По нескольким причинам с точки зрения гарвардского метода работает успешное согласование интересов

Обновлено: 26.04.2024

3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции

Подобная ситуация характерна для многих переговоров. Поскольку проблемы сторон выглядят конфликтом позиций и поскольку их основная задача – выработать общую позицию, они естественным образом начинают думать и говорить о позициях. И процесс переговоров столь же естественным образом заходит в тупик.

Библиотекарь не смог бы предложить решения, если бы сосредоточился только на позициях сторон. Поэтому он решил выяснить интересы обеих сторон. Позиции заключались в том, открывать окно или оставлять его закрытым. Интересы сводились к свежему воздуху и отсутствию сквозняка. Как видите, различия между позициями и интересами весьма существенны.
Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров кроется не в конфликте позиций, но в конфликте между потребностями, желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной.
– Я пытаюсь заставить его остановить строительство за моим домом.
– Мы не согласны. Он хочет получить 100 тысяч за дом. Я же готов заплатить 95 тысяч и ни цента больше.
– На самом же деле нужно слышать совсем другое.
– Ему нужны деньги. Я же хочу покоя и тишины.
– Ему нужно не меньше 100 тысяч, чтобы расплатиться со своей бывшей женой. Я сказал жене, что не собираюсь платить больше 95 тысяч.
Эти желания и тревоги выражают интересы. Интересы мотивируют людей, именно они кроются за позициями сторон. Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, что именно заставило вас так решить.
Египетско-израильские переговоры 1978 года, проходившие в Кемп-Дэвиде, продемонстрировали полезность глубинного анализа позиций сторон. Израиль оккупировал Синайский полуостров, принадлежащий Египту, после Шестидневной войны 1967 года. Когда Египет и Израиль в 1978 году сели за стол переговоров, чтобы заключить мир, их позиции казались несовместимыми. Израиль настаивал на сохранении Синая за собой. Египет же, со своей стороны, требовал полного возвращения территории Синайского полуострова. Снова и снова участники переговоров перекраивали карты, пытаясь провести линию границы, которая устраивала бы всех. Однако территориальные уступки были неприемлемы для Египта. Возвращение к ситуации 1967 года не устраивало Израиль.
Анализ подлинных интересов участников вне привязки к занимаемым позициям позволил выработать взаимоприемлемое решение. Интересы Израиля заключались в безопасности. Израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли прямо на их границе, готовые в любое время вступить в бой. Египет же был заинтересован в сохранении суверенитета. Синай являлся частью Египта еще со времен династий фараонов. На протяжении веков Египет покорялся то греками, то римлянами, то турками, то французами, то англичанами и вот наконец обрел суверенитет. Естественно, что страна не собиралась уступать свою территорию новому иностранному захватчику.
В Кемп-Дэвиде президент Египта Садат и премьер-министр Израиля Бегин разработали план, по которому Синайский полуостров возвращался Египту, а созданная на нем демилитаризованная зона обеспечивала безопасность Израиля. Египетский флаг мог развеваться повсюду, но египетские танки находились на приличном расстоянии от границ Израиля.
Выяснение подлинных интересов, а не занятых сторонами позиций эффективно по двум причинам. Во-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату. Слишком часто люди сразу же занимают наиболее очевидную позицию, как, например, это сделал Израиль, заявив претензии на часть Синайского полуострова. При анализе противоположных позиций с целью выяснения подлинных интересов сторон часто обнаруживается альтернатива, которая удовлетворяет интересы всех участников. В переговорах по Синаю такой альтернативой стало создание демилитаризованной зоны.
Во-вторых, необходимо учитывать, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше различных интересов, а не только те, что вступили в конфликт.
За противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие. Мы привыкли думать, что, если позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также не совпадают с нашими. Если мы стремимся защитить себя, значит, другая сторона стремится на нас напасть. Если мы хотим сократить арендную плату, значит, домовладелец мечтает ее повысить. Однако в ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.
Давайте рассмотрим наш пример с арендатором и домовладельцем.
1. Обе стороны стремятся к стабильности. Домовладельцу нужен постоянный жилец, жилец хочет сохранить постоянный адрес.
2. Обе стороны хотят, чтобы квартира находилась в хорошем состоянии. Жилец собирается в ней жить, домовладелец хочет повысить ценность квартиры, а также репутацию всего дома.
3. Обе стороны заинтересованы в хороших отношениях друг с другом. Домовладельцу необходим жилец, регулярно платящий за квартиру. Жильцу нужен внимательный домовладелец, который будет вовремя производить весь необходимый ремонт. Кроме того, у обеих сторон есть интересы, которые просто различаются, но не вступают в конфликт.
4. Жилец может отказываться от покраски в связи с аллергией на краску. Домовладелец не хочет оплачивать расходы по перекраске всех других квартир.
5. Домовладелец хочет вовремя получать квартплату в заранее установленные сроки. Жилец, зная, что он живет в хорошей квартире, не придает значения сроку оплаты.

В ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.

После оценки общих и индивидуальных интересов противоположные позиции минимизации арендной платы и максимизации отдачи кажутся более совместимыми. Общие интересы приводят к увеличению срока аренды, согласию совместно нести расходы по улучшению качества жилья, усилиям обеих сторон по удовлетворению запросов друг друга с целью сохранения хороших отношений. Индивидуальные интересы могут быть удовлетворены путем откладывания оплаты на более поздний срок и согласия домовладельца произвести покраску стен, если жилец купит краску. Точная сумма арендной платы остается строго определенной, поскольку она определяется ситуацией на рынке найма жилья.
Согласие часто становится возможным именно потому, что интересы расходятся. И у вас, и у торговца обувью есть деньги и обувь. Естественно, что потребность торговца в пятидесяти долларах превосходит его же потребность в паре ботинок. У вас ситуация обратная: вам больше нужны ботинки, чем пятьдесят долларов. Таким образом, становится возможной сделка. Общие и индивидуальные, но взаимодополняющие интересы служат строительными блоками разумного соглашения.

Как выявить интересы сторон?

Влияние на мои интересы

– Сохраню ли я политическую поддержку или потеряю ее?
– Поддержат ли меня коллеги или я подвергнусь острой критике?

Воздействие на групповые интересы

Цель:

сформировать навыки ведения деловых переговоров.

Задачи:

  • ознакомить студентов с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров;
  • раскрыть структуру, виды деловых переговоров, стратегию и тактика деловых переговоров;
  • обучить правилам ведения переговорного процесса.

ОГЛАВЛЕНИЕ

6.1. Деловые переговоры

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Любые переговоры - это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

  • установления деловых отношений;
  • выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;
  • обмена информацией;
  • урегулирования отношений;
  • углубления взаимопонимания;
  • достижения новых соглашений;
  • подписания соглашений.

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.

6.2. Подготовка к переговорам, определение целей, организация

Переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом.

Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров. Вот некоторые вопросы, на которые необходимо будет ответить.

  • насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;
  • насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта;
  • из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер;
  • насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот;
  • какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения.

Готовясь к переговорам, надо иметь в виду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто "технические" сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относиться к подобным "мелочам". Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

  • взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
  • их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
  • согласование позиций и выработка договоренностей.

Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав для этого специальные рабочие органы - экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров и способы подачи позиций, в качестве ориентира при ведении переговоров удобно использовать следующую таблицу:

3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции

Подобная ситуация характерна для многих переговоров. Поскольку проблемы сторон выглядят конфликтом позиций и поскольку их основная задача – выработать общую позицию, они естественным образом начинают думать и говорить о позициях. И процесс переговоров столь же естественным образом заходит в тупик.

Библиотекарь не смог бы предложить решения, если бы сосредоточился только на позициях сторон. Поэтому он решил выяснить интересы обеих сторон. Позиции заключались в том, открывать окно или оставлять его закрытым. Интересы сводились к свежему воздуху и отсутствию сквозняка. Как видите, различия между позициями и интересами весьма существенны.
Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров кроется не в конфликте позиций, но в конфликте между потребностями, желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной.
– Я пытаюсь заставить его остановить строительство за моим домом.
– Мы не согласны. Он хочет получить 100 тысяч за дом. Я же готов заплатить 95 тысяч и ни цента больше.
– На самом же деле нужно слышать совсем другое.
– Ему нужны деньги. Я же хочу покоя и тишины.
– Ему нужно не меньше 100 тысяч, чтобы расплатиться со своей бывшей женой. Я сказал жене, что не собираюсь платить больше 95 тысяч.
Эти желания и тревоги выражают интересы. Интересы мотивируют людей, именно они кроются за позициями сторон. Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, что именно заставило вас так решить.
Египетско-израильские переговоры 1978 года, проходившие в Кемп-Дэвиде, продемонстрировали полезность глубинного анализа позиций сторон. Израиль оккупировал Синайский полуостров, принадлежащий Египту, после Шестидневной войны 1967 года. Когда Египет и Израиль в 1978 году сели за стол переговоров, чтобы заключить мир, их позиции казались несовместимыми. Израиль настаивал на сохранении Синая за собой. Египет же, со своей стороны, требовал полного возвращения территории Синайского полуострова. Снова и снова участники переговоров перекраивали карты, пытаясь провести линию границы, которая устраивала бы всех. Однако территориальные уступки были неприемлемы для Египта. Возвращение к ситуации 1967 года не устраивало Израиль.
Анализ подлинных интересов участников вне привязки к занимаемым позициям позволил выработать взаимоприемлемое решение. Интересы Израиля заключались в безопасности. Израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли прямо на их границе, готовые в любое время вступить в бой. Египет же был заинтересован в сохранении суверенитета. Синай являлся частью Египта еще со времен династий фараонов. На протяжении веков Египет покорялся то греками, то римлянами, то турками, то французами, то англичанами и вот наконец обрел суверенитет. Естественно, что страна не собиралась уступать свою территорию новому иностранному захватчику.
В Кемп-Дэвиде президент Египта Садат и премьер-министр Израиля Бегин разработали план, по которому Синайский полуостров возвращался Египту, а созданная на нем демилитаризованная зона обеспечивала безопасность Израиля. Египетский флаг мог развеваться повсюду, но египетские танки находились на приличном расстоянии от границ Израиля.
Выяснение подлинных интересов, а не занятых сторонами позиций эффективно по двум причинам. Во-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату. Слишком часто люди сразу же занимают наиболее очевидную позицию, как, например, это сделал Израиль, заявив претензии на часть Синайского полуострова. При анализе противоположных позиций с целью выяснения подлинных интересов сторон часто обнаруживается альтернатива, которая удовлетворяет интересы всех участников. В переговорах по Синаю такой альтернативой стало создание демилитаризованной зоны.
Во-вторых, необходимо учитывать, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше различных интересов, а не только те, что вступили в конфликт.
За противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие. Мы привыкли думать, что, если позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также не совпадают с нашими. Если мы стремимся защитить себя, значит, другая сторона стремится на нас напасть. Если мы хотим сократить арендную плату, значит, домовладелец мечтает ее повысить. Однако в ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.
Давайте рассмотрим наш пример с арендатором и домовладельцем.
1. Обе стороны стремятся к стабильности. Домовладельцу нужен постоянный жилец, жилец хочет сохранить постоянный адрес.
2. Обе стороны хотят, чтобы квартира находилась в хорошем состоянии. Жилец собирается в ней жить, домовладелец хочет повысить ценность квартиры, а также репутацию всего дома.
3. Обе стороны заинтересованы в хороших отношениях друг с другом. Домовладельцу необходим жилец, регулярно платящий за квартиру. Жильцу нужен внимательный домовладелец, который будет вовремя производить весь необходимый ремонт. Кроме того, у обеих сторон есть интересы, которые просто различаются, но не вступают в конфликт.
4. Жилец может отказываться от покраски в связи с аллергией на краску. Домовладелец не хочет оплачивать расходы по перекраске всех других квартир.
5. Домовладелец хочет вовремя получать квартплату в заранее установленные сроки. Жилец, зная, что он живет в хорошей квартире, не придает значения сроку оплаты.

В ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.

После оценки общих и индивидуальных интересов противоположные позиции минимизации арендной платы и максимизации отдачи кажутся более совместимыми. Общие интересы приводят к увеличению срока аренды, согласию совместно нести расходы по улучшению качества жилья, усилиям обеих сторон по удовлетворению запросов друг друга с целью сохранения хороших отношений. Индивидуальные интересы могут быть удовлетворены путем откладывания оплаты на более поздний срок и согласия домовладельца произвести покраску стен, если жилец купит краску. Точная сумма арендной платы остается строго определенной, поскольку она определяется ситуацией на рынке найма жилья.
Согласие часто становится возможным именно потому, что интересы расходятся. И у вас, и у торговца обувью есть деньги и обувь. Естественно, что потребность торговца в пятидесяти долларах превосходит его же потребность в паре ботинок. У вас ситуация обратная: вам больше нужны ботинки, чем пятьдесят долларов. Таким образом, становится возможной сделка. Общие и индивидуальные, но взаимодополняющие интересы служат строительными блоками разумного соглашения.

Как выявить интересы сторон?

Влияние на мои интересы

– Сохраню ли я политическую поддержку или потеряю ее?
– Поддержат ли меня коллеги или я подвергнусь острой критике?

Воздействие на групповые интересы

Метод разработан преподавателями Гарвардской бизнес-школы (HBS) в Бостоне. Традиционные лекции они заменили обсуждением конкретных случаев на экономической практике. С 1908 года HBS собрала обширный материал по конкретным случаям (кейсам) и развила этот метод до самостоятельной концепции обучения. Метод широко используется в Европе при подготовке менеджеров, на экономических факультетах, применяется в общеобразовательных школах на занятиях по обществознанию, истории и географии.

Структура процесса обучения по кейс-методу.

Базовая структура кейс-метода основывается на том, что школьники сталкиваются со случаем из практики или же из собственного окружения. Они обсуждают этот случай, ищут альтернативы для его решения, предлагают собственный вариант решения, обосновывают это решение, а потом сравнивают его с решением, которое было принято на практике.

Цель кейс-метода – развитие способности учащихся к принятию решений – требует организации процесса обучения как процесса поиска и принятия решений. Следуя концепции открытых моделей поведения при принятии решения, процесс поиска и принятия решения, который школьники проходят во время работы над кейсом, можно представить шестью фазами (см. табл.)

ВложениеРазмер
metodika.doc 57 КБ


Бесплатный марафон подготовки к ЕГЭ на зимних каникулах

Учи.Дома запускает бесплатный марафон в котором каждый день. В течении 5 дней утром ты будешь получать одно задание по выбранному предмету, а вечером его решение. Твоя задача, успеть выполнение задание до того как получишь ответ.

Бесплатно, онлайн, подготовка к ЕГЭ

Предварительный просмотр:

Кейс-метод (гарвардский метод).

Метод разработан преподавателями Гарвардской бизнес-школы (HBS) в Бостоне. Традиционные лекции они заменили обсуждением конкретных случаев на экономической практике. С 1908 года HBS собрала обширный материал по конкретным случаям (кейсам) и развила этот метод до самостоятельной концепции обучения. Метод широко используется в Европе при подготовке менеджеров, на экономических факультетах, применяется в общеобразовательных школах на занятиях по обществознанию, истории и географии.

Структура процесса обучения по кейс-методу.

Базовая структура кейс-метода основывается на том, что школьники сталкиваются со случаем из практики или же из собственного окружения. Они обсуждают этот случай, ищут альтернативы для его решения, предлагают собственный вариант решения, обосновывают это решение, а потом сравнивают его с решением, которое было принято на практике.

Цель кейс-метода – развитие способности учащихся к принятию решений – требует организации процесса обучения как процесса поиска и принятия решений. Следуя концепции открытых моделей поведения при принятии решения, процесс поиска и принятия решения, который школьники проходят во время работы над кейсом, можно представить шестью фазами (см. табл.)

1. Знакомство с конкретным случаем.

Понять проблемную ситуацию и ситуацию принятия решения.

2. Информация , полученная из предоставленных материалов и добытая самостоятельно.

Научиться добывать и оценивать информацию, необходимую для поиска решения.

Развивать альтернативное мышление.

4. Резолюция. Принятие решения в группах.

Сопоставить и оценить варианты решения.

5. Диспут. Отдельные группы защищают свое решение.

Аргументировано защищать решения.

6. Сопоставление итогов. Сравнение решений, принятых в группах, с решением, принятым в действительности.

Оценить взаимосвязь интересов, в которых находятся отдельные решения.

Ход работы по кейс-методу.

Во время работы над конкретным случает (кейсом) учащиеся не находятся в пассивной роли получателя информации, а стоят в центре процесса решения проблемы благодаря выбранной форме работы в группах. Процесс принятия решений организован интерактивно. Как правило, группы разбиваются на более мелкие и более активные рабочие подгруппы, состоящие из 4-6 человек. В этих маленьких группах изучаются материалы данного кейса и разрабатываются предложения для решения проблемы, которые потом обсуждаются полным составом группы.

Случаи могут быть самыми различными по объему и содержанию. Это зависит от целей обучения, от уровня знаний учеников, а так же от того, какую помощь необходимо оказывать и какие средства работы необходимо предоставлять во время процесса принятия решений. Существует целый ряд попыток различать и типологизировать этот метод. Относительно отображения материала случая, вида получения и обработки информации, процесса принятия решения, решения проблемы и оценки решения различают четыре варианта, которые представлены в таблице.

Определение различных вариантов решения

Решение проблемы/ принятие решения

Оценка (критика) решения

Главная задача. Анализ скрытых проблем

С помощью предоставленной информации разрабатываются варианты решения проблемы и принимаются соответствующие решения

Сравнение собственного решения с решением, которое было принято в действительности.

Проблемы ясно названы

Информа- ция предо-ставляется

С помощью названных проблем и предоставляемой информации разрабатываются варианты решения и принимается решение.

Возможно сравнение собственного решения с решением, которое было принято в действительности.

Информация предоставляется с пробелами

Главная задача. Само-стоятельное получение информации.

Приводятся готовые решения с обоснованием: возможен поиск дополнительных альтернатив.

Главная задача. Оценка (критика) принятых решений.

Основные методические варианты кейс-метода.

Case-Study-Method. Этот вариант зачастую отличается большим объемом материала, так как помимо описания случая, предоставляется и весь объем информационного материала, которым могут пользоваться участники. Основной упор в работе над кейсом делается на анализ и синтез проблемы и на принятие решения.

Case-Problem-Method. В этом варианте в ходе описания кейса четко называются и проблемы. Таким образом, остается больше времени на разработку вариантов решения и их подробное обсуждение.

Case-Incident-Method. Этот вариант отличается тем, что в центре внимания находится процесс получения информации. По этой причине случай часто отображается не в полном объеме, с пробелами. Хотя такая форма работы требует много времени , ее можно считать особенно приближенной к практике, потому что на практике именно получение информации составляет существенную часть всего процесса принятия решения.

Stated-Problem-Method. Характерной чертой этого варианта является предоставление готовых решений и их обоснований. Задача учащихся заключается в первую очередь в ознакомлении со структурой процесса принятия решений на практике, к критической оценке принятых решений и по возможности в разработке альтернативных решений.

С помощью звукозаписей, фильмов и видеозаписей изучение кейса может быть оформлено таким образом, что описание приобретает живой характер, так как лица, участвующие в процессе принятия решения, показываются в фильме или в видеозаписи. События записываются на местах, где они происходят, и участники с их взглядами и оценками могут быть представлены школьникам через видеозаписи и интервью.

Предпосылки для применения на уроках кейс-метода.

С помощью кейс-метода можно анализировать действительность во всей ее компетентности на основе конкретного случая. На кейс-метод распространяются основные положения направленной на действие дидактики, которая исходит из тезиса, что обучение должно быть ориентировано на развитие способности решать конкретные жизненные ситуации. Следовательно, выбор содержания и тем в определенной области ориентируется не столько на теорию, сколько на важные повседневные проблемы, действия и ситуации принятия решения, с которыми непосредственно сталкивается человек. Исходя из этого определяются основные критерии для выбора конкретных кейсов, которые отрабатываются на занятиях. Требование научной ориентированности обучения при применении кейс-метода остается в силе, но только в том объеме, в котором наука или ее теоретические положения могут способствовать решению повседневных жизненных ситуаций.

Особенно сложной проблемой направленного на активные действия дидактического подхода, который характеризуется как модель индуктивных занятий, является постоянно возникающий вопрос: как в рамках индуктивных занятий путем изучения отдельных случаев перейти к обобщениям, которые можно переносить и на другие области. На этот вопрос можно, по всей вероятности, дать удовлетворяющий ответ, только признав диалектику основополагающим способом решения кейса. Из этого следует, что центральную роль на уроках играет не индуктивный метод, а диалогические (разговорные) моменты. В то же время это означает, что субъективный опыт, чувства и взгляды отдельного человека приобретают доминирующее значение в процессе познания. Случаи должны выбираться и демонстрироваться так, чтобы учащиеся стремились к изучению данного случая и к изложению своей оценки, своего мнения и своих взглядов.

В диалектическом познавательном процессе различные объяснения, оценки и эмоции участников разговора обсуждаются, проверяются, подвергаются сомнению, модифицируются, подтверждаются и используются как вклад в совместное раскрытие истины. Из сказанного можно сделать следующий вывод: обязательным приемом является постоянный переход от будничного опыта или будничных знаний к научным познаниям, от конкретного опыта к теоретическому объяснению и обобщению.

На применение кейс-метода распространяется положение, по которому обучение в школе эффективнее, когда процесс обучения увязывается с самой жизнью, и мы проходим на уроках то, что непосредственно видим, слышим и испытываем на себе. Применяемый на уроках кейс должен удовлетворять следующим требованиям:

  1. Кейс должен быть приближен к жизни и действительности, оформлен таким образом, чтобы он позволял установить непосредственную связь с наполненным жизненным опытом, а также с возможными будущими жизненными ситуациями школьниками.
  2. Кейс должен предоставить возможность интерпретации данной ситуации с точки зрения участников.
  3. Кейс должен содержать проблемы и конфликты.
  4. Кейс должен быть обозримым и решаемым в условиях существующих временных рамок и индивидуальных знаний, навыков и способностей школьников.
  5. Кейс должен допускать различные варианты решения.

Дидактические требования к кейсу.

В ходе обработки кейса учащиеся не играют роль пассивных получателей знаний, а находятся в центре процесса решения проблем, организованного как интерактивный процесс принятия решений. Несмотря на это, иногда конкретные случаи бывают оформлены таким образом, что студенты или школьники их не принимают, отвергают. Это происходит по различным причинам. Нередко это обусловлено своеобразным языковым оформлением кейсов.

Читайте также: