Какие вопросы задавать руководителю отдела продаж на собеседовании

Обновлено: 19.05.2024

Если вы хотите расширить свою компанию и увеличить прибыль, но вас пугает процесс подбора нового менеджера, вам нужна эта статья. Райн Фарли, один из основателей крупной американской компании LawnStatrter, рассказывает не только о тех вопросах, которые сам задаёт на собеседовании, но и об эффективных практиках, которые используют другие крупные работодатели. С помощью этих вопросов вы быстро и легко найдёте подходящую кандидатуру на должность менеджера по продажам.

Вопросы, которые стоит задать на собеседовании:

Что такое продажи?
Чего вы добились на предыдущем месте работы?
Можете ли вы познакомить нас в вашим бывшим/настоящим боссом? Может ли он дать вам рекомендацию?
Как вы видите свой успех в нашей компании?
Какой была ваша самая большая ошибка на прошлом месте работы? Как вы её исправили?
Что вас больше всего раздражало на прошлом месте работы?
Расскажите, как вы представляете обычный процесс работы? Расскажите об этапах.
Как вам удалось успокоить недовольного клиента? Как вы работали с ним?
Чего вы хотите добиться в своей карьере?
Расскажите о самом сложном клиенте, с которым вам приходилось работать.
Как бы вы переписали этот речевой обработчик возражения?
Как бы вы описали сочувствие?
Каким, на ваш взгляд, должен быть менеджер по продажам?

Создание хорошего, эффективного отдела продаж всегда начинается с подбора грамотного персонала.

Если вы наняли неподходящих вашей компании людей, которые не вписываются в коллектив, отдел продаж начнёт страдать довольно быстро.

В этой статье я расскажу, что нужно искать в кандидатах на должность и какие вопросы помогут вам установить, подходит ли человек для работы в вашей команде.

Как должен выглядеть хороший вопрос для интервьюирования кандидата?

Хорошо составленный вопрос поможет вам определить, будет ли кандидат проявлять в работе инициативу, готов ли он учиться, с каким настроем он будет работать, сможет ли сочувствовать и общаться с клиентами без агрессии. Но что самое главное, на интервью можно понять, принесёт ли этот человек пользу вашей компании. Да, вы сможете научить новичка эффективным техникам продаж и привить ему недостающие навыки, но вы уже не сможете выработать у него все вышеописанные характеристики. Именно поэтому на них надо обращать максимум внимания, они очень важны.

До того, как вы начнёте беседу с кандидатом, вам нужно понять, что вы хотите узнать на интервью в первую очередь. Выше мы предложили определённый набор характеристик, и теперь давайте посмотрим более детально, что каждая из них значит:

1. Инициатива и энергичность

2. Желание расти и учиться

Вытекает из предыдущего пункта – менеджер по продажам (неважно, сколько он работает на этой должности и сколько ему лет) должен хотеть учиться. При этом он должен адекватно относиться к критике.

Хорошим качеством будет также сообразительность.

3. Позитивный настрой

Это самое недооценённое качество из всех. А ведь негативный человек может убить настрой всей команды, постоянно бубня гадости о клиентах или работодателе. Каждый новый человек в команде должен быть позитивно настроен.

4. Сочувствие

Когда вы сажаете того или иного работника на телефонные переговоры с клиентом, вам нужно убедиться, что человек сможет понять, какая проблема есть у клиента и чем наша компания может ему помочь. При этом сочувствие должно быть искренним: клиенты очень тонко чувствуют отношение к себе и сразу понимают, когда менеджеру плевать.

Запомните все эти черты, потому что они обеспечивают основу успеха как отдельного специалиста, так в команды в целом. Все новые специалисты должны отвечать стандартам, принятым в организации и обладать способностью отдавать свои силы, знания и умения на благо общему делу.

Но, конечно, кроме обозначенных выше характеристик, возможно, вам понадобится кандидат, который будет обладать и другими качествами, необходимыми для работы именно в вашей индустрии. Например, вы ищите человека, который может быстро принимать решения и придумывать выходы из ситуации на ходу. Или вам важно, чтобы он не отвлекался от процесса и выполнял дополнительные функции. Важно ли для вас, чтобы он умел хорошо говорить, или вы полагаетесь на сценарий, и человек должен уметь следовать установленным стандартам?

Несмотря на то, какие у вас критерии, их нужно осознать и сформулировать заранее. Только тогда вы сможете составить хороший список вопросов.

13 вопросов для собеседования кандидата на должность менеджера по продажам (и ответы, на которые нужно ориентироваться)

Для того, чтобы провести результативное интервью с кадидатом, до начала встречи вам нужно сформулировать критерии, которыми необходимо обладать соискателю. Все ваши вопросы должны быть ориентированы на выявление этих критериев. Список вопросов, который я представил ниже, не исчерпывающий, и не все они могут подходить вашей компании. Но это основа, на которую можно наращивать дополнительные вопросы. Мой список поможет вам сориентироваться и составить свой лист вопросов для подбора идеального менеджера по продажам.

Эти те вопросы, которые я использую при приёме на работу в свою компанию, а также несколько советов от экспертов из разных индустрий.

Это хороший вопрос, который разогревает вашего собеседника и помогает вам начать диалог. Кроме того, он показывает, разделяет ли кандидат ваши взгляды на работу в продажах. Спросите у человека о его профессиональной философии и миссии, и по ответу оцените, сможет ли он встроиться в культуру вашей компании или нет.

Какого ответа мы ждём.

В хорошем ответе будут мысли, что клиенты очень важны для роста компании – именно они влияют на развитие организации, а их отсутствие приводит к стагнации. Кроме того, хорошим знаком будет и знание соискателя, что менеджер должен быть лидером в переговорах, должен уметь сохранять контакты и удерживать однажды купивших клиентов. Он должен понимать, что его миссия – помогать клиентам расти и добиваться успеха с помощью продукта вашей компании. Неплохо, если человек скажет, что готов учиться и хочет добиться большего.

Неважно, работал ли ваш собеседник менеджером по продажам или парикмахером, нужно понимать, как он определяет успех. Во время его ответа обратите внимание, на чём он делает акцент – на личном успехе или на успехе команды.

Какого ответа мы ждём:

Задавайте этот вопрос относительно всех компаний, которые есть в резюме кандидата. Он может отказаться связать вас с боссом, если параллельно рассматривает другие предложения по работе. Но в любом случае он должен быть готов связать вас руководителем отдела продаж или своим наставником, который указан в резюме.

Этот вопрос похож на один из предыдущих, когда мы спрашивали, как кандидат представляет успех на прошлой работе. Однако этот вопрос тоже необходимо задать, чтобы оценить, понимает ли кандидат цели вашего бизнеса.

Какого ответа мы ждём:

Человек должен дать хорошо аргументированный ответ о том, как он видит успех вашей компании. Это продемонстрирует его заинтересованность в вас как в работодателе и понимание успеха компании.

5. Какой была самая большая ошибка, которую вы допустили на предыдущем месте работы? Как вы её исправили?

Этот ответ помогает рассмотреть, насколько человек готов учиться и насколько он честен. Все совершают ошибки, но одно из главных качеств кандидата – учиться на них. Или человек винит кого-то другого в своих ошибках?

Какого ответа мы ждём:

Некоторые кандидаты попытаются отделаться отмазкой. Вам же нужен ответ, который будет показывать степень ответственности и стрессоустойчивости вашего кандидата. И особенно важно – его умение учиться на ошибках.

6. Что вас больше всего раздражало на прошлом рабочем месте?

Хорошим знаком будет позитивный ответ на вопрос о, казалось бы, негативе. Плохой вариант развития событий, если человек винит других в своих бедах или вообще уходит от ответа.

Какого ответа мы ждём:

Хорошие ответы честные, но при этом вежливые. Самый лучший ответ, это рассказ о том, как раздражитель оказался собственной психологической проблемой кандидата, от которой он вовремя избавил окружающих.

7. Можете ли вы продать мне этот продукт?

Какого ответа мы ждём:

Ответ на этот вопрос – один из самых важных во всём собеседовании на должность менеджера. Следите за тем, как менеджер преподносит продукт, чьи интересы – свои, компании или условного клиента – он ставит на первое место. Давайте ему возражения – от простых до нелепых и необычных. Вам нужно увидеть, как человек будет действовать в реальной стрессовой ситуации.

8. Как вы работаете с раздражённым клиентом? Как вы его успокаиваете?

Ответ на этот вопрос показывает, как человек относится к негативу и насколько он умеет сочувствовать людям. Вам нужно обращать внимание на то, поддаётся ли ваш кандидат на провокацию или, наоборот, с помощью сочувствия и понимания может превратить негативных опыт клиента в позитивный. Вы можете разыграть потенциальную ситуацию, как и в случае с предыдущим вопросом.

Какого ответа мы ждём:

Хороший ответ заканчивается тем, что кандидат находит решение проблемы, которое устраивает обе стороны и демонстрирует дипломатические качества, уважение к клиенту и сдержанность. Иногда простое извинение гораздо эффективнее, чем долгие объяснения раздражённому клиенту, почему всё пошло не так.

9. Какая ваша личная карьерная цель?

Какого ответа мы ждём:

Нет ничего страшного, если человек не знает, где он будет в ближайшие несколько лет – многие этого не знают. Но нацеленные на успех кандидаты всегда продумывают несколько возможных дорог или несколько идей того, где они хотели бы оказаться. Кроме того, многие амбициозные кандидаты знают индустрию, в которой хотели бы поработать, и навыки, которые хотели бы получить.

10. Приведите пример самого сложного случая работы с клиентом. Как вы справились с ситуацией?

В этом ответе вам нужно обращать внимание на позитивный настрой и сочувствие – проявляет ли их кандидат или нет. Посредственный кандидат будет говорить о том, каким раздражающим был его клиент и как он был загнан решением его проблем.

Какого ответа мы ждём

Хороший менеджер по продажам не будет говорить плохо о своём клиенте. Он постарается сделать всё, чтобы решить проблемы своего собеседника и успокоить его. Лучше всего, если в ответ на этот вопрос вы услышите рассказ о конкретных стратегиях решения проблемы.

11. Как бы вы переписали этот речевой обработчик возражения (любой речевой модуль в сценарии переговоров)?

Дайте вашему кандидату плохо написанный шаблон ответа (тот, что вы сами не хотели бы услышать от специалистов вашей компании) и попросите его за пару минут переписать обработчик. Спросите у соискателя, что было не так в изначальном варианте и почему он добавил те слова, которые он добавил.

Какого ответа мы ждём:

Хороший кандидат напишет хороший текст и кроме того сможет объяснить, почему именно так нужно вести переговоры. В работе менеджера по продажам устная и письменная речь очень важны. Хороший ответ будет написан грамотным языком, без жаргона и при этом не будет звучать, как будто писал робот или представитель муниципального департамента.

12. Как бы вы объяснили, что такое сочувствие? Можете ли вы привести пример, когда вы использовали сочувствие в профессиональных целях на предыдущем месте работы?

Этим вопросом Луиз Сентенаро, глава развития компании Experiment Engine, проверяет соискателей на наличие/отсутствие сочувствия.

Какого ответа мы ждём:

Хороший ответ будет включать конкретный пример. При этом это будут не только извинения. Хороший ответ – это демонстрация того, как менеджер понял чувства клиента, смог эффективно решить его проблему, найти взаимопонимание и выстроить долгие отношения.

Ответ кандидата будет строиться на его личных целях и ценностях. А вам остаётся только решить, подходят ли они вашей компании или нет.

Какого ответа мы ждём

Как я уже описал выше, обычно мы ждём рассказ о готовности входить в положение клиента, уважать любого собеседника, желании учить других (но без излишнего патронажа), а также готовность вкладывать в миссию компании и быть адвокатом её ценностей.

Неважно, на чём сделает акцент ваш кандидат – на желании работать с клиентами, учить менеджеров или увеличить прибыль компании, быть полезным и дружелюбным, выстраивать долгосрочные деловые отношения, стать экспертом в вашем продукте или просто делать по максимуму то, о чём его попросят, - это будет хороший ответ, потому что он показывает позитивный и дружелюбный настрой соискателя и желание учиться и расти.

А на что вы обращаете внимание в первую очередь, когда ищите кандидата на должность менеджера по продажам? Какие задаёте вопросы? Этот список с вопросами далеко не исчерпывающий, поэтому, пожалуйста, делитесь своими находками и приёмами.

Интервью — один из самых сложных этапов оценки кандидата на вакансию. Человек уже прошел скрининг по резюме, телефонное интервью, профессиональный тест (кейс) и теперь пришел к вам. Мы рекомендуем давать потенциальному руководителю кейсовое профессиональное задание, для того, чтобы оценить профессиональные возможности человека. Содержание кейса зависит от задач которые вы будете ставить перед руководителем.

продумать схему беседы;
выделить основные задачи для вакансии;
подготовить презентацию компании;
подготовить чек-лист профессиональных вопросов;
подготовить чек-лист общих вопросов (насколько кандидат соответствует именно этой должности и вашей команде);
понять, какой вид мотивации максимально эффективен для данной должности.

Для чего это? Все просто: когда у вас есть четкие критерии, все ответы кандидатов вы пропускаете через них, что облегчает выбор и снижает риски взять не того кандидата.

Базовые компетенции кандидата

Напомню, что вам потребуется на оценку первичных базовых компетенций (качеств, умений, навыков) около 20-30 минут. Дабы понять, подходит ли человек на должность в полной мере, нужно 2-3 встречи. Мы выделили для вас основные базовые компетенции, с помощью которых вы сможете оценить руководителя.

Работодатели часто указывают компетенции в объявлении о вакансии, а кандидаты часто упоминают их в своих в резюме. Однако, мало кто действительно проверяет данные качества на интервью, хотя именно с них нужно начинать собеседование.

1. Ориентация на результат — умение идти к поставленным целям, учитывая возникающие изменения, стремление профессионально, качественно, в срок и максимально эффективно выполнять поставленные задачи.

2. Ответственность — как будет проявлять себя кандидат в условиях дополнительных индивидуальных задач, умение отвечать за свои поступки (работу своих подчиненных) и их последствия.

3. Стрессоустойчивость — оценка того, как кандидат справляется с собственным стрессом, какие последствия могут быть после напряженной ситуации на работе, чем может быть вызвана стрессовая ситуация, как он ведет себя в стрессовой ситуации, как она отражается на работоспособности.

4. Коммуникабельность — умение общаться, грамотная структурированная речь, умение расположить к себе собеседника, умение презентовать себя и свою деятельность.

5. Обучаемость — способность к развитию, получению новых знаний и навыков.

6. Специальные профессиональные знания — те знания, которые нужны в первую очередь для решения задач.

7. Мотивация — совокупность факторов, которые побуждают работников к активной трудовой деятельности и достижению результата. Можете посмотреть видео по теории мотивации В.И. Герчикова.

Для управленца, к коим относится руководитель отдела продаж, стоит оценивать также:

8. Планирование и организация работы отдела — умение ставить задачи подчиненным по SMART (конкретные, измеримые, достижимые, согласованные, определенные во времени), формулировать ясные и конкретные задачи, согласовывая при этом сроки выполнения.

Координировать и контролировать работу подчиненных: необходимая информация есть у всех включенных в процесс сотрудников. Формировать систему контроля: назначать ответственных за задачи, выделять время на контроль.

9. Стратегическое мышление — системно и комплексно оценивать возможные варианты жизнедеятельности компании (отдела), адекватно оценивать время и вероятность возникновения этих вариантов, а также продолжительность их действия;

10. Лидерство — способность влиять на людей при помощи своих навыков, умений или других ресурсов;

11. Коучинг и развитие сотрудников — навыки и знания, позволяющие раскрывать потенциал личности, для повышения производительности и эффективности.

Начинаем интервью

Установка контакта: интервью начинается вводной частью, целью которой является объяснение интервьюируемому целей и регламента предстоящего диалога, а также установление контакта.

Вопросы для оценки, которые стоит использовать.

1. Ориентация на результат.

Опишите ситуацию, когда вам не удалось достичь поставленной цели в профессиональной деятельности.

В чем причины неуспеха?

Что может помочь вам и ускорит вашу работу над достижением поставленной цели в работе? В личной жизни?

На что вы можете пойти для достижения личной цели?

В ответе кандидата должны присутствовать фразы, обозначающие результат: заключение контракта, законченная сделка, улучшение показателей по прибыли, сделанный сайт, запущенная и работающая система оптимизации и т. д. Кандидат должен использовать глаголы совершенного вида.

Как вы думаете, что побуждает людей эффективно работать?

Ваш руководитель находится в отпуске. Вам нужно принять решение о крупной коммерческой сделке, чаще всего подобные решения принимает генеральный директор (ваш руководитель), но если дожидаться его возвращения из отпуска, то сделка будет упущена. Как бы вы поступили?

Были ли у вас ошибки или неудачи в работе? В чем их причина?

Почему одних людей неудачи заставляют двигаться дальше, а других — опускать руки?

Важно, чтобы при ответе на этот вопрос кандидат признавал долю своей ответственности за те или иные ошибки, а не сваливал все на обстоятельства или других людей, чтобы в ответе, где он будет рассказывать о других людях (проективный вопрос), кандидат предлагал решения с долей своей ответственности.

Сравнивайте первые ответы с ответом на этот вопрос.

Вы прилетели в незнакомый город на встречу (конференцию, симпозиум). Выходите из самолета (машины, поезда), встреча через час в центре города. Внезапно вы обнаруживаете, что у вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия? Предложите как можно больше вариантов выхода из этой ситуации за минуту.

Что может вызвать стресс на работе?

Обращаем внимание: будет он пытаться решать их самостоятельно или обратится к кому-либо с просьбой? В этот момент человек обычно показывает привычную для себя модель поведения в новой ситуации. Ответы на вопрос о поведении в затруднительной ситуации нередко проявляют высокую степень конфликтности или агрессивности человека.

Наблюдение в процессе всего интервью и умение человека отстаивать свою позицию.
Выскажите спорный довод и посмотрите на реакцию кандидата, потом поменяйте довод на противоположный и посмотрите, что будет делать кандидат.
Оцениваем, насколько четко и структурно кандидат доносит информацию, не использует ли слова-паразиты и т. д.

Что вы изучили за последнее время?

Где вы берете информацию о вашей отрасли? Какие основные тенденции сейчас в ней?

При приеме на работу во многих организациях и предприятиях проводятся собеседования с кандидатами, чтобы лучше узнать их и понять, подходят ли они на конкретную должность. Такой метод весьма труден для желающих получить работу, т. к. кандидатов оценивают не только по их квалификации, навыкам и опыту, но и по личным качествам. Но собеседование на должность руководителя еще сложнее и серьезнее: менеджером быть не так просто. Как нужно готовиться к такому собеседованию и вести себя на встрече с боссом, чтобы получить работу.

Как подготовиться к собеседованию

Чтобы удачно пройти собеседование на руководящую должность, вам необходимо охватить все факторы. Нужно не только изучить особенности желаемой должности, но и потратить время на то, чтобы узнать о компании в целом. Собеседование может кардинально изменить ход событий, поэтому быть к нему готовым необходимо. Рассмотрим следующий список шагов, необходимых для того, чтобы встреча с начальником прошла успешно.

Эти простые правила помогут понять вам, как подготовиться собеседованию на должность управленца. Итог вашей деловой встречи во многом зависит от того, какими личностными качествами вы обладаете. Поэтом постарайтесь выглядеть профессионально.

Как проходить собеседование

Если вы собираетесь проходить собеседование на руководящую должность, вы должны показать себя с лучшей стороны и убедить босса, что вы сами способны быть кому-то начальником. Если в прошлом вы уже работали на должности менеджера и также проводили собеседования, не будьте в себе слишком уверены. Полезно просмотреть вероятные вопросы и ознакомиться с советами по собеседованию. У каждого начальника свое представление о работе и свои требования. Чем лучше вы будете подготовлены к деловой встрече, тем больше вы будете иметь шансов получить эту должность. То, как вы будете вести себя на собеседовании с руководителем, сложит первое впечатление о вас и покажет работодателю, подходите ли вы ему.

Собеседование на должность менеджера будет состоять из вопросов о вашем опыте, стиле управления, ваших достижениях и ожиданиях. Начальник будет задавать различные вопросы, чтобы определить, насколько хорошо вы вольетесь в организацию и как эффективно будете работать на этой должности.

Вы должны отвечать на вопросы уверенно, можете шутить или рассказывать анекдоты, если это уместно, чтобы показать, что вы не только профессионал своего дела, но и просто интересный человек.

Можете приводить конкретные примеры из вашего предыдущего опыта работы, чтобы показать интервьюеру, как вы умело справлялись с ситуациями и работали с командой.

Во время опросов кандидатов большинство руководителей сосредотачиваются на двух аспектах управленческого опыта – конкретные результаты и работа с людьми. Оба одинаково важны. Если вы не можете заниматься управлением в командной среде и в стрессовых ситуациях, другие ваши профессиональные навыки не будут иметь значения, особенно когда вы устраиваетесь на должность менеджера по персоналу. С другой стороны, если вы будете углубляться в личные проблемы работников, вы вряд ли сможете помочь компании достичь своих целей.

Чтобы удачно пройти собеседование управляющим, также важно подготовиться к общим вопросам. Ваши работодатели захотят знать, с какими проблемами вы сталкивались в прошлом, каковы ваши планы на карьеру, сможете ли вы вписаться в корпоративную культуру. Как руководитель вы должны задавать тон своей команде. Если вы не разделяете ценностей, целей и культуры организации, вы не сможете эффективно вести бизнес.

Собеседование с начальником: вопросы и ответы

Вопрос

Опишите, как вы будете справляться с проблемой сотрудника.

Ответ

Вам нужно продемонстрировать, что вы можете управлять всеми типами людей. Любой человек может управлять самомотивированным, успешным сотрудником, но руководители, которые являются маргинальными личностями, высоко ценятся за их способность создавать большую производительность для компании.

Потратьте время, чтобы написать свои мысли на бумаге. Укажите два или три случая, в которых вы столкнулись с проблемой сотрудника. Подумайте, как ваше вмешательство привело к позитивным изменениям. Например, ваша критика или совет улучшили отношение к работе или повысили производительность. Важно также помнить, что работодатели будут искать менеджеров, имеющих такт, терпение и настойчивость, чтобы иметь дело с хронически отстающими сотрудниками, которые сопротивляются изменениям. Несмотря на то что многие сотрудники стремятся получить конструктивную критику и стремятся улучшить свою работу, другие не приветствуют советов и не терпят вмешательства начальника.

Вопрос

Вы предпочитаете работать самостоятельно или в команде?

Ответ

Большинство начальников хотят услышать, что вы хорошо работаете самостоятельно, но все же открыты для командной работы и обмена ответственностью с другими. Любой человек предпочтет один способ работы перед другим, но выделение преимуществ обоих подходов сделает вас более динамичным, подходящим претендентом. На этот вопрос нет правильного ответа, в одних ситуациях на рабочем месте может потребоваться независимость, а в других – усилия всей команды.

Вопрос

Как вы справляетесь со стрессом и давлением?

Ответ

Лучший способ ответить на этот вопрос – дать пример того, как вы справлялись со стрессом на предыдущей работе. Так начальник сможет получить четкое представление о том, насколько хорошо вы работаете в стрессовых ситуациях. Избегайте упоминания о причинах, вызвавших напряжение, если они возникли по вашей вине (вы откладывали работу и дотянули до крайних сроков). Вам также не следует уделять слишком много внимания тому, как вы себя чувствовали в этих ситуациях. Подчеркните, как вы справлялись со стрессом, а не то, как это беспокоило вас.

Вопрос

Расскажите о себе.

Ответ

Попробуйте начать с некоторых личных интересов, которые не относятся непосредственно к вашей работе. Расскажите о своем хобби: астрономия, шахматы, хоровое пение, гольф, лыжи, теннис и т. д. Если вы занимаетесь спортом, стоит упомянуть об этом. Рассказ о том, что вы заядлый читатель или любите решать кроссворды или ребусы поможет продемонстрировать ваш интеллектуальный подход. Интересы, такие как гольф, теннис и еда для гурманов, могут иметь какую-то ценность, если вам придется развлекать клиентов на своей новой работе. Волонтерская работа продемонстрирует серьезность вашего характера.

Указав несколько интересных личных аспектов вашего характера, вы можете перейти к обмену некоторыми ключевыми профессиональными навыками, которые помогут повысить вашу ценность. Будьте готовы поделиться тремя или четырьмя личными качествами, навыками или областями знаний, которые помогут вам преуспеть в работе.

Среди обывателей прочно укоренилось мнение, что руководителем можно стать только по блату, а образование, опыт и умения не учитываются. Во многих случаях эта позиция ошибочна — конкуренция на пост топ-менеджера ещё выше, чем на обычную вакансию. Камнем преткновения часто становятся вопросы и ответы при собеседовании на руководящую должность. Претендующим на место начальника часто вредит излишняя самоуверенность и недостаточная подготовленность.

Подготовка к собеседованию

Руководитель — самая ответственная должность в любой организации, если он не является номинальным, а за него все дела вершит какой-нибудь серый кардинал. На начальнике лежит огромная ответственность, у него большой круг полномочий, который многим соискателем кажется лакомым куском.

Прежде чем идти на собеседование на руководящую должность, и даже откликаться на вакансию, направлять своё резюме, следует проверить своё соответствие многим критериям:

хорошо развитые интеллектуальные способности;
творческий подход к делу;
наличие лидерских качеств;
деловая хватка;
уверенность в себе;
способность концентрироваться на одном предмете и одновременно умение быстро переключать внимание;
коммуникабельность;
гибкость в делах и лояльность по отношению к людям;
способность влиять на окружающих;
работа на результат;
способность пробудить интерес у других;
умение брать на себя большую ответственность и отвечать за ошибки.

У человека, желающего стать руководителем, все эти характеристики должны быть на высшем уровне. Также имеет значение, какого уровня вакантная руководящая должность — начальник подразделения, отдела, всей организации или филиала.

К каждому уровню предъявляются дополнительные требования, в т. ч. касающиеся опыта предыдущего руководства. Даже в случае, когда вы не возглавляли ничего, то сможете успешно пройти собеседование, если продемонстрируете свои умения и достижения.

Рекомендации как пройти собеседование на руководящую должность начинаются с тщательной подготовки. Важной её частью является сбор информации о компании, не стоит пренебрегать этим, даже если в телефонном разговоре были получены какие-либо сведения.

Их можно узнать как из интернета, так и из разговоров со знающими людьми. Также необходимо иметь представление о состоянии отрасли, к которой относится данная организация. Это важно как для составления собственного мнения, так и для формулирования вопросов в ходе общения с работодателем или кадровиком.

Подготовиться надо не только теоретически, но и практически:

составить список вопросов, которые прозвучат на собеседование с обеих сторон и зафиксировать ответы на них;
ответы можно проговорить на диктофон, так легче проследить за своей речью, делать это лучше перед зеркалом, чтобы видны были артикуляция и жестикуляция;
заранее собрать все документы, если нужно, сделать копии — пусть лучше будет что-то лишнее, чем чего-то будет не хватать;
тщательно продумать гардероб — желательно придерживаться делового стиля, женщинам не стоит наносить яркий макияж;
накануне собеседования на руководящую должность необходимо как следует отдохнуть и выспаться, но обязательно поставить будильник — опаздывать нельзя.

Этапы отбора на пост руководителя

Соискатель на вакансию начальника такой же человек, как и все остальные, он испытывает те же самые эмоции, что и прочие кандидаты. Одной из них может быть страх перед человеком, который будет с ним общаться. Чтобы победить его, нужно правильно настроиться, сделать глубокий вдох и успокоиться.

В качестве специалиста, проводящего собеседование, может выступать:

собственник бизнеса;
руководитель компании (покидающий свой пост или вышестоящий, если это вакансия начальника подразделения);
директор по персоналу;
инспектор по кадрам;
специалист HR-компании.

Все они должны быть компетентны в отношении работы и конкретной должности. Собеседование — это почти всегда диалог или интервью, в которое активно вовлечены обе стороны. Соискатель, задумывающийся, как успешно пройти собеседование на руководящую должность, должен знать обо всех его видах, самые популярные:

биографическое — рассказ о фактах жизни кандидата, часто предваряет собой основные вопросы;
свободное — не связано какими-либо рамками, каждая сторона задаёт вопросы без предварительного плана;
ситуационное — считается самым информативным, т. к. позволяет увидеть соискателя в деле, когда ему предлагают найти решение какой-либо проблемы;
поведенческое — оценивает поведение, мотивацию потенциального начальника в тех или иных обстоятельствах;
панельное — помогает узнать коммуникативные навыки будущего шефа, на него могут быть приглашены руководители других отделов;
стрессовое — кандидат оказывается в непривычных условиях, давящих на психику (шум, навязчивость, оскорбления), из которых ему необходимо правильно выйти.

Вопросы соискателю

Важнейшая часть собеседования на руководящую должность — вопросы. Подготовиться следует заранее, проработав их в спокойной домашней обстановке. На вопросы необходимо не только удачно ответить, но и грамотно их задать, тогда проходить собеседование будет легко.

Чтобы правильно вести себя, нужно учесть, что интервьюер пожелает составить представление о наличии умений для следующих руководящих функций:

организаторских способностях;
умении распределять обязанности между сотрудниками и делегировать полномочия;
способах мотивации персонала;
планировании времени и рабочего процесса;
осуществлении контроля за исполнением подчинёнными своих обязанностей.

Все вопросы будут базироваться вокруг этого, их можно разделить на 3 группы:

личные;
профессиональные;
касающиеся должности.

Среди личных наиболее популярными являются:

такие, которые изложены в резюме — интервьюер может лишь уточнить их, не вторгаясь в пространство личной жизни, в противном случае соискатель может отказаться отвечать;
о сильных и слабых сторонах — не стоит петь себе дифирамбы, необходимо остановиться на своих достоинствах, помогающих в работе;
успехи и ошибки — не стоит вести беседы о своей жизни, достаточно упомянуть один свой провал и уроки, извлечённые из него.

Ответы на них должны быть грамотными, полными, чёткими, правдивыми. Часто спрашивают о:

лидерских качествах — без них ни один начальник не сможет управлять коллективом;
профессиональных достижениях — не стоит перечислять все, достаточно описать подробно одно, если есть возможность, то показать его на презентации, это может быть повышение уровня продаж;
самообучаемости — нужно показать свою готовность получать новые знания;
конфликтах с бывшими коллегами — не стоит говорить, что их совсем не было, главное — показать способы выхода из них;
мотивационных методах — плох тот начальник, который не умеет побудить персонал к активной работе, о методах лучше подумать заранее, чтобы не растеряться;
причинах увольнения с прошлой работы — не стоит акцентировать внимание на человеческом факторе, лучше сказать про необходимость перемен;
выходе из трудных ситуаций — ответ может быть развёрнутым, показывающим потенциального руководителя как многогранную личность, умеющую находить решение в любой ситуации.

Ответы человека, претендующего на должность начальника, должны быть уверенными, внятными, чтобы после них не оставалось лишних вопросов. Голос должен быть спокойным, интонация располагать к себе, нельзя допускать пауз, употребления нечленораздельных звуков. Предложения должны иметь логическую структуру.

Чтобы пройти собеседование на должность руководителя, необходимо грамотно ответить на вопросы, непосредственно связанные с должностью:

о зарплатных ожиданиях — нельзя называть конкретные цифры, предпочтительно выразить уверенность в достойной оплате труда в данной компании;
о планах на будущем рабочем месте — нужно быть осторожным, лучше ограничиться общими словами;
почему должны принять Вас — нужно обрисовать свои сильные стороны;
о компетентности в сфере деятельности компании — при подготовке к собеседованию этот момент надо хорошо проработать;
продолжительности работы в данной организации — нужно уверить интервьюера в максимально долгом сотрудничестве.

Вопросы работодателю

В конце собеседования интервьюер может поинтересоваться о наличии у соискателя вопросов, либо они могут быть заданы по ходу интервью. Кандидат, размышляющий как правильно проходить собеседование на руководящую должность, не должен упустить из вида вопросы, адресованные интервьюеру. Допускается спросить о:

возможностях делегирования полномочий;
предстоящих проектах компании;
корпоративной культуре;
признаках, по которым будет выбран сотрудник;
должностных обязанностях, если они не были озвучены.

Ответы нужно внимательно выслушать, не перебивая. Не стоит спрашивать о возможных привилегиях на рабочем месте, о повышении зарплаты, это станет ясно впоследствии в случае успешного трудоустройства. В конце обязательно нужно поинтересоваться, когда и как можно будет узнать о результатах встречи.

Директор, заместитель, заведующий, президент компании, руководитель группы, начальник отдела, мастер участка, управляющий подразделением — подали резюме на одну из этих вакансий? Что ж, в таком случае будьте готовы к самым непредвиденным ситуациям. Ведь собеседование на руководящую должность обычно отличается не только более сложными вопросами и длительностью, но и достаточно жёстким стилем, чтобы проверить кандидатов на стрессоустойчивость. И это нужно иметь в виду, отправляясь на встречу с работодателем.

Что нужно работодателю

— Так, у меня времени — не больше 5 минут! В двух словах о себе и зовите другого претендента!

— Почему у вас в резюме не указана причина увольнения? Почему рекомендация от бывшего работодателя такая короткая и неинформативная?

Большинство кандидатов в таких ситуациях теряются, смущаются и впадают в ступор. Всё потому, что, согласно шаблонам собеседований, их ожидания были одни (с ними поздороваются, предложат присесть, начнут задавать вопросы в штатном режиме — по крайней мере, вежливо), а реальность оказывается другой. На самом деле в последнее время всё больше работодателей практикуют такое жёсткое начало стресс-интервью для того, чтобы увидеть соискателя в проблемной ситуации.

Что в идеале нужно работодателю от кандидатов на руководящую должность? На чём будет акцентировано внимание на собеседовании?

высшее образование — специальность, связанная с той сферой, в которой будет работать руководитель;
опыт работы на руководящей должности — хотя бы год;
хорошие рекомендации с прошлого места работы;
наличие сертификатов о прохождении всевозможных тренингов для управленцев / руководителей / менеджеров;
навыки ведения переговоров на разных уровнях;
владение необходимыми компьютерными программами для составления отчётной документации;
адекватная причина увольнения с прошлого места работы.

Для подтверждения профессионализма достаточно имеющихся документов, которые обязательно следует взять на собеседование: диплом об образовании, рекомендации с прошлого места работы, резюме, сертификаты о прохождении тренингов и мастер-классов.

коммуникабельность, умение наладить контакт практически с любым человеком, установить нормальные межличностные отношения со всеми членами команды;
способность к самообразованию, самоанализу;
быстрая адаптация к новым условиям труда;
высокий уровень стрессоустойчивости: адекватные поведенческие реакции на критику, конфликты и прочие проблемные ситуации; : умение вызывать уважение у подчинённых, быть авторитетом;
пунктуальность, ответственность, дисциплинированность;
целеустремлённость;
широкий кругозор и высокий интеллектуальный уровень, креативность мышления;
инициативность, самостоятельность при принятии решений.

О личных качествах кандидатов работодатель будет судить по нескольким источникам. Во-первых, по итогам собеседования (как вы реагируете и отвечаете на поставленные вопросы). Во-вторых, полагаясь на личную интуицию. В-третьих, по результатам психологических тестирований. Их может быть несколько. Чаще всего даются опросники на стрессоустойчивость, наличие лидерских качеств и уровень IQ.

Если вы удовлетворяете всем этим требованиям, вряд ли у работодателя будут веские причины не взять вас на работу на руководящую должность по итогам собеседования.

Подготовка

Качественная, тщательная подготовка — 50% успеха. Наверняка на вакансию будет большой конкурс и у вас будут достойные конкуренты. Поэтому создайте себе платформу для уверенности в своих силах ещё до встречи с работодателем, независимо от того, сколько времени у вас осталось — 1 день или 1 неделя. Начинайте настраиваться и собираться прямо сейчас:

Подготовьте всю необходимую документацию в двух экземплярах — оригинал и копию (что именно нужно — см. выше).
Пройдите психологические тестирования на стрессоустойчивость, айкью и наличие лидерских качеств. Так вы будете знать примерные вопросы и какие ответы могут поднять ваш рейтинг.
Не игнорируйте аутотренинги. Самое время заняться аффирмациями. Найдите в себе наиболее уязвимое место (например, вспыльчивость) и работайте над ним.
Будьте уверены в своих силах. Сомнения и самокопание снижают шансы на успех.
Максимально успокойтесь. Нельзя идти на соискательство руководящей должности с расшатанными нервами.
Просмотрите возможные вопросы, которые может задать работодатель. Запомните примерные ответы, которые продемонстрируют ваши управленческие и организаторские способности.
Подготовьтесь к максимальному натиску: жёсткому стилю собеседования, стресс-интервью, проблемным ситуациям.

Отдельно стоит поработать со своим внешним видом. Будущий руководитель не может явиться на собеседование в джинсах и кроссовках, какими бы дорогими они не были. Деловой костюм — обязателен. Ухоженные волосы и ногти. Вычищенная до блеска обувь. Лёгкий шлейф брендового парфюма. Мужчинам можно порекомендовать галстук и наручные часы. Женщинам — сдержанный макияж, каблук и минимальный набор украшений (серьги, цепочка, пара колец без массивных камней). Вы должны выглядеть так, чтобы окружающим сразу стало понятно — это руководитель.

Теперь вы знаете, как подготовиться к собеседованию на пост руководителя. Помните — это ваша подушка безопасности, которая обеспечит вам немалую долю процента успеха в предстоящем мероприятии.

Виды собеседований

При подготовке к собеседованию на руководящую должность просмотрите, в каком стиле оно может проводиться. Если вы по первым вопросам угадаете, какое именно интервью вас ждёт, это позволит выбрать максимально правильную стратегию поведения.

Биографическое

Обычно проводится как I этап общего собеседования. Но может быть и отдельным в исключительных случаях: если кандидатов, кроме вас, больше нет; или если работодатель по резюме решил, что вы его устраиваете. Задаются шаблонные вопросы об образовании, опыте работы, привычках, семейном положении, образе жизни, хобби. Как себя вести: отвечать чётко и искренне, быть самим собой.

Поведенческое

Чаще всего это II этап собеседования. Проводится как отдельная форма, если все необходимые биографические сведения работодатель почерпнул уже из предоставленных документов. Задаются вопросы о предыдущем месте работы, отношениях с подчинёнными и руководством, стилях и методах взаимодействия с командой, профессиональных неудачах, случавшихся конфликтах. Как себя вести: представить себя в выгодном свете, об ошибках говорить не обязательно, акцентировать внимание на достижениях и успехах.

Ситуационное (кейс-интервью)

Может проводиться как очередной этап общего собеседования или отдельной формой. Часто организуется как групповое. Создаётся проблемная ситуация, связанная с руководящей должностью, которую надо быстро и оперативно решить с минимальными потерями.

Панельное (карусель)

Похоже на кейс-интервью, но более масштабное. Проводится в группе. Причём в неё могут входить как соискатели на руководящую должность, так и работники самой компании. В последнем случае на собеседование приглашается несколько начальников отдела и подчинённых. Кандидату предлагается выполнить какое-то конкретное задание. Например, оптимизировать производительность на своём участке. Нужно составить план, согласовать его с другими сотрудниками, грамотно распределить обязанности и при этом отвечать на шквал вопросов со стороны всех присутствующих. Как себя вести: использовать опыт работы руководителем, принимать быстрые решения. На таком собеседовании не страшно допустить ошибки при составлении плана, а вот неумение работать в команде и налаживать межличностные контакты помешают получить должность.

Стрессовое (стресс-интервью)

Как себя вести

Несколько советов, как пройти собеседование на руководящую должность успешно:

Уверенность в себе и спокойствие должны отражаться на вашем лице. Это тот случай, когда постоянно улыбаться не нужно. Покажите, что вы строгий и серьёзный, но при этом доброжелательный руководитель.
Даже если нервничаете, не показывайте этого.
Отвечайте на вопросы по существу, чётко и уверенно проговаривая каждое слово.
Не упускайте возможность и самому задавать вопросы.
Защищайте своё достоинство. Какими бы стрессовыми ни были вопросы, никто не имеет права вас унижать. Тем более, что руководящая должность априори предполагает уважение.
Не удивляйтесь стресс-вопросам и специально созданным проблемным ситуациям.
Ко всему, что происходит на собеседовании, подходите с позиции именно руководителя, как будто вы уже получили эту должность.
Отстаивайте свои убеждения, если считаете это уместным. Можете даже высказывать несогласие по некоторым вопросам, но без апломба.
По окончании собеседования обязательно уточните сроки и форму ответа.

Многие спрашивают, как пройти собеседование на руководящую должность, если опыта работы отсутствует? Действительно, сделать это без соответствующих документов непросто. Однако, если работодатель увидит вас лидерские качества, умение работать в команде, огонь в глазах и честолюбие — он может отдать предпочтение новичку, чтобы обучить его всему с нуля и подстроить под свои требования.

Вопросы и ответы

К некоторым вопросам лучше подготовиться заранее. Зная, что говорить, вы будете чувствовать себя увереннее. Следите за тем, чтобы в разговоре нечаянно не вырвались слова-паразиты, сленг, фразы неуверенности, фривольности.

Какие вопросы могут задать и как правильно на них ответить?

В: У вас в команде есть проблемный сотрудник. Как вы будете действовать?
О: Выявить, в чём именно его проблема и решить её. Недовольство условиями труда — поговорить и отыскать компромисс. Неуживчивый характер — найти подход можно к любому человеку.

В: Почему вы идёте на такую стрессовую должность?
О: Стресс создаёт проблемную ситуацию, которая оттачивает ум, закаляет характер и заставляет двигаться вперёд.

В: Как вы снимаете стресс, накопленный на работе?
О: Я хожу в тренажёрный зал / Провожу выходные с детьми на природе / Занимаюсь саморазвитием.

В: Почему вы уволились с предыдущего места работы?
О: Не вижу там дальнейшего карьерного роста / Нет никаких перспектив / Понял, что топчусь на месте (главное — никого не обвинять в своём увольнении, в том числе и себя — о допущенных ошибках и возникших проблемах можно умолчать).

В: Какую именно зарплату вы хотите получать?
О: Заслуженную / Ту, что заложена в вашем бюджете, — наверняка для должности руководителя она будет не маленькой (главное — не называть конкретную сумму).

Если опыт работы в руководящей должности уже есть и вы успешно справлялись с возложенными на вас обязанностями, собеседование должно пройти в штатном режиме, без неприятных сюрпризов. Однако каждый работодатель обладает своим набором требований к кандидатам и может отходить от шаблонов интервью. Так что лучше заранее приготовить себя к различным проблемным ситуациям. Сохранение здравого рассудка и хладнокровия, а также профессиональный подход к любому вопросу — залог благополучного исхода этого ответственного мероприятия.

Читайте также: