Что такое убеждающая речь в каких ситуациях в деятельности адвоката она появляется

Обновлено: 18.05.2024

Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если сможете конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать

Ваша убеждающая речь, скорее всего, будет предназначена либо для того, чтобы сформировать или изменить мнение слушателей, либо для того, чтобы побудить их к действию. Вы декларируете желание, чтобы ваши слушатели что-то делали. Вот два заявления о целях, в которых выражается стремление добиться действий:

Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные пожертвования на избирательную кампанию этого кандидата.
Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спектакль, поставленный студентами нашего колледжа.

Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются ваши слушатели

Вам необходимо выяснить, какие позиции занимают будущие слушатели. Чем больше вы соберете данных о своей аудитории и чем больше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем выше ваши шансы сделать правильную оценку.

Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных. Хотя во всякой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг определенной точки. Эта точка концентрации представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету.

Вы должны охарактеризовать вашу аудиторию как имеющую позитивную установку (слушатели уже придерживаются данной точки зрения), не имеющую определенного мнения (слушатели не информированы, нейтральны или безразличны) или имеющую негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения). Тогда вы сможете разработать стратегию адаптации своей речи к этой установке.

Континуум мнений можно представить следующим образом:

Враждебное
Несогласное
Умеренно несогласное
Ни за ни против
Умеренно благосклонное
Благосклонное
Исключительно благосклонное

2. Отсутствие определенного мнения. Если вы считаете, что у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, вы можете поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать:

Если вы думаете, что аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, то ваша стратегия должна состоять в том, чтобы дать достаточно информации, которая поможет слушателям понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с убедительным призывом, агитирующим за определенное мнение или побуждающим к действиям.
Если вы считаете, что аудитория нейтральна по отношению к предмету, значит, слушатели способны рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы. В этом случае ваша стратегия должна включать представление наилучших из возможных аргументов и подкрепление их самой лучшей информацией, какую вы только сможете найти. Если ваша оценка окажется правильной, с такой стратегией вы имеете высокие шансы на успех.
Если вы полагаете, что слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с этой безразличной позиции. Вместо того чтобы сосредоточиваться на информации, выступая перед такой аудиторией, вам лучше сделать акцент на мотивации. Вам нужно будет использовать меньше материала, подтверждающего логическую цепочку ваших доказательств, и больше — обращенного непосредственно к нуждам слушателей.

Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели

Люди гордятся своей рациональностью. Мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправдано.

Как найти хорошие доводы? Доводы — это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то доводы.

Как только вы составите список возможных доводов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три или четыре хороших. Вот несколько критериев для оценки предполагаемых доводов.

Хорошие доводы должны быть подкреплены фактическими доказательствами. Некоторые доводы звучат внушительно, но не могут быть подкреплены фактами. Вы можете удивиться, обнаружив, как много доводов, упоминаемых в различных источниках, при подготовке речи вам придется отбросить из-за того, что им не находится достаточного подкрепления.
Хорошие доводы должны иметь отношение к предложению. Иногда заявления выглядят как доводы, но на самом деле не несут в себе никаких реальных доказательств.
Хорошие доводы должны оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию. Даже если довод хорошо подкреплен, он не будет эффективно работать в такой аудитории, где большинство не считает использованный вами критерий главным для оценки ситуации. Хотя вы и не всегда точно знаете, какое воздействие окажет ваш довод на аудиторию, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе сделанного вами анализа аудитории.

Из какого источника взяты сведения? Подобно тому как мнения некоторых людей более достойны доверия, чем мнения других, так и некоторые печатные источники являются более надежными. Если доказательство взято из ненадежного или предвзятого источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.
Современны ли сведения? Продукты, идеи и статистические данные лучше всего свежие. Сведения пятилетней давности могут оказаться неверными сегодня. Более того, в статье вышедшей на прошлой неделе газеты могут использоваться сведения пятилетней давности.
Имеют ли эти сведения отношение к делу? Убедитесь, что доказательство служит непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, отбросьте его.

Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете выстраивать свои доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Самыми распространенными схемами, по которым вы будете строить вашу убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:

Полученные средства позволят школам возродить важные программы (второй по силе довод).
Полученные средства пойдут на прибавку к зарплате учителям, в которой они очень нуждаются, так как стоимость жизни выросла.
Реальные издержки для каждого члена общества будут очень маленькими (самый сильный довод).

есть проблема, которая требует действий;
данное предложение поможет разрешить проблему;
данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в общественном образовании (постановка проблемы).
Предполагаемого дохода от введения налога будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение).
На сегодня, введение школьного налога — наилучший метод решения проблем общественного образования (позитивные результаты).

Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается.

Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1).
Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).
Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).

Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи. Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов:

шаг привлечения внимания;
шаг утверждения потребности, полностью раскрывающий природу проблемы;
шаг удовлетворения потребности, дающий объяснение того, как предложение удовлетворительным образом разрешает проблему;
шаг наглядного представления, показывающий, что значит предложение лично для каждого слушателя;
шаг — призыв к действию, выделяющий конкретное направление, в котором слушателям следует действовать.

Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул.

Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму.

Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).

Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудиторию, когда она видит в вас заслуживающий доверия источник

Чтобы речь была эффективной, важно доверие слушателей к оратору. Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей, своим видом и манерой говорить демонстрировать энтузиазм, вы должны вести себя этично. Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

Говорите правду. Из всех правил это, возможно, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что вы будете честны по отношению к ней. Следовательно, если люди считают, что вы лжете, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте эту информацию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение редко принимается в качестве извинения.
Давайте вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься совершенно естественно, когда оно начинает выглядеть искажением, многие рассматривают это как ложь.
Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет собой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.
Приводите источники любой негативной информации. Происхождение идей часто не менее важно, чем сами по себе идеи, особенно если заявление содержит порицание или компрометирующую информацию. Если вы собираетесь обсудить какие-то проступки отдельных граждан или организаций или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или идеях, почерпнутых вами где-то со стороны, приводите источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Резюме

Убеждающие речи произносятся для того, чтобы сформировать или изменить мнение аудитории или мотивировать слушателей совершить какие-то действия. Принципы, которыми следует руководствоваться при составлении и презентации публике такой речи, соответствуют описанным нами шагам подготовки информационной речи.

Запишите четкую цель убеждающей речи — заявление, говорящее о том, чего вы хотите добиться от аудитории: что она должна думать или делать.
Проанализируйте область интересов и уровень знаний аудитории и ее возможное отношение к вашей цели.
В основной части речи приведите веские доводы — заявления, отвечающие на вопрос, почему предложение должно быть принято.
Постройте свою речь так, чтобы ее организация соответствовала вашей цели и вашему анализу аудитории. Есть четыре общепринятые организационные схемы для убеждающих речей — это изложение рациональных доводов, решение проблемы, сравнение достоинств и мотивация.
Постарайтесь мотивировать слушателей, дополнительно поработав над своим языком, так чтобы вы могли пробудить их эмоции, особенно в ключевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.
Оправдывайте доверие, которое вам оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необходимых для того, чтобы завоевать доверие слушателей, особенно в случае убеждающих речей, это этичное поведение. Преподносите вашу речь в убедительной манере. Хорошая подача материала особенно важна, когда вы хотите своими словами убедить других.

АКЦИЯ ПРОДЛЕНА

Рудольф Вердербер (Rudolph F. Verderber), профессор коммуникаций университета Синсинати (University of Cincinnati). Материал публикуется в сокращенном переводе с английского

Культура речи юриста – это важнейшая составная часть юридической риторики. Правила культуры речи юриста соответствуют общим риторическим нормам и правилам, но имеют определенные особенности, связанные со спецификой профессиональной деятельности юриста

Юристы постоянно находятся в общении с людьми, вступая с ними в правоотношения. Их коммуникативная деятельность характеризуется как познавательными, так организаторскими, воспитательными и иными аспектами. Она требует от юристов высокой общей культуры, качественного образования, нравственных интеллектуальных качеств, а также хорошей коммуникабельности. На одном из первых мест находятся требования к высокой культуре речи.

Юридическая речь отличается особой спецификой. Это связано с тем, что общение осуществляется в рамках определенного правового поля, которое определено нормами права, служебными полномочиями и задачами юриста, выступающими в качестве должностного лица. Речь юриста характеризуется наличием большого количества диалогов, почти всегда она персонифицирована и обращена к конкретной личности, а также имеет четкую правовую цель. Нередко в таком общении участвуют прокурор, следователь, адвокат, судья, которые являются юристами, а также субъекты правоотношений, например, подозреваемый в совершении преступления, правонарушитель, потерпевший, свидетель и т.д.

Задача юриста – решение разнообразных коммуникативных задач в различных речевых формах. Юрист должен уметь аргументировать свои мысли, грамотно излагать их, причем как в устной, так и в письменной форме. Кроме того, задачей юриста являются убедительные выступления в судебном заседании. Если юрист работает адвокатом, следовательно, он также должен уметь ввести допрос, воспитательные или задушевные беседы, уметь беседовать предметно, ставить конкретные вопросы, анализировать ответы и т.д. С перечисленными факторами связана особая сложность юридической речи.

Готовые работы на аналогичную тему

В юридической речи представлены все виды речи и все жанры:

Юридическая документация.
Монолог, например, судебная речь, лекция, доклад, инструктаж и т.д.
Диалог, например, допрос, очная ставка, беседа, полемика, переговоры и т.д.
Убеждающая речь.
Побуждающая к действию речь.
Информационная или агитационная речь и т.д.

Рисунок 1. Качества культуры речи юриста. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Характеристика речи юриста

Особенность речи юриста заключается в насыщенности профессиональной терминологии. Нередко это затрудняет контакт с собеседником из непрофессиональной среды, что требует уметь разъяснять юридические понятия и термины, определения, применяя различные приемы и пояснения и разъяснения.

Для устной речи юристов характерно разнообразие стилей. Например, при обсуждении проблем законотворчества, юридической экспертизы законопроектов может применяться научный стиль речи. При выступлении обвинителя в суде применяется официально деловой стиль речи. Речь адвоката носит защитительный характер и может произноситься в официально деловом, публицистическом стиле либо их сочетании.

Важная особенность юридической речи заключается в высокой ответственности автора речи за свои слова. Так, юридические ошибки, не объективные оценки способны повлиять не только на человеческую судьбу, но и на судебное решение, иной процессуальное решение. Фундаментом юридической речи выступает глубокое изучение обстоятельств дела, их безукоризненная правовая оценка. Хорошо говорить в суде означает тщательно анализировать материалы дела, опираться на нормы права, говорить объективно, доходчиво, убедительно, логично, основываясь на нормы литературного языка.

Особенности судебной риторики

Особенностью судебной риторики также является ее строго определенная цель – выяснение истины. Основная задача юриста – установление фактов, объективные исследования, безупречная логика рассуждений. Судебная речь оратора во многом характеризует его умение выполнять три взаимосвязанных функций – доказывать, выяснять и убеждать, который в итоге определяет внутреннее содержание судебного красноречия. Судебный оратор доказывает правильность своей позиции, анализирует свои аргументы и аргументы оппонента, раскрывая их состоятельность либо несостоятельность, а также объясняя суду, почему он должен принять во внимание одни факты и отвергнуть другие.

Судебная речь также характеризуется особым объемом и тематикой, которые строго ограничены рамками материалов конкретного рассматриваемого дела. Стороны обвинения и защиты интерпретируют одну и ту же информацию в своих целях. Подобная тактика требует от юриста особой гибкости и остроты мышления, применения специальных средств выразительности речи. Поэтому юридический язык является одним из самых сложных и в то же время одним из самых интересных профессиональных языков.

Стоит заметить, что культура речи юриста тесно связана с соблюдением норм этики общения. Ни в одной другой сфере они не переплетаются так тесно, как в юридической практике. Так, работники правоохранительных органов представляют собой закон и власть, они должны быть корректными в общении с людьми. Уголовно-процессуальное законодательство также устанавливает допустимые приделы психологического воздействия должностных лиц на участников правоотношений.

Юридическая речь также не совместима с использованием слов из преступного жаргона, который в последнее время, к сожалению, широко распространился за пределы сферы своего изначального применения. Жаргон характеризуется не только внешней стороной выражения, но и внутренней, которая несет негативный отпечаток психологии и мировоззрения уголовного мира. Использование жаргона юристом является признаком профессиональной деградации. Кроме того, к юристам предъявляются повышенные требования с точки зрения грамотности, логичности, уместности, содержательности, этики высказывания.

Структура убеждающей речи всегда подразумевает соблюдение нескольких простых, но важных принципов: конкретика, ориентировка на слушателя, наличие доказательств, контроль реакции людей, мотивация, открытость.

Принцип 1. Выражаем мысли конкретно и четко

Слушатели должны понимать, чего именно вы от них хотите. Простым языком, вы должны декларировать свою точку зрения. Задайте себе вопрос: чего вы хотите от слушателей? Какой эффект должна произвести ваша речь? Что должны сделать люди, над чем задуматься, какие свои мысли в результате убеждения поменять?

Не стоит говорить много лишних слов. Убеждающая речь не должна содержать косвенных фраз или предложений, не относящихся к делу. Слушатели всегда чувствуют подвох и попытку повлиять на них обходными путями. Они скорее сделают то, что вам нужно, если вы будете предельно кратки и искренни.

Принцип 2. Ориентируемся на слушателя

Убеждающая речь обязывает оратора узнать, какого мнения придерживаются слушатели по конкретному вопросу. Правильный анализ целевой аудитории помогает более адекватно оценить шансы на успех публичного выступления. Собрав всю нужную информацию об ориентировках людей на вашу установку, можно сформировать примерный план действий:

Если слушатели позитивно относятся к вашей установке, то есть разделяют ваше мнение по конкретному вопросу, то стоит обдумать, чего бы вы хотели от них. Ваша задача – разработать конкретный план выступления, который поможет побудить людей совершить нужное вам действие.
Если мнение аудитории нейтральное или оно попросту отсутствует, вам нужно его сформировать, причем в выгодном для вас свете. Если люди не осведомлены в вопросе, который вы озвучиваете, вам нужно проинформировать их, после чего склонить к своим убеждениям. Если люди обладают необходимой информацией, но занимают нейтральную позицию, ваша задача – привести как можно больше аргументов, которые подтверждают вашу точку зрения. С такой стратегией привлечь аудиторию на свою сторону не составит труда.

Отдельно стоит обсудить ситуацию, в которой слушатели не согласны с вашей точкой зрения:

Если аудитория не принимает вашу цель, но настроена умеренно, не враждебно, стоит попытаться привлечь их на свою сторону с помощью аргументов и фактов. Информация должна быть представлена объективно, кратко. Не должно быть расплывчатости, лжи или недосказанности. Представьте себя на месте слушателей. Хорошая речь – это такие слова, которые, если не поменяют точку зрения на противоположную, то хотя бы заставят скептически настроенных людей начать верить оратору и обдумать его мнение.
Если аудитория настроена враждебно, любые попытки сразу поменять ее мнение с помощью публичного выступления, скорее всего, закончатся фиаско. В этом случае к теме разговора лучше подойти издалека, начав речь с незначительного, но адекватного предложения людям. Вы должны показать, что даже маленькая ваша идея чего-то стоит. Позже, уже в другом выступлении можно предложить людям продвинуться дальше. Вероятно, к этому моменту они уже будут вас воспринимать как человека, который предлагает достойные цели.

Но не стоит слишком полагаться на одну лишь речь. Порой даже самые лучшие слова не приводят к нужной цели, если речь идет о враждебно настроенной аудитории.

Принцип 3. Собираем доказательства

Даже в повседневной жизни мы не делаем что-либо без причин. Вот и слушателям нужны причины, из-за которых они сочтут вашу идею рациональной и поддержат ее. Вам нужно собрать доказательства вашей правоты, то есть объяснить, почему ваша цель достойна внимания.

Если вы хорошо знакомы с темой вашего выступления, скорее всего, у вас уже есть разумные доводы. Если нет, постарайтесь их собрать как можно больше. Затем выберите несколько самых достойных, важных.

Стоящие доказательства должны быть:

Подтверждены фактами.
Иметь прямое отношение к теме выступления.
Быть интересны аудитории.

Спросите себя: откуда вы взяли эти доказательства, современны ли они и относятся ли к выступлению? Ответы на эти вопросы подскажут, правильные ли доводы вы собрали.

Принцип 4. Контролируем реакцию людей

Структура убеждающей речи должна быть логична и последовательна, только так можно оставаться главой положения и привлекать к себе внимание. Способы оптимального построения выступления долго искать не нужно, их уже давно составили и озвучили известные психологи и ораторы, также вы можете прочитать их в нашей статье — ораторское мастерство. Чтобы контролировать ситуацию, можно воспользоваться несколькими методами.

Метод озвучивания доказательств

Если аудитория еще не сложила определенные позитивные или негативные установки в отношении вашего вопроса, можно воспользоваться этим способом. В соответствии с ним вы описываете вашу цель, а затем озвучиваете собранные доказательства. При этом второе по важности доказательство говорится в начале выступления, самый важный довод озвучивается в конце, а все остальные – в любом порядке в середине.

Вот пример убеждающего текста, построенного по этому методу:

Мы живем за счет природных ресурсов, а вода – это наше основное богатство. Как известно, воду из этой реки пьют животные нашей области, не говоря уже о том, что этой водой поливают овощные и фруктовые растения, плоды которых мы позже покупаем и употребляем в пищу.
Из-за повышенной загрязненности реки мы лишаемся летнего отдыха. По данным местных экологов, уже через 2-3 года купаться в реке будет категорически запрещено.
Химикаты приводят к тому, что река начинает высыхать. Местные прогнозисты предполагают, что наши правнуки могут ее уже не застать.
Поскольку река является главной в городе, вода из нее поступает в наши водопроводы. Мы отравляем свой организм химикатами, как и наши дети и родители. Практически ни один фильтр не способен очистить воду от химикатов на 100%.

Метод решения проблем

Это не менее эффективный способ, который подойдет при общении с аудиторией, настроенной нейтрально или даже слегка негативно. Он предполагает:

Формулировку актуальной проблемы.
Убеждение, что ваше предложение способно ее решить.
Убеждение, что ваше предложение является наилучшим из любых возможных, поскольку оно приносит максимум положительных результатов.

Пример того же текста, построенного по данному методу:

Метод сравнительных достоинств

Этот способ состоит в том, что вы перечисляете публике все преимущества вашего предложения. Он подходит для общения с аудиторией, положительно настроенной к вам.

Пример текста, составленного по этому методу:

Дети станут охотнее посещать школу и учиться более целеустремленно.
На выходе из школы будут уже практически готовые профессионалы в некоторых сферах.
Поступить в университет детям будет на 50% проще.
Значительно возрастет уровень социальной жизни, уменьшится количество малообеспеченных людей ввиду подготовки качественных трудовых ресурсов, способных зарабатывать хорошие деньги.
Дети найдут себе занятия по интересам, из-за чего уменьшится количество ребят, бесцельно скитающихся по улицам. По моим подсчетам, это повлияет и на снижение уровня детской преступности.

Эти примеры достаточно общие, но по ним можно понять суть убеждающей речи и составить хорошую ораторскую речь по подобию.

Принцип 5. Мотивация – это важно

У людей должен быть стимул. И это не просто решение их проблем. Они должны ощущать, что хотят пойти за вами. Наиболее популярный стимул – это взывание к гражданскому долгу. Если общественность будет уверена, что ее действия – это поистине важный человеческий и героический поступок, она пойдет за вами без вопросов.

Будьте внимательны, если то, что вы требуете от людей, будет стоить им денег или времени, результат от их потери должен соответствовать их ожиданиям.

Например, в одном из текстов люди должны потратить время, чтобы выстоять в очереди и подписать петицию. Но взамен они получат свое здоровье и здоровье близких людей. Вы снимаете с них угрозу заболевания, это и есть мотивация.

Принцип 6. Будем честными и открытыми

Ваша искренность – самый быстрый и эффективный путь к доверию слушателей. Вот несколько советов:

Говорите только правду.
Не преувеличивайте результаты, которых стоит ожидать. Это тоже, своего рода, обман.
Никогда не критикуйте тех, кто не согласен с вами.
Предоставляйте источники ваших сведений.

Самый главный совет: представьте себя на месте ваших слушателей. После каких слов вы поддержали бы себя? Ответ на этот вопрос и будет вашей убеждающей речью.

Нередко результат начинаний большей частью обусловлен способностью убеждать людей, признавать наше мнение. Воплотить это в жизнь, зачастую, не так легко, даже в случае нашей правоты и здравомыслия.

Каков человек, такова его речь. Сократ

Способность убеждать – уникальный и полезный талант

Убеждение является методом воздействия на разум людей, направленным на их личное критическое мировосприятие
.

Вся сущность убеждения заключается в том, чтобы при помощи последовательного обоснования, сначала достичь соглашения собеседника с конкретными умозаключениями, затем, на этом основании, сформировать и укрепить новейшие или преобразовать бывшие установки, которые соответствуют поставленной цели.

Навыкам убедительной речи можно научиться на всевозможных тренингах, а также самостоятельно. Способы и принципы убедительного общения, перечисленные ниже, помогут обучиться технике убеждения. Данные методы очень высокоэффективны, как при воздействии на одного человека, так и на публику.

Судебная речь

Судебная речь как жанр, пришла к нам еще из древней Греции. В связи с ростом населения политики изучали ораторское искусство, и судебная речь в то время имела большое значение. Судьбу политику могло решить умение говорить на публике. В Греции проходило обучение этому мастерству и за это платили большие деньги.

Так как в судах в то время каждый должен был защищать себя сам, граждане, которые имели деньги, платили за текст логографам, и судебная речь позволяла избежать наказания.

Судебная речь, как и любая другая состояла из вступления, основной части и заключения. Человек, таким образом, пытался разжалобить судей и заставить поверить, что его судебная речь не вымышленная.

Судебная практика в древности была достоянием народа, и на суд собиралось много людей, поэтому без должной подготовки выступить было проблематично.

Судебная речь, как жанр имеет место быть и развиваться в современности и может приносить деньги профессионалам. Все прокуроры и адвокаты подготавливают текст речи заранее, именно это отличает хорошего юриста. Чтобы судебная речь произвела впечатление на судью и присяжных используются приемы в риторике.

Основная часть выступления

Основная часть должна быть понятной и насыщенной
. Необходимо разбить основные мысли, идеи и положения на составные фрагменты.

Также нужно обдумать размеренные переходы, которые будут показывать связь между отдельными частями выступления.

Способы донесения основного содержания:

Изъяснение доводов, которые возможно проверить.
Точка зрения профессионалов и экспертов в данной сфере.
Цитирование, которое оживляет и объясняет информацию.
Примеры и реальные события, которые могут разъяснить и изобразить факты.
Изложение личного опыта, а также теорий.
Данные статистики, которые возможно проверить.
Рассуждения и предвидения о грядущих событиях.
Весёлые рассказы и анекдоты, которые по смыслу подкрепляют утверждения.
Точные или образные сравнения, а также противопоставления, которые иллюстрируют утверждение при помощи демонстрирования отличий и сходств.

Человеческий мозг – великолепная штука. Он работает до той самой минуты, когда ты встаешь, чтобы произнести речь. Марк Твен

Убедительный текст: структура

В классической риторике композиция речи состоит из 5 частей:

2) изложение материала, ситуации или контекста;

3) подтверждение своей идеи в виде предоставления аргументов и фактов;

4) опровержение в виде предъявления контраргумента и установления его ложности (недоказанности);

Данную классическую схему построения ораторской речи можно использовать, как основу для текста. При этом структура Вашего текста может, как включать, так и не включать все 5 частей, их последовательность также можете менять.

Неопровержимые аргументы в поддержку собственной идеи

Большая часть людей мыслит рационально, и изредка делает что-либо без собственной выгоды. Следовательно, для убеждения человека необходимо найти неопровержимые аргументы, которые объясняют обоснованность и целесообразность утверждения.
Аргументы – это доводы, заявления, а также мысли, которые используются для подкрепления какого-либо суждения

. Именно от правильно подобранных аргументов и доказательств зависит убедительность диалекта.

После составления списка аргументов, необходимо их оценить, а также подумать, уместны ли они в данном случае или нет. Затем, взвесив плюсы и минусы, необходимо выбрать 2-3 эффективных довода.

Условия подбора и оценки аргументов должны быть:

Хорошими можно считать те аргументы, которые поддержаны обоснованными доказательствами. Иногда риторика слышится убедительно, но в то же время фактами она не обоснована. При подготовке речи необходимо убедиться, что аргументы не безосновательны.
Аргументы должны искусно и немногословно вписываться в предложение. Они не могут звучать искажённо.
Нередко хорошо подкреплённый и обоснованный аргумент может не восприниматься человеком. Все люди реагируют на них по-разному. Для кого-то приведённые доводы и факты убедительны, а для кого-то — нет.

Несомненно, нельзя точно знать, какой именно аргумент окажет воздействие на убеждаемого, но ориентировочно предположить и оценить результат можно на основании проведённого анализа индивидуума.

Необходимо ответить не менее, чем на 3 вопроса для того, чтобы убедиться в вескости предоставленного доказательства:

Из какого первоисточника заимствована информация? Если доказательства заимствованы из ненадёжного первоисточника, нужно исключить его из собственного речевого оборота, либо обратиться к другим источникам.
Является ли информация свежей? Показатели статистики и идеи не должны быть старыми. На сегодняшний день неправильным может стать то, что являлось правдивым 3 года тому назад. Убедительная риторика, в основном, может подвергнуться недоверию из-за единственной погрешности. Такое не должно допускаться.
Имеет ли эта информация отношение к материалу? Необходимо убедиться, что доказательство является прямым подтверждением приводимых аргументов.

Пример выступления Линкольна

В 1863 году, через несколько месяцев после кровавой битвы Линкольн произнес знаменитую Геттисберскую речь. Про ораторское искусство и отношение к профессиональной риторике тут можно не говорить, для приемов в ней просто не хватило бы места. Но текст, написанный Линкольном, заставлял лить слезы и цеплял за душу

Публичная речь длилась всего около двух минут, но эти две минуты история не забудет. В итоге эту речь высекли на памятнике в мемориале Линкольна.

Историки говорят, что текст для выступления Линкольн решил писать сам, взяв за основу принцип равенства из Декларации независимости и опиравшись на великих деятелей прошлого. По словам очевидцев, выступление было такое сильное, что заставило народ поверить, что все жертвы были не напрасны, и они воюют не против других штатов, а воюют за свободу народа и будущее родного государства. Всего лишь один текст позволил объединиться людям, как семья, чтобы противостоять врагу.

Советы успешного убеждения

Выберите что-то спорное. Это может показаться странным, но правда в том, что темы, с которыми все согласны, не нуждаются в большом убеждении.

Спорная тема, такая как смертная казнь или контроль над оружием, обычно выделяет людей с обеих сторон довольно твердыми в своих убеждениях, и если вы можете убедить одного из этих людей изменить свое мнение или понять убеждения другой стороны, это многое говорит о ваших способностях к убедительным речам.

Рассмотрим восприятие людьми этой темы. С противоречивыми предметами люди с обеих сторон обычно имеют определенные неточные представления по этой теме. Если вы конкретно обращаетесь к некоторым из этих восприятий, это имеет большое значение в обучении другой стороны некоторым фактам, которые они, возможно, не знали о вашей стороне вопроса.

Чем больше они узнают о вашей стороне, тем больше вероятность, что они согласятся с вами в конце концов. Помните, что для большинства людей восприятие-это реальность, поэтому обращение к восприятию людей-отличная тактика для использования в убедительных речах.

Используйте факты вместо эмоций. Спорные темы, как правило, очень эмоциональные, но попытка использовать эмоции, чтобы привлечь людей на свою сторону редко бывает эффективной.

Если вы используете прямые факты и можете сообщить, какие источники вы использовали для получения этих фактов, это, по крайней мере, привнесет некоторые основанные на фактах идеи в умы другой стороны. Это может не убедить их быть на вашей стороне прямо сейчас, но гораздо более вероятно сделать это когда-нибудь в будущем.

Рассмотрите чувство противоположности другой стороны. Независимо от того, на какой стороне вы находитесь в отношении спорной темы, вы склонны чувствовать определенное количество оппозиции с другой стороны.

Когда вы произносите убедительную речь, поиск способа устранить эту оппозицию или ее восприятие может помочь вашей речи стать более эффективной. Изучите препятствия, которые, по мнению другой стороны, связаны с вашим взглядом на проблему, и найдите способы убедить их, что они не будут подвергнуты остракизму или каким-либо образом воспротивятся, если они перейдут на вашу сторону.

Это легко, потому что, как только вы определяете, какие типы оппозиции они чувствуют или чувствуют, вы можете легко обратиться к оппозиции конкретно во время вашей речи.

Принципы убеждающей речи

Далеко не каждый обладает способностями убеждать в чем-либо других людей с помощью слов. Но при желании всему можно научиться. Достаточно придерживаться следующих принципов.

Первый: четкость мыслей и высказываний

Ваша речь обязательно должна содержать:

Вступление – 20%. Неплохо будет, если в этой части будут озвучены выгоды, преимущества или просто факты, которые точно заинтригуют целевую аудиторию и вызовут желание ознакомиться с подготовленной информацией в полном объеме.
Основная часть – 60%. Как можно больше конкретики, факты, события, статистика и цифры.
Заключение – 20%. Озвучиваются реальный или потенциальный результат оговариваемых вещей и событий. Обязательно высказывается благодарность аудитории за внимательность. В конце нужно поинтересоваться, остались ли вопросы от прослушанного материала.

Второй: честность и открытость

Главный совет – нужно представить себя на месте слушателя, и тогда станет понятно, что и как нужно говорить для получения одобрения и поддержки своих позиций. Честность ваших высказываний будет играть главную роль.

Третий: мотивация

Для того чтобы слушатели улавливали каждое слово, вам необходимо их мотивировать. Озвучьте стимул – так люди чувствуют, что вы предлагаете оптимальный выход из сложившейся ситуации или какой-то проблемы. Нужно, чтобы у слушателя появилось желание идти за вами.

Одним из самых распространенных стимулов является взывание к гражданскому долгу. Если людей удастся убедить, что именно их выбор играет решающую роль, что их действия важны и героичные, тогда они без лишних вопросов пойдут за вами.

Четвертый: разнообразие речи

Хотя когда ответ от слушателей все же ожидается, это тоже эффективно. Ведь таким образом можно понять настрой слушателя и обозначить для себя детали, на которые стоит обратить внимание. Но также помните, что наличие более 2-3 вопросов может предварить ваше выступление на сумбур. Поэтому не переусердствуйте!

Пятый: контроль над эмоциональным фоном аудитории

Настрой слушателей можно понять практически с первой секунды речи. Достаточно просто хорошо присмотреться. Опытные ораторы знают, каким образом можно создавать и менять те или иные эмоции.

Изначально слушатели могут быть настроены позитивно или негативно, либо вообще не иметь собственного мнения. Существуют примеры, когда в процессе озвучивания докладов или выступлений эмоции слушателей кардинально менялись. То есть, человек настолько мастерски орудует словом, что может практически без усилий переубедить других людей в их суждениях.

Правила, по которым стоит планировать свое выступление, в зависимости от эмоций слушателей:

Отсутствие выделенного мнения. В таком случае нужно себе, как оратору, поставить цель – сформировать у аудитории личное мнение, чтобы в конечном итоге подтолкнуть ее к действиям. Собственное мнение может отсутствовать по причине неинформированности, безразличности, нейтральности. В таких ситуациях вы должны:

Неинформированных – проинформировать, стараясь донести информацию в как можно лучшей форме, с доводами и примерами.
Безразличных – заинтересовать, подбирая цифры и факты, которые потенциально для них интересны. Именно в этом случае удастся не просто вовлечь их в курс дела, но и превратить в заинтересованных, готовых действовать.
Нейтральных – вовлечь в суть вопроса, склонить перейти на какую-либо сторону. Ваша стратегия должна быть основана на аргументах. Именно нейтральная аудитория склонна к глубокому анализу услышанной информации, объективности и взвешенности суждений.

Позитивная установка аудитории. Если изначально настроить слушателей правильно, половина дела будет сделана, а вам останется только сосредоточить все свое внимание на том, чтобы очертить им конкретную программу действий и ожидаемый результат.

Как правило, если люди еще вначале знают о конкретных деталях позитивного завершения любой ситуации, они действуют более слаженно и с огромной самоотдачей. Очертите ожидаемый финал в деталях, озвучьте конкретные шаги по достижению цели – и люди пойдут за вами без раздумий.

Негативная установка аудитории. Если ситуация не вышла за рамки умеренно негативных эмоций и не превратилась на враждебную – не все еще потеряно. При правильном построении предложений вы с легкостью сможете повернуть ситуацию в нужное русло. Главные особенности убеждающей речи – перечисление выгод от того или иного потенциального выбора, а также конкретный перечень действий и только правдивые факты.

Если несогласие толпы умеренное, смело приводите весомые аргументы, стараясь объективно излагать информацию. Даже если в результате этого слушатели с вами полностью не согласятся, они по крайней мере выслушают вас до конца.

В случае враждебного настроя пытайтесь подойти к главному вопросу завуалировано, постоянно ищите точки соприкосновения потенциальных интересов аудитории и своих. Вот когда вы увидите, что отдача есть, можно перейти к сути вопроса.

Однако, бессмысленно ожидать того, что только после одной вашей речи люди полностью изменят свои убеждения и станут вашими единомышленниками. Вы, разве что, сможете заставить их задуматься о каких-то аспектах вопроса, в результате чего они будут настроены менее категорично.

Шестой: доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Даже самая легкая и простая речь не оставит внимательного слушателя равнодушным. Хоть какие-то эмоции у него все же появятся. Хорошим тоном является выстраивание приводимых оратором доводов в соответствии с предполагаемой реакцией аудитории.

Речь, содержащая факты, может быть построена на основании методов:

решения проблемы;
изложения рациональных доводов;
сравнительных достоинств;
мотивации.

Стоит отметить, что последний метод является самым распространенных и одним из наиболее эффективных.

Читайте также: