Что взять на выставку для работы на стенде
Обновлено: 19.04.2024
Работа на выставке считается одной из самых сложных, т к концентрация людей у стенда может быть намного выше, чем в магазине у витрины. При этом, очень многие участники выставки подводят плачевные итоги после события, т к затрачены немалые суммы на организацию выставочного места, подготовку раздаточных материалов и рекламу.
Как использовать возможности выставок для привлечения нужных Клиентов? Что позволяет повысить результативность?
Помимо подготовки материалов и стенда необходимо готовить персонал, т к работа на выставке требует особых навыков от продавца – в первую очередь, умение быстро ориентироваться и работать с несколькими людьми в ограниченном пространстве одновременно.
До менеджеров, которые будут представлять компанию, необходимо довести этапы работы на выставке:
Первый - это завлечь посетителя. Здесь годятся всевозможные способы, начиная от раздачи листовок при входе.
Второй этап - обеспечить посетителя той информацией, которая ему необходима. Причем далеко не всегда сам посетитель хорошо знает, что ему надо. Задача экспонента - выявить как явные, так и скрытые потребности с целью их дальнейшего удовлетворения.
Третий этап - сбор информации о Клиенте. В случае, если участие в выставке продиктовано не только желанием не отстать от конкурентов и поучаствовать в "тусовке", то этот третий этап самый важный, т к на основе этой информации нужно будет сделать Клиенту предложение.
Есть несколько важных нюансов, которые также стоит учесть при подготовке к мероприятию:
- На выставке много случайных зрителей, которые не являются и не будут вашими Клиентами
- Возможна утечка информации о вашем продукте или технологиях к конкурентам.
Что позволяет повысить результативность каждого менеджера? мобилизованность, вовлеченность, активное участие . Этого можно добиться за счет предварительного согласования действий, вплоть до указания кто из сотрудников во сколько уходит на перерыв или мастер-классы, чтобы на выставочном месте обязательно оставались сотрудники, готовые работать с посетителями.
Также следует обговорить с персоналом общие правила поведения на экспозиции:
- Проявлять доброжелательность и дружелюбие;
- Давать возможность посетителям в течение нескольких минут ознакомиться со стендом самостоятельно;
- Подходить только с уместным замечанием,
- Обязательно спрашивать посетителя — для какой компании он работает и какова его роль в компании;
- Необходимо разговаривать со всеми, кто приходит к стенду.
- Если сотрудник занят с одним посетителем, нужно улыбнуться или кивнуть, приветствуя прибытие другого.
При этом, во время подготовки к работе на выставке необходимо продумать, как и куда менеджеры будут фиксировать информацию о посетителе, чтобы в последующем ее использовать.
Главное правило - не позволяй посетителям чувствовать себя помехой. Персонал у стенда должен всегда выглядеть доброжелательно. Продажи могут быть потеряны, если персонал буквально набрасывается на посетителей, подходящих к стенду, а также если посетителей предоставляют самим себе.
Возможные цели менеджеров при посещении выставок.
Для своих Клиентов перед выставкой мы проводим специальный тренинг, чтобы каждый сотрудник мог принести максимальный эффект. Одно из самых важных упражнений, которое увеличивает вовлеченность персонала в процесс, привожу здесь:
После обсуждения целей компании на выставке мы спрашиваем сотрудников: Скажите, а вы лично зачем принимаете в ней участие? Что она дает вам? (относительно работы в этой компании).
Каждому выдаем по заготовленным листам и просим написать на этих листочках свои цели. Принцип заполнения – 1 цель – 1 лист. На написание и обдумывание – 3 минуты. Затем каждый озвучивает свои цели и прикрепляет их к большому листу флип-чарта. Тренер после всех выступлений группирует их в 3 блока.
В итоге мы получаем полностью заинтересованного сотрудника, готового работать на стенде, четко понимающего свою роль и свои возможности.
Позвольте показать вам эту модель ближе / в действии
В дополнение к Х у нас разработана модель У для увеличения мощности
Это экспериментальная модель
Вы смотрите на единственный в мире экземпляр Х, который завоевал на последней выставке в прошлом году премию У.
Этот продукт создавали лучшие умы нашей компании с учетом опыта предыдущих поколений.
Самый точный / эффективный на сегодняшний день прибор для измерения…
У этого прибора широкая область применения / большое будущее.
У вас в руках информация о последней разработке наших конструкторов / о самом важном приборе в авиации / …
Для того, чтобы прекратить разговор с тем, кто не интересен вам и вашей компании, можно предложить один из 3 вариантов окончания диалога:
Успех на выставках не приходит сразу, но если проблемы не решаются, то, может быть, стоит пересмотреть свои действия?
Учитывая возможности, доступные брендам в эпоху цифровых технологий, невольно возникает вопрос, насколько выставки конкурентоспособны в сравнении с новыми приёмами и формами презентации бизнеса.
При всех опасениях выставки остаются надёжным и проверенным инструментом, и вам ничто не помешает сочетать их и с новыми инструментами. К тому же, выставки остаются возможностью встретиться с вашей аудиторией лицом к лицу вне зависимости от того, это строительные выставки, туристические или выставки электроники и технологий. Да даже если выставка овощей и фруктов или детская выставка – везде ваша компания сможет получить самое большое попадание в целевую аудиторию.
Согласно исследованиям Protoplan, 46% респондентов приняли решение о покупке продукта при посещении выставки, 77% респондентов нашли новых поставщиков на выставке, а 92% посетителей отметили, что выставки – отличная возможность представить свою компанию широкой бизнес-аудитории.
Представляем вам 10 советов, которые наверняка помогут вам привести дела в нужное русло и обеспечить максимальную отдачу от участия в выставке.
Изучите выставочную статистику и каталог выставок в вашей индустрии
Разумеется, директор выставки может предложить вам самые заманчивые условия, но лучше, всё-таки, провести исследования и на их основании принять решение о целесообразности участия в выставке.
Если у вас есть возможность, посетите интересующую выставку в качестве посетителя, прежде чем принимать решение стать экспонентом. Таким образом, вы сможете почувствовать себя на месте гостя, посмотреть на стенды конкурентов и оценить вашу целевую аудиторию и уже на основе своих впечатлений и замеров сделать вывод об участии.
Узнайте всё об аудитории выставки
Все хорошие маркетинговые кампании начинаются с данных. Выставки им в этом ничем не уступают. Необходимо собрать максимум данных о посетителях выставки. Обычно компании пользуются данными, полученными от посетителей во время или после выставки, но лишь немногие работают на опережение.
Если организаторы выставки не предоставляют вам информацию о потенциальных посетителях и участниках мероприятия, - это тревожный звонок. Если на официальном сайте выставки нет ничего нужного, требуйте эти данные, вам важно узнать о том, какая аудитория соберется на выставке, как она будет задействована, прежде чем вы потратите свои деньги.
Обозначьте цели вашего участия в выставке
Как правило, компании концентрируются на двух целях: продажи на выставке и повышение узнаваемости бренда. Тем не менее, они сталкиваются со слишком разными показателями, которые не всегда измеримы в краткосрочной перспективе.
Посмотрите на свои задачи под другим углом! Может, вы задаетесь целью генерировать потенциальных клиентов? Или привлекать инвестиции зарубежных партнеров? А может быть, создавать новые контакты или, напротив, поддерживать хорошие отношения со старыми партнерами?
Каким бы ни был желаемый результат, помните о том, что он должен быть детально сформулирован и измерим.
Сфокусируйтесь на создании впечатления у посетителей выставки
Если ваша выставочная стратегия или план на выставку состоят в том, чтобы взять в аренду 2 квадратных метра, установить стол и баннер, советуем отказаться от этой идеи. Вам нужно поработать над качественной работой с клиентами – это именно тот опыт, на котором в скором времени сфокусируется подавляющее большинство компаний.
Вопрос даже не в том, какого выбрать застройщика стендов, сколько метров выставочной площади взять в аренду, где лучше встать по отношению к конкурентам, заранее проконтролировать монтаж и финальное оформление стендов. Оставайтесь верны себе и подумайте, как ваш стенд поможет достичь нужных результатов. Избегайте старых, избитых уловок. Сконцентрируйтесь на создании опыта, который повысит ценность опыта участника и посетителя выставки. Прочное, устойчивое впечатление имеет гораздо большее влияние, нежели мимолетное. Современные технологии, используемые на выставках Европы, Китая и, конечно, США помогут вам в достижении этой цели.
Продвигайте себя: подготовьте рекламную компанию своего участия в выставке
Конечно, организаторы выставки делают некоторые промо-мероприятия, чтобы продвигать выставку, но и вам самим нужно сделать всё возможное, чтобы люди к вам пришли. Иначе вы рискуете столкнуться с тем, что ваши стендисты и менеджеры по продажам будут скучать в одиночестве.
Независимо от того, используете вы социальные сети или e-mail рассылку,расскажите вашей аудитории о том, что вы будете на мероприятии. Например, назначьте встречу прямо на выставке или запланируйте специальное предложение, которое бы побудило их пойти на выставку, чтобы посетить ваш стенд. Это хорошая возможность обратиться к потенциальным клиентам, покупателям и прессе и предложить им встречу в новой обстановке.
Найдите выставки с возможностью участия в деловой программе
Деловая программа – важная часть выставки. А выставки, на которых вы можете выступить спикером, позволяют выиграть в конкурентной борьбе. Вам будет легче обратиться к посетителям, донести до них то, что они могли не понять при посещении вашего стенда.
Выступая перед аудиторией, не стремитесь продать что-либо. С помощью доклада вы можете воспитывать аудиторию, передавать ей свои знания и опыт. Вдохновляйте слушателей, расскажите о проблемах, которые успешно преодолели или о том, как ваш бизнес их собирается решать, поделитесь полезными советами.
Разговаривайте с посетителями вашего выставочного стенда
С точки зрения посетителя было бы странным видеть, как представители компании на стенде общаются друг с другом, не обращая внимания ни на кого вокруг. И напротив, никто не любит навязчивое общение. Нужно найти правильный баланс, чтобы сделать ваш стенд местом, где ваши посетители хотели бы с вами пообщаться. Отправьте на мероприятие сотрудников, которые легко налаживают контакт и не отталкивают от себя.
Подготовьте вашу команду
Промо-подарки вашим партнерам и посетителям на выставке
Убедитесь в том, что посетители вашего стенда уйдут от вас не с пустыми руками. Подарком может быть всё что угодно: бесплатная пробная услуга, USB-накопитель с вашими данными и портфолио, мешок для вещей, в котором они могут переносить всё, что получили на выставке. Кстати, реклама, размещённая на таком мешке, пакете или сумке, станет вашей бесплатной рекламой.
Независимо от того, что вы предлагаете, убедитесь, насколько это полезно вашей аудитории. Исследования Protoplan показали, что 77% экспонентов говорят о том, что полезность – главная причина, которую они используют для рекламного продукта. Держите в уме, что 85% людей обратились в компании именно после того, как получили от них бесплатные бонусы во время общения на выставочном стенде или при знакомстве на деловой программе выставки.
Подумайте о продолжении работы с партнерами и потенциальными клиентами после выставки
Продолжение сотрудничества после выставки – один из самых важных моментов, поскольку вы можете оценить, насколько успешным было участие в выставке, а также закрепить отношения с клиентами, с которыми достигли договорённостей.
Не стоит после выставки пытаться навязывать каждодневное общение. Все ваши последующие действия после выставки должны иметь цель, смысл и чёткую последовательность. Только так это добавит вам ценности в глазах будущего клиента.
Выполняя эти советы и рекомендации, подготовиться к выставке будет ещё легче, а при использовании инструментов, предоставляемых Protoplan, подготовка к выставке будет простой и удобной, а результат и ROI вас приятно удивят. Попробуйте прямо сейчас!
Читайте также: