1 нравственно допустимые способы привлечения адвокатом клиентов

Обновлено: 26.04.2024

2.2. Стратегия 2. Продаем не услугу, а результат

Пример.
Когда я консультирую юридическую фирму по вопросам маркетинга, мы сначала разбираемся в ценностях потенциальных клиентов, выясняем, что клиент получает от сотрудничества с юридической компанией.

Когда клиент принимает решение, он учитывает те потребности, которые можно удовлетворить при помощи ваших услуг. Понимая, на что на самом деле ориентируется клиент при принятии решения, вам будет проще общаться с ним, будет проще убедить купить юридическую услугу именно у вас.

2.3. Стратегия 3. Концентрация на малозатратных методах маркетинга

2.4. Стратегия 4. Маркетинговый арсенал. Как одним выстрелом убивать нескольких зайцев в маркетинге?

2.5. Стратегия 5. Нужна система. Готовим маркетинговый план и календарь

Как начинают заниматься молодые спортсмены с тренером? Тренер первым делом пишет программу новичку и заводит ему тренировочный дневник. Зачем он это делает? Программа позволяет достигнуть комплексного результата, а дневник – отслеживать результаты и работать в системе.
Как составить маркетинговый план и календарь? Напишите, какие мероприятия для привлечения клиентов вы проведете в следующем месяце. А через полгода?
Многие маркетинговые механизмы дают значительный эффект только после многократного применения, например семинары. Чтобы вас хорошо узнали, необходимо провести 3–5 семинаров.
Очень часто я сталкиваюсь с ситуацией, когда маркетинговая деятельность в юридической фирме напоминает хаос, в компании не хватает клиентов – начинаются конвульсии в их поиске, хаотично тратятся деньги, не отслеживаются результаты.
Ведение маркетингового планирования и календаря позволит вам:
• Сократить рекламный бюджет.
• Упорядочить поиск клиентов.
• Прогнозировать рост компании.
Помните! Скрупулезно вести дневник и действовать в системе – большой труд. Но! Этот труд будет вознагражден – у вас будет система по привлечению клиентов!
Далее мы с вами перейдем к освоению практических инструментов маркетинга. И начнем с дифференцирования.

2.6. Стратегия 6. Дифференцирование. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

2.7. Стратегия 7. Специализация

2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью

Эффективным методом юридического маркетинга являются технологии PR (Public Relations – связи с общественностью). Давайте разберем, почему PR работает в маркетинге юридических услуг.
Человек, выбирая услуги адвоката или юриста, очень сильно рискует, так как не может объективно оценить качество предоставляемой услуги. Услугу нельзя потрогать, нельзя ощутить. Ею можно только воспользоваться. Все эти нюансы рождают страхи у потенциального потребителя.
Как же убрать этот страх? Здесь поможет юридический PR. Кому мы больше доверяем? Конечно, тому, кого знаем, о ком слышали. Поэтому, планируя свою PR-деятельность, обратите внимание на такие PR-инструменты:
• Выступления по телевизору.
• Статьи в прессе.
• Публичные выступления.
Все это позволяет вывести ваш юридический маркетинг на новый уровень.
Запомните! Если вы хотите быть успешным в юридическом бизнесе, вам придется стать публичной персоной.
От того, насколько будете известны вы и ваша фирма, напрямую зависит количество клиентов и гонораров.

2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами

Ваши клиенты и ваш опыт – это все. Хотите быть успешны в юридическом маркетинге? Вам придется демонстрировать успехи ваших клиентов, к которым они пришли благодаря вам.
Как это делать на практике? Собирайте отзывы клиентов. Снимайте фильмы о совместной работе. Демонстрируйте ваш опыт в кейсах.
Демонстрация опыта поможет вам снять страх у потенциальных клиентов – количество успешных сделок возрастет.

2.10. Стратегия 10. Бесплатные предложения

Адвоката Владимира Зубкова обвиняют в двух эпизодах покушения на мошенничество (ч. 3 ст. 30, ч. 4 ст. 159 УК) и в фальсификации документов в гражданском процессе (ч. 1 ст. 303 УК). В 2012 году он защищал Сергея Котова, который находился в СИЗО. Следствие утверждает, что сестра доверителя якобы передала адвокату полтора миллиона рублей гонорара, но Зубков не выдал квитанции. А через три года будто бы подделал акт выполненных работ, добавил пункт о том, что срок выплаты гонорара переносится – и попытался взыскать его с Котова через суд. Тогда бывший подзащитный пожаловался на адвоката в правоохранительные органы.

Вторая история касается спора из-за проданной квартиры. В 2012 году адвокат работал на предвыборной кампании Сейрана Бурнусузяна. По версии следствия, избирком снял Бурнусузяна с выборов из-за ошибок в подготовленных Зубковым документах. Чтобы возместить потраченные на кампанию 4 млн, адвокат якобы продал Бурнусузяну квартиру за 4,7 млн рублей. Сам Зубков утверждает, что квартирная сделка не имела отношения к работе на выборах – и что Бурнусузян не выплатил ему денег. Когда Зубков подал иск о взыскании стоимости квартиры, следствие посчитало это покушением на мошенничество.

Сам адвокат утверждает, что Котов его оговорил – а историю с Бурнусузяном использовали, чтобы усилить обвинение. Он уверяет, что доказательств его вины нет, а положенные в основу обвинения экспертизы выполнены с ошибками.

В сентябре 2019 года Заволжский суд Ярославля приговорил Зубкова к четырём годам лишения свободы. Но в июне 2020 года Костромской областной суд отменил приговор и направил дело на новое рассмотрение. С сентября 2019 по июль 2020 адвокат находился в СИЗО. После отмены приговора Зубков находится под подпиской о невыезде.

Эпизод первый

– Расскажите о деле, по которому вы защищали Сергея Котова.

– С начала 2000-х я целых семь лет представлял его интересы в имущественном споре с бывшей супругой. Эти процессы закончились, но в 2011 году его внезапно обвинили в организации заказного убийства – которое произошло ещё в 1999 году. Причём всё обвинение строилось на показаниях секретного свидетеля. У меня не было сомнений, что это заказ – я даже подозревал, что он мог быть связан с тем имущественным спором. Если бы Котова посадили по такому делу, то на свободу он бы уже не вышел – там и 15 лет могли дать. А наследником стала бы их с бывшей супругой дочь.

У нас к тому моменту сложились доверительные отношения, да к тому же я понимал, что Котов невиновен. Я не мог его бросить и взялся за это дело. Денег у него на тот момент не было – он сказал, что отсуженное имущество использовал, чтобы закрыть обязательства по бизнесу. Мы договорились, что он заплатит 1,5 млн рублей по окончании, после его оправдания.

– И вы добились его оправдания?

– Котов вам не заплатил?

Извини, говорю, но у меня нет машины времени, чтобы вернуться в прошлое и провести эти деньги как положено. А если я выдам квитанцию задним числом, это будет покушением на мошенничество.

– Что произошло в суде?

Я считаю, что эксперт вышла за пределы своей компетенции – будучи экспертом-криминалистом сделала вывод о монтаже на основе не экспертной специальности, а своих бытовых представлений о работе программы Word.

Оценивать экспертизу и подлинность договора суд не стал. Но в иске мне отказал – потому что истекли сроки давности. При этом суд прямо указал: Котов не представил доказательств того, что платил мне деньги.

В апелляции мы планировали всё же добиться повторной экспертизы, чтобы опровергнуть утверждения, будто я подделал документ. Но оригинал договора пропал из кабинета судьи первой инстанции через несколько дней после вынесения решения.

– Я узнал об этом, когда пришёл знакомиться с делом. Оказалось, что 22 марта 2016 года в кабинет отсутствовавшего судьи пришёл следователь. Под видом осмотра места происшествия он изъял из материалов гражданского дела подлинники документов. Кабинет судьи является неприкосновенным, следователь должен был получить разрешение трёх судей вышестоящего суда, но он этого не сделал. Но в ответ на наши жалобы председатель суда не усмотрел нарушений. Изъяв документы, следователь предрешил итог апелляции – суд уже не мог назначить повторную экспертизу без подлинников. А первая экспертиза потом легла в основу обвинения.

– Как возникло уголовное дело?

– Котов попробовал взыскать 1,5 млн, якобы уплаченных адвокату, с государства в порядке реабилитации. Но без квитанции ему отказали, и он написал на меня заявление. Может быть, надеялся, что, если меня признают виновным, он сможет так доказать, что заплатил мне – и взыскать эту сумму. Дело возбудили осенью 2016 года, а в феврале 2017-го года предъявили мне обвинение.

– В ходе предварительного следствия он представил какие-то доказательства, что вам платил?

– В том то и дело, что нет. Следователь просто на веру принял показания Котова и его сестры Новиковой. Хотя они оба люди из бизнеса, прекрасно понимающие, что такое отчётность. Это не бабушка на улице, чтобы такие деньги отдавать мне без документа.

Следствие расценило сам факт моего обращения в суд как покушение на мошенничество. Но статья 159 УК подразумевает обман или злоупотребление доверием. Как можно обмануть человека или злоупотребить доверием в ходе открытого гласного состязательного процесса? Решение принимает третья сторона, судья. На основании закона, внутреннего убеждения, доказательств и позиций сторон.

– С 2017-го по 2019 год следователи постоянно пытались допросить вашего защитника Олега Крупочкина. С чем это было связано?

– У них не было доказательств моей вины, умысла – я с самого начала всё отрицал. Указывал, что есть преюдиция, и прежде чем обвинять меня по уголовному делу, нужно было опровергнуть решения судов по гражданским делам. Те самые, где сказано, что Котов не доказал передачу мне денег.

Следователи столкнулись с неожиданной для них позицией и решили усилить обвинение – вызвали Крупочкина на допрос, чтобы добиться показаний на меня. Когда я следователю сказал, что ст. 56 УПК напрямую запрещает это делать, он ответил, что мне в любом случае не дадут пользоваться его помощью.

Мы заявляли об этом в суде, но там это пропускали мимо ушей. И только после определения КС РФ по нашей жалобе, в 2019 году Крупочкин смог вернуться к защите.

– В разговоре с другими СМИ вы упоминали некие отчёты, которые подтверждают, что Котов вам не платил. Что это и как к этому отнеслось следствие?

– Когда Котова арестовали, он поручил сестре вести его бизнес. Она вела отчёты по приходам-расходам, а я их отвозил в СИЗО, чтобы он был в курсе. У меня сохранились их копии. Там нет никаких упоминаний об оплате моих услуг. Хотя в показаниях она утверждает, что передавала часть денег именно когда Котов был в изоляторе.

В отчётах действительно были указаны расходы на организацию общественной кампании в его защиту. На пикеты, поездку пикетчиков в Москву, публикации в газете. Без огласки в таких делах ничего не получится. В 2012 году Новикова попросила меня выдать квитанцию за эти расходы – чтобы отчитаться перед братом. Я ей сказал, что это не адвокатская деятельность. И деньги она передавала не мне. Если платила издателям за публикации, пусть они ей и выдадут квитанцию.

Я считаю, что эти отчёты подтверждают: пока Котов был в тюрьме, мне ничего не платили. Видимо, следователи тоже понимали, что дело разваливается: показания опровергаются, заставить Крупочкина меня оговорить не удалось. И решили найти ещё одного недовольного мной и добавить эпизод.

Эпизод второй

– Расскажите о вашей версии по второму эпизоду.

Мы выиграли суд и продолжили кампанию. Но незадолго до выборов апелляция отменила решение – и его сняли. К этому моменту все деньги были потрачены. Все отчёты по расходованию средств были проверены избирательной комиссией. Претензий ко мне у Бурнусузяна тогда не было.

– В этом договоре было условие, что вы возвращаете деньги, если его не зарегистрируют?

– Конечно же, нет! Как я мог такое обещать: политика – это не бизнес. Выдвижение – это не услуга. Иначе меня можно было бы обвинить в торговле мандатами.

– Как тогда возник состав преступления?

– Ещё задолго до выборов я выставил на продажу свою квартиру. Во время выборов Бурнусузян пришёл ко мне в эту квартиру, и она ему понравилась; я согласился её продать ему. В договоре была прописана сумма в 4,7 млн рублей. Сделку заключили, но деньги он мне не передал. Сначала попросил отсрочку, потом вообще перестал что-либо объяснять.

В 2015 году я подал иск о взыскании с него этой суммы. Он подал встречный иск – о том, что якобы я должен ему 4 млн рублей за избирательную кампанию. Суд посчитал, что я не выполнил перед ним своих обязательств – поскольку его не зарегистрировали кандидатом. А значит, я должен ему 4 млн, а он мне 4,7. И провёл зачет, по которому он должен был выплатить мне ещё 700 тысяч рублей.

Я с этим не согласился. Ни о каком зачёте мы не договаривались, в договоре о продаже квартиры речи об этом не было. Он бизнесмен, у него порядка 70 объектов недвижимости. Как он мог допустить, чтобы в договоре этого не было прописано? Да и зачёт можно было в одностороннем порядке оформить – прислать мне заказным письмом уведомление, что он просит зачесть 4 млн в счёт моего якобы долга.

Апелляция вообще посчитала договор между нами не заключённым – потому что Бурнусузян не предоставил оригинал договора. И оставила зачёт в силе. На этом история кончилась.

Пока следователям не понадобилось усилить обвинение. Заявление о мошенничестве написал Бурнусузян. Но я считаю, что это было сделано при участии следствия. Потому что до этого момента у него ко мне не было претензий. Следствие снова посчитало подачу иска покушением на мошенничество.

– Как проходил суд?

– Суд начался весной 2019 года. Процесс шёл чудовищно.

Когда заявляли обоснованные ходатайства, судья поворачивался к нам спиной и смотрел в окно. Мы разговаривали со спинкой кресла. Демонстрировал полное пренебрежение к нам и нашим доводам.

Назначали по 4-5 заседаний в неделю. Защитники были вынуждены работать не разгибаясь. Не было времени поднять голову, осознать, что происходит. В конце августа 2019-го, когда я заболел и попал в больницу, суд посчитал, что я уклоняюсь от заседаний, и изменил меру пресечения. 28 августа прямо из-под капельницы меня увезли в тюрьму.

На следующий день был просто пыточный процесс. За один день провели представление доказательств защиты и прения. Я 11 часов провёл в клетке: ни лекарств, ни медпомощи. Чувствовал себя ужасно, было высокое давление. Ходатайствовали об отложении – отказ.

В тот момент колоссальную роль сыграл сбор подписей в мою поддержку. Я всю свою жизнь буду благодарен за это Ивану Павлову*, Юрию Ларину, Александру Пиховкину, которые организовали сбор, и всем 212 адвокатам, которые подписались. Этот момент солидарности имел невероятно значение для защиты. И меру пресечения тогда изменили. Правда, через месяц вынесли обвинительный приговор – четыре года лишения свободы – и снова отправили меня в СИЗО.

– Как вам помогала палата?

– Сделали нормальную характеристику, послали представителя в суд. Дважды оказали материальную помощь жене – мы в тот период оказались совсем без средств к существованию. С этой точки зрения помощь переоценить сложно. Надеюсь, она будет и дальше.

Если такое дело пройдёт против меня, оно пойдёт и против других адвокатов. Достаточно любого клиента поймать на чем-нибудь, и любой адвокат окажется под уголовным преследованием. И палаты – и наша ярославская, и ФПА – это осознают.

Генри Маркович Резник помогал нам методически, как вице-президент ФПА и глава комиссии по защите профессиональных прав. Мы передали ему пакет документов по делу в 2018 году и с тех пор поддерживаем связь – ни разу он нам не отказал.

– Через год вы добились отмены приговора. Что стало основанием?

– Формальным основанием стало нарушение права на защиту. Причём они рассмотрели ситуацию очень однобоко: указали только, что защитнику Константину Голикову не дали знакомиться с делом. Из поля зрения апелляции полностью выпали все нарушения, которые происходили на стадии предварительного следствия. Прежде всего – незаконное возбуждение дела. Ведь я имел статус адвоката и депутата, дело в отношении меня мог возбудить только руководитель следственного отдела – но это сделал районный следователь. Были незаконные отказы в рассмотрении ходатайств об отводе следователя. Вызовы на допрос в качестве свидетеля моего адвоката. Наконец, изъятие документов из кабинета судьи, о котором я уже говорил.

Да, мы благодарны Костромскому суду, что выпустил из СИЗО. Но апелляция должна была высказаться по более серьёзным нарушениям.

– Что чувствует адвокат, который вышел из-под ареста – а потом идёт в то же СИЗО к своему подзащитному?

– Это достаточно тяжёлое ощущение – снова видеть эти стены, запах… Никому не пожелаю. Силой заставил себя это преодолеть. Кстати, сейчас идёт административный процесс по обжалованию условий содержания. Я там говорю про отсутствие прогулок, отсутствие медпомощи, духоту, смерть сокамерника, отсутствие элементарных тарелок-ложек – даже одеяла не выдали.

В довершение всего меня продержали там сверх срока: суд по ВКС постановил отпустить 29 июня 2020 года, а меня они держали меня до 3 июля. Пришлось голодовку объявить.

– Общественный резонанс как-то помог в вашем деле?

– Основой борьбы и отмены приговора была та позиция, которую мы с защитой прорабатывали ещё в период следствия. Но общественная поддержка сыграла свою роль. Это не всегда видно сразу, всё происходит постепенно. Когда дело только возбудили, я оказался под огромным прессингом. Учитывая статистику оправдательных приговоров, возбуждение дела воспринимается как крест на человеке. Огромное количество людей опасаются с тобой общаться, отворачиваются, ты выпадаешь из обычной жизни. Не говоря уже о колоссальном репутационном ущербе для потомственного адвоката с безупречной репутацией. Но благодаря СМИ, которые дают возможность представить свою версию, а не переписывают пресс-релизы СК, поддержке коллег, ситуация начала переламываться.

– Вы чувствовали поддержку коллег?

– Во время суда первой инстанции коллеги приходили на заседания. Огромную поддержку я чувствовал, когда запустили сбор подписей. Я хотел бы выразить благодарность Александру Пиховкину, Анастасии Костановой и всем коллегам, которые мне помогали в тот момент.

Кроме юридической помощи важно чувствовать поддержку от профессионального сообщества. У защитников просто вырастают крылья – можем преодолеть усталость и продолжать бороться. Оговорить адвоката может любой клиент, и здесь чрезвычайно важна солидарная позиция адвокатского сообщества.

Беда нашей корпорации в том, что очень немногие адвокаты борются, когда на них сваливается тяжёлое обвинение. Обычно ручки кверху, досудебное соглашение, повинная голова – то, что и мне многократно предлагалось. Масса есть примеров, как люди не выдерживают такого длительного уголовного преследования: спиваются от этой несправедливости, разваливаются. И мне хотелось бы через вас обратиться к профессиональному сообществу. Я понимаю, что тяжело постоянно думать о нас – коллегах, которых незаконно привлекают к ответственности. Но чрезвычайно важна поддержка каждого адвоката, любое электронное письмо, репост в соцсетях.

– Что сейчас происходит с вашим делом?

– Дело заново рассматривается в первой инстанции – в том же Заволжском суде. И это полное повторение первого процесса. Мы написали более 40 бумаг, чтобы дело после отмены приговора рассматривалось в другом регионе. Но 15 июля 2020 года оно вернулось в тот же суд, который рассматривал его в первой инстанции. А на следующий день пресс-секретарь суда уже заявила СМИ, кто его будет рассматривать. Никакого электронного распределения дел, ничего этого не было – судья принял дело к производству только через четыре дня после заявлений пресс-службы. Просто 100%-ный признак заказного уголовного дела: его не выпускают из области и дают конкретному судье.

– При первом рассмотрении у вас было несколько защитников, а теперь только один. Почему так получилось?

– Заседания, как и тогда, назначают по четыре раза в неделю. Я очень благодарен всем защитникам, которые мне помогали. Но я понимаю, что им нужно кормить семью. А пройти это ещё раз в том же темпе, когда не остаётся времени на другие дела, невозможно. И это делается специально, чтобы люди вымотались и выходили из дела. Ещё один признак заказного дела.

– Почему дело сразу после апелляции вернулось в первую инстанцию? Вы же подавали кассационные жалобы?

Мы считаем, это незаконно. Где полномочия у председателя, не принимая дело к производству, возвращать кассационные жалобы? При том, что процедура сплошной кассации уже начата.

И нельзя признавать апелляционное определение, которым отменили приговор, промежуточным решением. Выходит, что мы приравниваем апелляционное определение, которым заканчивается важнейшая стадия процесса, к таким техническим промежуточным решениям, как перенос даты слушания, вызов свидетеля.

Это необоснованное ограничение в праве на защиту. Так можно отправлять дело в первую инстанцию и на второй, третий круг – до бесконечности. И будут те же самые нарушения. А я буду испытывать дальше все тяготы и бремя уголовного преследования в статусе подсудимого и с мерой пресечения, которая реально препятствует занятию адвокатской практикой.

– По этому вопросу ФПА выпустила разъяснение.

– Комиссия по защите прав адвокатов ФПА также пришла к выводу, что апелляционное определение, отменившее приговор, было итоговым решением. А значит, лишение нас права на обжалование в порядке сплошной кассации незаконно.

Это важно для нас. Ведь позиция ФПА – это позиция легендарных адвокатов-практиков и специалистов по праву. С учётом этой позиции ФПА мы направили жалобу в КС РФ. Я считаю, что КС может поставить точку в этом вопросе. Думаю, не только у нас сейчас возникает проблема с толкованием закона по сплошной кассации.

– Ваше дело расследуется уже более пяти лет. Как это сказалось на вашей адвокатской деятельности?

– Моя адвокатская карьера оказалась полностью разрушена.

Вы представляете, что для адвоката значит подобное обвинение – якобы он мошенник и не выписал квитанцию? Это полная утрата репутации адвоката. Клиенты просто разбежались за 10 месяцев, что я был в СИЗО. Это разрушение карьеры и жизни – отсутствие средств и нищенское существование.

Тем не менее я уверен, что дело должно закончиться моим полным оправданием – или возвращением прокурору и прекращением за отсутствием состава преступления. Другой перспективы я не вижу.

Надеюсь, что жалоба в ЕСПЧ, которая уже прошла фильтр и ожидает коммуникации, и жалоба в КС РФ помогут суду осознать незаконность и бездоказательность обвинения.

Встречают по визитке

Маркетинг российских и международных юрфирм (RULF и ILF) устроен по-разному. Работа ILF во многом связана с международными офисами, которые не только разрабатывают общие стратегии, выбирают каналы продвижения бренда, но и согласовывают для российских офисов бюджет. Меньше у иностранцев и людей, занимающихся маркетингом, – на местах нужно около пяти человек, от которых ждут универсальности. Большинство ключевых заказчиков – ключевые клиенты глобальной фирмы, поэтому то, что мы делаем в России, – часть глобальной стратегии, говорит управляющий партнер Baker McKenzie в странах СНГ Сергей Войтишкин.

Но вне зависимости от размера юрфирм все они предпочитают все делать сами. И отдавать внешним компаниям лишь небольшие задачи – сделать сайт, помочь в организации мероприятия. Клиенты ждут должного качества даже от визиток или приглашений на мероприятия, легче все делать самим, чтоб соответствовать их ожиданиям, говорит маркетолог ILF. От того, насколько качественно проведено мероприятие, понятно, какой будет дальнейшая работа на конкретном проекте, согласна директор по правовой поддержке бизнеса X5 Retail Group Екатерина Лобачева.

Финансовый вопрос

Последние годы маркетинговые бюджеты юрфирм практически не менялись (по сравнению с 2013 г.), а у некоторых даже незначительно выросли, показал опрос.

Российские офисы ILF, как правило, согласовывают годовой бюджет с головным офисом. Но в зависимости от статей расходов бюджет можно формировать и на местном уровне, отмечает управляющий партнер DLA Piper в России и СНГ Константин Лузиньян-Рижинашвили. А CMS вовсе не делает этого. Зато бюджет фиксированный и даже жесткий, говорит старший партнер CMS Леонид Зубарев, не заявленные заранее мероприятия не будут согласованы.

Главное – не деньги

Многие вещи требуют времени и сил, но не денег, отмечает партнер Taxology Алексей Артюх. Главное для маркетинга юридических услуг – создание и поддержка имиджа. И в отличие от других сфер на юридическом рынке не работают привычные маркетинговые инструменты.

Самым же эффективным инструментом остается участие в отраслевых мероприятиях и организация собственных: бизнес-завтраки, семинары, выездные сессии. Рекомендации приводят до 60% клиентов, выступления на мероприятиях – 30%, а комментарии в СМИ – 10%, делится маркетолог крупной российской юрфирмы.

Сокращается и спонсирование публичных мероприятий и конференций. Яркий пример – вечеринки юрфирм на юридическом форуме в Санкт-Петербурге, их проведение стоит миллионы, но они не приносят клиентов, жалуются маркетологи. Если раньше улица Рубинштейна была местом многочисленных вечеринок консультантов, теперь их количество сильно сократилось. Зато больше юрфирмы тратят на свои конференции и семинары.

Есть и особенные для рынка маркетинговые инструменты – участие в международных рейтингах и подготовка аналитики. Но позволить себе это могут не все. Да и клиентам нужно другое – набор инструментов не менялся много лет. И предложение юридического рынка явно отстает от запросов бизнеса, жалуется Нестеренко.

Новые тренды есть, спорит Арих: больше внимания уделяется современным диджитал-возможностям и соцсетям. Например, Clifford Chance начала выпускать юридические обзоры в формате подкастов, а также создала приложения на случай кибератаки или выездной проверки регуляторов, рассказывает управляющий партнер юрфирмы Виктория Борткевича. Такие приложения на случай внезапной проверки есть и у других ILF.

Умный маркетинг

Оценка маркетингу

Работа маркетологов все равно лишь подспорье, и во многом успех зависит от партнеров юрфирм. Маркетолог только вспахивает землю и готовит плодородную почву, посеять же зерна – задача юристов, говорит Арих. Больше всего новых клиентов приходит именно за счет усилий руководителей проектов и партнеров, согласна Нестеренко.

И даже результат работы маркетолога зависит от синергии с юристом. Некоторые юрфирмы даже вводят систему мотивации для юристов, чтобы они активнее участвовали в маркетинговой жизни, вспоминает Арих. Например, в КИАП у юристов есть маркетинговый рэнкинг, выполняя показатели которого можно получить дополнительный бонус по итогам года.

Сразу хочу сказать, что рейтинг сайтов составлен по моей личной оценке, как адвоката и человека разбирающегося в индустрии интернета, по нескольким параметрам:
1. Дизайн,
2. Функциональность,
3. Количество посетителей,
4. Содержание. (соотношение полезной информации к количеству страниц сайта).

Решая очень сложную задачу, я бы расставил

Рейтинг ТОП 5 адвокатских сайтов России

Первое место - занимает сайт "адвоката Павла Астахова и партнеры", но сразу оговорюсь, той версии, которая была примерно в период 2005-2010 г.г. Это был шедевр, с видео динамичным меню. Ничего подобного, я никогда и нигде не видел. К моему большому сожалению, сайт в который были вложены десятки тысяч евро - отключен! Сейчас, мы наблюдаем, на мой взгляд, ужасный 9 блочный сайт, с подражанием одно страничным сайтам. Возможно мы еще увидим, неповторимый шедевр адвокатского сайта!

Второе место - уверенно занимает сайт "адвоката Лунева и партнеры". Скажу, что дизайн сайта, изначально был оригинальный и вы не поверите, но он не меняется уже много лет (более 8 лет) и по прежнему выглядит строго, солидно и современно, при этом сохраняет практичность и удобство в пользовании.

Третье место - я бы отдал сайту "Князев и партнеры". Этот сайт московских адвокатов, не однократно менялся. Предыдущая версия, которая не сильно отличалась от нынешней, мне нравилась больше, но содержала в течении более года, большое количество ошибок, как визуальных, так и орфографических. Хотя более теплым и что ли "домашним", он был более 8 лет назад, но современный дизайн его делает более официальным и престижным. Хотя, я бы отметил не очень удобную функциональность и большое количество мелких сносок на первой странице.

Четвертое место - вот тут уж извините, но я отдаю Адвокатам Москвы "Ушаковы и Путиловы". Сразу хочу сказать, что столь высокое место отдаю не из-за аффилированности, а по следующим основаниям:

Функциональность - хорошая. Есть реальный живой юридический форум, чего нет практически ни у одного - именно адвокатского сайта!

Количество посетителей - и здесь мы лидеры. Например - посещаемость в день адвокатских сайтов "Лунев и партнеры", "Князев и партнеры" в среднем 300-400 человек, у нас же 500 - 1000 посетителей с уникальными хостами в день.

Содержание - сайт наполнен, самое главное - качественной и правдивой информацией, в том числе с решениями судов и юридической правоприменительной практикой.

Ну, и попробуйте мне возразить?

Пятое место - я бы не отдал никому. Нет ярко выраженных адвокатских сайтов фаворитов. Либо есть прекрасный дизайн, но остальные параметры на нуле, либо ужасная функциональность и т.п.

Совместно с Адвокатской газетой мы провели проект и издали статью — с чего начинать привлекать клиентов в адвокатскую практику?

1) Привлечение клиентов в интернет.

Сайт адвоката

Сейчас уже странно работать с Адвокатом или Адвокатской Конторой, если у него(них)нет сайта. Сайт -это ваш виртуальный офис, который оценивают ваши клиенты .

По нашей практике, клиенты используют сайт в двух случаях. Первый, когда у клиента нет рекомендаций и ему нужно найти адвоката в своем регионе. Второй, когда клиент получил рекомендацию и он хочет удостовериться в ней. Сайт помогает сформировать мнение о вас - почитать ваши статьи, посмотреть фотографию.

Какие элементы сайта притягивают клиентов?

Давайте разберем, фишки, которые помогут Вам сделать ваш сайт, продающим:

Шапка сайта

На практике мы выяснили, что 30-40 % посетителей сайта не смотрит сайт, дальше шапки сайта.

Почему так происходит? Большинство посетителей старшего возраста используют интернет, как телефонный справочник. Они нашли телефон, все остальное они готовы решать уже по телефону.

Как заставить шапку сайта работать?

Специальная Фотосессия Адвокатской конторы № 30 в 2017 году.

Как известно, встречают по одежке. 90 % профессионалов, в отличие от "Адвокатской Конторы № 30", не уделяют никакого внимания фотографиям на своем сайте – фото с паспорта, с телефона друзей, на домашний фотоаппарат, чего только не встретишь на сайтах.

Специальная Фотосессия Адвокатской конторы № 30 в 2017 году.

Видео на главной странице

Как же сделать так, чтобы видео сработало?

Краткость видео. Максимум 1-2 минуты. В интернете все спешат и хотят получить информацию сразу, без долгих предисловий.
Профессиональность изготовления. Никаких съемок на телефон или на бытовую видеокамеру. Только студия, петличный микрофон и профессиональные операторы.
Четкость и лаконичность. Говорите четко и сразу о причинах почему стоит работать с вами, расскажите, чем вы отличаетесь от коллег, почему нужно сотрудничать именно с вами.

Изменив шапку, сделав профессиональное видео и фото вы сможете уже завтра начать работать над конверсией сайта, превращая посетителей сайта в доверителей и клиентов.

Определяем свои конкурентные преимущества:

1. Уникальная квалификация или образование.

Вы получили образование, которым можете гордиться? Может быть, у вас редкая квалификация? Заявив об этом, вы можете заработать очки в глазах потенциальной аудитории. Например, бизнес-тренер Радислав Гандапас многократно напоминает о том, что является обладателем двух дипломов — филолога и маркетолога, что позволяет ему находить интересные бизнес-решения на стыке этих двух специальностей.

2. Необычные навыки и их сочетание.

Нам часто показывают Владимира Путина на лошади, управляющего дельтапланом, джипом. Любая демонстрация ваших необычных навыков завораживает публику. Вспомните, сколько эмоций и обсуждений в прессе было, когда Путин сыграл на рояле и спел. Проанализируйте свою личность. Какими навыками можете гордиться вы? Возможно, это игра на музыкальных инструментах, увлечение спортом или знание иностранного языка.

3. Необычная внешность.

Мы помним слова Мадонны о том, насколько важно отличаться. Это касается и внешности. Самый распространенный прием, который используют и мужчины, и женщины, — это метаморфозы с волосами. Отрастить бороду, побриться налысо, покрасить волосы — наиболее часто используемые приемы. В последнее время стал пользоваться популярностью метод демонстрации красивого сексуального тела. И мужчины, и женщины валом повалили в спортзал. Возьмите, например, адвоката Олега Сухова: человек обладает серьезной профессией адвоката, но при этом демонстрирует фигуру, достойную модели. Все это неплохо работает на его имидж.

Подумайте, что вы можете изменить в своей внешности, чтобы привлечь к себе внимание? Не можете? Тогда читайте дальше и переходите к гардеробу.

4. Стиль в одежде.

Как привлечь посетителей на сайт?

Согласитесь со мной, сайт нужен ни ради сайта, а для привлечения клиентов. Давайте разберемся, какие существуют недорогие методы привлечения аудитории на сайт.

1) Пишите статьи. Чем больше полезных для клиента статей на вашем сайте, тем лучше он индексируется поисковыми системами и тем больше посетителей на него заходит. Важно! Пишите тексты сами, не воруйте их!

3) Размещайте информацию о вашем сайте в блогах и форумах. Не пытайтесь сразу прорекламироваться на форуме. Лучший вариант – это выложить вашу статью, а внизу указать ссылку на ваш сайт. Такая ненавязчивая реклама отлично работает.

4) Укажите ваш сайт в подписи электронной почты. Просто способ, но именно он дает неплохой поток посетителей на сайт.

Бюджет создания сайта – от 0 рублей.

Что такое контекстная реклама и зачем она нужна?

Почему выгодно использовать контекстную рекламу?

Это выгодно. Вы платите только за клик (если человек щелкнул на объявление)
Фокусировка. Вы показываете рекламу, только тем, кто заинтересован
Оценка результатов. Предоставляется точные отчеты, кто сколько, когда смотрел вашу рекламу.

К сожалению я, не нашел, использования контекстной рекламы на вашем сайте. Это грустно, так как

Что вам предпринять, чтобы запустить рекламную кампанию?

Очень часто говорят о дороговизне контекстной рекламы. Если рассматривать Москву, да еще добавить конкурентные области, то бюджет может легко уходить за 100 000 тыс в месяц.

Вот несколько идей, как рекламироваться недорого:

I. Используйте низкочастотные запросы (менее 1000 штук в месяц)

II. Попробуйте рекламу в профессиональных социальных сетях. Небольшая популярность у рекламодателей позволяет пока рекламироваться недорого.

III. Изучайте механизмы рекламы. Чем лучше вы будете понимать, как работает контекст, тем эффективнее вы можете использовать его на практике.

IV. Рекламируйтесь в регионах. В регионах можно получить клиентов по контексту действительно за смешные деньги

Написание статей

Консультирование статьями позволит вам:

Вести консультацию 24 часа в сутки. 7 дней в неделю
Консультировать одновременно сотни потенциальных доверителей
Придать вам статус эксперта.

Давайте рассмотрим, как написать статью, которая привлечет клиентов:

ПОМНИТЕ! Клиент имеет право быть юридически безграмотным (если нет, то зачем ему тогда нужны вы?), поэтому делитесь с ним своими знаниями простым и понятным языком.

И так, вы написали статью, где же ее использовать? Давайте рассмотрим множество вариантов:

Ваш блог (сетевой дневник)
Социальные сети
Форумы
Онлайн СМИ

Важно понимать! Начав писать статьи, вы приобретаете сильнейший конкурентный навык перед коллегами. Потренировавшись в написании статей, публикуемых в интернет, я настоятельно рекомендую предложить свои статьи в печатные СМИ.

Видеоролики сегодня являются сильнейшим механизмом привлечения клиентов. Почему видео работает? Видео, как и статьи, так же способ давать виртуальные консультации 7 дней в неделю и 24 часа в сутки.

Вы написали несколько статей. Расскажите эти же темы на видеокамеру. Поделитесь со своей аудиторией своим опытом и компетенциями.

Важные аспекты создания видео, которое будет привлекать клиентов:

Наймите в помощь профессионалов. Вас должен снять профессиональный оператор. Стоимость услуги от 1000р в час.
Снимайте короткие видео. 2-3 минуты максимум.
Используйте внешний петличный микрофон. Клиентам должно быть хорошо вас слышно.
Тренируйте себя работать с камерой. После должного числа тренировок, вы будете уверенно работать с камерой.

А знаете, какой косвенный эффект дает съемка видео? Интернет отлично исследуют журналисты, а это уже первый шаг к выходу на ТВ.

Что дальше? Как привлекать клиентов в будущем?

Я вам рассказал основы, как начать привлекать клиентов в вашу практику. Начните с этого, получите первых клиентов. Далее в моих статьях мы рассмотрим с вами, как выстроить стратегию в рекламе, как стать адвокатом-экспертом, рассмотрим практические инструменты увеличивающую популярность. Мы рассмотрим механизмы привлечения клиентов юридических лиц на абонентское обслуживание.

Читайте также: