Воздействие в форме приказа призыва или убеждения это

Обновлено: 19.05.2024

В качестве коммуникантов и реципиентов могут выступать три субъекта, относящиеся к разным уровням социальной структуры: индивидуальная личность (И), социальная группа (Г), массовая совокупность (М). Они могут взаимодействовать друг с другом, например И — И, Г — Г, М — М, или между собой, например И — Г, И — М, Г — М и т. д. Абстрактно говоря, получается 9 видов социальных коммуникаций. Но этого мало. коммуникационные действия могут осуществляться в форме подражания, диалога, управления. Диалог есть взаимодействие равноправных партнеров, которое возможно между субъектами одинакового социального уровня, а не разных уровней, ибо разноуровневые субъекты, например И и М, не являются равноправными. Между разноуровневыми субъектами может быть подражание или управление, но не диалог равных участников.

Интеллектуальное влияние включает в себя убеждение, просьбу, критику и стимул.

Подражание - это следование примеру или образцу, которое проявляется в повторении одним человеком каких-либо поступков, жестов, интонаций и даже в копировании определенных черт характера другого человека. Подражание может быть произвольным и непроизвольным. В разные возрастные периоды подражание играет в жизни человека неодинаковую роль

Убеждение - данный способ влияния основывается на логическом доказательстве необходимости тех или иных действий; процесс убеждения может содержать дискуссию, цель которой достижения единства мнений руководителя и сотрудника. В процессе убеждения рекомендуется использовать следующие усиливающие аргументы:

- аргумент к традиции; - аргумент к большинству; - аргумент к авторитетности личности; - аргумент к личности того, кто убеждает; - аргумент к мировому опыту; - аргумент психологического феномена (чувство обиды, зависти, "я лучше всех" и т.п.).

Самая слабая сторона убеждения - медленное воздействие и неопределенность.

Эмоциональное влияние состоит из двух методов - "заражения" и подражания. "заражение" - неосознанная передача эмоционального состояния одного человека другому.

Подражание - усвоение действий, поступков, манеры поведения, иногда способа мышления других лиц. Группа методов волевого влияния состоит из внушения, убеждения, просьбы, угроз, демонстрации перспектив, приказа.

Внушение - воздействие, основанное на некритическом восприятии информации подчиненным в силу высокого должностного положения руководителя или его бесприкословном авторитете.

Приказ - официальное распоряжение в любой форме лица наделенного властными полномочиями. Исключается какая-либо альтернатива (приказ не обсуждают, а выполняют. Если приказ не выполнен - следуют негативные последствия).

Традиционно выделяются 4 основных способа влияния:

Все они тесно переплетаются в каждом акте человеческого взаимодействия Убеждение включает в себя систему доводов, которые обосновывают выдвигаемые пожелание, предложение и т.п. Обычно убеждение ведет к определенной трансформации взглядов воспитуемого, а значит, и мотивационной основы его поведения. При этом заключение может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим, но оно не присваивается в готовом виде, а основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. Наиболее легко поддаются убеждению люди, имеющие заниженную самооценку и ориентирующиеся на адаптацию к социальной среде. Напротив, труднее всего убеждать тех, кто враждебен по отношению к другим и стремится доминировать над окружающими

Внушение (суггестия), как и убеждение, направлено на снятие своеобразных фильтров, стоящих на пути к новым сведениям и оберегающих человека от заблуждений и ошибок. Внушающий вызывает у воспитуемого те представления, которые требуют действий с той же необходимостью, как если бы эти представления были получены непосредственно самим воспитуемым. Если убеждение апеллирует в основном к знаниям и опыту воспитуемого, то внушение, носящее эмоционально-волевой характер, основывается на доверии. Степень внушаемости человека определяется уровнем развития его личности, его самосознания и самооценки, силой воли, а также особенностями межличностных отношений в группе, в частности отношением к внушающему. Чаще всего доверие к тем или иным сведениям возникает в том случае, если они передаются значимым для воспитуемого лицом. Феномен заражения чаще всего возникает в группе людей, которые руководствуются в своем поведении эмоциональным состоянием, действуют на основе сведений, принятых без должного анализа, либо повторяют действия других людей. Однако в отличие от внушения, при котором человек, оказывающий влияние, не обязательно чувствует то же, что и окружающие, заражение основывается на общем переживании группой людей одних и тех же эмоций. Различие между внушением и заражением заключается также в том, что заражение носит спонтанный характер, а внушение почти всегда - акт преднамеренный. Внушение, как правило, представляет собой речевое воздействие, в то время как заражение предполагает использование невербальных средств (напр., жестов, музыки и т.п.).

У людей есть несколько различных способов репрезентации (представленности) собственного взаимодействия с миром. У нас есть пять несомненных чувств, посредством которых мы соприкасаемся с миром — мы видим, мы слышим, мы ощущаем, мы обоняем, мы испытываем вкусовые ощущения. В придачу к этим сенсорным системам у нас есть еще языковая система, которую мы также применяем, чтобы репрезентировать собственный опыт. Свой опыт мы храним в репрезентативной системе, которая теснее других связана с каналом, по которому этот опыт был воспринят.

Для понимания структуры субъективного опыта человека важно подчеркнуть, что у него всегда есть несколько различных, так называемых, сенсорных каналов поступления информации и несколько способов ее хранения и представления в сознании. Вполне естественна ситуация, при которой один из каналов, одна из репрезентативных систем будет использоваться индивидом чаще других, становясь предпочитаемой. "Кроме того, в этой же репрезентативной системе у нас больше различий, позволяющих нам кодировать собственный опыт. Это значит, что одну или более репрезентативных систем мы ценим больше других.

Сенсорный канал – система с помощью, которой человек воспринимает и обрабатывает информацию. Несмотря на наличие у человека всех сенсорных каналов, максимально используется лишь один основной.

Типы сенсорных каналов определяются в зависимости от способа восприятия и обработки информации. В связи с этим выделяют:

Ведущая репрезентативная система отражает деятельность головного мозга в данный момент. Для определения ведущей системы применяется наблюдение, например, за глазами или за речью людей.

Для того, чтобы определить тип собеседника, необходимо обращать внимание на:

Основная репрезентативная система

Визуальный тип

Вертикальное движение глаз:

В левый верхний угол

В правый верхний угол

Возможна расфокусировка глаз

Восприятие образа в целом

Часто используются слова ("Предикаты — это слова, применяемые для описания различных частей опыта того или иного индивида, которые соответствуют процессам и отношениям, присутствующим в его опыте. Предикаты проявляются в виде глаголов, прилагательных и наречий, используемых в предложениях, с помощью которых индивид описывает свой опыт): видеть, видение, с точки зрения, замечают (цвета, формы, беспорядок, гармонию).

Аудиальный тип

1. по горизонтали:

В левый нижний угол

3. используются слова: слышит, звучать, я вас слушаю, мелодично, тихо, громко; замечают: звуки, слова, шумы.

Кинестетический тип

в правый нижний угол (правша)

кинестетический – фиксация ощущений

Использует слова, которые отражают ощущения и чувства: остро, не могу этого понять, меня глубоко тронули. Для него важны: прикосновения, догадка, интуиция.

Способы подстройки к собеседнику.

Отзеркаливание – повторение и дублирование манер собеседника по различным направлениям:

Отражение эмоционального состояния партнера

Приспособление к темпу и громкости речи

Воспроизведение ритма дыхания

Не копировать собеседника в мелочах

Не копировать физические недостатки

Синхронизация ритма разговора не должна означать буквального повторения. А также при отражении особенностей речи необходимо отыскивать какие-то тонкие особенности – это будет подстройкой первого порядка. Подстройкой же второго порядка будет являться определение его репрезентативной системы.

Ведение – описание той реакции, которую вы хотите вызвать у партнера с помощью переключения его внимания на внутреннюю часть.

Якорь – способность человека на основе одного элемента переживания вызывать все переживания в целом.

Переход – система речевых сигналов, с помощью которых можно перевести человека из данного состояния в состояние транса.

Трюизм – банальность, общее утверждение (зимой холодно). Сила в том, что с трюизмами невозможно не согласиться.

Знание роли репрезентативных систем в структурировании человеческого опыта позволяет качественно улучшить процесс коммуникации. Этот результат не зависит от того, в каком контексте — психотерапевтическом, обучающем или ином — происходит взаимодействие. Каждый человек в ходе общения активно использует, в первую очередь, свою предпочитаемую репрезентативную систему. Определив последнюю у партнера, вы имеете возможность заговорить с человеком на его модальном языке. Для этого достаточно использовать предикаты из словаря соответствующей репрезентативной системы, а также невербальную знаковую систему. Следствием данного шага являются переживания доверия и понимания, которые возникают у партнера по отношению к вам и к ситуации общения. Естественно, что в этих условиях коммуникация становится более эффективной.

Одним из способов, которым мы думаем, заключается в сознательном или бессознательном воспроизведении картин, звуков, ощущений, вкусов и запахов, которые мы переживали.

Мы используем свои органы чувств внешним способом, чтобы воспринимать мир, и внутренним способом, чтобы “репрезентировать” (перепредставлять переживания самим себе. В НЛП те пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в своем мозге, - картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы - известны как репрезентативные системы.

Визуальная система может использоваться внешним способом, когда мы разглядываем мир, или внутренним, когда мы визуализируем. Точно так же аудиальная система может подразделяться на прослушивание внешних звуков или внутренних звуков. Ощущения относятся к кинестической системе. Внешняя кинестика включает тактильные ощущения: прикосновения, температуту, влажность. Внутренняя кинестика включает воспоминаемые чувства, эмоции и внутренние ощущения баланса и осознание состояния тела, известные как проприоцептивные ощущения, которые сообщают нам о том, как мы движемся. Не имея их, мы не смогли бы контролировать положение своего тела в пространстве с закрытыми глазами.

Визуальная, аудиальная и кинестическая системы являются первичными репрезентативными системами. Ощущения вкуса, вкусовая система, и запаха, обонятельная система, не являются столь же важными и часто включаются в кинестическую систему. Они часто служат в качестве мощных и очень быстрых связей с картинками, звуками и ощущениями, ассоциированными с ними.

Мы используем все три первичные репрезентативные системы постоянно, хотя осознаем их не в равной степени, и имеем склонность отдавать предпочтение одним по сравнению с другими. Например, многие люди имеют внутренний голос, который возникает в аудиальной системе и создает внутренний диалог. Они перечисляют аргументы, вторично прослушивают речи, подготавливают реплики и, как правило, обсуждают различные вещи сами с собой. Тем не менее, это лишь один из способов мышления.

Предпочитаемые репрезентативные системы.

Когда человек имеет тенденцию использовать традиционно один внутренний канал восприятия, то этот канал называется в НЛП его предпочитаемой или первичной системой. Ни одна из систем не является абсолютно предпочтительной, все зависит от того, что человек хочет сделать.

Аналогично тому, как мы имеем предпочитаемую репрезентативную систему для своего осознаваемого мышления, у нас есть предпочитаемые средства для введения информации в свои осознаваемые мысли. Совершенная память содержала бы полный набор картин, звуков, ощущений, запахов и вкусов первоначального переживания, но мы предпочитаем обращаться только к одной части набора, чтобы восстановить переживание.

Это ведущая система: внутренний канал, который мы используем в качестве ключа доступа к памяти. Именно так информация достигает уровня осознания разумом. Например, я могу вспоминать свои каникулы и начать с осознавания ощущения расслабленности, которое я испытывал, но тот путь, по которому эти воспоминания поступили в мозг изначально, мог быть картинками. В данном случае моя ведущая система является визуальной, а моя предпочитаемая система - кинестическая.

Ведущая система аналогична запускающей программе компьютера - незаметная, но необходимая для работы компьютера в целом программа. Ее иногда называют системой ввода, поскольку она поставляет материалы для сознательного обдумывания.

Способы подстройки к партнёру:

Отзеркаливание. Это присоединение по позе и хаpактеpy движений.

Трюизм – это (как бы) совершенно истинное утверждение:

- Каждый человек хоть когда-нибудь спит. - Все мы можем что-нибудь забыть. - Москва – столица России. - Вы можете сесть на этот стул.

Несмотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться, вы можете начать с фразы:

– Все люди могут меняться.

Против такой конструкции обычно никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться.

Физиологическое присоединение (легче всего - по дыханию).

Предположение (в литературе по нейролингвистическому программированию вы можно встретить название "пресубпозиция", это - одно и то же). Существуют фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается. Например: "Марсиане зеленые или голубые?"

Команды, скрытые в вопросах. Существуют вопросы, на которые можно получить ответ "да" или "нет", но которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: "Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевидению?" - он в принципе, может ответить либо "Знаю", либо "Не знаю", но обычно отвечает, что будут показывать такой-то фильм. Слова типа "знаете, понимаете" являются ловушками для сознания.

"Якорная" техника "Якорная" техника имеет прямое отношение к условным рефлексам. "Якорем" в эриксонианском гипнозе и НЛП называют стимул, запускающий механизм сформированного условного рефлекса. роли "якоря" может выступать то, что мы видим (чье-то лицо, характерный жест, картина и т. п.), то, что мы слышим (голос, музыка, шумы), и то, что мы чувствуем прикосновение, поглаживание, поцелуй, боль и т. д.), В терминах НЛП "якоря" подразделяются, соответственно, на визуальные, аудиальные и кинестетические. Искусство применения "якорей" при использовании транса и манипуляции сознанием основывается на удачно выбранном моменте для постановки "якоря", удачно выбранном типе "якоря" и удачном воспроизведении уже поставленного "якоря".

Ложные выборы . Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен. Важно то, что стоит за этим выбором.

Ты сходишь в магазин до или после фильма? Пресуппозиция: сходишь в магазин. Ложный выбор: до или после фильма? Вам же здесь нужно создать не выбор, а иллюзию выбора. Вы смещаете фокус внимания с действия, на обстоятельства его совершения.

Эффективное управление человеческими ресурсами не возможно без применения методов воздействия и влияния руководителя на персонал. Методы воздействия являются неотъемлемыми и важнейшими факторами в структуре управления трудом персонала.

Проблема влияния руководителя на персонал на данный момент очень актуальна, так как управление – это взаимодействие того, кто управляет с тем, кем управляют. Таким образом, очевидно, что в процессе взаимодействия влияние осуществляется постоянно в самых разных формах. Важно, чтобы влияние было осознанным, целенаправленным со стороны руководителя.

Умение влиять на персонал помогает руководителю решить следующие немаловажные задачи, во-первых: мотивировать сотрудников, что может положительно сказаться на их профессиональном развитии и росте. Во-вторых: помочь подчинённому творчески выразиться в труде. В-третьих: сплотить группу сотрудников в коллектив. В-четвёртых: руководитель и его команда придут к успеху, экономической выгоде.

О заманчивых перспективах руководителя, знающего методы влияния на подчинённых и использующего свои знания на благо, можно говорить очень много. По общему признанию специалистов в области управления любой управленец должен оперировать рядом различных методов воздействия.

Простота психологического влияния с помощью общения заключается в том, что каждый человек уже умеет это делать. У всех есть свои способы воздействия на других. Сложность в том, что нужно научиться понимать разнообразные аспекты общения, научится использовать его законы. Кроме того, необходимо ясно представлять свои собственные цели, интересы и возможности. Это тоже не самая простая задача.

В данной работе поставлена цель выполнить теоретический анализ научных данных, раскрывающих содержание методов психологического воздействия убеждения и внушения. В работе мы поставили перед собой следующие задачи: дать определение понятиям психологического влияния и воздействия, ввести такие понятия, как конструктивность психологического влияния и его корректность, дать классификацию методам психологического влияния, подробно рассмотреть методы психологического влияния убеждение и внушение, дать сравнительную характеристику методов психологического влияния на личность убеждения и внушения.

2. Анализ методов психологического влияния руководителя на персонал организации

2.1 Понятие психологического влияния

Прежде чем, рассмотреть методы психологического влияния необходимо сразу ввести понятие влияния для того, чтобы было понятно каким категориальным аппаратом мы будем пользоваться в этой работе.

Воздействие – в психологии это целеинтенциональный перенос какого –либо движения, информации от одного участка корреляции к другому или же воздействия одних нейроструктур на другие. Воздействие может классифицироваться, как непосредственно-конвергенционное, когда сама динамика движения и заключается в самом движении кодоинформация экстрапалируется в форме импульсных сигналов-движений [20].

Влияние – процесс и результат изменения индивидом или социальной группой поведения других людей, их позиций, оценок и установок. Механизмом направленого влияния являются убеждение и внушение, механизмом ненаправленого влияния – подражание и заражение. Влияние может быть прямым и косвенным. Критерий его полезности – реализуемые в нём социальные ценности [1].

Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных [16].

Психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие [16]. Из этого определения мы видим, как Сидоренко определяет понятие психологического влияния через понятие психологического воздействия, что не допустимо если рассматривать определение воздействия по словарю Юрчука [20].

В литературных источниках нет единства в определении понятий психологического влияния и психологического воздействия по этому в этой работе мы их дифференцировать не будем.

Ф. Зимбардо [5] выделяет три кита влияния: установка, поведение, когниция.

Установка – это ценностная диспозиция, по отношению к тому или иному объекту. Установка имеет диспозициональный характер в том смысле, что является благоприобретённой, усвоенной путем научения тенденции думать о каком-либо предмете, человеке или проблеме каким-либо определённым образом [5].

Поведенческие интенции – это намерения, одидания или планы действий, предваряющие сами действия: подобно обещаниям, эти планы не всегда находят воплощение в реальности [5].

Когниции – познания, сложившиеся в результате познавательных процессов и включающие в себя как убеждения, так и элементы сведений о данном объекте, как нам следует вести себя по отношению к нему [5].

Аффективные реакции – эмоции, чувства, отражающие наши установки на уровне физического возбуждения [5].

Установки – комплексные, суммарные оценочные реакции, включающие в себя все остальные компоненты [5].

Эффект прямого воздействия зависит от присутствия авторитетного лица по мнению С. Милргама [11]. Он провёл серию экспериментов, в которых варьировал фактор физической близости экспериментатора к испытуемому и степень его надзора за последним. В одной ситуации экспериментатор находился рядом с испытуемым, в другой – проинструктировав испытуемого он удалялся из лаборатории и затем отдавал приказы по телефону, в третьей ситуации экспериментатор ни разу не появлялся перед испытуемым, все инструкции были записаны на магнитофон. Удаление экспериментатора из помещения привело к резкому сокращению показателя подчинения, а значит и воздействие было мало эффективным. Количество послушных испытуемых в первой ситуации в три раза превысило аналогичный показатель во второй ситуации. Разговаривая с экспериментатором по телефону, испытуемые проявляли большее упорство. В третьей же ситуации испытуемые могли вообще не придерживаться инструкции.

Инициатор влияния — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов [16].

Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния[16]. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом[16].

Методы влияния – совокупность способов, приёмов и процедур воздействия на личность для изменения личностных позиций, оценок и установок [20].

Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действия. Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право, ответить и время для этого ответа [16].

Многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Психологическое влияние — прерогатива более цивилизованных человеческих отношений [16]. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани [16].

Психологически корректной (грамотной, правильной) будет такая форма влияния, в которой:

а) учитываются психологические особенности партнёра и текущей ситуации;

б) применяются правильные психологические приёмы воздействия [16].

Для того, чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все два приведённых выше критерия. Например, очевидно, психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими [16].

Одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой, культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки [7].

Умение уступить конструктивному влиянию — признак преобладания направленности на задачу над сиюминутным стремлением подтвердить свою собственную значимость. В конечно счете успешное выполнение задачи будет в большей степей способствовать подтверждению собственной значимости, несгибаемость в споре. В случае если доводы партнера нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не прибегая к методам контраргументации; случае если его цели и запросы, а также продемонстрированный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Аналогичным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражать профессионалу высокого класса приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу [16].

2.2. Классификация методов психологического влияния на личность

Мы представляем классификацию методов влияния на личность в виде следующей таблицы предложенной Сидоренко [16].

Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

По другим источникам: система средств идеологического и социально-психического воздействия с целью изменения позиций и поведения людей вопреки их интересам. Манипуляция массовым сознанием и поведением – характерная особенность административно-командной системы [5].

2.3 Метод убеждения

2.3.1 Анализ определений понятия убеждения в психологии

Понятию убеждение в социальной психологии дают следующие определения:

1.Убеждение - это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю [2].

2. Убеждение – это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств [4].

3. Убеждение – это побуждение человека к определенной деятельности [14]. Убеждать — это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы [14].

4.Убеждение – личностное образование, представляющее отношение человека к действительности и характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностного компонентов [3]. Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.

Убеждение – основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания [3]. Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.

Убедить кого-либо в чем-либо – значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней [14].

Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками [1].

В данном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболее полно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртое определение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единство всех названных сторон убеждения.

Раздел: Психология
Количество знаков с пробелами: 60813
Количество таблиц: 1
Количество изображений: 0

Виды психологического воздействия
Психологическое воздействие это не только манипуляция или внушение. К нему также относятся: убеждение, самопродвижение, просьба, принуждение, игнорирование, нападение, заражение, побуждение к подражанию, завоевывание симпатии, управление, слухи и НЛП.

Убеждение (аргументация)– логически аргументированное воздействие на сознание людей. Цель убеждения – создание, усиление или изменение взглядов, мнений, установок, оценок у адресата воздействия так, чтобы он принял другую точку зрения и следовал ей в своей деятельности и поведении.

Самопродвижение- самореклама. Реализуется посредством демонстрации компетентности, высокого статуса и власти, ассоциированием себя с высокозначимыми личностями.

Внушение– воздействие на психику, предполагающее некритическое восприятие информации. Представляет собой составленные определенным образом словесные конструкции.

Внушение и его виды
Внушение - это внедрение каких-либо идей, чувств, эмоций без возможности критической оценки и логической переработки, т.е. в обход сознания. При внушении все передаваемые идеи воспринимаются и исполняются "слепо".
Внушение используют, чтобы блокировать нежелательное поведение или мышление человека, склонить к желательному действию или поведению, распространить полезную информацию и слухи.
Внушения приобретают силу путем повторения. Человек может отвергнуть предложение, сделанное один раз, но если послушает одно и то же некоторое время – примет его. Кроме того, внушение может не произвести заметного действия сразу, а проявиться через определенное время. Когда сознание заинтересовано и отвлечено, подсознание остается без защиты и впитывает все, что ему говорят.
Основным инструментом внушения является слово, а также эффектом внушения обладает взгляд.
Суггестия (от лат. suggestio– внушение) приводит к появлению, помимо воли и сознания, определенного состояния, чувства, отношения; к совершению поступка, не совпадающего с нормами, установками и принципами деятельности человека.
Суггестором, источником суггестии или внушающим субъектом может быть индивид, группа, средства массовой информации.
Суггерендом, объектом суггестии может быть индивид, группа, социальный слой.

Виды внушения:
Прямое – воздействие словами.
а) команды и приказы. Носят авторитарный, директивный характер. Это резкие, короткие фразы, сопровождающиеся соответствующей мимикой, жестами, интонацией. Обычно фразы повторяются несколько раз.
б) наставления, влияющие на эмоции, установки и мотивы поведения. Это мягкие убаюкивающие фразы, они повторяются несколько раз спокойным тоном.

Просьба- обращение призывающее удовлетворить какие-нибудь потребности, нужды, желания. Просить – склонять к исполнению своих желаний.

Принуждение- воздействие с целью совершения человеком какого-либо действия против воли.

Игнорирование- умышленное невнимание, пренебрежение. Применяется как средство влияния и как средство защиты от опасного влияния.

Агрессия (нападение)- поведение, наносящее вред, физический ущерб какому-либо человеку или вызывающее у него психологический дискомфорт (отрицательные переживания, состояние напряженности).

Агрессия (нападение)
Агрессия (от лат. aggressio – нападение) – это деструктивное поведение, которое противоречит правилам сосуществования людей в обществе. Агрессивное поведение подразумевает нанесение физического ущерба или создание психологического дискомфорта (страха, напряженности и т.п.).
Насилие издавна сопровождает отношения людей. Иногда с его помощью поддерживается порядок в организациях, государстве. В истории человечества есть множество примеров борьбы за власть с применением насилия (силы).
Ежедневно на экранах телевизора мы видим жестокость, разбойные нападения, убийства. Насилие является составной частью спорта: оно есть в боксе, борьбе, футболе и т.д.
Однако насилие проявляет не только человек. Это один из принципов природы: либо съешь ты, либо тебя. Насилие является естественной склонностью человека, неотъемлемой частью человеческого существа.
Существует насилие физическое (телесное насилие, издевательство над другим, причинение боли) и психологическое. Измучить человека психологически можно так же, как и физически.
Конечно, возникает вопрос: почему люди - разумные существа - ведут себя так неразумно? Дело в том, что социальное поведение людей определяется не только разумом и культурными обычаями, но и инстинктами.
Агрессия является подлинным инстинктом, направленным на сохранение вида. Она спонтанна и не является простой реакцией на внешние условия. Поэтому недостаточно просто исключить факторы, ее вызывающие, и, таким образом, избежать ее проявления.

Становление агрессивного поведения
Становление агрессивного поведения – это очень сложный процесс, в котором действует множество факторов. Агрессивное поведение возникает под влиянием примера, который демонстрируют члены семьи, друзья и др. окружающие, а также СМИ.
Наблюдая за агрессией других, дети и сами учатся проявлять агрессию. При этом неважно проявляют ли окружающие агрессию по отношению к кому-то постороннему или к самому ребенку.
Наблюдение за чужой агрессией – это главный путь научения агрессивному поведению. Встречаясь с насилием дома и по отношению к себе, наблюдая за агрессивным поведением других детей, ребенок также начинает вести себя агрессивно.
Слишком агрессивные дети, как правило, отвергаются другими, и поэтому находят себе друзей среди таких же агрессивных сверстников. Это способствует возникновению еще больших негативных последствий, так как в агрессивной компании агрессия детей намного усиливается.
На становление агрессивного поведения влияет стиль семейного воспитания (авторитарный, гиперопека и т.д.), степень близости родителей и ребенка, особенности взаимоотношений между братьями и сестрами.
Так, дети, родители которых холодны и ведут себя отчужденно, в большей степени склонны к агрессии. Родители, которые слишком сильно наказывают или вовсе не контролируют своих детей, также могут спровоцировать агрессивность и непослушание ребенка. Наказание может быть эффективным и окажет позитивное воздействие только при грамотном применении.
Немаловажную роль в становлении агрессии влияют средства массовой информации. Сегодня даже детские мультфильмы содержат множество сцен насилия, причем, иногда в довольно завуалированном виде. Кино, мультфильмы, компьютерные игры, книги – все пронизано яркими примерами проявления агрессии.
Становление агрессивного поведения – это не сиюминутный процесс, он происходит постепенно. Научившись проявлять агрессию еще в раннем возрасте, став взрослым человек также будет агрессивен, поэтому важно предотвратить негативное поведение вовремя.

Заражение- передача эмоционального состояния от одного субъекта другому. Происходит неосознанно или с умышленной целью.

Побуждение к подражанию(уподоблению) – использование стремления человека подражать кому-либо. Подражание - осознанное или неосознанное следование примеру, эталону, образцу, манере поведения. Проявляется в принятии, заимствовании или воспроизведении поведенческих или психологических особенностей других людей.

Формирование благосклонности(завоевывание симпатии, расположение) - установление дружелюбных отношений, симпатий, доверия.

Манипуляция- скрытое управление в эгоистических целях.

Как избежать манипуляции?
Жертвами манипуляторов и аферистов чаще становятся люди, неуверенные в себе, стеснительные и чрезмерно доверчивые. Однако попасть на уловку могут и люди, желающие выглядеть сильными, благородными или щедрыми.
Чтобы защитить себя от манипуляции можно использовать Пассивную защиту от манипуляций и Активную защиту от манипуляций. Чтобы избежать манипуляции нужно придерживаться нескольких простых правил.

Не хвастайтесь. Хвастовство - лучший способ заставить других позавидовать, а для манипулятора это явная демонстрация слабых сторон потенциальной жертвы - указание на мишень воздействия. Те, кто знает об этом, осознанно скромничают.

Не показывайте своих слабостей. Использование слабостей собеседника лежит в основе любой манипуляции. Кто хочет выглядеть жадным, нерешительным, глупым, трусливым? Никто. Напротив, все хотят казаться достойными, одобряемыми, благородными, значимыми, в чем-то превосходящими, иметь хороший имидж и т. д. Желания и стремления могут стать мишенями. Поэтому стоит помнить, что все аферы используют:

жадность;
желание быстро разбогатеть;
любопытство, в частности, желание узнать свое будущее, судьбу;
жажду острых ощущений;
желание произвести впечатление, покрасоваться;
нерешительность.

Соблюдение этих правил – хорошая профилактика от манипулирования, но не стоит преувеличивать и видеть манипулятора в каждом встречном.

Активная защита от манипуляции
Когда избежать общения с манипулятором не получается, и есть возможность не бояться конфликта, можно прибегнуть к активной защите: рассекретить и нанести контрудар.
Главное – настрой. Не нужно стесняться говорить все, что думаете. Если манипулятор вам не начальник или вы еще каким-либо образом не зависите от него, можете уверенно отплатить ему той же монетой - как бы отзеркалить его действия.
Для этого можно использовать следующие приемы.

Защищаясь от манипуляции, стоит помнить, что самое главное оружие – мир. Не следует атаковать первым. Агрессору просто нужно дать понять, что своих целей он не достигнет.

Пассивная защита от манипуляции
Пассивная защита – самый безобидный способ защиты от манипуляции. Его можно применять, когда не знаете, как поступить, что делать, как ответить манипулятору или когда не хотите портить с ним отношения или просто связываться.
В этом помогут следующие методы:

Разглядывание. Отрицательная информация оказывает влияние через слух. Поэтому в острой обстановке надлежит концентрировать внимание не на том, что и как говорится собеседниками, а на том, что вы можете рассмотреть в их внешности и в окружающей обстановке.

Пусть действующий на нервы продолжает говорить все что угодно. Вы же внимательно рассматривайте и запоминайте детали обстановки и лица собеседника, словно потом собираетесь писать картину. Внезапное молчание ослабит напор манипулятора.

Визуализация. Человеческое воображение способно творить чудеса.

Сохраняйте спокойствие. Суетясь, бегая по комнате, еще больше разнервничаетесь. Лучше сядьте и сосредоточьтесь. Дышите как можно глубже. Выпейте холодной воды.

Помедлите с ответом. Держите паузу. Это позволяет успокоиться и, лучше сосредоточившись, подобрать лучший ответ. Можете приучить себя отвечать только после того, как мысленно досчитаете до десяти. Это, кстати, будет говорить о вас как о солидном человеке, знающем цену своему слову.

Физическое состояние. Очень важно следить за своим внешним видом. Никому в голову не придет использовать стрессовую ситуацию для манипуляций вами, если вы демонстрируете прямую спину, ровное дыхание и твердый взгляд, направленный меж глаз собеседника.

Если разрешить ситуацию мирным путем все-таки не получается, примените активную защиту от манипуляции.

К видам влияния также относят управление людьми, нейролингвистическое программирование (НЛП) и слухи.

Умение убеждать не имеет ничего общего с навязыванием каких-либо чувств, установок или мыслей другому человеку. Важно понимать, что внушение и убеждение отличаются.

Под убеждением подразумевается определенный взгляд на мир, который побуждает человека действовать определенным образом, а также процесс передачи этого взгляда другим людям. Например, у парня есть убеждение: алкоголь – зло. Именно по этой причине он не употребляет спиртные напитки. Парень также говорит своим друзьям о том, какое негативное воздействие оказывает спиртное на организм человека, таким образом он пытается передать свое убеждение.

Передача убеждений происходит также во время общения родителя или учителя с ребенком. Аналогичная ситуация наблюдается и в научной сфере, когда один ученый аргументирует свою теорию, а другой обдумывает ее и принимает решение: согласиться или нет. Следовательно, под убеждением понимают осознанный процесс восприятия информации и ее принятие в качестве собственного убеждения.

Под внушением подразумевается навязывание установок, при этом критическое мышление человека и его сознание обходят стороной. При внушении зачастую используют подсознание. Примерами могут служить эмоционально-волевое воздействие, давление или гипноз.

Приемы убеждения в педагогике и в жизни

Люди давно исследуют причины, побуждающие нас выполнять определенные действия по просьбе другого человека. Бесспорно, под умением убеждать имеется научный фундамент. Робертом Чалдини были выведены 6 основных приемов убеждения в психологии. Давайте рассмотрим 5 из них более подробно, ведь изучив данные принципы, можно заметно увеличить свои шансы на получение согласия в ответ на свою просьбу.

Принцип согласия

Например, группе людей предлагают выбрать тур в одну из предложенных стран. Предположим, что всем тем, кто еще не определился, станет известно, что уже 75 % туристов выбрали Италию. С большей вероятностью, оставшиеся туристы также выберут Италию, так как такой выбор уже сделало большинство. Суть данного метода проста: не нужно пытаться убедить человека, придумывая различные доводы, намного легче обратить его внимание на выбор большинства.

Принцип симпатии

Психика человека устроена таким образом, что нам тяжело отказать или не согласиться с человеком, который нам нравится. Вы когда-нибудь задумывались, почему так происходит? Давайте рассмотрим три грани этого вопроса.

Чтобы эффективно применять метод симпатии с целью убеждения, перед началом обсуждения важных вопросов с оппонентом необходимо увидеть области, в которых вы схожи, и подметить их. Указав на схожесть в определенных вещах, вы расположите своего собеседника, после чего ему будет сложно не согласиться с вами.

Принцип авторитета

Люди всегда прислушиваются к тем, кого считают авторитетом. Следовательно, если вы заслужили авторитет в глазах своего собеседника, убедить его в чем-либо не составит труда.

Хорошим примером могут служить занятия в университете. Если предмет ведет практикант, которые еще не успел завоевать авторитет в глазах студентов, то, скорее всего, его не будут слушать и выполнять его призывы к действию. Если же на лекцию придет декан факультета, то наверняка все студенты будут внимательно его слушать и выполнять указания, так как он обладает большим авторитетом в их глазах. Принципом авторитета могут пользоваться и знаменитости в различных рекламных акциях.

Если перед попыткой убедить вы завоюете авторитет в глазах собеседника, то, возможно, ваша задача значительно упростится. Важно, чтобы оппонент понял: вы заслуживаете его доверия и обладаете ценным опытом в нужной сфере.

Принцип редкости

Вспомните кризис, когда люди начали скупать сахар, так как вскоре он должен был исчезнуть с полок магазинов и стать большой редкостью. Данная ситуация явно показывает, что люди стремятся приобрести то, что тяжело достать. Дизайнерские вещи имеют высокую стоимость и пользуются большой популярностью по той же причине. Люди гордятся, когда становятся обладателями редких вещей.

Принцип взаимности

Когда человек оказывает нам какую-либо услугу, мы считаем, что должны сделать что-нибудь хорошее в ответ. Мы часто чувствуем себя обязанными ответить взаимностью на то хорошее, что делают нам другие люди. Например, если друг помог нам с выполнением курсовой работы, то в дальнейшем, если он обратится с какой-либо просьбой, мы обязательно ему поможем. Таким образом и работает принцип взаимности.

Когда в ресторане официантка приносит счет и вместе с ним кладет леденец, то, как правило, получает чаевые на 3 % больше, чем обычно. Опытным путем проверено, что, дополнив счет еще одним леденцом, официантка получит в 4 раза больше чаевых, только второй леденец нужно вручить лично. В этой ситуации также работает принцип взаимности. Залог успешного применения принципа взаимности кроется в том, чтобы оказать приятную и неожиданную услугу первым, а затем пользоваться тем, что человек чувствует себя обязанным.

К приемам убеждения также относятся:

метод Сократа;
приказы и команды;
плацебо.

Рассмотрим более подробно каждый из них.

Метод Сократа

Один из самых интересных приемов убеждения – метод Сократа. Этот прием заключается в том, что непосредственно перед основной темой разговора собеседник задает своему оппоненту несколько отвлеченных вопросов, на которые тот ответит положительно. Это могут быть вопросы, связанные с погодой, самочувствием и так далее. Уловка кроется в том, что после положительного контекста в дальнейшем собеседник будет расположен отвечать и мыслить в том же духе.

Метод приказов и команд

Метод плацебо

Одним из известных приемов убеждения является эффект плацебо, особенно большое распространение он получил в сфере медицины. Суть приема заключается в том, что врач прописывает таблетки человеку с определенным заболеванием. Естественно, человек верит в то, что таблетки, которые он принимает, оказывают положительное воздействие и способствует процессу его выздоровления. Однако для эксперимента врач дает пациенту таблетки, которые не оказывают вообще никакого влияния на организм. Но больной волшебным образом начинает идти на поправку. Такой принцип применяется и в других сферах, причем весьма эффективно.

Тест на внимательность

Какие из приемов относится к приемам убеждения?

Метод Сократа.
Приказы и команды.
Метод Фрейда
Плацебо.

Методы убеждения в повседневной жизни

Также важными являются следующие приемы убеждения: обсуждение, понимание, осуждение и доверие. Это наиболее понятные методы, с которыми мы сталкиваемся ежедневно и зачастую применяем неосознанно. Например, рассмотрим принцип понимания и доверия. Когда мы чувствуем, что собеседник нас понимает, это вызывает доверие. Следовательно, в такой ситуации мы становимся уязвимыми, и нас достаточно легко убедить.

Сильным принципом является осуждение. Люди всегда беспокоятся о том, что думают о них окружающие, и это может сыграть злую шутку. Зачастую мы не делаем того, что действительно хотим, просто из-за боязни осуждения. Поэтому с помощью этого принципа можно легко убеждать человека поступить определенным образом.

Теперь, когда вы знаете основные техники и приемы убеждения, ваша жизнь станет лучше. Но знать мало, чтобы овладеть навыками убеждения, необходима практика. Применяйте информацию, полученную в данной статье, в повседневной жизни и оттачивайте свои умения убеждать.

Читайте также: