Как увеличить продажи в страховании

Обновлено: 04.07.2024

Иван Рыбкин. "Продаем при личной встрече"
Встреча с клиентом для мастера продаж является только вершиной, покорению которой предшествует долгое восхождение, т.е. подготовка сделки.
Большая часть данной работы посвящена пошаговому рассмотрению проведения личной встречи. В книге мы рассмотрим сценарий эффективного проведения индивидуальной беседы с клиентом. И хотя встречи могут быть различны, все они строятся по единой технологии. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать техники подготовки, а также сценарий и логику эффективного проведения подобных встреч.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Торговое интервью".
Содержание
Глава 1. Подготовка к личной встрече с клиентом
1.1. Зачем готовиться к личной встрече с клиентом?
1.2. Цели, задачи и виды подготовки к личной встрече
1.3. Содержательная подготовка к встрече
1.4. Психологическая подготовка к первой встрече
1.5. Создание "работающего" имиджа продавца
Глава 2. Личная встреча с клиентом
2.1.Эпизод первый: "Разогрев". Событие первое: "Есть контакт!"
2.2.Эпизод второй. "Исследование". Событие второе: "Есть проблема"
2.3.Эпизод третий. "Найти вариант решения". Событие третье: "Есть вариант!"
2.4.Эпизод четвертый: "Деньги". Событие четвертое: "Есть деньги!"
2.5 Эпизод пятый. "Основа новых продаж". Событие пятое: "Есть рекомендации"

Иван Рыбкин. "Эффективный телефонный контакт"
Эта брошюра является основой для успешной работы специалиста по продажам в области телефонного контакта, независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать техники работы с телефоном.
В нашей работе мы рассмотрим как технику телефонного контакта "вхолодную", так и технику разговора по телефону с использованием рекомендации. В материалах книги вы найдете большое количество реально работающих приемов, которые на практике помогают эффективно управлять телефонным контактом.
В издании рассматривается также системная техника продаж "Телефонный контакт".
Содержание
Глава 1. Телефонные контакты в продажах
Глава 2. Особенности телефонного контакта "вхолодную"
Глава 3. Телефонный контакт по рекомендации
Глава 4. Работа с возражениями по телефону
Глава 5. Техника работы по телефону

Иван Рыбкин. "Управляем возражениями клиента"
Управление возражениями клиента – это основа для успешной работы специалиста по продажам независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать систему управления возражениями.
По мере роста вашего профессионализма управление возражениями превращается в рутинный процесс, когда вы заранее знаете, какое возражение со стороны клиента последует, и что на него необходимо ответить.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Работа с возражениями".
Содержание
Глава 1. Система обработки и управления возражениями
1.1. Уверенность клиента в правильности своего выбора. Между "за" и "против" совершения сделки
1.2. Система обработки возражений
1.3.Приемы и техники обработки возражений
Глава 2. Работа с откладыванием сделки. Специальные приемы для завершения продажи "сегодня"
2.1.Откладывание сделки – необходимость или неумение работать?
2.2.Поводы для откладывания или переноса сделки
2.3. Сколько раз завершаем сделку в ситуации "откладывания" или других возражений?

Иван Рыбкин. "Ищем клиентов "вхолодную" и по рекомендациям"
Эта книга необходима специалисту по продажам для успешной организации профессионального поиска клиентов. Все продавцы, работающие с VIP-и корпоративными клиентами, должны знать техники системного активного поиска, в т.ч. поиск клиента с помощью рекомендаций. Настоящий специалист по продажам рождается только тогда, когда он осознает, что клиента надо искать - не просто искать, но делать это на основе определенной системы.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Получение рекомендаций"
Содержание
Глава 1. Организация "выхода" на клиента (Поиск клиента)
1.1. Какой поиск нам необходим?
1.2.Система поиска
1.3. Характеристики потенциального клиента (ХПК)
Глава 2. Методы системного поиска
2.1. "Холодный поиск"
2.2. Поиск с использованием рекомендаций.
Глава 3. Инструменты планирования и организации поиска
3.1. Клиентская база
3.2. Персональный план поиска (ППП)
Глава 4. Пример пошаговой технологии работы продавца страховых продуктов
4.1. Составление личного бизнес-плана (плана поступлений) для первого года работы
4.2. Составление первичной базы потенциальных клиентов
4.3. Получение рекомендаций при закрытой сделке (при работе с кругом "знакомые знакомых")
4.4. Получение рекомендаций при отложенной сделке

Иван Рыбкин, Виталий Егоров. "Активные продажи страховых продуктов на точке продаж"
Это одна из двух специализированных книг серии, в которых разбираются, в основном, технологии продажи страховых продуктов. Иван Рыбкин написал эту работу вместе с тренерами Центра профессиональной подготовки "Школа РЕСО" Эдуардом Падаром и Виталием Егоровым. Последний разработал и замечательные иллюстрации для данной книги.
Вот как сам глава авторского коллектива представляет свою книгу:
- Наверное, все читали про открытия новых земель, командора Кука, невероятные приключения. Но мало кто задумывался, что открыть Аляску и застолбить там кусок земли, т.е. найти такое пространство, где жить сладко, можно рядом. Таким местом является точка продаж. Причем эти точки могут быть как в больших городах, так и рядом с ними. Это прекрасная возможность открыть свой бизнес, построить его "с нуля" и в результате получить хорошие прибыли.
Примерно так в "Школе РЕСО" начинается занятие по организации работы на точке продаж. Остальное будет согласно задачам и желаемым результатам открытия точки. Но мне хотелось бы вдохнуть немного энергии в такую скучную и рутинную тему, как точка продаж. Удачи Вам в развитии своих объемов продаж с помощью эффективных точек продаж и больших денег!
Кроме специфики работы в точке продаж в книге также рассматривается пятая системная техника продаж "Переход от ОСАГО к добровольным видам страхования".
Содержание
Глава 1. Кто и зачем открывает точки продаж (ТП)?
Глава 2.Организация ТП
Глава 3.Особенности техники продаж при работе с клиентом на ТП
Глава 4.Что важно для развития и повышения объемов на ТП?
Приложения
"Технология на столе" Круги "расширения" страховой защиты.
"Технология на стенах" Идеология страхования.
"Технология на столе". Форма "Лист следующего контакта с клиентом".
"Убеждающие слова (вызывают положительные эмоции).
Типовые сложности при работе с клиентом в торговом зале и пути их преодоления.
Двадцать характерных ошибок в активных продажах на ТП.

Вы менеджер страховой компании или страховой агент, а может, начальник отдела продаж, который отвечает за количество заключенных с клиентами сделок? Главное, на чем стоит сосредоточиться — формирование и пополнение собственной клиентской базы. В этой статье расскажем, как привлечь клиентов в страховую компанию и увеличить доходность бизнеса.

Главное, на чем стоит сосредоточиться — формирование и пополнение собственной клиентской базы.

Три способа загубить бизнес и выходы из ситуации

Самое плохое, что может сделать страховой агент — разместить несколько бесплатных объявлений на остановках и ожидать шквала звонков. Искать клиентов нужно всегда. Поэтому, когда идете в поликлинику или парикмахерскую, берите с собой визитки. Заводите знакомства при любом удобном случае. Будьте мобильны, коммуникабельны и инициативны.

Еще одним подводным камнем становится неумение работать с базой контактов. Не важно, насколько большой базой вы обладаете, если не общаетесь с клиентами и не предлагаете им услуги повторно. Информируйте аудиторию об изменениях, новых услугах и акциях, напоминайте о сроках платежей и окончания полиса. Звоните, если узнали, что клиент купил квартиру, машину или отправляется за рубеж. Предлагайте вместе посетить выставки и конференции.

Ваша задача как страхового агента — предложить клиенту продукт, который решит его конкретную проблему. Первым этапом для заключения сделки становится личный контакт. Чтобы не загубить положительное впечатление, не навязывайте услуги, в которых клиент не нуждается. Определите его боли и только после этого подскажите эффективное решение в виде конкретного продукта страхования.

Как правильно раскрутить страховой бизнес: 6 действенных способов

Перед тем, как продвигать страховую компанию, определите основные точки роста. Первое, на что стоит обратить внимание — наращивание клиентской базы за счет увеличения списка контактов. Все знакомства делят на два класса: теплые и холодные. При теплых контактах вы предлагаете услуги ближайшему окружению. Холодные контакты — телефоны незнакомых людей, которым теоретически может быть интересно предложение.

Формирование теплого круга контактов

Начните успешный бизнес с ближайшего окружения. Особого внимания заслуживают руководители отделов продаж, волонтеры, активные участники общественных организаций, лидеры мнений и сотрудники колл-центров. Всех их объединяет широкий круг знакомств и возможность получения рекомендаций в будущем.

Источники холодных контактов

Как правильно вести поиск холодных контактов? Источниками могут стать готовые платные и бесплатные клиентские базы, сайты и доски объявлений, социальные сети и страницы блоггеров.

Оффлайн-продвижение

Успех в бизнесе приносит сочетание нескольких методов продвижения, поэтому не забывайте о старых приемах. Расклейте объявления в местах присутствия ЦА, закажите несколько баннеров, подайте рекламу в СМИ.

Продвижение в социальных сетях

Чтобы увеличить доход, используйте малобюджетные методы продвижения:

разошлите предложения по списку контактов;
публикуйте комментарии в специализированных группах;
используйте таргетированную рекламу.

Когда появятся деньги, вложите в SMM больше средств. Это позволит увеличить доход в несколько раз.

Публикации на форумах

Создайте тему по страхованию на профильном форуме. Укажите, какие страховые услуги оказываете, и предложите бесплатные консультации. Дайте контакты для связи. Если не забывать об этом канале продвижения, с одного форума вы можете заключать по 3–4 договора в месяц.

Создайте посадочную страницу

Раскрутить страховой бизнес вы можете таким способом, как организация комплексной рекламной кампании в интернете. Создайте сайт-воронку с формой подписки и собирайте контакты, которые сможете использовать для дожима сделок. В обмен на e-mail предложите бесплатную консультацию или любую другую услугу.

Про внедрение новых технологий — несколько советов от успешных предпринимателей

А теперь несколько советов от успешных предпринимателей, которые рассказывают о тенденциях рынка и том, как сделать бизнес успешным.

Предусмотрены специальные добавочные пакеты страхования. Это позволяет купить по сниженной цене страховку для черты города и отдельное покрытие на случай загородных поездок. Все эти хитрости дают возможность в перспективе раскрутить страховое агентство, так как клиент видит, что компания заботится лично о нем, а не о сиюминутной прибыли.

Показатели эффективности страхового бизнеса

Как раскрутить страховую компанию, если не знать текущих показателей доходности? Теоретически делать небольшие шаги для продвижения можно и нужно. Но они станут более эффективными, если использовать комплексный анализ. Для оценки текущих реалий используют показатели эффективности. Опишем основные из них.

Абсолютный размер страховых премий и выплат, их динамика по видам страхового покрытия.
Общее число выданных полисов и застрахованных лиц с учетом средней страховой суммы.
Число наступивших страховых случаев и выплат. Доля отказов при общем количестве заявленных убытков.
Абсолютный размер некомпенсированных потерь (позволяет оценить размер страхового покрытия).
Убыточность страховых сумм. Обнаруживает среднее значение страховой суммы для увеличения доходов.
Полнота страховой защиты. Определят отношение общих выплат к понесенному ущербу. При слишком низком коэффициенте требуется увеличить страховое обеспечение.
Уровень выплат. Показывает отношение платежей от клиента к уплаченной страховой премии.

Основные тенденции рынка страхования в 2017-м

Расскажем о наиболее важных тенденциях, которые наблюдаются в Москве и малых городах России в 2017 году. В первом квартале совокупные сборы страховых точек приросли на 5,2 % и составили цифру в 316 млрд рублей. Выплаты по страховым случаям увеличились на 5,2 % (до 123,5 млрд рублей).

Тренд 1. Проблемы с ОСАГО

ОСАГО остается одним из рисков страхового бизнеса. Выплаты по этому продукту выросли до 52,4 млрд рублей (46 %), а убыточность продолжает расти. В первом квартале этот показатель составил уже 108 %.

Тренд 2. Рост договор на страхование жизни

Если думаете, как раскрутить страховой бизнес, делайте ставку на договоры с физическими лицами. В первом квартале 2017-го сегмент страхования жизни занял первое место по объемам премий (59,8 млрд р.). Он уже обогнал рынок ОСАГО и КАСКО, чьи доли на рынке взяли курс на снижение.

Тренд 3. Банковский канал страхования растет

Как привлечь клиентов, судя по последним тенденциям, лучше всего известно банкам. Банковский канал в текущем году в первый раз обогнал агентский. По результатам первого квартала, 37,9 % сборов пришлось на него. Есть прогноз ВВС, согласно которому к концу года эта цифра перейдет за 40 %.

Тренд 4. Страхование несчастных случаев на прежнем уровне

Чтобы правильно организовать деятельность, помните о таком тренде, как сохранение объема премий по страховым случаям. Резкий всплеск убыточности сегмента, который произошел в 2015-м, до сих пор влияет на ситуацию. Однако постепенно показатель смещается. Что дает надежду на прирост сборов.

Тренд 5. Медицинское страхование на пике популярности

Позитивный рост заметен в сегменте добровольного медицинского страхования. В первом квартале года страховщики собрали на 11 % больше средств, чем год назад. Объем выплат при этом удерживается на исходном уровне.

Тренд 6. В страховании имущества премии растут

В сегменте страхования имущества физических лиц премии увеличиваются быстрее, чем выплаты. По результатам первого квартала сборы выросли на 15,6 %, а выплаты всего на 8,1 %. Наибольшие темпы роста показывает коробочное страхование имущества.

Тренд 7. Падение сборов от корпоративного страхования

При организации страхового бизнеса помните о такой тенденции, как падение сборов в корпоративном секторе. Этот сегмент больше остальных взаимосвязан с ситуацией в экономике. В 2015-м в сегменте была выявлена стагнация по взносам на фоне растущих выплат. В 2016-м отметили стабилизацию ситуации. В первом квартале 2017-го сборы вновь упали на 21,8 %.

Выбирайте готовый страховой бизнес, чтобы не рисковать

Судя по отзывам владельцев страховых компаний, основать собственный бизнес с нуля — трудоемкая задача. Не хотите рисковать? Купите готовый проект. Вы получите сформированную клиентскую базу и имеющиеся договоры и с первых дней начнете получать стабильный доход. Обязательно обратите внимание при покупке на:

наличие лицензий и разрешений;
деловую репутацию предприятия;
проработанность бизнес-плана страховой компании;
наличие и удобство расположения офиса;
наличие контактов корпоративных клиентов;
профессионализм сотрудников.

выяснят рыночную цену проекта;
сопроводят сделку купли-продажи;
проведут предварительный аудит.

Мы знаем, как привлечь людей в компанию и сделаем все для ее продвижения. Хотите стать владельцем прибыльного бизнеса? Доверьтесь нам и получите готовое решение.

В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим. Остальные 90% наших граждан, если и сталкиваются с темой страхования, то никак не по доброй воле – например в случае ОСАГО или выезда на отдых заграницу. Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу.

Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем – поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными.

Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг – медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.д. – вынуждены избрать стратегию активных продаж. Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента.

Как же избежать такого фатального разочарования? Очень просто – убедительно продавать и саму идею страхования, и конкретные продукты. К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые стоит платить.

А главная сложность в страховых переговорах, помимо невозможности опираться на прошлую историю клиента, это нелюбовь взрослых сформировавшихся людей к технологии убеждения. Когда нам начинают рассказывать о возможных ужасах и настойчиво убеждают нас в существовании таких ужасов в нашем будущем, основной реакцией большинства является упрямое желание поспорить и не согласиться.

К счастью, есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Прежде всего, давайте разберемся, что именно покупает человек, оплачивая страховой полис? И вообще, достижение каких базовых целей, каких глубинных ценностей возможно с помощью обладания страховкой?

Первая базовая ценность очевидна: страхование означает безопасность и уверенность в завтрашнем дне. Затем необходимо вспомнить о такой значимой ценности как экономия. Причем как денег – очевидно, восстанавливать машину после аварии или квартиру после пожара легче, когда есть понятный источник и объем финансирования. Так и времени – любой сотрудник автосервиса подтвердит вам, что вначале ремонтируют те машины, за которыми стоит страховой агент. С которым, как правило, налажены хорошие деловые отношения, и который обеспечивает регулярный объем работ. А затем уже – машины частных клиентов.

Кроме того, для многих клиентов обладание страховым полисом является подтверждением их высокого социального статуса и престижного положения. Как говорится, если есть чего страховать, то человек не зря потратил годы жизни. А также многих граждан вдохновляет ощущение принадлежности к некоему элитарному клубу клиентов крупной страховой компании, что позволяет им значительнее выглядеть и в глазах окружающих, и в глазах своих собственных.

Для некоторых клиентов очень значимо ощущение современности, им важно быть в потоке времени, пользоваться новыми услугами и пробовать новые возможности. А кому-то принципиально сознание собственной уникальности и наличие эксклюзивных продуктов и индивидуальных предложений у компании является критерием выбора. Замечательно, что все люди разные. И у разных людей – разные ведущие базовые ценности.

Как Вы обычно поступаете в случае.
Что Вы делаете, когда.
Как решаете ситуацию.
Как реагирует Ваше начальство на.
Что Вы предпринимаете в случае.

Например, целиком такой проблематизирующий вопрос может звучать так:

Как Вы обычно поступаете в случае, когда надо ремонтировать квартиру после потопа, а средств на это принципиально нет?
Что Вы делаете, когда Вам необходима срочная и дорогостоящая операция, а бесплатная страховка ее не обеспечивает?
Как решаете ситуацию конфликта с другим автовладельцем, которому Вы разбили машину, чья стоимость во много раз превосходит Вашу?
Как реагирует Ваше начальство на тотальную порчу груза Вашей компании в процессе транспортировки? И кто за это отвечает?
Что Вы предпринимаете в случае, когда Вашему ребенку нужна специальная медицинская помощь, рядовая больница которую обеспечить не может?

И так далее. Любой опытный страховщик знает множество реальных ужасных историй, благополучно разрешившихся с помощью наличия страховки. Создать подобные вопросы по любому направлению страховой деятельности можно без труда. Самая главная военная хитрость – воссоздать в воображении клиента эту картину и вызвать напряжение от возможности ее реализации в его жизни. Сам формат вопроса поможет уберечь вас от интонации навязывания.

Эта методика ведения переговоров прекрасно удается как уверенным экспертам, так и начинающим специалистам. Главное – понимать, что наша ответственность – помочь клиенту с принятием решения, используя для этого все достойные методы. Проблематизация позволяет мягко, но твердо напомнить о вероятности опасных и неприятных событий, а также о способе их избежать – страховании. Кроме того, демонстрация искренней озабоченности судьбой клиента позволяет страховому агенту выстроить с ним доверительные отношения, что также способствует улучшению сотрудничества в его долгосрочной перспективе. От души рекомендую проверить это на практике!

По статистике Банка России за I квартал 2018 года, наибольший прирост на рынке страхования, 52,4%, произошел из-за страхования жизни. На него пришлась почти четверть страховых взносов. Премии по страхованию жизни тоже увеличились до 91,9 млрд руб., что составляет 53,6%. "Право.ru" разбирается, с чем это связано и как формируется судебная практика по личному страхованию.

Страхование жизни

Страхование жизни – финансовый продукт, который одновременно может обеспечить и страховую защиту имущественных интересов, и процесс накопления. Именно поэтому в начале 80-х примерно 80–85% работающих жителей РСФСР пользовались этой услугой. Столько же работающих граждан страхуют сейчас свою жизнь в Великобритании, Германии, Италии, США и Франции.

"По нашему прогнозу, к 2020 году сборы рынка по страхованию жизни в РФ достигнут 1 трлн руб.", – считает руководитель Управления массовых страховых продуктов СК "Сбербанк страхование жизни" Агата Селиванова. Тем не менее личное страхование у нас в стране развито не настолько сильно, как в США. "К примеру, известная певица латино-американского происхождения застраховала в штатах свою попу еще 15 лет назад. К нам обращался известный российский скульптор, чтобы застраховать свои руки на $1 млн. И мы не смогли разместить этот риск, так как отдельные части тела российские страховщики страховать еще не готовы", – отметил директор по корпоративному страхованию страхового брокера "Горизонт" Олег Ханин.

Тенденция роста страхования жизни в ближайшие годы сохранится. Пока нет факторов, которые могли бы этому помешать. К тому же наблюдается положительная динамика по страхованию жизни как самостоятельного вида страхования.

Денис Фролов, руководитель коммерческой практики ЮК BMS Law Firm

Линейка продуктов по страхованию жизни сегодня очень широкая. Она включает в себя накопительное страхование, инвестиционное страхование, страхование выезжающих за рубеж, страхование спортсменов, программы с рисковой составляющей и без, программы с дополнительными сервисами (телемедицина, чек-апы). При этом самые популярные виды личного страхования – кредитное и инвестиционное. Они показывают значительный рост по сравнению с прошлым годом и имеют достаточно большой потенциал увеличения.

Инвестиционное страхование

Инвестиционное страхование – лидер среди других видов личного страхования. Взносы по нему за I квартал 2018 года выросли до 66,5 млрд руб., то есть на 67% (по статистике Банка России). Инвестиционное страхование выполняет несколько различный функций – прежде всего инвестиционно-накопительную. Выбирая инвестиционное страхование, клиент страхует свою жизнь (по рискам смерти или дожития до окончания действия договора) и получает доход за счет инвестирования части внесенных денег в различные финансовые активы (например, акции и облигации). Если произойдет страховой случай, выгодоприобретатель получит 100% уплаченного страхового взноса, увеличенного на размер инвестиционного дохода. Если страхового случая не будет, клиент по окончании срока действия договора может претендовать на гарантированную сумму выплаты (которая, как правило, составляет не более 100% от внесенных страховых платежей), а также инвестиционный доход (если его инвестиции принесли доход).

Поскольку ставки по депозитам упали, многие рассматривают инвестиционное страхование как способ выгодно вложить деньги. "Клиент также получает страховую защиту на случай потери трудоспособности, что прибавляет привлекательности этому виду страхования", – отметила партнер аудиторско-консалтинговой группы "БДО Юникон" Лариса Ефремова. "Сегодня в РФ во вкладах хранится около 16 трлн руб. – это не менее 70% от сбережений граждан. В Европе доля депозитов составляет всего 29%. Поэтому большую часть премий на рынке страхования жизни обеспечивает инвестиционное страхование", – рассказывает Селиванова.

Работодателям выгодно инвестиционное страхование сотрудников, поскольку оно не является доходом и не облагается НДФЛ, при этом уменьшает налогооблагаемую базу компании при расчете налога на прибыль. "Основной капитал многих компаний – это сотрудники. В нынешней экономической ситуации работодатели с помощью инвестиционного страхования повышают привлекательность своих компаний для наиболее одаренных и эффективных профессионалов", – считает Ефремова.

Государство и финансовые организации активно продвигают на рынок инструменты инвестиционного страхования жизни. Государство предоставляет налоговые вычеты в сумме уплаченных страховых взносов, но не более 120 000 руб. в год.

Сергей Бакешин, сообщил старший юрист Maxima Legal

Кредитное страхование

Многие банки навязывают заемщикам-физлицам страхование жизни и здоровья как инструмент снижения риска невозврата кредита. В случае смерти или инвалидности заемщика остаток ссудной задолженности банку выплатит страховщик. Такие страховки условно называют кредитными. По данным ЦБ, страхование жизни заемщика в I квартале 2018 года продемонстрировало прирост взносов на 33,3% – до 10,2 млрд руб. "Как правило, заключение кредитного договора сопровождается страхованием жизни, что обеспечивает страховщикам постоянный поток клиентов", – отметил руководитель коммерческой практики ЮК BMS Law Firm Денис Фролов. "На сегодняшний день банковские каналы продаж занимают достаточно высокую долю, некоторые источники показывают более 90%. ЦБ ужесточил правила формирования резервов по кредитному портфелю, поэтому при выдаче кредита все банки предлагают приобрести страховку жизни", – рассказала Ефремова. "Если мы посмотрим на лидеров рынка по страхованию жизни, которые показывают серьезные темпы роста, то увидим, что все эти компании аффилированы с крупными российскими банками – Сбербанком, ВТБ, "Альфабанком", – сообщил Ханин. "Банки предлагают своим клиентам, участвующим в программах страхования жизни, повышенные ставки по вкладам. Учитывая общее снижение ставок (особенно валютных) и нестабильность финансового рынка, такие предложения оказываются наиболее выгодными", – заявил Бакешин.

возросли страховые выплаты в страховании жизни (по данным Банка России). Эксперты связывают это с окончанием срока действия договоров, по которым наблюдался значительный рост взносов.

По словам руководителя компании URVISTA Алексея Петропольского, первая сфера, где страхование жизни стало набирать популярность, – это каршеринги и такси. "Появляются компании, которые покупают автомобили в лизинг и страхуют как сами машины, так и водителей. "Например, Uber, Yandex и Gett за последний год ввели обязательное страхование своих пассажиров от 2 млн руб. и выше, чтобы поднять рейтинг компании и как следствие – продажи. Взяв машину напрокат, вы также автоматически покупаете в одностороннем порядке страхование жизни, ответственности и всего подряд", – объяснил Петропольский.

Судебная практика

По статистике Судебного департамента при ВС, в федеральные суды общей юрисдикции и мировые суды за 2017 год поступило 2457 дел о взыскании страхового возмещения по страхованию жизни и здоровья, из которых 2030 удовлетворено, 236 удовлетворено частично и по 196 делам отказано в удовлетворении. При этом 1252 исков содержат требования на сумму до 50 000 руб. и только 79 дел – на сумму более 1 млн руб. По удовлетворенным искам суд взыскал в общей сложности 139 млн руб., включая моральный вред.

Также часто суды рассматривают дела о признании договоров страхования недействительными. В этом случае служители Фемиды оценивают добросовестность страхователя при заполнении анкеты на страхование жизни и здоровья. Если страхователь умолчал о своих заболеваниях, договор, как правило, признается недействительным. Например, заемщик не указала, что до заключения договора ей проводились операции и она проходила лечение. Узнав об этом, страховая обратилась в суд с иском о признании страхового договора недействительным. Кунцевский районный суд удовлетворил этот иск, Мосгорсуд с ним согласился (№ 33-6150/2018). Другой страхователь заявил, что никогда не страдал от заболеваний сердечно-сосудистой системы. Страховая представила доказательства хронической болезни клиента. В связи с этим она подала иск в суд с целью признать договор страхования недействительным, применить последствия недействительности сделки, получить судебные расходы. Бабушкинский районный суд города Москвы отказал в удовлетворении иска, однако Мосгорсуд отменил судебное постановление и принял новое, которым удовлетворил иск страховой (№ 33-1268/2018).

Событие, рассматриваемое в качестве страхового риска, должно обладать признаками вероятности и случайности его наступления. Выявленный факт заболевания, о котором страхователь забыл сообщить страховщику при заключении договора, может служить причиной признания такого договора недействительным.

Александр Попелюк, партнер практики разрешения споров Lidings

Если страхователь честно предупредил об имеющихся у него заболеваниях и перенесенных операциях, суды занимают его сторону. Так, автокредитор в период действия договора страхования жизни попал в ДТП и получил телесные повреждения. Поскольку страховая отказалась выплачивать возмещение, клиент обратился в суд. Страховщик подал встречный иск, в котором просил признать заключенный договор недействительным. При его заключении заемщик указал, что не страдает какими-либо заболеваниями, не является инвалидом и документы на установление группы инвалидности не подавал. При этом он приложил документы медицинского характера, в том числе справку, согласно которой он является инвалидом 2-й группы по общему заболеванию. Кузьминский районный суд отказал страхователю в иске и признал договор недействительным. Однако Мосгорсуд отметил: в случае недостаточности сообщенных страхователем обстоятельств либо сомнений в их достоверности страховая могла сделать письменный запрос и все уточнить. Такого запроса не было, дополнительные сведения не истребовались, своим правом проверить состояние здоровья страховщик не воспользовался. Кроме того, временная нетрудоспособность возникла у истца вследствие полученных травм при ДТП и не состоит в причинно-следственной связи с установленной инвалидностью. Поэтому судебная коллегия отменила решение Кузьминского районного суда и вынесла новое, которым взыскала страховое возмещение, неустойку, компенсацию морального вреда, штраф и расходы на оплату услуг представителя (№ 33-47972/2017).

В другом деле был заключен кредитный договор, во исполнение которого заемщик принял участие в Программе добровольного коллективного страхования. Спустя время он умер из-за рака верхней доли правого легкого. Наследник умершего обратился к правопреемнику страховщика за выплатой возмещения, но получил отказ: при заключении договора заемщик указал на отсутствие у него сердечно-сосудистых заболеваний. Тогда наследник подал иск о взыскании страхового возмещения в размере остатка кредитной задолженности на дату наступления страхового случая, а также положительной разницы между страховой выплатой и остатком задолженности, компенсации морального вреда и судебных расходов. Страховщик предъявил встречный иск о признании договора недействительным. Басманный районный суд г. Москвы постановил взыскать в пользу банка страховое возмещение, а в пользу наследницы – страховое возмещение, убытки, расходы по уплате госпошлины и юруслуг. В удовлетворении встречных требований суд отказал. Он сослался на то, что смерть застрахованного лица произошла вследствие заболевания, не соотносящегося и не состоящего в причинно-следственной связи с сердечно-сосудистыми заболеваниями. Мосгорсуд подтвердил правильность этого решения (№ 33-38962/2017).

Мнения разделились. Ни один ответ не набрал более 50% голосов. Больше всего компаний – участников анкетирования планируют увеличение доли банковского канала продаж (15% компаний, наоборот, задумываются о ее уменьшении), агентских и прямых продаж. При этом 40% компаний однозначно не планируют работать через колл-центры, 30% – через Интернет.

Анкеты vs интервью: в отличие от компаний, заполнивших анкеты, участники детальных интервью более склонны прогнозировать у себя рост доли банковского канала продаж и интернет-продаж.

График 21. Как, на ваш взгляд, изменится структура продаж в вашей компании в среднесрочной перспективе?

3.1. Прямые продажи

Мнения страхового сообщество по поводу перспектив прямого канала продаж существенно различаются. При этом страховщики скорее готовы согласиться с тем, что разрешение ЭЦП приведет к снижению документооборота, чем с прогнозом будущего превалирования прямого канала продаж.

Вопрос 9 (страховые компании). Приведет ли, на ваш взгляд, использование электронно-цифровой подписи к упрощению покупки страхового полиса и снижению документооборота?

Мнения разделились. Половина опрошенных считают, что эта мера будет существенно способствовать развитию рынка через снижение расходов на ведение дела, а значит, и уменьшению стоимости страхового полиса.

В то же время, вторая часть опрошенных уверена, что существенных изменений не будет – всего лишь произойдет небольшое перераспределение взносов по каналам продаж.

Некоторые участники страхового рынка считают, что еще большему снижению издержек страховщиков будет способствовать повсеместное применение электронного идентификатора человека, с помощью которого можно не только удостоверять личность, но и получить часть необходимой информации для заключения договора страхования.

Многие руководители страховых компаний упоминали о необходимости внедрения электронного документооборота между страховыми компаниями и регулятором, что также позволило бы снизить издержки страховщиков и повысить оперативность взаимодействия между страховщиками и надзором.

Анкеты vs интервью: мнения по этому вопросу у участников детальных интервью также разделилось, но большинство из них все-таки согласны с тем, что введение ЭЦП приведет к упрощению покупки страхового полиса.

График 22. Приведет ли, на ваш взгляд, использование электронно-цифровой подписи к упрощению покупки страхового полиса и снижению документооборота?

Вопрос 13 (страховые компании). Согласны ли вы, что будущим основным каналом продажи розничных страховых продуктов на российском рынке могут стать прямые продажи, например через колл-центр и через Интернет?

Мнения разделились. При этом, в отличие от предыдущего вопроса, доля согласных респондентов существенно меньше (20 против 50%). Более трети опрошенных сомневаются относительно перспектив прямого страхования.

Анкеты vs интервью: мнения по этому вопросу у участников детальных интервью также разделилось поровну.

График 23. Согласны ли вы, что будущим основным каналом продажи страховых продуктов на российском рынке могут стать прямые продажи, например через колл-центр и через Интернет?

3.2. Страховые посредники

Страховое сообщество называло различные причины крайне высоких комиссий страховым посредникам, как внешних (отсутствие регулирования), так и внутренних (недостаточно развитый прямой канал продаж). Позитивный момент: участники опроса едины во мнении, что страховая компания может мотивировать агента не только через высокую комиссию.

Вопрос 10 (страховые компании). Каковы основные причины высоких ставок комиссий на страховом рынке?

Мнения разделились. Ни с одним ответом не согласилось более 50% опрошенных. Наиболее популярные ответы: отсутствие регулирования величины комиссий и недостаточно развитый прямой канал продаж.

Многие (особенно участники детальных интервью) высказывали иные мнения:

График 24. Каковы основные причины высоких ставок комиссий на страховом рынке?

Вопрос 14 (страховые компании). Какие, на ваш взгляд, существуют иные факторы, кроме уровня комиссионного вознаграждения, которые важны для мотивирования лояльности агентов и улучшения результатов работы агентской сети (открытый вопрос)?

Единое мнение: страховая компания может мотивировать агента не только через высокую комиссию. Лишь один участник опроса считает, что нет иных способов, кроме комиссии.

Мнения разделились. Треть опрошенных называют обучение и соцпакет, треть – надежность компании и высокое качество урегулирования убытков.

Треть высказали иные мнения (мнения ранжированы по частоте упоминаний):

Развитые операционные процессы, простота оформления страховых документов.
Наличие своего пространства в офисе, аналог рабочего места для штатного сотрудника/автоматизация рабочего места агента.
Наличие уникальных и востребованных страховых продуктов, маркетинговая поддержка продаж.
Возможность карьерного продвижения, система наставничества.
Корпоративный дух и возможность генерировать и претворять в жизнь идеи по улучшению своей работы.
Система вознаграждения в два этапа с учетом итога прохождения договора, прогрессирующая шкала комиссионного вознаграждения.

Анкеты vs интервью: мнения страховщиков, заполнявших анкеты, и участников детальных интервью по этому вопросу не различались.

3.3. Банкострахование

Основным стимулом сотрудничества банков и страховых компаний является возможность заработать комиссию, а не управление рисками банков. При этом банки серьезно подходят к такому источнику дохода и разрабатывают стратегию продаж страховых продуктов. Хотя сейчас доля комиссии в прибыли невысока, банки планируют ее заметно увеличить к 2015 году.

Вопрос 7 (банки). Кем осуществляется продажа страховых продуктов в вашем банке?

Большинство опрошенных представителей кредитных организаций указали, что продажи страховых продуктов происходят во фронт-офисе клиентским менеджером и/или операционистом. В чуть более 20% банков – участников опроса страховые продукты продаются сотрудниками страховых компаний. Через Интернет и колл-центры страховые продукты продают порядка 10% опрошенных (по каждому каналу продаж).

Иной ответ выбирали банки, не осуществляющие продажи страховых продуктов (менее 10%).

График 25. Кем осуществляется продажа страховых продуктов в вашем банке?

Вопрос 1 (банки). Что вы считаете основным стимулом для банка сотрудничать со страховой компанией?

В качестве основного стимула сотрудничества банков и страховых компаний опрошенными кредитными организациями называется возможность заработать комиссии на продаже страховых продуктов. Схожий по популярности ответ – предоставление клиентам банка комплексного спектра продуктов. Более 60% банков указывают также в качестве стимула привлечение средств страховщиков на депозиты.

График 26. Что вы считаете основным стимулом для банка сотрудничать со страховой компанией?

Вопрос 2 (банки). Какая доля (в процентах) от прибыли банка приходится в среднем на комиссионный доход от продаж страховых продуктов в сетях отделений вашего банка?

Несмотря на то, что основным стимулом сотрудничества банков и страховых компаний считается получение комиссии, ее доля в доходах банков в настоящий момент относительно невелика. У 83% опрошенных кредитных организаций она составляет менее 5%, у 11% опрошенных – от 5 до 10%. Лишь у 6% опрошенных банков доля комиссионного дохода в прибыли превышает 10%.

График 27. Какая доля от прибыли банка приходится в среднем на комиссионный доход от продаж страховых продуктов в сетях отделений вашего банка?

Вопрос 6 (банки). Есть ли в вашем банке формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов?

Тем не менее более половины опрошенных кредитных организаций серьезно относятся к такому источнику доходов, как страховая комиссия. У почти 60% банков – участников опроса есть либо готовиться формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов.

График 28. Есть ли в вашем банке формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов?

Вопрос 4 (банки). Какую долю (в процентах) от прибыли банка вы ожидаете получить от продаж страховых продуктов в среднесрочной перспективе (до 2015 года)?

В среднесрочной перспективе (до 2015 года) опрошенные кредитные организации планируют увеличить долю страховых комиссий в своей прибыли. Менее 5% от прибыли планируют зарабатывать на комиссиях порядка 50% опрошенных (83% в настоящий момент). Долю в прибыли в 5-10% рассматривают на перспективу 21% опрошенных (11% в настоящий момент). Долю в прибыли в 10-20% рассматривают на перспективу 17% опрошенных (3% в настоящий момент). Долю в прибыли более 20% планируют 10% опрошенных кредитных организаций.

График 29. Какую долю от прибыли банка вы ожидаете получить от продаж страховых продуктов в среднесрочной перспективе (до 2015 года)?

Вопрос 5 (банки). Почему величина комиссии при продаже страховых продуктов банками в России выше, чем в других странах?

Опрошенные кредитные организации разошлись во мнении относительно причин высоких страховых комиссий банкам в России. Менее половины банков-респондентов полагают, что банки продают лучше, чем страховщики через собственные каналы продаж, треть, что клиенты доверяют больше банкам, чем страховщикам, четверть, что банки в России владеют сетью продаж, которая больше и эффективнее, чем у страховых компаний.

И лишь 14% опрошенных, считают, что банки искусственно завышают страховые комиссии.

График 30. Почему величина комиссии при продаже страховых продуктов банками России выше, чем в других странах?

Представленная информация предназначена для использования исключительно в ознакомительных целях.

Агентство не несет ответственности за перепечатку материалов Агентства третьими лицами, в том числе за искажения, несоответствия и интерпретации таких материалов.

Агентство не несет ответственности и не имеет прямых или косвенных обязательств в связи с любыми возможными или возникшими потерями или убытками любого характера, связанными с содержанием сайта и с использованием материалов и информации, представленных на сайте, в том числе прямо или косвенно связанных с рейтинговой оценкой, независимо от того, что именно привело к потерям или убыткам.

Никакие материалы, отчеты, исследования, информация или разъяснения, размещенные на сайте, не могут в каком бы то ни было отношении служить заменой иных проверок и процедур, которые должны быть выполнены при принятии решений, равно как и заменять суждения, которые должны быть выработаны относительно вопросов, представляющих интерес для посетителей сайта. Никто не должен действовать на основании таких материалов, отчетов, исследований, информации или разъяснений, которые могут предоставляться Агентством в связи с ознакомлением с указанными материалами, отчетами, исследованиями, информацией, разъяснениями в каких бы то ни было целях.

Читайте также: