Что такое корпоративные продажи в страховании

Обновлено: 02.07.2024

Иван Рыбкин. "Продаем при личной встрече"
Встреча с клиентом для мастера продаж является только вершиной, покорению которой предшествует долгое восхождение, т.е. подготовка сделки.
Большая часть данной работы посвящена пошаговому рассмотрению проведения личной встречи. В книге мы рассмотрим сценарий эффективного проведения индивидуальной беседы с клиентом. И хотя встречи могут быть различны, все они строятся по единой технологии. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать техники подготовки, а также сценарий и логику эффективного проведения подобных встреч.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Торговое интервью".
Содержание
Глава 1. Подготовка к личной встрече с клиентом
1.1. Зачем готовиться к личной встрече с клиентом?
1.2. Цели, задачи и виды подготовки к личной встрече
1.3. Содержательная подготовка к встрече
1.4. Психологическая подготовка к первой встрече
1.5. Создание "работающего" имиджа продавца
Глава 2. Личная встреча с клиентом
2.1.Эпизод первый: "Разогрев". Событие первое: "Есть контакт!"
2.2.Эпизод второй. "Исследование". Событие второе: "Есть проблема"
2.3.Эпизод третий. "Найти вариант решения". Событие третье: "Есть вариант!"
2.4.Эпизод четвертый: "Деньги". Событие четвертое: "Есть деньги!"
2.5 Эпизод пятый. "Основа новых продаж". Событие пятое: "Есть рекомендации"

Иван Рыбкин. "Эффективный телефонный контакт"
Эта брошюра является основой для успешной работы специалиста по продажам в области телефонного контакта, независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать техники работы с телефоном.
В нашей работе мы рассмотрим как технику телефонного контакта "вхолодную", так и технику разговора по телефону с использованием рекомендации. В материалах книги вы найдете большое количество реально работающих приемов, которые на практике помогают эффективно управлять телефонным контактом.
В издании рассматривается также системная техника продаж "Телефонный контакт".
Содержание
Глава 1. Телефонные контакты в продажах
Глава 2. Особенности телефонного контакта "вхолодную"
Глава 3. Телефонный контакт по рекомендации
Глава 4. Работа с возражениями по телефону
Глава 5. Техника работы по телефону

Иван Рыбкин. "Управляем возражениями клиента"
Управление возражениями клиента – это основа для успешной работы специалиста по продажам независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать систему управления возражениями.
По мере роста вашего профессионализма управление возражениями превращается в рутинный процесс, когда вы заранее знаете, какое возражение со стороны клиента последует, и что на него необходимо ответить.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Работа с возражениями".
Содержание
Глава 1. Система обработки и управления возражениями
1.1. Уверенность клиента в правильности своего выбора. Между "за" и "против" совершения сделки
1.2. Система обработки возражений
1.3.Приемы и техники обработки возражений
Глава 2. Работа с откладыванием сделки. Специальные приемы для завершения продажи "сегодня"
2.1.Откладывание сделки – необходимость или неумение работать?
2.2.Поводы для откладывания или переноса сделки
2.3. Сколько раз завершаем сделку в ситуации "откладывания" или других возражений?

Иван Рыбкин. "Ищем клиентов "вхолодную" и по рекомендациям"
Эта книга необходима специалисту по продажам для успешной организации профессионального поиска клиентов. Все продавцы, работающие с VIP-и корпоративными клиентами, должны знать техники системного активного поиска, в т.ч. поиск клиента с помощью рекомендаций. Настоящий специалист по продажам рождается только тогда, когда он осознает, что клиента надо искать - не просто искать, но делать это на основе определенной системы.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Получение рекомендаций"
Содержание
Глава 1. Организация "выхода" на клиента (Поиск клиента)
1.1. Какой поиск нам необходим?
1.2.Система поиска
1.3. Характеристики потенциального клиента (ХПК)
Глава 2. Методы системного поиска
2.1. "Холодный поиск"
2.2. Поиск с использованием рекомендаций.
Глава 3. Инструменты планирования и организации поиска
3.1. Клиентская база
3.2. Персональный план поиска (ППП)
Глава 4. Пример пошаговой технологии работы продавца страховых продуктов
4.1. Составление личного бизнес-плана (плана поступлений) для первого года работы
4.2. Составление первичной базы потенциальных клиентов
4.3. Получение рекомендаций при закрытой сделке (при работе с кругом "знакомые знакомых")
4.4. Получение рекомендаций при отложенной сделке

Иван Рыбкин, Виталий Егоров. "Активные продажи страховых продуктов на точке продаж"
Это одна из двух специализированных книг серии, в которых разбираются, в основном, технологии продажи страховых продуктов. Иван Рыбкин написал эту работу вместе с тренерами Центра профессиональной подготовки "Школа РЕСО" Эдуардом Падаром и Виталием Егоровым. Последний разработал и замечательные иллюстрации для данной книги.
Вот как сам глава авторского коллектива представляет свою книгу:
- Наверное, все читали про открытия новых земель, командора Кука, невероятные приключения. Но мало кто задумывался, что открыть Аляску и застолбить там кусок земли, т.е. найти такое пространство, где жить сладко, можно рядом. Таким местом является точка продаж. Причем эти точки могут быть как в больших городах, так и рядом с ними. Это прекрасная возможность открыть свой бизнес, построить его "с нуля" и в результате получить хорошие прибыли.
Примерно так в "Школе РЕСО" начинается занятие по организации работы на точке продаж. Остальное будет согласно задачам и желаемым результатам открытия точки. Но мне хотелось бы вдохнуть немного энергии в такую скучную и рутинную тему, как точка продаж. Удачи Вам в развитии своих объемов продаж с помощью эффективных точек продаж и больших денег!
Кроме специфики работы в точке продаж в книге также рассматривается пятая системная техника продаж "Переход от ОСАГО к добровольным видам страхования".
Содержание
Глава 1. Кто и зачем открывает точки продаж (ТП)?
Глава 2.Организация ТП
Глава 3.Особенности техники продаж при работе с клиентом на ТП
Глава 4.Что важно для развития и повышения объемов на ТП?
Приложения
"Технология на столе" Круги "расширения" страховой защиты.
"Технология на стенах" Идеология страхования.
"Технология на столе". Форма "Лист следующего контакта с клиентом".
"Убеждающие слова (вызывают положительные эмоции).
Типовые сложности при работе с клиентом в торговом зале и пути их преодоления.
Двадцать характерных ошибок в активных продажах на ТП.

В сравнении с банками, которые за последние несколько лет трансформировались в финтех-компании, в страховании цифровизация шла чуть медленнее. Мощным толчком для нее стала пандемия. Как развивается отрасль в новой реальности?

Сегодня некоторые виды страхования потеряли актуальность, спрос на другие непредсказуемо резко вырос, покупательная способность упала, а бизнес-процессы большей частью перешли в онлайн. При этом, несмотря на вызовы, прогноз по развитию отрасли оптимистичен — согласно Accenture, с 2020 по 2025 год глобальный страховой рынок вырастет на $1,4 трлн, в том числе благодаря инновациям.

Как именно технологии улучшают жизнь страховщиков и их клиентов и без чего страховую компанию невозможно будет представить уже завтра? Разбираемся на примере лучших практик отрасли.

Новая парадигма в работе с клиентами

По данным Accenture, доход страховых компаний от цифровых продуктов и услуг на базе цифровых технологий может достичь $200 млрд к 2025 году. Перемен ждут и клиенты:

Согласно исследованию Deloitte, основной частью рабочей силы становятся миллениалы, 67% которых заявляют, что им нужен цифровой опыт во всех продуктах, в том числе страховых.

Другие важные шаги по улучшению взаимодействия с клиентами — расширение возможностей заключения новых видов страховых договоров через интернет, оплата платежей и урегулирование убытков при страховом случае, валидация клиентской базы и внедрение аналитического CRM, построение предикативных моделей и оптимизация процесса продажи продуктов.

Удобство для сотрудников

Многие взаимодействия с клиентами, в том числе по самым сложным видам услуг (например, страхование жизни, управление капиталом и др.), со временем будут осуществляться через цифровые каналы, однако агенты и брокеры будут играть важную роль в продажах и обслуживании, считает Деннис Вандерлип, директор по решениям для страховой отрасли Microsoft. Поэтому так важно повышать эффективность работы агентов с помощью цифровых инноваций.

Оптимизация внутренних процессов

Растет и использование искусственного интеллекта (ИИ) для оптимизации таких процессов, как оценка и моделирование рисков, выявление мошенничества и андеррайтинг, а также для обеспечения более быстрого доступа к данным и более точной отчетности, указывает Александр Галкин, вице-президент GMCS, российской IT-компании, которая работает с представителями различных индустрий, включая страхование.

По подсчетам McKinsey, внедрение ИИ может повысить производительность страховых процессов и сократить операционные расходы до 40% к 2030 году.

Данные многих страховых компаний хранятся в устаревших изолированных системах, объясняет Деннис Вандерлип из Microsoft. И чтобы успешно внедрять инновации, страховым операторам в первую очередь необходимо модернизировать их.

Преобразование продукта

Одним из конкурентных преимуществ сегодня становится скорость разработки новых продуктов под решение совершенно новых запросов клиентов. Кристина Тихонова, президент Microsoft в России, приводит пример: среди частных клиентов растет спрос на различное медицинское страхование, а среди бизнеса, по причине перевода многих процессов в цифровую среду, повышается актуальность страхования от кибератак.

Эксперты McKinsey уверены, что роль ИИ в бизнесе, и в страховании в частности, будет расти. Автомобили, фитнес-трекеры, домашние помощники и т. д. будут агрегировать все больше данных. Распространение роботизированных устройств, когнитивных технологий и экосистем с открытым исходным кодом позволит компаниям из разных отраслей обмениваться данными в режиме реального времени. Это даст страховщикам возможность предлагать нужные продукты в нужное время и по доступной цене.

Уже сегодня телематические и другие подключенные устройства анализируют модели вождения застрахованного автомобилиста, а датчики в домах отслеживают состояние окружающей среды, что может стать сигналом для изменения стоимости страховки.

Становятся популярными и продукты, которые существенно облегчают жизнь: например, если раньше в корпоративном страховании HR-менеджеру клиента приходилось ежеквартально запрашивать отчеты о том, какие выплаты происходили, как часто болели сотрудники, насколько эффективной была система ДМС, то сегодня в режиме реального времени он может посмотреть все необходимые показатели с самых разных устройств.

Но технологические продукты невозможно предоставлять, если у страховщика нет главного — цифровой платформы, то есть сквозной автоматизации ключевых бизнес-процессов, уверен Александр Галкин из GMCS. Без этого невозможно построить и страховой маркетплейс.

Показатель прибыли страховых компаний последние 5 лет неуклонно растет. По данным РБК прибыль страхового рынка в 2020 году составила 305 млрд. рублей. В 2021 году планируется увеличение прибыли на 3,8 %. Эти цифры говорят о прибыльности данного бизнеса т роста даже в условиях экономического спада, вызванного пандемией.

Типы страховых компаний

По типу и объему оказываемых услуг выделяют:

Страховщиков. Т. е. те компании, которые заключают страховые договора от своего имени, и покрывающие риски из своих средств.
Брокеры. Это компании, которые оказывают услуги по консультированию и заключению договоров от имени страхователей.

По типу заключаемых договоров выделяют:

Авто страхователей.
Компании, заключающие договора по медицинскому страхованию
Компании по страхованию кредитов.
Индивидуальных страхователей. (договора страхования имущества, жизни, здоровья и тд.)
Комплексные компании. Это СК, занимающиеся всеми видами страхования.

Не следует забывать, что страховая деятельность требует обязательного лицензирования.

Плюсы и минусы страхового бизнеса

Страховой бизнес — очень прибыльный. Главное правильно организовать работу СК. К числу привлекательных сторон бизнеса относят:

Высокую прибыльность бизнеса.
Увеличение потребности в услуге страхования среди населения.
Возможность организовать работу в соответствии с потребностями своего региона.
Возможность открыть бизнес по франшизе и работать под именем известного бренда.

К отрицательным сторонам данного бизнеса относят:

Сложности в открытии СК.
Высокие стартовые затраты.
Риски возникновения непредвиденных ситуаций.
Высокая конкуренция.

Риски страхового бизнеса

В данном бизнесе высокая степень наступления всевозможных рисков. Риски так е разделяют на несколько групп.

Финансовые риски. Это выбор неправильного инвестора, задержки с оплатами со стороны контрагентов.
Рыночные риски. К рыночным рискам относят падение спроса на определённый вид услуг, рост цен на оборудование и материалы, нечестная конкуренция.
Внутренние риски. Среди них выделяют разглашение коммерческой тайны, недобросовестные сотрудники, судебные разбирательства и штрафы.

Сколько зарабатывают страховые компании

В СТРАХОВОЙ ВЫПЛАТЕ, ШТ.

Росгосстрах (СК ПАО)

По данным статистики, полисы ОСАГО приносят доход от 1000 рублей с одной продажи КАСКО доход составляет от 8000 рублей с одной продажи ипотечного страхования доход составляет от 2000 рублей с одной продажи ДМС физических лиц доход составляет от 3000 рублей количество продаж это то что отличает страховое агентство и страхового агента.

В страховой компании, как правило, в месяц продается от 150 полисов ОСАГО, от 25 полисов КАСКО, от 30 полисов Ипотечного страхования, от 40 полисов ДМС. Благодаря системе продаж страховая компания зарабатывает в десятки раз больше чем страховой агент.

Предприниматели о своем бизнесе

ЕЕлена, директор страховой компании
Чтобы увеличивать прибыль, необязательно поднимать цены на услуги, куда лучше расширять список услуг. Средняя прибыль при таком подходе в городе с населением от 1 млн. составит 5-10 млн. руб.

ААлександр, член совета директоров крупной страховой компании
В условиях дефицита денег люди будут сокращать свои издержки, и первым под сокращение попадет страхование. Причем это касается как корпоративных, так и розничных клиентов.

ВВалерий, генеральный директор страховой компании
Комиссионный доход – это та спасительная гавань, которую сегодня один за другим открывают для себя и банки, и другие финансовые институты. Потенциальный набор дополнительных услуг, которые может предлагать страховщик, зависит от основных направлений его деятельности. К примеру, компания, специализирующаяся на инвестиционном страховании жизни или накопительном страховании жизни, могла бы оказывать финансовые консультации за рамками продажи этих продуктов.

Итак, вы начали выстраивать карьеру в сфере страхования. Путь довольно непростой, хотя 10 лет назад быть страховым агентом было еще сложнее. Сейчас уже люди понимают, какие преимущества дает страхование, некоторые виды страховок являются обязательными, поэтому клиенты сами обращаются в страховые. В одной из наших статей мы писали, как найти клиентов по ОСАГО. Эта статья расскажет вам, как стать успешным страховым агентом.

Однако сидеть и ждать, пока придет потенциальный клиент, не стоит. Чтобы стать успешным страховым агентом, необходим большой клиентопоток. Важно знать, как найти постоянных клиентов для страхования.

1. Где искать клиентов

Существует несколько источников:

Незнакомые люди. Продажа страховки людям с улицы – это самый трудоемкий процесс. Сил и времени тратится уйма, а результат, как правило, так себе. Очень тяжело заинтересовать совершенно незнакомого человека, расположить его на разговор, а затем еще и уговорить приобрести страховку. Большая часть даже слышать не хочет о страховании. Но клиентов можно искать не только на улице, стоит заходить в магазины, на предприятия, предлагать страховку как персоналу, так и руководителям. Есть возможность представить всю линейку страховых продуктов. К сожалению, в большие компании доступ закрыт.

Через Интернет. Схема проста – заходим в социальные сети и рассылаем предложения потенциальным клиентам. Всем подряд делать рассылку не стоит. Необходимо сначала ознакомиться с профилем человека и подобрать для него наиболее удачное предложение. Обязательно в своем аккаунте нужно указать информацию о всех страховых продуктах, написать свои контакты. Поиск через Интернет занимает минимум времени и денежных средств.

Объявления. Здесь есть 2 варианта. Первый самый простой – разместить рекламу о себе на всех бесплатных досках объявлений в Интернете. Второй вариант – расклеить листовки по городу, например, у подъездов домов, на остановках. Текст нужно печатать крупным шрифтом, чтобы могли прочитать люди с плохим зрением. Расклейка объявлений – достаточно эффективный и копеечный метод привлечь клиентов, но важно сделать правильный посыл. Необходимо не рекламировать страхование, а предлагать воспользоваться именно вашими услугами, как страхового агента.

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

2. Основные тенденции рынка страхования

Расскажем о наиболее важных тенденциях, которые наблюдаются в Москве и малых городах России. В первом квартале совокупные сборы страховых точек приросли на 5,2 % и составили цифру в 316 млрд рублей. Выплаты по страховым случаям увеличились на 5,2 % (до 123,5 млрд рублей).

Тренд 1. Проблемы с ОСАГО

ОСАГО остается одним из рисков страхового бизнеса. Выплаты по этому продукту выросли до 52,4 млрд рублей (46 %), а убыточность продолжает расти. В первом квартале этот показатель составил уже 108 %.

Тренд 2. Рост договоров на страхование жизни

Если думаете, как раскрутить страховой бизнес, делайте ставку на договоры с физическими лицами. В первом квартале сегмент страхования жизни занял первое место по объемам премий (59,8 млрд р.). Он уже обогнал рынок ОСАГО и КАСКО, чьи доли на рынке взяли курс на снижение.

Тренд 3. Банковский канал страхования растет

Как привлечь клиентов, судя по последним тенденциям, лучше всего известно банкам. Банковский канал в текущем году в первый раз обогнал агентский. По результатам первого квартала, 37,9 % сборов пришлось на него. Есть прогноз ВВС, согласно которому к концу года эта цифра перейдет за 40 %.

Тренд 4. Страхование несчастных случаев на прежнем уровне

Чтобы правильно организовать деятельность, помните о таком тренде, как сохранение объема премий по страховым случаям. Резкий всплеск убыточности сегмента, который произошел в 2015-м, до сих пор влияет на ситуацию. Однако постепенно показатель смещается. Что дает надежду на прирост сборов.

Тренд 5. Медицинское страхование на пике популярности

Позитивный рост заметен в сегменте добровольного медицинского страхования. В первом квартале года страховщики собрали на 11 % больше средств, чем год назад. Объем выплат при этом удерживается на исходном уровне.

Тренд 6. В страховании имущества премии растут

В сегменте страхования имущества физических лиц премии увеличиваются быстрее, чем выплаты. По результатам первого квартала сборы выросли на 15,6 %, а выплаты всего на 8,1 %. Наибольшие темпы роста показывает коробочное страхование имущества.

Тренд 7. Падение сборов от корпоративного страхования

При организации страхового бизнеса помните о такой тенденции, как падение сборов в корпоративном секторе. Этот сегмент больше остальных взаимосвязан с ситуацией в экономике. В 2015-м в сегменте была выявлена стагнация по взносам на фоне растущих выплат. В 2016-м отметили стабилизацию ситуации. В первом квартале 2017-го сборы вновь упали на 21,8 %.

Для вас - самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!

3. Выбирайте готовый страховой бизнес, чтобы не рисковать

Судя по отзывам владельцев страховых компаний, основать собственный бизнес с нуля — трудоемкая задача. Не хотите рисковать? Купите готовый проект. Вы получите сформированную клиентскую базу и имеющиеся договоры и с первых дней начнете получать стабильный доход. Обязательно обратите внимание при покупке на:

наличие лицензий и разрешений;

деловую репутацию предприятия;

проработанность бизнес-плана страховой компании;

наличие и удобство расположения офиса;

наличие контактов корпоративных клиентов;

профессионализм сотрудников.

выяснят рыночную цену проекта;

сопроводят сделку купли-продажи;

проведут предварительный аудит.

Для вас - самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Читайте также: