Бесперебойное обеспечение лидами что это
Обновлено: 28.06.2024
Настроить лидогенерацию и конверсию помогает CRM-система. Объясним, как именно.
Как работает лидогенерация
Прежде всего разберемся в терминологии.
Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес к услугам или продуктам компании и поделился ее контактами: телефоном, электронной почтой или профилем в соцсетях.
Есть нюанс: потенциальный покупатель, который только задумался обратиться в компанию, — не лид. Им он станет, когда позвонит в отдел продаж, оставит заявку на консультацию или совершит иное целевое действие.
Лидогенерация — это процесс выявления потенциальных клиентов. Их мотивируют обратиться к бизнесу разными способами: например, сессией холодных звонков, стимулированием продаж или с помощью вебинаров.
Конверсия показывает количество лидов, которые перешли в продажи. Допустим, компания получила 100 лидов, из которых 20 стали клиентами. Получаем следующую формулу конверсии лидов:
В нашем случае конверсия лидов — 20 %, что неплохо. Иногда начинающие маркетологи интересуются, чем лид отличается от конверсии. Теперь мы знаем, что он — часть конверсии.
Также есть такие понятия, как квалификация и обработка лидов. Мы посвятили этому вопросу подробную статью, в которой рассказали, как определить клиентов, которые готовы у вас покупать.
Почему бизнес теряет лиды
Бизнес, который не использует CRM, теряет до 40 % лидов. Почему так происходит?
Воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи
В идеале конверсия лидов работает так: маркетинг генерирует обращения, а отдел продаж проводит их до покупки. Часть лидов клиентами так и не станет, так как 100 % конверсии не существует в принципе. Но есть ошибки, которые снижают конверсию и отсеивают заинтересованных покупателей. Вот они:
- Потеря контактов. Если менеджеры вносят данные о клиентах вручную, потери неизбежны. Пропал листок с контактами или сотрудник в спешке неверно записал номер.
- Потеря лидов. Реальный пример: в одной компании заявки с сайта приходили на электронный адрес отдела, далее менеджеры соревновались, кто быстрее их возьмет. В результате возникали спорные ситуации, страдала работа с лидами.
- Проблемы с расчетом эффективности. Лиды, конверсия, средний чек — все это высчитывается практически вручную. Дальше ситуация осложняется, ведь данных становится больше, понимание ситуации искажается, и бизнес действует практически наугад.
Как повысить конверсию с CRM
Навести порядок и превратить лиды в продажи помогает CRM-система. Она оцифровывает заявки, сама распределяет их между менеджерами и хранит историю общения с клиентами. Все это снижает стоимость привлечения лида, ведь бизнес точно знает, какие каналы привлечения окупаются, а от каких можно отказаться.
Так выглядят входящие лиды в Контур.CRM
Чем принципиально отличается лид в CRM от лида в Excel-таблице? Тем же, чем смартфон отличается от стационарного телефона с дисковым набором. Главное преимущество CRM для лидогенерации — система приносит пользу сразу после внедрения. Рассмотрим базовые функции.
- Автоматическое создание карточки клиента. Каждая входящая заявка или звонок фиксируются в CRM-системе. Если контакт новый, для него создается карточка со всей доступной информацией. Поэтому лид не потеряется.
Информация в карточке — подспорье для менеджера, ведь он видит, откуда пришел лид. Эта информация поможет эффективнее выстроить диалог.
Скриншот enquiz.io
В связке с CRM отлично работают квизы — специальные формы опроса, встроенные внутрь сайта. Так менеджер получит еще больше информации. Например, заранее сможет ориентироваться на потребности клиента или его бюджет.
- Скорость ответа. Как правило, в CRM встроена умная маршрутизация входящих вызовов. Клиент автоматически попадает к ответственному менеджеру. Не нужно общаться с секретарем и ждать, пока переключат на нужного специалиста. Как следствие, повышается качество обслуживания.
- Порядок в продажах. Руководитель отдела точно знает, чем занимаются его сотрудники, на каком этапе конверсии находятся лиды в продажах. Он видит, где возникают трудности.
У руководителя всегда есть аналитика активности менеджеров: сколько раз звонили и принимали входящие звонки, как использовалось время общения по телефону.
- Анализ конверсии. CRM показывает конверсию каждого этапа сделки. Это позволяет понять, где и почему произошло снижение.
Стоит смотреть и на качество лидов и их конверсию из разных источников. Допустим, бизнес ведет таргетированную рекламу в соцсетях. Результаты следующие:
Канал | Лиды в месяц | Стоимость одного лида |
---|---|---|
Реклама в VK | 100 | 500 руб. |
Реклама в FB | 70 | 700 руб. |
Очевидно, что VK эффективнее — логично увеличить вложения в этот канал. Однако CRM-система показывает, что конверсия из лида в продажу у FB выше на 25 %. Значит, оттуда приходят более качественные заявки.
Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж
Как CRM помогает превращать лиды в продажи
Контроль за циклом продаж. Когда лиды и конверсия цифровизированы, легче найти этапы, на которых сделки чаще всего пробуксовывают.
Если клиенты постоянно переносят встречи, введите в регламент для менеджеров обязательные напоминания. CRM отправит уведомление о звонке продавцам, и они не забудут уточнить договоренности.
Узнайте больше об управлении циклом продаж в подробном обзоре Контур.Журнала.
Допустим, есть менеджеры А и Б. Конверсия в продажу у каждого равна 20 %. Однако анализ сделок в CRM показывает, что менеджер А теряет 40 % лидов при выходе на лицо, принимающее решение (ЛПР), потом конверсия выравнивается. Если научить сотрудника эффективнее выходить на ЛПР, продажи вырастут.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Читайте также:
- Как обеспечить селективность автоматических выключателей
- Какое из конституционных прав гражданина россии перечисленных ниже входит в состав административного
- Что делать с исполнительным листом если решение отменено
- Можно ли сделать днк по волосам на отцовство без согласия тест
- Соглашение о разделе продукции как форма государственно частного партнерства