Как идти на уступки другой стороне переговоров

Обновлено: 28.05.2024

Готовьте финальное соглашение на переговорах, когда все тщательно обсуждено:

Отказ другой стороны от подписания на финальной стадии сильно ударит по вашей позиции.
Последствия отказа от подписания должны быть просчитаны.

Каждая сторона должна ясно знать и выражать свои цели.
Все ваши замечания должны сопровождаться комментариями.
Оппонент должен быть убежден, что ваше финальное предложение искренне.
Оппонент должен иметь возможность на короткое время отложить ответ на предложение, чтобы обсудить его.

Недостатки:

Другая сторона может захотеть еще уступок.
Уступки в конце переговоров могут представить вашу позицию более слабой.
Использование этой тактики в качестве основной может завести переговоры в тупик.

Делая уступки, оцените ситуацию:

Насколько вы должны отступить.
Как это соотносится с определенной предварительно частью соглашения.
Каков результат в долгосрочной перспективе, что вы получаете взамен.

Помните:

1 — Компромисс

Соглашение, предполагающие нахождение некой средней позиции.

2 — Возможность другой стороне выбрать из двух альтернатив

3 — Предложение новых стимулов или санкций (нажим, давление)

Может служить необходимым толчком для принятия соглашения.
Попытки угроз усиливают восприятие вас как враждебного партнера.
Новые стимулы могут резко изменить баланс на переговорах.

4 — Введение новых фактов и идей. Интенсификация дискуссии.

5 — Откладывание переговоров в патовой ситуации

Позволяет каждой стороне обдумать, по какой причине не достигнуто соглашение.
Все могут посоветоваться с консультантами.
Могут измениться обстоятельства. Собраться вновь может быть все труднее.

Стимуляция финального предложения

Необходимо создать дружественную или располагающую обстановку.

Подчеркивание выгод для оппонента

Помогает другой стороне увидеть выгоды в предложении, которое ранее, возможно, не рассматривалось как приемлемое.
Создает ощущение ВЫИГРЫШ — ВЫИГРЫШ, раскрывать свои выгоды не обязательно.

Поощрение побуждения

Рассматривайте и любое конструктивное предложение оппонентов, даже если не намерены с ним соглашаться, тем самым вы:

Формирует позитивное настроение
Позволяет избежать критического настроя в отношении ваших предложений
Препятствует противодействию с другой стороны

Если вы сильно давите на оппонента — после у него возникает ощущение, что его вынудили согласиться. Делайте упор на взаимных интересах и выгодах, избегая проигрыша оппонента.

Сохранение лица

Позвольте другой стороне сойти с маршрута Задавайте убеждающие вопросы типа:

Повышает вероятность реального рассмотрения ваших предложений.
Оппоненты будут чувствовать себя свободнее — не под прессом.

Делая финальное предложение:

Тем не менее, не очень спешите, двигайтесь к соглашению медленно.

Используйте фразы, усиливающие финальное предложение, такие как:

Итоги, перед заключением соглашения

Чего хотели и Чего достигли, проговорите, отмечая невербальные сигналы:

Уменьшите расхождения, насколько возможно. Зафиксируйте результат.

Лучшая форма: «Мы договорились об А, Б, В. Осталось только…

Учимся сближать позиции

Небольшие тактические уступки могут помочь прийти к взаимоприемлемому соглашению. Пример

П: — Я бы хотел отгрузки в пятницу. А не в понедельник

О: — Я не могу

П: — Почему?

О: — По причинам А, В, С.

П: — Если я решу вопрос А, сможете ли Вы забыть о С.

О: — Да, но В по-прежнему остается проблемой.

П: — Почему?

О: — Потому что есть причина Х.

П: — Могу я снять проблему Х уменьшением цены В?

О: — да.

Отгрузка в пятницу, а не в понедельник, при условии более раннего запроса о поставках и снижения цены В.

Готовим соглашение на переговорах — полезные советы

Отсрочка

Когда Вы уже готовы принять предложения оппонента спросите себя, почему Вы это делаете? Потому, что действительно с ними согласны, или потому, что больше нет времени на обсуждение? Если окажется, что причина — недостаток времени, возьмите небольшую отсрочку (или попросите перерыв).

Отсрочка — полезный тактический прием, но пользоваться им надо умело:

Просить отсрочки для обдумывания вне стола переговоров можно достаточно часто (при этом все может выглядеть совершенно иначе).
Будьте готовы предоставить отсрочку другой стороне.
Но не затягивайте переговоры — отсрочка предназначена для обдумывания, а не для затягивания.
Если Вы просите отсрочку — четко оговорите сроки возобновления дискуссии.

Пропишите соглашение на переговорах вместе

Обсудите сроки и условия действия договора.

Длительность действия теряйте лицо — способ оплаты.
Сроки оплаты и пр.

Пропишите совместно все принятые соглашения:

Это более эффективно.
Помогает лучше понять приоритеты другой стороны на будущее.

Совместное написание соглашения, это страховка на случай отказа. Отказаться от соглашения, в данном случае — потеря реноме компании.

Хорошее соглашение на переговорах, критерии:

Соглашение на переговорах, готовим подписание.

Поэтому, не откладывая:

Запишите все договоренности.
Придайте записям официальный вид и направьте для подписи оппонентам.
Оговорите способ разрешения возможных проблем.

Если подписание готовится не при личной встрече, правильнее использовать письменный способ коммуникации.
Если на этой стадии заново начнется обсуждение ключевого вопроса — обсуждение других тоже пойдет на новый виток. Умейте вовремя умолкнуть, если решение принято.

Готовим договор для утверждения:

Подписание договора — полезные советы

Важное и ответственное время — между достижением устных договоренностей и подписанием соглашения

Если другая сторона колеблется, посочувствуйте, скажите, что тоже волнуетесь.
Напомните, как далеко вы продвинулись вместе.
Если партнеры пытаются отказаться и взять слово назад, скажите, что это нечестно и вредит их репутации — их сочтут ненадежными партнерами.
Упомяните, что данные переговоры, возможно, не последние в истории ваших отношений.

Тупик в переговорах

Если переговоры зашли в тупик, ваша задача уйти с достоинством.

Другая сторона покинула переговоры

Переговоры могут прерваться демонстративным уходом одной из сторон. Это необязательно означает, что они хотят прекратить переговоры — возможно, это тактический ход, рассчитанный на затяжку переговоров и получение дополнительных уступок. В любом случае, не позволяйте перерыву затягиваться, особенно, если отсутствие сделки хуже, чем то, что предполагалось.

2 — Постарайтесь решить вопрос сами, без апелляции к посторонней помощи:

Если ушел один из членов команды, то обратитесь к его коллегам.
Если ушла вся команда, пусть один из вас, имеющий наилучшее отношения с оппонентами, попробует их вернуть.

3 — Только если ничто не помогает, обратитесь к помощи третьей стороны.

Участие посредника

В случае, если без посторонней помощи не удается продвинуться вперед в переговорном процессе, можно рассмотреть возможность помощи посредника.

Посредник — лицо, при участии которого ведутся переговоры между сторонами (Нужда в посреднике возникает, если вы испробовали все ходы, а соглашение не достигнуто). Посредник пытается найти поле для компромисса и вывести переговоры из тупика. (Если обе стороны согласны и готовы к этому — значит, действительно хотят разрешить ситуацию).

Советы посредника рассматриваются обеими сторонами, но не являются обязательными к исполнению.

Посредник должен признаваться обеими сторонами как независимый и знающий — эксперт в данной области.

Арбитраж (разрешение споров)

Арбитраж — государственный орган, занимается разрешением спорных вопросов.

Если переговоры все же сорвались, возможно потребуется обращение в арбитраж.

Читайте также: