Дайте определения таким разновидностям нормы взаимности как взаимные уступки взаимные услуги
Обновлено: 09.05.2024
Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен.
| Вложение | Размер |
|---|---|
| lektsiya_1.docx | 24.42 КБ |
Предварительный просмотр:
Правило взаимного обмена.
Взаимный обмен заключается в том, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Чувство признательности распространено чрезвычайно широко практически в любом обществе.
Развитая система признательности, обусловленная правилом взаимного обмена, является уникальной особенностью человеческой культуры. Широко распространенное и энергично поддерживаемое чувство признательности сыграло огромную роль в человеческой социальной эволюции, поскольку подразумевается, что один человек может дать нечто (например, еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены впустую.
Как работает этот инструмент.
Правило взаимного обмена является универсальным.
Одной из причин, по которым правило взаимного обмена может чрезвычайно эффективно использоваться в качестве инструмента для получения уступок со стороны другого человека, является его универсальность. Данное правило обладает приводящей в трепет силой, часто вызывая положительную реакцию на требование, которое, если бы не чувство признательности, не следовало бы выполнять. Влияние правила взаимного обмена часто оказывается сильнее влияния других факторов, которые обычно определяют, следует ли исполнять просьбу.
Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, – непривлекательные или навязчивые, с тяжелым характером – могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями.
Правило взаимного обмена навязывает долги.
Следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобные уступки. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу. Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом.
Если мы немного подумаем о социальной ценности правила взаимного обмена, многое станет ясно. Данное правило было установлено с целью способствовать развитию отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы человек мог вступать в подобные отношения, не опасаясь понести урон. Из этих соображений, непрошенно оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Известно, что отношения взаимного обмена дают огромные преимущества тем культурам, которые их поощряют. Следовательно, общество должно стремиться быть уверенным в том, что данное правило выполняется.
Хотя обязанность воздавать тем же составляет сущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать делает использование этого правила таким легким. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными . Даже непрошеная услуга порождает обязательство.
Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен.
Но существует также и другая причина. Людей, которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, не любят в обществе. Исключением, конечно, является ситуация, когда человеку не позволяют ответить обстоятельства или отсутствие способностей. Однако в большинстве случаев общество негативно относится к тем индивидам, которые не подчиняются диктату правила взаимного обмена.
В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.
Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утонченный, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге; однако в некоторых случаях он более эффективен, чем прямолинейный подход.
Сущность этого способа заключается в том, что мы ощущаем потребность ответить уступкой на уступку. Подобная уступчивость объясняется полезностью рассматриваемой нами тенденции для общества. В интересах любой социальной группы, чтобы ее члены работали вместе в направлении достижения общих целей. Однако в процессе социального взаимодействия многие люди начинают с выдвижения требований, которые для других неприемлемы. Таким образом, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудновыполнимые условия были отставлены в сторону ради социально выгодного сотрудничества. Это осуществляется посредством процедур, которые способствуют компромиссу. Взаимная уступка является одной из подобных процедур.
Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке двумя путями. Первый очевиден – тот, кому сделана уступка, должен ответить добром. Второй путь, хотя он и не столь прям, является чрезвычайно важным. Обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров. При этом гарантируется, что любой, кто пожелает заключить подобный договор, не будет эксплуатироваться в чьих-то чужих интересах. В конце концов, если бы не было социальной обязанности отвечать уступкой на уступку, кто бы захотел первым чем-нибудь пожертвовать? Делать нечто подобное означало бы отказываться от чего-то, рискуя ничего не получить взамен. Однако правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности, первыми жертвуя чем-либо своему партнеру, который обязан предложить ответную жертву. При этом крайнее требование должно выдвигаться первым, но оно не должно быть совсем уж невыполнимым.
Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела. Тот, кто выдвигает слишком высокие требования, представляется нечестным. Любое последовательное отступление от совершенно нереалистичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не приводит к ответной уступке.
Люди, против которых была применена стретегия уступок, как правило оказывались удовлетворены результатами переговоров. Удовлетворенные же таким образом люди с большой вероятностью будут и в дальнейшем охотно идти на уступки.
При столкновении с требующим, который использует правило взаимного обмена, мы оказываемся перед лицом хитрого врага. Оказывая на нас давление посредством первоначальной услуги или уступки, требующий получает поддержку мощного союзника в борьбе за нашу уступчивость. На первый взгляд, наша участь в подобной ситуации выглядит незавидной. Мы можем уступить требующему, не устояв перед правилом взаимного обмена. Или мы можем отказаться подчиняться и, следовательно, испытать сокрушительный удар по нашим глубоко укоренившимся чувствам справедливости и долга. Покориться или страдать от угрызений совести – в самом деле, безрадостная перспектива.
К счастью, существуют и другие варианты выбора. При достаточно глубоком понимании намерений наших оппонентов мы можем уйти с поля боя за уступчивость невредимыми и иногда даже с трофеями. Важно понимать, что требующие, которые обращаются к правилу взаимного обмена (или к любому другому орудию влияния) с целью добиться от нас уступок, на самом деле не являются нашими реальными оппонентами. Таким образом, требующие от нас чего-либо люди как бы высвобождают потенциальную энергию правила взаимного обмена посредством оказания первоначальной услуги. Действительным оппонентом является правило. Если мы не собираемся подчиняться ему, то должны принять определенные меры.
Нейтрализация правила взаимного обмена.
Но как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Это правило слишком широко распространено, чтобы от него можно было уклониться, и слишком действенно, чтобы можно было легко преодолеть его влияние. Возможно, в таком случае главное – постараться воспрепятствовать его активизации. Мы можем избежать конфронтации с данным правилом, прежде всего, лишив требующего возможности использовать его против нас. Возможно, отказавшись от первоначальной услуги или уступки требующего, мы сможем избежать трудностей. Но, вполне возможно, это нам не удастся. Твердое отклонение первоначального предложения работает лучше в теории, чем на практике. Главная проблема заключается в том, что, когда предложение делается впервые, трудно определить, является оно честным или представляет собой попытку использовать нас в своих интересах. Если бы мы всегда предполагали худшее, то не могли бы получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых индивидами, которые не имеют намерения эксплуатировать правило взаимного обмена.
Мы всегда будем встречаться с действительно благородными людьми, так же как и с людьми, которые предпочитают скорее честно играть на правиле взаимного обмена, нежели эксплуатировать его. Они, несомненно, будут оскорблены последовательным отказом принять их помощь или какие-либо услуги, что в результате может привести к социальным разногласиям и изоляции. Следовательно, политика категорического отказа является неблагоразумной.
Принцип взаимности-это вековой феномен человеческой психологии, о котором вы наверняка знаете из многочисленных фильмов со знаменитой „игрой в хорошего быка и плохого быка“. Вы тоже часто сознательно или бессознательно применяли принцип взаимности в своей жизни – в спорах или переговорах, например. Мы расскажем вам, что происходит с механизмом и как вы можете использовать его для себя или своей карьеры.
Определение: что такое принцип взаимности?
Принцип взаимности так же стар, как и само человечество
Если человек вносит предоплату, например, делая одолжение, у другого человека из-за неприятного ощущения напряженности возникнет необходимость предоставить другой стороне одолжение, которое по крайней мере столь же велико, даже если последний конкретно не просит об этом. Поэтому принцип взаимности в значительной степени основан на эмпатии и, вероятно, столь же стар, как и само человечество, и можно предположить, что он был фундаментальной частью успешного сосуществования и выживания человеческого вида в группах уже давно.
Таким образом, подобно решению о покупке, Ваш мозг также взвешивает соотношение затрат и выгод в социальных взаимодействиях. Но это не всегда материальные ценности, а, как правило, субъективно воспринимаемая ценность какого-либо подвига, например, оказания „помощи в перемещении“. Соответственно, конфликты могут возникать, с одной стороны, из – за отсутствия эмпатии – например, из-за расстройства личности-или, с другой стороны, из-за учета различных значений для достижения. Так что помощь с переездом может быть для вас мелочью, но огромной услугой для вашего коллеги.
Принцип взаимности в профессиональных переговорах
Таким образом, желание избежать неприятного напряжения глубоко укоренено в каждом человеке. Принцип взаимности можно наблюдать независимо от культуры во всех странах мира. Почти каждый человек регулярно применяет его в профессиональной или личной жизни, но в основном бессознательно. С другой стороны, если вы осознаете механизм и научитесь его целенаправленно применять в работе, вы можете использовать его в своих интересах – например, на переговорах о зарплате.
Как работник, вы можете быть уверены, что некоторые сотрудники или партнеры по переговорам усовершенствовали принцип взаимности как технику манипуляции. Таким образом, изучение психологического феномена может помочь вам не только улучшить ваши собственные навыки ведения переговоров, но и обнаружить попытки манипуляции вашего оппонента и, соответственно, уверенно контратаковать их.
Многие сотрудники, клиенты или деловые партнеры используют принцип взаимности в переговорах в том смысле, что они хотят пойти на авансцену и тем самым подтолкнуть свою противоположность к чувству обязательства. Это предварительное представление иногда действительно имело место, но также может быть выдуманным или сильно замаскированным. Например, вы, как работник, обязаны быть хорошим работником, так как сразу после испытательного срока вы получили бы бессрочный трудовой договор, что не является само собой разумеющимся. После этого аргумента дважды подумайте о том, хотите ли вы сделать „дополнительные претензии“, такие как повышение зарплаты. В любом случае, многие переговоры проходят по принципу взаимности.
Таким образом, вы можете использовать принцип взаимности положительно
Имеет ли смысл придуманный или замаскированный „аванс“ и сознательное проявление нечистой совести у партнера по переговорам, сомнительно – по крайней мере, в описанной форме. Потому что это целенаправленная и негативная форма манипуляции. Но знаете ли вы, что существует и позитивная форма манипуляции? Вы также можете активно использовать принцип взаимности для доброжелательности всех заинтересованных сторон. Приведем для этого столь же простой, сколь и наглядный пример:
Шагайте в течение дня, улыбаясь, по коридорам на рабочем месте, и вы увидите, что многие люди встречают вас более дружелюбно или дарят вам сияющие улыбки. Почему? Потому что ваши зеркальные нейроны реагируют на вашу улыбку, тем самым распространяя радость и, благодаря взаимному принципу, вызывая у вашего собеседника потребность тоже подарить вам улыбку, чтобы не показаться невежливым.
Самое интересное в принципе взаимности заключается в том, что, хотя вы часто испытываете неприятное чувство дисбаланса, сознания вины или манипуляции, оно тем не менее не теряет своей эффективности. Поэтому, если вы отказываетесь от повышения зарплаты, потому что вы благодарны за бессрочный трудовой договор, вы прекрасно осознаете, что вы просто откладываете свои потребности. Тем не менее, это чувство для вас приятнее, чем сознание вины, когда вы нарушаете принцип взаимности и тем самым создаете субъективный дисбаланс. Итак, как вы можете использовать этот большой эффект явления в свою пользу на профессиональных переговорах?
Стратегия №1: практика себя в самозащите!
При подготовке к следующему профессиональному обсуждению, будь то зарплата, с деловыми партнерами, клиентами и Со, вы должны сначала осознать принцип взаимности. Только если вы практикуете себя в саморефлексии, воспринимаете это тупое чувство дисбаланса и тем самым предотвращаете манипуляции, вам ничто не мешает вести переговоры на равных. Имейте в виду, что вы никому ничего не должны – особенно если вы не просили об одолжении или авансе.
Стратегия № 2: делайте добро ради добрых дел!
Конечно, вы также могли бы использовать принцип взаимности, чтобы сознательно создать чувство благодарности по отношению к вам. Но разве не гораздо приятнее совершать добрые дела без всяких задних мыслей? Если вы активно подходите к своей социальной среде и действуете бескорыстно, принцип взаимности будет включать в себя позитивное, а не негативное манипулирование. Сделайте одолжение своим коллегам, не требуя взамен. Окажите помощь, если это необходимо. Принесите кексы, потому что они остались с дня рождения в выходные. Если вы ожидаете получить что-то взамен, вас быстро отметят как слизняка.
С другой стороны, как только вы сделаете такие жесты без ожиданий, но из внутренней мотивации, ответная реакция все же придет – сама по себе и в силу принципа взаимности. Это создает дружеское ощущение, которое имеет большое значение, прежде всего, для команды, но и для всей компании.
Стратегия №3: будьте терпеливы и планируйте в долгосрочной перспективе!
Стратегия №4: делайте уступки!
Какие еще опыты вы проделали с принципом взаимности? Вы когда-нибудь применяли это сознательно, и если да, то с успехом? Мы благодарим Вас за ваши предложения по этому вопросу в комментариях!
Читайте также: