Подготовка договора ведется учитывая интересы обеих сторон

Обновлено: 30.06.2024

Подготовка к переговорам начинается с анализа профиля потенциальных клиентов в социальных сетях. Профиль вашего партнера может дать отличные подсказки, чтобы быстрее найти общий язык, темы и точки пересечения, которые помогут быстрее войти в доверие и успешно завершить сделку. Рассказываем, на что обратить внимание и как пользоваться соцсетями для роста выручки.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Подготовка к переговорам

Читайте в статье:

Подготовка к переговорам: важность обучения и методик

Навыки переговоров и необходимость подготовки к переговорам присутствуют в продажах практически по всех сегментах бизнеса: от длинных сделок в B2B до сложных цепочек в B2P. Посмотрите на сферы, где они точно нужны.

Наличие у продавцов умений в переговорных техниках приведет к положительному результату, который незамедлительно скажется на выручке.

Подготовка к переговорам: основные правила

Есть несколько общих правил в применении к переговорам.

1. Переговоры не являются прямыми продажами. В продажах тот, кто продает больше заинтересован в сделке, нежели тот, кто покупает. В переговорах – стремление к заключению соглашения обоюдное. Поэтому задача сотрудника — вывести продажу в переговорную плоскость.

2. Переговоры никогда не происходят без предварительной подготовки. Вы должны узнать о контрагенте, как можно больше — вплоть до его личных интересов и хобби.

4. Желательно, чтобы вы хотя бы догадывались об истинных интересах клиента. Тогда вы сможете лучше подготовиться. В рамках этих интересов можно заранее заготовить список с переменными торга: в чем вы можете уступить и что за это попросите.

Подготовка к переговорам: анализ профиля

При подготовке к переговорам начните с поиска профиля партнера в социальных сетях. Как правило, именно так вы можете бесплатно получить максимум информации:

Facebook
Вконтакте
Instagram

Подготовка к переговорам с помощью общедоступной информации подразумевает сбор информации о потенциальном клиенте. Массу сведений о нем легко почерпнуть, сосредоточив свое внимание на таких вещах в его профиле, как:

Просматривая профиль человека, вам нужно получить информацию в трех направлениях:

жизненных приоритетах;
прошлом;
непрофессиональных интересах.

Собранная информация может лечь в основу домашней подготовки по техникам, чтобы начать продавать и сторителлинга, которые приведут вашу сделку к успешному закрытию.

Подготовка к переговорам: проявляем активность

Социальные сети позволяют заранее начать подготовку и расположить человека к себе. В процессе подготовки ко встречи попытайтесь привлечь внимание интересующего вас лица. Действуйте по всем правилам продаж, пройдя через несколько этапов. На них у вас должно уйти не менее 3 дней.

При подготовке лайкните несколько постов партнера,
Напишите несколько нейтральных комментариев к его постам,
Используйте технику small talk (разговор о пустяках), чтобы заранее расположить к себе человека,
Выскажите интерес к профессиональной и непрофессиональной деятельности собеседника.

В результате потраченных небольших усилий, если все сделано правильно и тактично, вы зарабатываете определенный кредит доверия.

В отдельных компаниях прямо в регламентах закреплена обязанность менеджеров добавлять клиентов в друзья во время подготовки ко встречи или презентации. Используйте этот прием в своей компании.

Подготовка к переговорам: полезная информация

В качестве примера подготовки к переговорам с помощью анализа профиля, можете обратить внимание на страницу бизнесмена Олега Тинькова.

Информация. В этом разделе часто указана информация о семейном положении, предыдущих местах работы, дополнительных контактах, проектах и любых других значимых вехах в жизни.

Например, на странице может быть указан номер мобильного телефона и email. Это характеризует человека как контактного, делового, ориентированного на общение и переговоры.
Также в этом разделе может присутствовать информация, например, о военной службе. Скорее всего, данная тема является открытой и привлекательной. Так что военная служба может послужить поводом для разговора.

Фотографии. По фотографиям можно определить, чем живет человек помимо работы: интересы, увлечения, досуг.

Например, по фотографиям можно судить, что анализируемый человек любит:

путешествия
велоспорт
собак
гольф
семью и т.д.

Все эти темы являются прекрасными темами в рамках small talk и для полготовки.

Общие друзья. По этому критерию вы также можете судить о приоритетах человека. Можно, конечно, воспользоваться и такой архаичной формой, как рекомендация общего друга.

Один из клиентов Oy-li занимается реализацией счетчиков. Бизнес предполагает работу в сегменте B2G с госконтрактами. При подготовке к переговорам он находит нужных лиц, принимающих решение в соцсетях – соответствующих чиновников. Добавляет их и всю его команду в друзья. Отмечает понравившееся фото, комментирует. Такая активность не остается незамеченной.

В дальнейшем уже на переговорах, когда в приемной вместе с клиентом находится еще 5-6 конкурентов с равнозначными коммерческими предложениями, именно он получает контракт. Происходит это по простой причине, что при прочих равных условиях, он примелькался в сети и бессознательно вызывает доверие у заказчика.

Подготовка к переговорам: внутренняя и внешняя

Чем выше уровень информированности о будущем оппоненте по переговорам, тем лучше вы осознаете его позицию и можете увидеть за ней реальные потребности и интересы. Помимо сведений из профилей социальных сетей, постарайтесь наладить переписку и как можно больше почерпнуть из нее.

Как только появляется предварительная договоренность о встрече, переходите от односторонних действий по анализу информации к тому, что представляет из себя активная внутренняя и внешняя подготовка к переговорам. Внутренняя, впрочем, как и внешняя подготовка к деловым переговорам проходит через несколько этапов и предполагает применения множества приемов.

Итак, мы постараемся понять, что представляет собой весь сложный комплекс под названием — подготовка к переговорам этапы ее внутренних и внешних стратегий и тактик.

Подготовка к переговорам: определение цели

Итак, в чем заключается подготовка сторон к переговорам? На что она направлена? Конечно, на прояснение целей и способов их достижения в существующих условиях.

Продвижение по горизонтальной оси означает нарастание вашей выгоды, по вертикальной – выгод партнера.

Подготовка к переговорам: работа с переменными торга

Когда вы пытались понять с помощью теории полей интересов, куда вас заведет поставленная цель, то уже начали активно анализировать возможные цели партнеров по переговорам.

Их цели основываются на позиции, то есть тем, что они защищают, отстаивают, стремятся. Важно понять, какие ценности составляют эту позицию и перевести их в плоскость переменных торга.

К переменным торга относятся цена, качество продукта, условия доставки, рассрочка, дополнительный функционал. Кроме всех этих рабочих моментов можно найти точки соприкосновения в таких областях как: хобби, здоровье, путешествие, спорт.

Психологическая подготовка к переговорам будет заключаться в том, что вы также учтете следующие переменные: комфорт, чувство безопасности, любопытство, социальная ответственность, социальное признание, самореализация.

По каждой из значимых переменных торга следует определить несколько ориентиров, которые позволят вам оставаться в рамках своих интересов и не нарушать границы партнера. Воспользуйтесь графиком.

Существуют 4 ключевые точки. Контрольный вариант для переговорщика – все, что левее ее, убыточно для него, лучший вариант переговорщика – наивысшая выгода переговорщика, контрольный вариант контрагента – все, что правее ее, убыточно для него, лучший вариант контрагента – наивысшая выгода контрагента.

Определившись с параметрами или величинами эти 4 точек, вы сможете спрогнозировать реальный диапазон вероятностей по условиям и суммам сделки.

Читайте также: