Как называется тактика приводящая к взаимным уступкам и действию принципов контраста

Обновлено: 30.06.2024

Психологические манипуляции. Принцип контраста и его применение в жизни и торговле. Почему человек покупает то, что абсолютно не собирался? Как более грамотно склонить покупателя к той или иной покупке?

Думаю, что действие этого принципа каждый и неоднократно ощущал на себе практически во всех магазинах, рынках, кафе, барах, ресторанах,салонах по продаже машин, недвижимости и так далее.

В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста. Принцип контраста основан на том, как мы видим и ощущаем разницу между двумя вещами, показанными нам одна за другой. Иначе говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если человек сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, он будет оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы он поднял его, не пытаясь сначала поднять легкий.

Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если на вечеринке мы сначала беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.

Исследования, проведенные в различных университетах, показали, что человек может быть не удовлетворен физической привлекательностью своего партнера только из-за того, что средства массовой информации бомбардируют его фотографиями нереально привлекательных моделей.

В ходе одного исследования студенты колледжа оценивали имеющего среднюю внешность представителя противоположного пола как менее привлекательного, если перед этим просматривали рекламные объявления в популярных журналах с фотографиями моделей.

Принцип контраста эффективно используется в торговле. Например, женщина входит в фешенебельный магазин и говорит, что хочет купить платье и пояс. Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сначала предлагать и продавать более дорогие предметы и вещи.

В данном случае они ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала продайте дорогую вещь, потому что когда дело дойдет до поясов, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цены дорого платья. Женщина может внутренне сопротивляться трате 2000 рублей на пояс, но если она только что купила платье за 15000 рублей, то цена 2000 руб за пояс кажется ей приемлимой.

Тот же самый принцип применим к мужчине, который хочет купить аксессуары (рубашку, туфли, запонки) к новому костюму. Сначала следует продать костюм и затем на контрасте с ценой костюма, цена на рубашку, запонки и прочее - покажется мелочью.

Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы также и потому, что если этого не делать, принцип контраста станет активно работать против них. Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций.

Умелое использование принципа контраста восприятия не ограничивается торговлей одеждой. Я столкнулся с методикой, основанной на принципе контраста, когда начинал работать в компаний по торговле недвижимостью.

Автомобильные дилеры также часто используют принцип контраста. Они дожидаются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены. При заключении сделки на пятнадцать тысяч долларов сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде радио FM выглядит просто смешной. То же самое будет справедливо для дорогих аксессуаров вроде тонированных стекол, двойных зеркал для бокового обзора или специальной отделки салона машины, которые продавец может предлагать последовательно.

Трюк заключается в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большей затраты. Как может подтвердить практически любой покупатель машин, окончательная цена во многом зависит от добавления различных кажущихся пустяками предметов. В то время как покупатель стоит с подписанным контрактом в руках, удивляясь тому, что происходит, и не находя никого, кроме себя, кого можно было бы обвинить.

Защита от манипуляций. Техники продаж. Правило "низкого мяча".

Психологические манипуляции. Психология управления. Принцип "низкого мяча"и его применение в жизни и торговле.

Выбрасывание низкого мяча — психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны соглашаться на малопривлекательные изменения условий сделки, если они до этого уже приняли на себя обязательства по договору. Данный феномен был подтвержден экспериментально в 1978 году психологами Робертом Чалдини, Джоном Качиоппо и др.

Технику выбрасывания низкого мяча часто используют в продажах, управлении, торговле, когда продавец сначала добивается обязательств по договору, а затем повышают цену сделки. Данный эффект объясняется теорией когнитивного диссонанса.

Эксперимент свидетельствует о том, что человек, принимая на себя обязательства, даже после изменений условий в худшую сторону, старается держаться за сделку.

Применение техники "низкого мяча" в торговле.

Данная техника достаточно часто используется в торговле. Например: определенным покупателям предлагается цена, которая примерно сотни на четыре ниже, чем цены у конкурентов. Однако продавец никогда не даст состояться подобной сделке. Единственная цель такого заманчивого предложения - заставить предполагаемого клиента решить купить машину.

Как только покупатель принимает решение, продавец начинает совершать ряд действий, направленных на то, чтобы вызвать у покупателя чувство личной ответственности в отношении данной машины - заполняется множество различных форм, подробно оговариваются условия финансирования, иногда покупателю предлагают в течение дня поездить на новой машине до подписания контракта, "чтобы вы могли ее почувствовать и показать окружающим в действии". Опытный дилер знает, что в течение этого времени покупатель автоматически сформулирует для себя ряд новых доводов, поддерживающих выбор, который он сделал, и оправдывающих вложения, которые он сейчас делает (Brockner & Rubin, 1985;Teger, 1980).

Затем что - то случается. Иногда открывается "ошибка" в подсчетах - возможно, торговец "забыл" добавить стоимость кондиционера, и если покупатель нуждается в кондиционировании воздуха, он должен добавить четыре сотни долларов к цене. Чтобы не дать покупателю заподозрить надувательство, некоторые дилеры позволяют банку, с которым они работают, обнаруживать "ошибку". В других случаях сделка аннулируется в последний момент, когда продавец якобы обсуждает ее условия с боссом, который расценивает сделку как невыгодную и отменяет ее. Машину можно получить, только заплатив дополнительные четыре сотни долларов, которые в контексте сделки на многие тысячи долларов не выглядят чрезмерной тратой.

К тому же торговец подчеркивает, что цена не выше, чем в других агентствах, и "Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?" Другая, еще более изощренная модификация тактики "выбрасывания низкого мяча" имеет место, когда торговец предлагает клиенту отдать старую машину в счет платы за новую. Покупатель признает это предложение слишком благородным и хватается за него. Позднее, перед самым подписанием контракта, менеджер по покупке подержанных машин говорит, что оценка продавцом старой машины на четыре сотни завышена и, следовательно, новая машина обойдется клиенту в сумму, большую, чем предполагалось изначально. Покупатель, считая, что урезанное предложение является честным, соглашается на него и иногда даже испытывает чувство вины из - за своего желания извлечь выгоду из промаха торговца.

Я однажды был свидетелем того, как женщина смущенно извинялась перед продавцом, который применил к ней описанную модификацию техники "выбрасывание низкого мяча" - все это в тот момент, когда она подписывала контракт о покупке новой машины, тем самым давая агенту колоссальное комиссионное вознаграждение. Продавцу явно было не по себе, но он выдавил из себя прощающую улыбку.

Не имеет значения, какой вариант тактики "выбрасывания низкого мяча" используется, результат всегда один. Продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, после того, как решение принято, но до того, как сделка скреплена печатью, выгодные первоначальные условия ловко меняются. Кажется почти невероятным, что покупатель купит машину на новых условиях. Однако эта тактика срабатывает - конечно, не всегда, но очень часто. Поэтому ее нередко используют в агентствах по продаже автомобилей.

Многие коммерсанты пришли к пониманию важности личной ответственности для формирования у человека собственной системы поддержки принятого решения. Часто выдвинутые самим человеком доводы создают так много устойчивых точек опоры для поддержки решения, что, когда продавец уничтожает только одну из них, первую, обвала конструкции не происходит. Покупатель, который удовлетворен, даже счастлив благодаря множеству факторов, благоприятствующих его выбору, обычно не обращает внимания на потерю. Покупателю не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные "сложности" могли бы не возникнуть, если бы сначала не был сделан определенный выбор.

С использованием материалов книги Роберта Чалдини "Техники влияния."

Если статья понравилась и была полезна - делитесь ей в социальных сетях и подписывайтесь на обновления.

Но прежде всего заметим, что эти методы не рекомендуют для манипуляции людьми. Важно, чтобы это было искренне и основывалось на дружеской симпатии. Жадные люди всегда проигрывают в долгосрочной перспективе и портят свою репутацию.

Итак, 6 принципов Чалдини:

Взаимность: обязательство возмещения.
Обязательность и последовательность: убеждения соответствуют ценностям.
Социальное доказательство: сила того, что делают другие.
Власть и авторитет: желание подчиняться ответственным людям.
Симпатия: обязательства в дружбе.
Дефицит: страстное желание того, что может быть недоступно.

Рассмотрим каждый из них отдельно.

Принцип взаимности

Суть: мы чувствуем обязанность давать что-то взамен людям, которые нам оказали услугу.

Дайте что-то. Через какое-то время, но не сразу, попросите что-нибудь взамен. Вам не нужно просить что-то эквивалентное: можно получить даже больше.

Когда вы оказываете услугу людям, убедитесь, что они знают, что получают. Расскажите им о своем искреннем желании помочь. В идеале стоимость и количество усилий с вашей стороны должны быть низкими, а для собеседника — высокими.

Некоммерческая организация дарит ручку с просьбой заполнить форму для регулярных пожертвований. Это значительно увеличивает вероятность пожертвования.
Специалист по продажам делает множество мелких услуг клиенту, что заставит последнего чувствовать себя обязанным приобрести что-нибудь.

Когда доисторические люди перешли от одинокой охоты к жизни в племени, то поняли, что общество предполагает делать что-то полезное для других, чтобы через какое-то время получить ответную услугу. Из этого вырос принцип взаимности.

Принцип обязательства и последовательности

Суть: мы должны всегда согласовывать свои внешние действия и обещания с убеждениями и ценностями.

Когда мы даем обещание, то считаем своим долгом сделать все, чтобы его сдержать. Когда принимаем решение, нам нравится чувствовать, что это правильное решение. Когда делаем что-то, что не соответствует убеждениям и ценностям, то можем изменить эти внутренние аспекты, чтобы быть перед самими собой последовательными.

Словом, мы склонны оправдывать свои обязательства, изобретая новое обоснование, для подтверждения того, что сделали правильный выбор.

Компания дарит бесплатные образцы. Если клиент станет их использовать, то почувствует себя обязанным купить что-нибудь.
Родители часто говорят ребенку, что он трудится очень хорошо. Через какое-то время он начинает воспринимать себя как трудолюбивого.

Дело в выравнивании. Если наши убеждения, ценности, модели и действия не полностью согласуются друг с другом, мы ощущаем когнитивный диссонанс. Чтобы от него избавиться, нужно изменить действия, либо убеждения.

Принцип социального доказательства

Суть: мы повторяем действия других людей, особенно когда не уверены в своих знаниях и опыте.

Покажите людям, как другие делают то, чего вы хотите от них. Примеры:

Мы следуем примеру других людей или лидеров. Это в первую очередь верно для случаев, когда непонятно, что делать. Социальное доказательство работает благодаря нашему стремлению принадлежать обществу, уважать других и избегать социального наказания (насмешка и остракизм).

Принцип власти и авторитета

Суть: мы уступаем людям, которые кажутся превосходящими нас.

Если мы считаем кого-то профессионалом в каком-либо деле и этот человек утверждает что-то как истинное, то с большой долей вероятности мы поверим ему, не задавая вопросов. Мы также склонны подчиняться тем, кто обладает ярко выраженным сильным языком тела.

Это может быть использовано и против нас. Например, специально обученный профессиональный актер, приглашенный выступить на телешоу, говорит уверенно и яро критикует противоположную точку зрения, создавая видимость эксперта.

Мы воспитаны так, что слушаемся других: родителей, учителей, власть, начальство на работе и так далее. А неподчинение может иметь различные негативные последствия.

Принцип симпатии

Суть: мы склонны обоснованно и необоснованно симпатизировать приятным нам людям.

Будьте дружелюбны, покажите другим, что они вам нравятся, искренне интересуйтесь их мнением. Две вещи усиливают симпатию: сходство и похвала. Если показать, что человек похож на вас, и сделать правдивый комплимент, есть вероятность изменить его точку зрения.

Женщина приглашает подруг на вечеринку и продает им косметику. Они ее покупают, не из-за нужды, а потому что знают хозяйку и она им нравится.
Продавец повышает навыки общения и становится более дружелюбным, что позволяет ему продавать больше.

Принцип дефицита

Суть: мы хотим то, что не сможем получить в будущем.

Когда вещи становятся менее доступными, они кажутся нам более желательными. Если у нас есть выбор получить это сейчас или возможно получить в будущем, мы выбираем сейчас. Причем не факт, что нам этот предмет или услуга вообще нужны.

Дефицит работает через ожидаемое сожаление. Мы опасаемся, что не получим чего-то в будущем — представляем его и те негативные эмоции, которые возникнут. Наша потребность в этой вещи побеждает рациональное мышление.

Читайте также: