стороны придут к взаимоприемлемому урегулированию, то составляется резюме выводов, подписываемое представителями сторон и членами Комиссии. Если примирительная комиссия сочтет, что изучены все аспекты спора и все возможности поиска решения, она составляет заключительный доклад, в котором излагаются предложения Комиссии по разрешению спора. Доклад доводится до сведения сторон, которые в 13-дневный срок изучают его и сообщают о том, готовы ли они согласиться с предлагаемым регулированием. Если стороны не согласились с предложениями Комиссии, доклад направляется Совету СБСЕ. Стороны спора оплачивают свои собственные расходы, а также расходы назначенного ею посредника. Остальные расходы распределяются между сторонами поровну.

В качестве разновидности примирительных комиссий могут рассматриваться комиссии пограничных представителей, учреждаемые в случае возникновения пограничного спора. По результатам совместных разбирательств составляется акт или другие документы. Пограничные инциденты, не урегулированные пограничными представителями, разрешаются дипломатическим путем.

4. Добрые услуги и посредничество

Посредничество. Подробное применение данного средства урегулировано Конвенцией о мирном разрешении межд-х столкновений 1907 г.

Добрые услуги предусматривают участие третьих лиц в организации и проведении переговоров между спорящими сторонами. Инициатива об использовании добрых услуг может исходить как от одной из спорящих сторон, так и от третьего лица. Роль третьей стороны состоит в создании благоприятной обстановки для проведения переговоров спорящими сторонами. Иногда она подыскивает и территорию, на которой будут проходить переговоры.

Посредничество также предполагает участие в разрешении спора третьей стороны, но эта сторона в отличие от добрых услуг принимает активное участие в разрешении спора, влияя на процесс переговоров и их результаты. Задача посредника заключается в согласовании противоположных притязаний и в успокоении чувства неприязни, если такое возникло между спорящими сторонами. К третьей стороне в качестве посредника могут обратиться спорящие стороны, но инициативу может проявить и сама третья сторона.

Добрые услуги и посредничество не носят обязательного характера и имеют исключительно значение совета. По сроку добрые услуги и посредничество не могут превышать 30 дней.

69. Международное судебное разбирательство.

Международное судебное разбирательство – это разрешение споров между субъектами международного права, основанное на согласии заинтересованных сторон, постоянным судебным органом, состав и процедура которого не зависят от воли сторон и решения которого, основанные на международном праве, являются обязательными для сторон спора. Из вышеизложенного определения, прежде всего, следует, что реализация судебного разрешения международных споров невозможна без создания постоянного международного судебного учреждения, к компетенции которого были бы отнесены международно-правовые споры.

Международная судебная процедура обладает многими достоинствами. Важнейшим из них является то, что международный судебный орган призван разрешать международные споры на основе международного права. Тем самым выносимым им решениям придается объективный характер. Приоритет, отдаваемый норме права, сглаживает фактическое неравенство, существующее между государствами, являющимися сторонами в споре. Реальное воплощение получает принцип равенства государств. Следовательно, международная судебная процедура представляет собой альтернативу непосредственному столкновению с другим спорящим государством, что особенно важно для небольшого государства при вступлении в спор с государством, обладающим превосходящей политической мощью.

Международному Суду ООН отводится особая роль в системе обеспечения коллективной безопасности. Так, Устав ООН определяет Суд в качестве главного судебного органа организации с универсальной юрисдикцией. Кроме того, Суд упоминается в целом ряде статей Устава, таких как статья 36(3), статьи 92-96, а также в Статуте Международного Суда, который составляет согласно статье 92 Устава ООН неотъемлемую часть данного Устава.

На Международный Суд возлагается выполнение двух основных задач. Первой и наиважнейшей из них является разрешение споров между государствами в соответствии с положениями Статута Суда. В качестве второй задачи следует указать осуществление Судом правового руководства деятельностью органов и специализированных учреждений ООН посредством консультативных заключений.

Международный Суд состоит из коллегии независимых судей, избранных, вне зависимости от их гражданства, из числа лиц высоких моральных качеств, удовлетворяющих требованиям, предъявляемым в их странах для назначения на высшие судебные должности, или являющихся юристами с признанным авторитетом в области международного права. Члены Суда избираются государствами-членами ООН и другими государствами, которые не являются членами ООН, но участвуют в Статуте Суда. На сегодняшний день число судей равняется пятнадцати.

Срок полномочий судей – девять лет. Каждые три года проводятся выборы, в ходе которых переизбирается треть состава Суда, т.е. пять судей. Судьи могут быть избраны повторно. Поскольку Международный Суд является главным судебным органом ООН, выборы в него проводятся этой международной организацией. Голосование осуществляется в ГА ООН и СБ ООН.

Дела в Международном Суде возбуждаются либо в одностороннем порядке одной из сторон в споре, либо совместно обеими сторонами в зависимости от условий соответствующего соглашения между ними. Таким образом, если в соответствии с подобным соглашением или односторонней декларацией стороны конкретного дела признали обязательную юрисдикцию Суда в отношении определенных категорий споров, то в случае возникновения спора, подпадающего под одну из этих категорий, процедура может быть возбуждена в одностороннем порядке по ходатайству одной из сторон. Однако в случае отсутствия такого предварительного признания юрисдикции разбирательство может быть начато лишь на основе взаимного согласия сторон спора о его передаче в Международный Суд

Согласно статье 43 Статута Суда судопроизводство по спорным делам делится на две стадии – письменную и устную. Письменная стадия производства состоит в представлении документов судопроизводства в назначенные Устная стадия начинается по завершении письменной. Решения Международного Суда принимаютсяабсолютным большинством голосов присутствующих судей, причем в случае разделения голосов поровну, голос председателя Суда или замещающего его судьи играет определяющую роль. В решении Суда должны быть приведены соображения, на которых оно основано, и оно должно ограничиваться рамками претензий, выдвинутых сторонами. Воздержаться от голосования по какому-либо из пунктов судья не имеет права. Судья, мнение которого в целом или частично расходится с принятым решением, имеет право приобщить к решению свое индивидуальное мнение. Решение считается вынесенным в день его оглашения. В соответствии со ст. 59 Статута Международного Суда решение Суда обязательно лишь для участвующих в деле сторон и лишь по данному делу, независимо от того, принято ли оно Судом в полном составе или его камерой. Кроме того, решение окончательно и обжалованию не подлежит.

Цель:

сформировать навыки ведения деловых переговоров.

Задачи:

  • ознакомить студентов с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров;
  • раскрыть структуру, виды деловых переговоров, стратегию и тактика деловых переговоров;
  • обучить правилам ведения переговорного процесса.

ОГЛАВЛЕНИЕ

6.1. Деловые переговоры

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Любые переговоры - это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

  • установления деловых отношений;
  • выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;
  • обмена информацией;
  • урегулирования отношений;
  • углубления взаимопонимания;
  • достижения новых соглашений;
  • подписания соглашений.

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.

6.2. Подготовка к переговорам, определение целей, организация

Переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом.

Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров. Вот некоторые вопросы, на которые необходимо будет ответить.

  • насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;
  • насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта;
  • из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер;
  • насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот;
  • какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения.

Готовясь к переговорам, надо иметь в виду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто "технические" сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относиться к подобным "мелочам". Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

  • взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
  • их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
  • согласование позиций и выработка договоренностей.

Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав для этого специальные рабочие органы - экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров и способы подачи позиций, в качестве ориентира при ведении переговоров удобно использовать следующую таблицу:

Читайте также: