Как убедить одинокого мужчину застраховать имущество

Обновлено: 13.05.2024

Не секрет, что на протяжении достаточно длительного времени драйвером рынка в сфере имущественного страхования выступали банки. Страховым компаниям работать с банковскими клиентами просто — здесь не нужны какие-либо сверх усилия. Но так как страховая компания при этом не имеет собственной клиентской базы, то такой бизнес сильно зависит от политики банков и развивать его трудно.

Чтобы изменить ситуацию, нам нужно занять более активную позицию на рынке, т.е. пойти навстречу клиентам, как мы сделали это на рынке автотранспортного страхования. Сейчас в нашем портфеле КАСКО более половины застрахованных авто — незалоговые. Люди убедились, что когда они самостоятельно приходят в страховую компанию, то могут получить и лучший сервис, и более привлекательные цены. Безусловно, сделать хорошее предложение клиенту гораздо сложнее, чем просто продать страховой полис заемщику банка, но это обеспечивает приток лояльных клиентов, которые осознали свою потребность в страховании.

— Получается, что вы намерены отказаться от сотрудничества с банками?

— Конечно нет, мы ни в коем случае не станем отказываться от сотрудничества с нашими партнерами. Наша цель — занять более активную позицию в этом процессе. Мы хотим предложить клиентам нечто большее, чем обязательное страхование залогового имущества. Именно это даст нам впоследствии конкурентное преимущество на рынке. Опять же, в отношении банкашуранса мы могли бы работать в обе стороны. В Европе не только банкиры продают страховые продукты, но и страховщики делают предложения своим клиентам по банковским услугам.

— Но это в Европе, а как у нас в текущей экономической ситуации убедить человека застраховать свое имущество? Это явно непросто…

— Приведу очень простой пример. Представьте, что сегодня у вас вечером встреча со старыми друзьями, которую вы очень ждете. Вдруг вы узнаете, что вашу машину подожгли. Конечно, это приезд милиции, пожарной службы, эвакуатора, и последующая волокита, масса нервов и отрицательных эмоций. Однако вечером, чтобы сбросить накопившийся негатив вы садитесь в метро или вызываете такси, и едете на долгожданную встречу.

Второй сценарий: у вас сгорела квартира со всем имуществом. Какова вероятность, что в этом случае вы отправитесь на вечеринку? Думаю, нулевая, так как ущерб, стресс и степень психологической травмы в этом случае несравнимо сильнее. И это доказывает, что имущественный убыток гораздо серьезнее влияет на человека, нежели разбитое "железо". Первостепенную важность такой страховки люди со временем осознают, а мы со своей стороны покажем, что можем помочь застрахованным даже в такой трудной ситуации.

— Хорошо, допустим, человек осознал, что ему необходимо приобрести такой полис. Но что дальше, ведь продажа полиса - это лишь полдела, а еще нужно обеспечить сервис, скорость выплаты?

— Мы и в этом намерены отталкиваться от опыта в автостраховании, так как он является, наверное, одним из самых успешных. Сегодня для многих уже стало нормальным явлением, что в случае аварии к застрахованному по КАСКО на место ДТП приедет аварийный комиссар, потом эвакуатор, а затем отдел урегулирования решит все заботы, которые касаются страховой выплаты. Нечто похожее мы хотим внедрить и для страхования имущества.

Допустим, к клиенту в квартиру вломились воры. Что ему нужно сделать как можно быстрее, кроме подачи заявления в правоохранительные органы? Правильно, поставить новый замок. Страховщик может обеспечить необходимую помощь уже на первых этапах решения проблемы. В данном случае это будет помощь слесаря, который за счет страховой компании установит новый замок в пострадавшей квартире. Или, например, соседи сверху залили квартиру. Благодаря оперативному вмешательству страховщика клиенту не нужно будет ждать множества экспертов для оценки ущерба и степени виновности третьих лиц. К нему приедет "спасательная команда", которая сделает ремонт и устранит все последствия залива. Проще говоря, задача страховщика - минимизировать стресс от происходящих инцидентов за счет сервиса. И такие, пусть на первый взгляд, несколько необычные новации, будут двигать этот рынок.

— Но не станет ли такой ассистанс влиять на стоимость полиса в сторону удорожания?

— Никоим образом. Ведь страховая компания является генератором стабильного финансового потока для партнеров и подрядчиков, и в то же время, оптовым закупщиком конкретных услуг, что дает ей возможность получать специальные расценки. И как раз за счет этого мы и сможем поддерживать ассистанс, сохраняя для клиента максимально привлекательный тариф.

Ассистанс — важное преимущество, но не единственное. Преимуществом может стать, например, страхование ответственности перед третьими лицами, теми же соседями. Да, мы уже говорили, что убедить человека в том, чтобы застраховать свое имущество, непросто. Как тут еще предложить человеку застраховать, по сути, чужое? Но снова приведу пример, после которого людям обычно проще понять принцип страхования ответственности. После этого первоначальная сложность превращается в преимущество. Представьте, что человек снимает квартиру, и, казалось бы, ни за что не отвечает, так как жилье не является его собственностью. Но у живущего под ним соседа, кроме всего прочего, в квартире установлена дорогая аудиосистема. И так случается, что неожиданно у квартиросъемщика сверху рвется шланг стиральной машины, в результате чего вода заливает квартиру и технику того, что живет ниже. Тот в свою очередь вполне справедливо предъявит виновнику счет, ведь именно его действия (а не хозяина квартиры) привели к убытку. В случае если ответственность живущего сверху застрахована, убыток покроет страховщик. Хорошая защита за практически ту же стоимость страховки?

— Но, если вернуться к мышлению клиента, как его убедить страховать имущество, если, как правило, крупные убытки пытается компенсировать государство, что опять-таки является фактором, демотивирующим в отношении страхования?

— Далеко не всегда обещания чиновников при наступлении катастрофических ситуаций превращаются в реальные шаги и действия. Да, государство действительно способно обеспечить пострадавших временным жильем, питанием и необходимыми медикаментами. Но реальное покрытие убытков, так или иначе, ложится на плечи страховых компаний или собственно пострадавших. Тяжело себе представить, что государство будет компенсировать людям утрату их личного имущества, например стоимость телевизора, холодильника или мебели. Другое дело, что чиновники об этом стараются не говорить.

— И когда можно ждать внедрения упомянутых продуктов и сервисов в имущественном страховании?

— Они уже начинают работать, но пока что в рамках одного из пакетов услуг, которые мы предлагаем своим клиентам. Это своеобразный пилотный запуск, в случае успешности которого мы намерены обеспечить распространение имущественного страхования в гораздо больших масштабах, и охватить все регионы страны.

— Как вы вообще считаете, станет ли появление такого рода программ тенденцией или они будут внедряться точечно отдельными страховщиками?

— Я считаю, что это большой сегмент рынка, который дает хорошие перспективы развития страхования. Другой вопрос, что тот, кто войдет в него первым — получит неоспоримое преимущество. Чтобы получить и удержать клиентов мы будем предлагать им пакетные предложения, более гибко подходить к их запросам и потребностям. И сконцентрироваться не на продажах "продукта", а на продвижении конкретного комплексного предложения. Ведь страхователю, по большому счету, все равно как называется предложенный ему продукт или программа страхования. Главное, чтобы страховщик закрыл зону риска клиента. А предложение дополнительных продуктов позволяет изучить рынок и понять, что именно нужно человеку в первую очередь, и что для него является второстепенным.

Для нас более значимая задача — обеспечить своевременный и быстрый сервис, который уже отработан крупными производителями и вендорами, присутствующими на украинском рынке. Потому что просто перебивать конкурентов комиссионными уже поздно. Поэтому, да, новые сегменты для нас интересны, но в них нужно входить правильно, сформировав для клиента максимально привлекательный продукт и обеспечив так называемый "positive customer experience".

Приемы эффективного начала и заключения высказывания.

Роль тональности в общении.

Формирование толерантного отношения к партнеру.

Полемические формы общения.

Речевая грамотность в общении.

Проблемы межкультурной коммуникации.

Тестирование способностей эмпатирования.

ТЕМЫ ДЛЯ РЕФЕРАТОВ

1. Оптимизация процесса общения.

2. Особенности общения в социальных сетях.

3. Проблемы и перспективы делового INTERNET-общения.

4. Проблемы межкультурных барьеров в общении.

5. Искусство общения с родителями и детьми.

6. Проблемы профессионального общения в условиях обучения в высшей школе.

Андреева Г.М. Социальная психология / Г.М. Андреева. – М., 1994.

Берн Э. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений; люди, которые играют в игры / Э. Берн. – Л., 1992.

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей / Д. Карнеги. – М., 1989.

Коломинский Я.Л. Психология взаимоотношений в малых группах / Я.Л. Коломинский. – Минск, 1976.

Литвак М.Е. Психологическое айкидо / М.Е. Литвак. – Ростов-на-Дону, 1992.

Пиз А. Язык жестов / А. Пиз. – Н.Новгород, 1992.

Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор : пер. с англ / Э. Шостром. – М., 1994.

ОСНОВНЫЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПОНЯТИЯ ПО ТЕМЕ:

Вербальные средства общения – языковые, общение, производимое посредством речи

Грамматическая правильность речи – подготовка высказывания (устного или письменного) с соблюдением норм грамматики определенного языка.

Лексическая правильность речи – подготовка высказывания (устного или письменного) с соблюдением точности и уместности употребления лексических единиц языка.

Невербальные средства общения – неязыковые, общение, производимое посредством мимики, жестов, имиджа и др., чаще всего дополняющее речевое общение.

Ораторское мастерство – мастерство подготовки и воспроизведения устных форм речи: публичного выступления, дискуссии, беседы и т.п.

Приемы убеждения – методы влияния и воздействия на партнера (убеждение, внушение, принуждение).

Технологии манипулятивного общения - скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей (оборона, выведение из равновесия, игра на нетерпеливости и др.)

Технологии продуктивного общения – методы, позволяющие деловым партнерам строить отношения и совершать действия, понятные в равной степени обоим сторонам (убеждение, сотрудничество, компромисс и др.).

Тонирование – акцентирование определенных лексических единиц текста в устной речи посредством повышения (снижения) тона речи.

Целевая организация текста – составление текста в доступном для понимания определенной аудиторией уровне.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

Охарактеризуйте роль общения в жизни общества и отдельного человека.

Какие функции выполняет общение? Попробуйте самостоятельно подобрать примеры, раскрывающие смысл каждой из функций общения.

Назовите и раскройте сущность невербальных средств общения.

Какой из методов воздействия на собеседника является самым насильственным? Докажите.

Что такое манипуляции в процессе общения? Раскройте психологические основы некоторых из них.

Назовите виды делового общения. Каковы принципы деловой беседы?

Назовите типы организации текста. Какие из них несут интерактивную функцию?

Каковы особенности INTERNET-общения?

Какие проблемы возникают у собеседников в процессе общения по телефону?

Возможно ли бесконфликтное общение?

Раскройте роль слушания в деловой беседе. Каковы типичные ошибки в процессе слушания?

МАТЕРИАЛ ДЛЯ ПРАКТИЧЕСКОГО ЗАНЯТИЯ

Задание 1. Выполните практические задания с целью обучения продуктивным технологиям общения.

Область применения: когда нам важно выявить интерес партнера.

Практический эффект: стандартные фразы прозвучат иначе, что облегчит собеседнику восприятие нашей мысли. Разговор ведется на равных, партнеры избегают давления и манипуляции.

Суть: способность человека посмотреть на ситуацию глазами своего собеседника и продемонстрировать значимость его мнения для нас.

Как Вы считаете?

Вы согласитесь с тем, что …?

Нам необходимо, чтобы Вы

Вас это устроит?

Мы хотим, чтобы Вы поняли …

Вам это еще не известно …

Я Вам сейчас объясню.

Мне это необходимо.

Признайте успешность наших нововведений

Пересядьте, Вы мне мешаете.

Область применения: когда мы хотим выразить свое недовольство поведением другого человека, не обвиняя его при этом.

Практический эффект: мы избавляемся от отрицательных эмоций в корректной форме, что позволяет нам обсуждать суть дела, а не отношения с партнером. Дает ли данная технология гарантию того, что партнер также будет общаться с нами? Гарантий нет. Но мы, со своей стороны, предлагаем ему честные правила игры.

Суть: не давать оценку поведению и личности собеседника, а говорить о ситуации, о своем восприятии его поведения. Можно предложить рецепт необвинительной формы высказываний:

Обвинительная форма высказываний

Ты безответственный человек, вечно опаздываешь

Вы не хотите меня понять

Вы ничего толком не объяснили

Признайте успешность наших нововведений

Ты думаешь только о себе, тебе безразличны мои проблемы

Область применения: когда хотим добиться положительного ответа.

Практический эффект: существует взаимосвязь между нашими ожиданиями и поведением партнера. Негативные ожидания имеют склонность реализоваться (с человеком часто случается то, чего он больше всего боится).

Нет ли у Вас этого документа?

Нельзя ли от Вас позвонить?

Не позволите ли воспользоваться Вашим компьютером?

Задание 2. Ознакомьтесь с приемами убеждения делового партнера для последующего выполнения практических заданий с целью обучения убеждения в деловом общении.

1. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Не следует также начинать с просьбы, надо начинать с аргументов: так как просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение. Важно учитывать еще одно обстоятельство: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым.

3. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда говорит человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ними – и вес его аргументов.

4. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

5. Не принижайте статус и имидж собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику – это покушение на его статус, что вызывает негативную реакцию. Не старайтесь указать на ошибку собеседника или его неправоту − это отрицательно влияет на имидж критикуемого. Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета.

6. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом, и т.д.

7. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем Вы согласны с ним.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. И наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое – делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.

8. Будьте хорошим слушателем.

Внимательное слушание – залог вашей убедительности. Никогда не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника.

9. Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогены – это слова или действия (бездействие), могущие привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность и т.п. Обычно они не остаются незамеченными, и разговор превращается в препирательство.

10. Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга?

Многие слова имеют несколько значений в зависимости от контекста. Во многих случаях говорящие просто по-разному понимают тему разговора, и стоит только понять друг друга, чтобы прийти к согласию.

11. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

12. Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Человек нуждается в удовлетворении многих потребностей: потребности в безопасности, уверенности в будущем, потребность принадлежать к какой-то общности, потребность в уважении, потребность в самореализации, потребность в получении положительных эмоций и др. И все это служит источником для нахождения сильных аргументов.

13. Хорошо проверена (в частности, в рекламном деле) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека:

Внимание – интерес – желание – действие. Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать для его удовлетворения.

Задание 3. Используя информацию задания 2, выполните следующие практические задания с целью обучения убеждения в деловом общении:

1. Постарайтесь убедить совершать пробежки:

а) даму средних лет;

б) пожилого мужчину.

2. Постарайтесь убедить бросить курить:

б) тридцатилетнюю женщину.

3. Постарайтесь убедить застраховать имущество:

а) многодетную семью;

б) одинокого мужчину;

в) директора фирмы.

4. Постарайтесь убедить изучить курс эффективного общения:

а) нового сотрудника фирмы;

б) директора фирмы.

5. Постарайтесь убедить сделать пожертвование в общество защиты бездомных собак:

а) молодую женщину;

б) преуспевающего директора фирмы.

6. Убедительно докажите, что

а) дачный участок – это прекрасно;

б) дача – это чемодан без ручки.

7. Убедительно докажите, что

а) счастье в браке возможно только тогда, когда молодые люди страстно любят друг друга;

б) счастье в браке невозможно, если молодые люди страстно любят друг друга.

8. Представьте, что Вы − продавец на базаре. Зазывая покупателей, нужно продать:

в) учебник по культуре делового общения.

б) опровергнуть его, подвергнуть нападкам, всячески очернить;

в) подать в самом хвалебном тоне, чтобы оно звучало, например, как реклама частной практики знакомого психолога.

Тут вы можете оставить комментарий к выбранному абзацу или сообщить об ошибке.

Зачастую вопросы, связанные со страхованием имущества у граждан России ассоциируются со сплошным негативом. Как правило, это необходимость выполнять чьи-то условия. В этой небольшой, но крайне полезной статье, мы постараемся рассказать Вам о всевозможных видах страхования личного имущества, наряду с этим поясним, зачем это вообще нужно, в каких ситуациях может пригодиться. Как застраховать имущество правильно? Что ж, и об этом с радостью поведаем.

Страхование имущества

В 2013-ом году Медведев предложил идею обязательного страхования своего имущества, в этом случае снижается нагрузка на бюджет при природных катаклизмах: наводнениях и землетрясениях. Согласно данным лучших страховых компаний России, лишь 10% населения, пострадавших от наводнений, заранее застраховали своё имущество. Согласитесь, цифра действительно маленькая – особенно для того же Дальнего Востока, где риск затопления повышенный. Данная цифра демонстрирует, что остальная часть населения страны, а это 90%, всё еще продолжают надеяться на “авось”. Надеемся, что Вы понимаете, насколько это глупо.

Итак, если эти три абзаца убедили Вас приступить к страхованию имущества, то перейдём к советам, а также расскажем, как сделать всё в лучшем виде.

Прежде всего, рекомендуем ознакомиться со всеми возможными страховыми компаниями и их предложениями, дабы определить максимально выгодные для нас условия. Особую роль играют следующие факторы: репутация на рынке, условия договора по страховке и местоположение в общем рейтинге организаций. Желаете застраховать своё имущество по договору ипотеки? В одном из банков Вам смогут предложить несколько вариантов, нужно будет выбрать среди них лучший – обратите внимание на стоимость, здесь следует ориентироваться на неё и при прочих равных условиях выбирать самый выгодный вариант.

Страхование квартиры

Решили начать страхование с квартиры? Тогда объектами, подлежащими страховке, могут стать: несущие стены, оборудование, отделка стен и полотка, двери и окна, электропроводка, недавний ремонт, обои и прочее. Само собой, под страховку попадут ещё и одежда, мебель, санитарный узел, микроволновки и прочее бытовое оборудование.

Да, естественно, сам по себе страховой случай является негативным событием не только для Вас, но и самой компании, у которой страховалось Ваше имущество. В зависимости от условий, к страховому случаю можно отнести: заливы, взрывы, пожары, наводнения, кражи, поджоги. Обязательно обратите внимание на страховую сумму в договоре – она крайне важна, ведь это потенциальная максимальная выплата в случае наступления надобности страхового возмещения. Она не может быть выше настоящей стоимости имущества, ну а ниже – запросто, посему обязательно надо обратить на этот пункт всё своё внимание ещё до подписания договора!

Во время заключения договора, компания обязательно тщательно осмотрит Ваше имущество, составит подробнейшее описание – всё это и есть часть договора. Кстати, подписывать его должны обе стороны – страховщик и Вы. Но зачастую страховые компании не оценивают имущество самостоятельно, они доверяют отчётам из оценочных бюро. Отдельной темой для разговора являются вопросы, связанные со старинными предметами, дорогими музыкальными инструментами и коллекционными вещами – здесь без экспертов обойтись не получится, а наличие дальнейшего страхования становится возможным лишь при достойных условиях хранения вышеперечисленного имущества.

Когда будете заключать договор, обязательно обратите свой взор на срок действия. Вы ведь не хотите забыть о продлении страховки? Частенько случаются такие случаи, когда страховка совсем недавно закончилась, а о продлении договора просто позабыли и что-нибудь случается “как назло”.

Теперь Вы знаете, как страхуется имущество в нашей стране. Финальный шаг на пути к заключению договора – выплата так называемой страховой премии. Обязательно обратите внимание, что договор по страхованию квартиры в ипотеку может быть заключён лишь на время действия этого самого кредита. Необходимо отнестись к этому максимально серьёзно и следить за внесением страховых премий из года в год, а иначе… сами знаете, что может произойти – жизнь порой злая штука и на “авось”, как мы привыкли, надеяться точно не стоит!

Если хотите досрочно погасить кредит, обязательно уведомите об этом свою страховую компанию. Произошёл страховой случай? Вы, наравне с компанией, можете назначить экспертизу, а после получить выплату в размере полученного ущерба.

Страховые продукты представлены в огромном количестве видов. Полисы продаются в автосалонах, банках или страховых компаниях. Они могут защищать от разных видов рисков, причем некоторые виды документов являются обязательными, например, если человек приобретает жилье в ипотеку, то по требованиям законодательства он обязан ежегодно страховать купленный объект. При этом у работников банков и страховых организаций возникает вопрос, как продать страховку, обладающую высокой стоимостью. Именно грамотные действия со стороны работников разных организаций обеспечивают высокую прибыль компаний. Во время общения с потенциальными клиентами рекомендуется пользоваться некоторыми секретами, обеспечивающими высокие продажи.

Когда требуется страховка?

Любой специалист, которому во время работы нужно продавать страховые полисы, задумывается о том, как научиться продавать страховки. От этого зависит его заработок и продвижение по карьерной лестнице. Необходимость в выполнении этого процесса может возникнуть в разных сферах деятельности. Продаются полисы в следующих организациях:

агентства недвижимости специализируются не только на продаже объектов недвижимости, но и на предоставлении страховых полисов, обеспечивающих защиту жилья от разных страховых случаев;
медицинские страховки предлагаются частными медицинскими организациями;
в аэропортах каждый гражданин может застраховать свой багаж;
в магазинах, специализирующихся на продаже бытовой техники, можно застраховать купленные предметы от несчастных случаев;
в банках при оформлении практически любого кредита нужно покупать полис, обеспечивающий защиту от смерти заемщика;
если покупается автомобиль в автосалоне, то сотрудники данного учреждения обязательно предлагают своим клиентам приобрести полис ОСАГО или КАСКО непосредственно у представителей страховых компаний, работающих в этом салоне.

Вышеуказанные страховые полисы являются кросс-продуктами, поэтому часто клиенты отказываются от их покупки. Поэтому сотрудники этих организаций должны разобраться в секретах продаж, позволяющих увеличить прибыль компании.

Основные правила продажи

Перед тем как продать страховку, сотрудник организации должен разобраться в правилах реализации данного процесса. К ним относится:

первоначально нужно установить контакт с потенциальным клиентом;
после этого выявляются потребности покупателя;
осуществляется презентация конкретного страхового полиса, который идеально подходит для гражданина;
выполняется работа с многочисленными возражениями, которые непременно возникают у клиента;
окончательное завершение сделки, заключающееся в подписании контракта и оплате полиса клиентом.

Именно от правильности действий сотрудника предприятия зависит, действительно ли клиент захочет приобрести страховой полис.

Особенности для банков

При оформлении даже небольшого потребительского кредита сотрудники банковских учреждений настаивают на приобретение страховки. Поэтому они должны разбираться в том, как правильно продать страховку при оформлении кредита, чтобы клиент не отказался от нее через несколько дней во время действия периода охлаждения.

Полисы могут предлагаться при оформлении потребительских займов, автокредитов или ипотеки. В каждой ситуации они будут обладать разной стоимостью.

Нюансы продаж в банках

К правилам продажи страховки относится:

наиболее удобными для работы считаются клиенты, которые подписывают договор без его предварительного прочтения, поэтому сотрудники банка легко оформляют страховку, не оповещая об этом гражданина;
если клиент не желает оплачивать полис, то работники банка сообщают о том, что будет увеличена ставка процента и уменьшена сумма кредита;
при оформлении страховки специалист может предложить меньшую ставку, в результате чего переплата будет минимальной.

Если каждый работник банка будет знать о том, как продать страховку к кредиту, то прибыль любого кредитного учреждения будет высокой. Если оформляется ипотека, то страховка является обязательной. Но страхование жизни всегда является добровольным, поэтому по закону банки не имеют права заставлять клиентов покупать этот полис. Дополнительно люди могут обратиться за данным страховым продуктом не только в банк, но и в разные страховые фирмы.

Что делать с недоверием клиентов?

Многие граждане просто не доверяют страховым компаниям, поэтому отказываются от приобретения предлагаемых продуктов. Как продать страховку в этом случае? Возражение клиента, представленное недоверием, достаточно легко преодолевается. Для этого учитываются советы:

если ранее у клиента имелся негативный опыт с покупкой полиса, то желательно выяснить, с какими негативными последствиями столкнулся гражданин, так как можно убедить человека в том, что никаких подвохов в сотрудничестве с надежной и крупной компанией не существует;
важно грамотно сделать презентацию не только продаваемого продукта, но и всей компании, описав особенности ее работы, а также указав срок работы и другие положительные параметры;
недоверие может быть преодолено путем предоставления доказательств законной деятельности компании, для чего нужно пользоваться только проверенными и достоверными источниками информации.

Работники компаний должны настаивать на немедленной покупке полиса, так как если клиент покинет офис фирмы, то велика вероятность, что он не вернется. Поэтому специалисты должны разбираться в том, как продать страховку к кредиту ВИП клиенту, так как в этом случае они не только принесут прибыль банку, но и увеличат свой заработок.

Как поступить, если клиент желает подумать?

Многие люди, не заинтересованные в страховании жизни или здоровья, настаивают на том, чтобы приобрести полис немного позже. На самом деле люди редко возвращаются за данными продуктами, поэтому основной задачей любого страховщика выступает продажа полиса здесь и сейчас.

Не следует при таких условиях пытаться навязать покупку клиенту, так как в этом случае можно вызвать только негативные эмоции. Лучше составить коммерческое предложение, которое передается гражданину для тщательного изучения. С помощью этого документа он сможет оценить все преимущества подписания контракта. Только после этого можно делать презентацию.

Если же потенциальный клиент все равно не желает совершать мгновенную покупку, то нужно взять его номер телефона, чтобы перезвонить через несколько дней. Существует вероятность, что он согласится с предложением после тщательного самостоятельного анализа полученных документов.

Как убедить клиента в необходимости страховки?

Некоторые люди уверены, что покупка полиса является напрасной тратой средств, поэтому они просто не нуждаются в страховых продуктах. Они убеждены, что никаких проблем с погашением кредита или использованием машины или квартиры возникать не будет. Как продать страховку от несчастного случая или потери здоровья? Задачей менеджера выступает предоставление клиенту многочисленных фактов, доказывающих необходимость в наличии полиса. Для этого учитываются советы опытных продавцов:

необходимо во время общения убедить клиента в необходимости покупки полиса, рассказав о разных ситуациях, когда люди теряли здоровье или имущество в результате разных непредвиденных ситуаций, представленных потопом, пожаром или другими ЧС;
приводятся примеры случаев, когда бывшие клиенты компании смогли спасти свое финансовое положение за счет использования ранее купленного полиса;
указывается на то, что покупаемая машина или квартира обладает высокой стоимостью, поэтому если они будут безвозвратно потеряны, то гражданин не сможет возместить свои расходы.

Во время общения важно разговаривать спокойно и уверенно, так как такая манера построения диалога положительно влияет на решения, принимаемые клиентами.

Высокая стоимость полиса

Страховые полисы обладают действительно значительной стоимостью. Многие страховки приходится приобретать ежегодно, поэтому основной причиной, по которой люди отказываются от такой покупки, выступает их высокая стоимость. Как продать страховку людям, которые не желают тратить свои средства? Для этого надо следовать следующим правилам:

сравнивается стоимость полиса с ценой покупаемого автомобиля или объекта недвижимости;
можно разделить всю сумму на 12 месяцев, после чего цена за один месяц будет казаться смехотворной, но при этом важно указывать на ценность использования полиса, который может защитить от многочисленных рисков;
если у клиента действительно просто отсутствует нужная сумма средств, то можно предложить недорогой полис, в котором вписано ограниченное количество страховых случаев.

Если требуется застраховать квартиру или машину, купленную в кредит, то компания должна предлагать скидки постоянным клиентам. В этом случае через год гражданин вернется в эту организацию, а не будет заниматься поиском новой фирмы, которая сможет предложить более выгодные условия.

Скрытые приемы

При изучении известных секретов продаж целесообразно учитывать и некоторые скрытые приемы, позволяющие получить высокую отдачу от общения с клиентом. К ним относится:

От грамотности действий продавцов зависит выручка всего предприятия. Поэтому банки, страховые компании и другие аналогичные организации часто проводят специальные тренинги, направленные на обучение персонала техники эффективных продаж.

Заключение

Страховые полисы продаются многими организациями, причем часто они выступают побочными продуктами. Многие клиенты отказываются от такой покупки по разным причинам, поэтому основной задачей продавцов выступает работа с возражениями и предложение выгодных условий сотрудничества.

От грамотности использования разных секретов эффективных продаж зависит результат деятельности всей фирмы. Поэтому каждый менеджер должен пользоваться разными уловками, позволяющими привлечь покупателей.

Читайте также: